17 momente importante de la VendastaCon 2018

Ce diferență face un an.

Am învățat multe despre ce este nevoie pentru a produce o conferință de marketing excepțională anul trecut în Austin TX și iată că plecăm din Banff cu runda 2 a VendastaCon sub centură.

A fost o călătorie sălbatică cu un grup fantastic de participanți, prezentatori, vânzători și echipa Vendasta!

Vrem să împărtășim câteva dintre cele mai importante momente de la VendastaCon aici și să vă reamintim că, pentru doar 299 USD, puteți reviziona fluxul VendastaCon online oricând doriți, timp de un an întreg.

Plus: aflați despre câteva anunțuri interesante despre produse de la VendastaCon aici!

Cuprins

Ziua 1

Ce este în joc în local prin Brendan King

SMB Cloud Adoption și local ca SaaS prin Charles Laughlin

Teza de evoluție SMB prin Mark MacLeod

Profilul unei agenții de succes a viitorului prin Jackie Cook

Noul peisaj de marketing prin Gordon Borrell

Gândește-te în afara granițelor tale prin Kimberli J. Lewis

Piața ca motor de creștere strategică prin Ed OKeefe

Agențiile care îl ucid și modelele lor sunt prezentate prin intermediul lui George Leith

Cucerirea părtinirii statutului cu ajutorul lui Tim Riesterer

Vânzarea bazată pe informații prin George Leith

Dacă aș ști atunci Ce știu acum prin John Jordan și Panel

Ziua 2

Marketingul digital în era asistenței prin Ryan d'Mello de la Google

31 de secvențe ucigașe de marketing pe Facebook prin Dennis Yu și Logan Young

O viață în local prin Paul Plant

După vânzare: Strategii de quarterback cu servicii complete prin Amy Gill și Doug Campbell

Țara Făgăduinței prin Brendan King

Prima zi

Ce este în joc în local

După o primire călduroasă din partea CMO al Vendasta, Jeff Tomlin, CEO-ul Vendasta, Brendan King, a început prezentările prezentându-și părerile despre Ce este în miză în local.

Brendan și-a împărtășit viziunea despre cum arată viitorul pentru agenții de marketing într-o lume dominată de marii retaileri online. Este puțin distopic - viitorul agenților de marketing într-o lume infestată de bot, dominată de Google/Facebook, în care toată lumea își cumpără toate lucrurile de pe Amazon.

Cu toate acestea, nu totul este pierdut - putem folosi în continuare tehnologia emergentă pentru a deveni „Expertul local” și pentru a:

• Construiți și creșteți-vă marca
• Vinde The Full Stack
• Faceți roboții să funcționeze pentru dvs

În plus, după cum veți auzi de la alți prezentatori, serviciul pentru clienți este arma dumneavoastră secretă. Aceasta înseamnă că trebuie să oferi:

1. Servicii mai bune și personalizate
2. Implicare în comunitate
3. Cunoștințe și expertiză superioare
4. O experiență mai interesantă și mai plăcută

Adopție în cloud pentru IMM-uri și local ca SaaS

În continuare, Charles Laughlin de la Tech Adoption Index a vorbit despre SMB Cloud Adoption & Local ca SaaS. Ce naiba înseamnă asta? Este un subiect crucial pentru toți agenții de marketing locali, deoarece abordează modul în care trecerea întreprinderilor mici către cloud va transforma ecosistemul local/IMM-urilor.

Iată cele 6 concluzii pe care Charles le-a determinat că ar afecta mișcarea IMM-urilor către adoptarea cloud și local:

1. Afacerile viitoare se vor naște în cloud, întâlniți-le acolo.
2. Întreprinderile mici doresc mai mult timp în zi, cel puțin la fel de mult pe cât își doresc mai mulți clienți.
3. Păstrați lucrurile simple. O aplicație rezolvă o problemă, 10 aplicații creează o problemă.
4. Ușurează trecerea clienților în cloud.
5. Există multe căi către portofelul și loialitatea IMM-urilor.
6. Mărcile înving IMM-urile la CX folosind tehnologia – poți egala condițiile de joc?

Teza de evoluție a IMM-urilor

În continuare, Mark MacLeod, fondatorul și președintele Surefire Capital Partners, a abordat un subiect similar: piața de software pentru IMM-uri.

Mark a remarcat că majoritatea întreprinderilor mici sunt foarte mici, iar volumul acestor afaceri este în creștere. În plus, demografia se schimbă și se schimbă rapid.

„Oamenii lucrează diferit, oamenii sunt mai tineri și există întotdeauna loc pentru ca oameni noi să vină pe piață”, a spus Mark. „Până în 2025, majoritatea întreprinderilor mici vor fi conduse de millennials și sunt nativi digitali.”

[clickToTweet tweet="Oamenii lucrează diferit, oamenii sunt mai tineri și există întotdeauna loc pentru oameni noi să vină pe piață. Până în 2025, majoritatea întreprinderilor mici vor fi conduse de millennials și sunt nativi digitali. #ConquerLocal" quote="Oamenii lucrează diferit, oamenii sunt mai tineri și există întotdeauna loc pentru oameni noi să vină pe piață. Până în 2025, majoritatea întreprinderilor mici vor fi conduse de millennials și sunt nativi digitali. #ConquerLocal"]

Noua generație de IMM-uri va fi pricepută la tehnologie, dar vor avea în continuare nevoie de ajutor cu:

• Găsirea și păstrarea clienților
• Finanțarea afacerii
• Elaborarea și actualizarea unei strategii de afaceri
• Angajarea și menținerea angajaților buni la salarii rezonabile

Marea oportunitate pentru agenții și companiile media este că toată lumea este concentrată pe marele pește și uită de oportunitățile care abundă cu afacerile locale.

Citește mai mult: Evoluția întreprinderilor mici în 2018

Profilul unei agenții de succes a viitorului

După prezentarea lui Mark, Jackie Cook, Chief Strategy Officer al Vendasta, a urcat pe scena cea mare pentru a împărtăși prezentarea ei despre Profilul unei agenții de succes a viitorului.

Jackie a reiterat mai întâi concluzia lui Mark, că IMM-urile au nevoie de ajutorul tău și, cu instrumentele potrivite, poți atinge obiective de afaceri măsurabile, dar trebuie să fie ușor și nu le poate îndepărta de la conducerea afacerilor lor.

Apoi s-a aprofundat în unele cercetări Vendasta pentru a împărtăși câteva informații cheie în înțelegerea retragerii IMM-urilor. Iată principalele concluzii ale acestei cercetări:

1. Vindeți clienților ceea ce au nevoie. Rezolvarea nevoilor specifice și identificarea nevoilor neconsiderate la începutul relației nu numai că mărește veniturile, ci și extinde durata de viață a clienților. Identificarea nevoilor sociale ale IMM-ului și vânzarea soluției sociale adecvate a crescut rata de retenție a acestora cu 30%. O vânzare în plus a avut de fapt un impact pozitiv asupra reținerii și la fel de important este momentul în care a avut loc această vânzare în plus - 3 luni în.
2. Invitați clienții să participe. Angajamentul timpuriu și frecvent este cheia. Crearea unei experiențe unificate pentru client și determinarea acestora să vadă valoarea soluțiilor lor prin implicare extinde durata de viață a clientului. Clienții de succes se implică des: clienții care se implică devreme au o rată de reținere crescută cu 20%. Clienții care se angajează o dată pe săptămână au o rată de reținere crescută cu 28%.
3. Fii furnizorul unic, de încredere. Oferirea mai multor soluții nu numai că vă permite să capturați o cotă mai mare din portofel pe durata de viață a acelui client, ci extindeți și durata de viață a acelui client. Conturile cu 4+ produse au avut mult mai mult succes la reținerea clienților decât cele cu 1, 2 sau 3 produse.

Vă las cu această bijuterie de la Jackie: „Doar pentru că vindeți o dimensiune nu înseamnă că nevoile nu se schimbă și că veți fi acolo când nevoile se vor schimba.”

[clickToTweet tweet="Doar pentru că vinzi o dimensiune nu înseamnă că nevoile nu se schimbă și vei fi acolo când nevoile se vor schimba. #sellingdigital #conquerlocal @jackiecook21" quote="Doar pentru că tu „a vinde o singură dimensiune nu înseamnă că nevoile nu se schimbă și vei fi acolo când nevoile se vor schimba. #sellingdigital #conquerlocal @jackiecook21"]

Evoluţie. Pâinea și untul lumii tehnologiei (o lume în care ar trebui să se cufunde comercianții locali)!

Noul peisaj de marketing

După o scurtă pauză de cafea și un amestec ușor, Gordon Borrell, CEO al Borrell Associates a urcat pe scenă pentru a discuta despre Noul Peisaj de Marketing.

După ce a certat un bărbat din primul rând pentru că a trimis mesaje text, Gordon a lansat o prezentare rapidă, plină de date și informații extraordinare despre comportamentul agenților de publicitate în prezent și în viitorul apropiat.

Lectură similară: Date noi: de ce IMM-urile nu mai au încredere în publicitate

Pe parcursul prezentării a fost citatul legendar al lui John Wanamaker din 1920, „Jumătate din banii pe care îi cheltuiesc pe publicitate sunt irosiți; Problema este că nu știu care jumătate.”

Gordon a remarcat că acest lucru este încă FOARTE adevărat astăzi...

...și este o veste bună pentru agenții, deoarece IMM-urile pur și simplu nu au timp să înțeleagă digitalul chiar și cu instrumente și date. Au nevoie de ajutorul tău.

Borrell desfășoară cel mai mare sondaj al agenților de publicitate locali din America de Nord, 10.000 de sondaje pe an, un grup de 2.000 de agenți de publicitate pe care îi testează în fiecare lună. Iată câteva dintre datele de top pe care Gordon le-a distribuit de la acești agenți de publicitate:

• Se estimează că publicitatea va crește cu 5,3% în ansamblu, dar valul nu este în creștere pentru toate mass-media. Media tradițională (non-digitală), în special tipărirea și difuzarea, se estimează că va scădea cu 2,2%, în timp ce publicitatea digitală ar trebui să crească cu 12,7%, sau 126,8 milioane de dolari.
• Publicitatea nu stimulează creșterea. Unde se duc banii? Nu mai este atât de mult pentru publicitatea locală - acum marketingul local este cheltuit de două ori mai mult decât publicitatea locală. Până în 2022 ar trebui să fie de 2,5x.
• 74% dintre agenții de publicitate nu cumpără unul sau altul media, cumpără un mix. Aici intervine rolul TĂU de a-i ajuta să-i sfătuiască și să-i ajute să înțeleagă ce se întâmplă.
• 82% dintre agenții de publicitate spun că achiziționarea de afaceri este cea mai mare prioritate a lor de marketing. Ajutați-i să facă asta, astfel încât să se poată concentra mai mult pe îndeplinirea efectivă a serviciilor și pe conducerea afacerii.
• 72% dintre companiile chestionate sunt începători. Nu prea au experiență de marketing și au nevoie de ajutorul tău!

Unul dintre citatele mele preferate de la Gordon este că IMM-urile sunt „...prea ocupate să remedieze scurgerile, să facă aranjamente florale și să servească mesele pentru a înțelege cu adevărat marketingul digital.” Este atât de adevărat. Majoritatea proprietarilor de afaceri nu au intrat în afaceri pentru a fi marketeri!

[clickToTweet tweet="IMM-urile sunt prea ocupate să remedieze scurgerile, să facă aranjamente florale și să servească mesele pentru a înțelege cu adevărat marketingul digital. #conquerlocal @goborrell" quote="IMM-urile sunt prea ocupate să remedieze scurgerile, să facă aranjamente florale și să servească mesele pentru a înțelege cu adevărat marketingul digital . #conquerlocal @goborrell"]

Au nevoie de ajutorul tău și vor onestitate, date, educație și explicații.

Obțineți acces la prezentarea completă a lui Gordon Borrell aici!

Gândește în afara granițelor tale

Imediat după Gordon, Kimberli J. Lewis a urcat pe scenă pentru a discuta despre internaționalizare și pătrunderea pe piața europeană în prezentarea sa Think Outside Your Borders.

Kimberli a analizat diferențele dintre piața din SUA și cea europeană (în special berea mai ieftină și de 4 ori zilele de vacanță în Europa), apoi a evidențiat 6 lucruri la care trebuie să fii atent atunci când te extinzi dincolo de granițele tale:

1. Înțelegeți motivele pentru care vă extindeți: acordați suficientă atenție datelor interne
2. Împărțiți „piețe” geografice mai largi în țări individuale cu venituri distincte și obiective de generare de clienți potențiali
3. Amintiți-vă că logistica globală este diferită
4. Adaptați oferta de produse la țara și regiunile cu care aveți de-a face
5. Adaptați canalele de vânzări și marketing la anumite regiuni - înțelegeți canalul preferat în fiecare zonă
6. Angajați și lăsați echipele locale să conducă, astfel încât să aveți oameni care înțeleg cu adevărat piața

Kimberli și-a încheiat prezentarea cu un avertisment privind confidențialitatea electronică, care este un subiect cheie de urmat pentru toți cei care speră să intre pe piața UE.

Piața ca motor de creștere strategică

În continuare, GM/EVP al Marketplace de la Ed OKeefe ‎Vendasta s-a alăturat nouă pentru a prezenta pe Marketplace ca un motor de creștere strategică.

Ed s-a concentrat pe utilizarea rolurilor duble ale pieței și diversificarea produselor pentru a vă ajuta să rămâneți competitiv. El a remarcat că „Agenții de marketing digital care nu pot să vândă și să livreze întregul stack MarTech, vor continua să fie dezintermediați”, în timp ce „... acei agenți de marketing digital care folosesc SaaS, vor genera agilitate, profitabilitate, viteză de a obține venituri și creștere. ”

O piață care oferă opțiuni permite clienților să fie întotdeauna pregătiți și să fie satisfăcute în mod constant nevoile în creștere. Datele lui Vendasta arată că partenerii noștri cei mai profitabili și competitivi sunt aceiași care folosesc întregul stack MarTech.

Agenții care o ucid și modelele lor

Apoi, CRO-ul nostru, George Leith, a prezentat pe scurt, înainte de a fi alăturat pe scenă de un grup de proprietari de agenții de succes pentru a discuta despre câștigurile, succesele și eșecurile din agențiile respective, împreună cu lucrurile învățate cu echipele mici de vânzări.

Todd Collins a dezvăluit că cea mai mare problemă nu este găsirea celui mai bun client de afaceri local, ci de fapt îndeplinirea acestor servicii și furnizarea de rezultate. Sfatul său numărul 1 a fost să automatizeze totul, „Am început într-un subsol cu ​​o tablă albă și un computer. Nu a fost automatizare, ci am stat treaz până la 3 dimineața, trimitem e-mailuri și sunam fără oprire”.

Dan Robinson a făcut ecou experiența lui Todd: „Am fost primul tip acolo dimineața și ultimul care a plecat. Fără loțiune sau poțiune magică, doar că nu mi-e teamă să ieși acolo, să lucrezi și să-ți arzi pielea pantofilor”. El a mai menționat că clienții trebuie să aibă încredere în dvs. și să accepte că sunteți expertul local de încredere, altfel nu va funcționa pentru niciunul dintre voi, „până nu vor ieși din negare și vor accepta abordarea consultativă pe care o avem, pot nu-i ajuta.”

Alte informații cheie de la panou au fost:

• Faceți din muncă o prioritate și căutați aceeași prioritizare în oamenii de vânzări și în echipa companiei.
• Nu vă fie teamă să vă ramificați cu verticala. Dacă vindeți o soluție unică de marketing digital, companiile din afara sectorului dvs. obișnuit vor dori să cumpere ceea ce vindeți.
• Ține profund la clienții tăi. Oricât de mult ați dori să oferiți „BIY”, să depășiți clienții și să fiți acel adevărat partener de afaceri este ceea ce îi va menține în preajmă. Nu-ți fie teamă să-ți sufleci mânecile și să te apuci de treabă.

Cucerirea prejudecății pentru Statu Quo

Aproape ca răspuns direct la declarația lui Dan Robinson despre faptul că clienții nu acceptă ajutor, Tim Riesterer, Chief Strategy and Research Officer la Corporate Visions, a prezentat în continuare Conquering Status Quo Bias.

Tim a spus că există patru motive pentru părtinirea status quo - motive pentru care oamenii nu se răzgândesc. Știind ce sunt, ai șanse mai mari să-i cucerești și să-i depășești.

Trebuie să înțelegi „De ce să te schimbi?” poveste. Iată cum să abordezi asta:

1. Stabilitatea preferințelor: trebuie să le destabilizați în mod deliberat preferințele. Faceți eforturi pentru a spune o poveste care să-i ajute să vadă că status quo-ul lor nu este atât de sigur pe cât credeau. Probleme/oportunități ratate pe care nu știau că au.
2. Costul schimbării: Arătați că riscă dacă nu se schimbă. Există un cost pentru a rămâne la fel!
3. Dificultatea de selecție: Există prea multe informații, prea multe opțiuni. Ajuta-i. Ghidează-i.
4. Regret anticipat: Regretăm deciziile chiar înainte de a le lua. Trebuie să arăt o poveste de erou înainte și după.

Tim a avertizat că serviciile și caracteristicile cu valoare adăugată pot părea o valoare suplimentară, dar pentru cumpărător, acestea par costuri și complexitate suplimentare. Funcționează împotriva psihologiei cumpărătorului.

În schimb, prezentați-le nevoi și probleme pe care nu știau că au. Destabilizați-le preferințele. Dintr-o dată, există un set de riscuri pe care doresc să le rezolve. Oamenii au șanse de 2-3 ori mai mari să caute riscuri pentru a evita pierderile, decât să meargă după un câștig.

Vânzarea bazată pe informații

George Leith a revenit pe scena alăturată pentru a oferi câteva sfaturi de vânzare bazate pe Perspectivă.

Quang Do, directorul Alexander Group s-a alăturat lui George pe scenă, menționând că: „Rolul agentului de vânzări s-a schimbat. Este un consultant de marketing. Cineva care poate sfătui o companie cu privire la strategia și execuția lor pe baza unor perspective bazate pe o înțelegere precisă și profundă. .”

[clickToTweet tweet="Rolul agentului de vânzări s-a schimbat. Este un consultant de marketing. Cineva care poate sfătui o companie cu privire la strategia și execuția sa pe baza unor perspective bazate pe o înțelegere precisă și profundă. #conquerlocal @AGIRevenue" quote="Rolul al agentului de vânzări s-a schimbat. Este un consultant de marketing. Cineva care poate sfătui o companie cu privire la strategia și execuția lor pe baza unor perspective bazate pe o înțelegere precisă și profundă. #conquerlocal @AGIRevenue"]

George a remarcat că cultura învățării constante devine „sosul secret”, iar Quang a susținut acest lucru, afirmând că învățarea constantă este noua normalitate. Este vorba despre a avea o conversație perspicace pe tot parcursul.”

Dacă aș fi știut atunci ce știu acum

John Jordan, vicepreședintele executiv al dezvoltării partenerilor la Vendasta, a găzduit un grup de experți în întreprinderi: Mike Giamprini, VP Strategy & Corporate Development la 411.ca, Matthew Bartels, director al Alexander Group și Christian Hendricks, președinte Local Media Consortium.

Tema de discuție „Dacă aș ști atunci ce știu acum” s-a concentrat pe Povești de război în mutarea întreprinderilor mari.

Panelul a discutat despre instruire, acceptarea executivului, implementarea și execuția strategiilor, măsurarea succesului, obținerea de feedback și multe altele.

Ziua a doua

Marketingul digital în era asistenței

Ziua a 2-a a fost începută de Ryan d'Mello, care provine de la o companie la care s-ar putea să te fi întâlnit la un moment dat în viața ta... Google. Ryan a descoperit modul în care învățarea automată va afecta viața în viitor, în discursul său despre Marketingul digital în era asistenței.

Ryan a discutat despre progresele în învățarea automată și despre modul în care aceasta poate afecta afacerile: „Automatizarea nu este o modalitate de a înlocui oamenii, obiectivul este de a elibera oamenii pentru a fi mai strategici.”

Cu inteligența artificială și învățarea inteligentă, puteți să vă uitați la clienții dvs. și să le spuneți ce se întâmplă și cum să-și îmbunătățească campaniile de publicitate cu date reale pentru a le susține. Cheia aici este să vă concentrați pe „Construirea experiențelor personalizate și de asistență”.

Ryan a remarcat că ar trebui să încetăm să țintăm grupuri de public pe platformele de publicitate despre care CREDEȚI că sunt publicul țintă. Învățarea automată va optimiza și rezolva exact cine cumpără și va maximiza bugetele dvs. de publicitate cu publicul țintă care își doresc ceea ce vindeți.

El a subliniat că pierdem prea mult timp cu sarcini de valoare mică.

• 80% din timp este petrecut cu sarcini manuale, cu valoare redusă.
• Doar 20% din timpul dumneavoastră este petrecut cu dezvoltarea strategică a companiilor dumneavoastră.
• Începeți să faceți ca mașinile să funcționeze pentru dvs. și începeți să vă petreceți timpul cu strategie, creștere și extindere a companiei.

31 de secvențe ucigașe de marketing pe Facebook

Apoi, un duo pe care am ajuns să-l cunoaștem bine și pe care ne bazăm pentru informațiile de marketing pe Facebook a intrat în scenă. Prezentatorii veterani ai VendastaCon Dennis Yu și Logan Young și-au prezentat cele 31 de secvențe de marketing Killer Facebook.

Au împărtășit strategia lor genială de a crea încredere și autoritate ÎNAINTE de a vinde - creează o serie de videoclipuri de 1 minut pe subiecte cheie relevante pentru ceea ce faci și cine ești.

După cum a spus Dennis în prezentare, „Suntem cu toții în vânzări, dar trebuie să trecem printr-un proces treptat înainte de a putea cere acei bani. Trebuie să trecem de la de ce la cum la ce. Trebuie să mergem. de la cunoaștere la placere la încredere. Trebuie să trecem de la conștientizare la implicare la conversie."

[clickToTweet tweet="Suntem cu toții în vânzări, dar trebuie să trecem printr-un proces treptat înainte de a putea cere acei bani. Trebuie să trecem de la de ce la cum la ce. Trebuie să trecem de la știi la ce. ne place să avem încredere. Trebuie să trecem de la conștientizare la implicare la conversie. #conquerlocal @dennisyu" quote="Suntem cu toții în vânzări, dar trebuie să trecem printr-un proces treptat înainte de a putea cere acei bani. Trebuie să avem încredere. Trecem de la de ce la cum la ce. Trebuie să trecem de la cunoaștere la placere la încredere. Trebuie să trecem de la conștientizare la angajament la conversie. #conquerlocal @dennisyu"]

De ce asta? Logan explică că „oamenii nu sunt întotdeauna gata să cumpere. Un anunț este cel mai puternic atunci când te intersectezi când sunt gata să cumpere cu conținutul tău. Atunci ai relevanță”.

Apoi, au cercetat tacticile din spatele acestei strategii:

• Începeți cu de ce mai întâi, apoi cum, apoi ce într-o grilă video 3x3.
• 70% din spectatori nu vor viziona mai mult de primele 3 secunde de videoclip. Creați un cârlig în primele 3 secunde de videoclip cu de ce.
• Dacă nu ai o pagină de marcă personală, o vei pierde.
• Sporiți postarea cu 1 USD/zi în fiecare zi timp de o săptămână doar pentru a începe și a crea „început” media.
• Explorați roata de 6 subiecte > harta subiectelor cu influenți.
• Creați conținut după subiect, nu calendar.
• Creați conținut veșnic verde față de calendar sau știri spontane.
• Videoclipul trebuie să fie nucleul marketingului tău digital.
• O mare parte (90% potențial) din încercările dvs. de conținut vor eșua. Continuă să swing pentru acea postare de home run și, când îl primești, sporește-l.

Unul dintre conceptele cheie pe care Dennis și Logan le-au condus acasă a fost că construirea unui brand personal bun și pozitiv poate avea un impact asupra afacerii și agenției tale.

O viață în local

Paul Plant Fondatorul Radicle Consulting s-a alăturat nouă pentru a ne împărtăși informații din viața sa în local. Experiența lui Paul cuprinde ani în industria Yellowpages, ceea ce îi permite să aibă o viziune asupra multor lucruri care s-au schimbat și nu s-au schimbat în cei 40 de ani în local.

Ce s-a schimbat
Marketingul local era ușor de folosit – ziarele și paginile galbene erau tot ce aveai nevoie pentru a face publicitate. Astăzi, IMM-urile de astăzi sunt bombardate cu opțiuni - de 25 de ori pe zi de către avocații publicitari. De fapt, fiecare sector al fiecărei industrii de pe planetă a fost perturbat în ultimul deceniu.

Ce nu s-a schimbat
Cu toate acestea, Paul a remarcat că ecosistemul comercial local nu s-a schimbat - el există pentru a conecta cumpărători și vânzători. De fapt, el a spus că 80% din comerțul are loc la nivel local și 200 de tipuri de interacțiuni locale care au loc pe o rază de 1 milă de casă.

Paul a remarcat, de asemenea, că IMM-urile sunt provocate în câteva domenii:

Cele mai mari provocări pentru IMM-uri cu media digitală*

1. Timp 45%: pur și simplu nu au timp să devină experți digitali
2. Cunoștințe 36%: Ei nu înțeleg cum funcționează sistemul media local
3. Buget 32%: ei nu știu care dintre cele 5000 de canale va fi cel mai bun pentru ei și bugetul lor

*Date din sondajul Thrive Analytics - procentele sunt cele mai importante rezultate ale sondajului de la întrebarea Cele mai mari provocări pentru IMM-uri

Majoritatea IMM-urilor petrec doar 1/3 din timp făcând ceea ce și-au propus când și-au deschis afacerea. Treaba noastră, din partea ofertei acestei industrii, este să le ușurăm viața, să demitificăm peisajul digital și să o facem într-un mod care să ofere valoare și rentabilitate a investiției.

Noul rol al vânzărilor
Paul a pus o întrebare fundamentală despre noul rol al vânzărilor: Care este rolul tău acum? A vinde sau a servi?

• Comenzile repetate sunt obligatorii - depind de modul în care îndepliniți față de produsul pe care îl vindeți
• Oamenii care vor câștiga cu adevărat sunt cei care își cunosc cel mai bine clienții. Asta înseamnă schimbarea modelului de vânzări - nu mai trebuie doar identificarea nevoii, apoi vinde vinde vinde
• ACUM vorbește IMM-ul. Ar trebui să petreceți 60% din timp ascultând clientul - nevoi, aspirații - apoi, găsiți soluții pentru a satisface acele nevoi
• ACUM, nu mai există un singur contact, acum mai multe puncte de contact, mai multe contacte și toate trebuie să fie pe aceeași pagină de contact la fiecare 4-6 săptămâni

Singura concluzie principală pe care s-a concentrat Paul a fost următoarea: „Companiile care vor câștiga cu adevărat sunt cele care își cunosc cel mai bine clienții.”

[clickToTweet tweet="Companiile care vor câștiga cu adevărat sunt cele care își cunosc cel mai bine clienții. #conquerlocal @RadiclePaul" quote="Companiile care vor câștiga cu adevărat sunt cele care își cunosc cel mai bine clienții. #conquerlocal @RadiclePaul" ]

Aceasta înseamnă că trebuie să vă cunoașteți clientul, să rămâneți aproape de ei, să vă faceți timp pentru a-i înțelege, să demonstrați că aveți o apreciere a nevoilor lor și să înțelegeți cum interacționează cu propriii consumatori.

După vânzare: Strategii de quarterback cu servicii complete

Următoarea prezentare a fost „After the Sale: Full-Service Quarterback Strategies” din partea directorului Vendasta pentru Go-To-Market & Marketplace, Amy Gill și vicepreședintele Vendasta pentru venituri, Doug Campbell.

În primul rând, Amy & Doug au acoperit cele 3 modificări ale împlinirii master

• Preluarea feedback-ului părților interesate
• Structura organizationala
• Strategii de servicii de marketing

Un alt mod cheie de a menține o relație de succes cu clienții este să asculți părțile interesate și să fii pe deplin implicat cu aceștia, deoarece funcționează. Aceasta înseamnă colaborări lunare, disponibilitatea de a face schimbări și oferirea unei valori consistente.

O concluzie principală pentru parteneri ar fi evoluția și împuternicirea specialiștilor noștri în servicii de marketing. De ce? Pentru că în 2018, veniturile din serviciile de marketing vor crește de două ori față de cantitatea de publicitate.

Țara Făgăduinței

Brendan King, CEO-ul Vendasta, a încheiat maratonul de două zile de prezentări de marketing digital. Brendan a rezumat temele de bază ale VendastaCon, explicând cum să folosiți toate cunoștințele pe care le-ați dobândit și să duceți clienții în „Țara Făgăduinței”.

Brendan a început cu un scenariu comun - descriind ceea ce le faci clienților. El a observat că atunci când clienții vă întreabă ce face afacerea dvs., ei nu caută un rezumat al sarcinilor și activităților dvs. de zi cu zi. În schimb, adevărata întrebare pe care și-o pun este „ce schimbare vrei să aduci în lumea mea?”

Trebuie să descrii acea schimbare drept „Țara Făgăduinței” - Acea stare viitoare a lumii pe care te angajezi să o aduci clienților tăi. Acest lucru este MULT mai atractiv și mai eficient decât să spui doar „oh, construiesc site-uri web” sau „sunt un expert în rețelele sociale”.

Așadar... ce merge într-un Țara Promisă eficientă?:

1. Trebuie să fie de dorit : clienții tăi trebuie să-și dorească ceea ce li se promite.
2. Este improbabil : nu au putut ajunge cu noi - chiar și cu ajutorul concurenților
3. Scopul nu este atins peste noapte : trebuie să existe o călătorie. Echilibrat între termen scurt și lung
4. Călătoria se schimbă în timp : pe măsură ce călătoria progresează, așteptările cresc.

Cu asta, prezentările VendastaCon 2018 s-au încheiat, lăsând participanții cu multe la care să se gândească, în timp ce și-au încheiat ziua cu o drumeție de după-amiază în spectaculosul Johnston Canyon.

Pentru a avea acces pentru a vedea întregul flux live al VendastaCon 2018, luați-l aici pentru doar 299 USD . Veți avea acces timp de 1 an.

Găsiți și mai multe informații pe podcastul nostru de vânzări: