Structura echipei de dezvoltare a afacerii

Afacerea nouă este sânul vital al oricărei firme de servicii profesionale. Clienții noi și munca nouă de la clienții existenți conduc o firmă înainte și oferă oportunități atât pentru creștere profesională, cât și pentru afaceri.

Dar pentru multe firme, atragerea de noi clienți poate fi o provocare majoră. Pur și simplu nu au structura echipei de dezvoltare a afacerii care să susțină o creștere constantă și consecventă. Profesioniștii facturabili, greșiți de muncă, „nu au timp” să găsească și să dezvolte noi perspective. Apoi munca încetinește și se instalează panica. Există o luptă nebună pentru a obține clienți potențiali calificați și a încheia noi angajamente, doar pentru ca ciclul să se repete.

Trebuie să existe o cale mai bună.

Există și ia modelul tradițional de dezvoltare a afacerilor de servicii profesionale și îl întoarce pe cap. Pentru a înțelege de ce aveți nevoie de o nouă structură și cum funcționează, trebuie să începem cu o înțelegere a dezvoltării afacerii și a modului în care s-a schimbat.

Dezvoltarea afacerii definită

Dezvoltarea afacerii (BD) este procesul de identificare, cultivare și dobândire de noi clienți și oportunități de afaceri pentru a stimula creșterea și profitabilitatea. Așa cum este folosit în mod obișnuit în contextul serviciilor profesionale, BD include elemente majore ale funcțiilor tradiționale de marketing și vânzări, cum ar fi generarea de lead-uri, cultivarea, calificarea oportunităților, pregătirea și închiderea propunerilor.

Cum evoluează dezvoltarea afacerilor

Pe vremuri, dezvoltarea afacerii era destul de simplă. Fă o treabă bună, ai grijă de clienții tăi existenți și implică-te în comunitatea ta locală, iar recomandările îți vor veni în cale. Pentru acei profesioniști cu personalități extraordinare, o rundă de evenimente de networking și poate o prezentare educațională ocazională a fost tot ce a fost nevoie pentru a fi un rainmaker de succes.

În această configurație tradițională vânzător-facetor, rolul dezvoltării afacerii era destul de limitat. BD a fost acolo pentru a sprijini producătorii individuali de ploaie. Stabilirea de întâlniri, gestionarea unor evenimente și sprijinirea cu propuneri era tot ceea ce era de așteptat. Persoanele care ocupă aceste roluri aveau adesea experiențe administrative cu puțină sau deloc pregătire oficială în marketing sau vânzări.

Dar apoi ceva s-a schimbat.

La început încet, dar apoi cu o viteză din ce în ce mai mare, cumpărătorii de servicii profesionale și-au schimbat comportamentul. În loc să cheme un coleg pentru a pune o întrebare de afaceri, au început să folosească motoarele de căutare. Cumpărăturile online au devenit din ce în ce mai ușoare. Am început să dezvoltăm așteptarea că putem găsi exact produsul sau serviciul potrivit pentru a ne satisface nevoile specifice. În industrie după industrie, un val de transformare digitală a zguduit modelele și așteptările tradiționale de cumpărare. Și serviciile profesionale nu au făcut excepție de la această tendință.

Un studiu recent al cumpărătorilor de servicii profesionale a arătat că, pe o perioadă de cinci ani, recomandările tradiționale au scăzut cu 16%, iar loialitatea clienților a scăzut cu 20%, deși satisfacția clienților a rămas stabilă. Dar vestea nu este deloc rea. Valoarea pe care o primesc clienții de la furnizorii lor a crescut cu 33%, iar relevanța serviciilor a crescut cu 56%. În același timp, utilizarea căutării online a crescut cu 66%.

Ce se petrece aici? Răspunsul este destul de clar. Cumpărătorii folosesc tehnologia digitală pentru a găsi o soluție „potrivită perfectă” – o firmă cu expertiza și concentrarea potrivite pentru a rezolva provocarea specifică cu care se confruntă. Cumpărătorii caută soluții personalizate care oferă valoare superioară. Contează din ce în ce mai puțin dacă acești furnizori de servicii sunt sau nu locali. Chiar înainte de COVID-19, munca la distanță devenea din ce în ce mai normalizată.

Acum, nu vă înșelați în privința asta – interacțiunea tradițională față în față nu a dispărut și nici nu este probabil să o facă. Mai degrabă, devine o cale posibilă către noi afaceri, mai degrabă decât singura cale posibilă. Pe baza studiului nostru asupra comportamentului cumpărătorilor, estimăm că aproximativ 70% din comportamentul de vânzări al cumpărătorilor are loc în spațiul digital.

Deci, cum poate o firmă modernă de servicii profesionale să răspundă acestei schimbări în comportamentul potențialilor clienți? Care este modalitatea corectă de a vă structura echipa de dezvoltare a afacerii?

Două modele de structură a echipei de dezvoltare a afacerii

În timp ce specificul modului în care firmele își structurează funcția de dezvoltare a afacerii pot varia, două modele de bază tind să domine. Primul dintre acestea este modelul tradițional în care un vânzător-factor conduce dezvoltarea afacerii. Numim această structură Modelul Rainmaker.

Alternativa principală este un model în care mai multe persoane colaborează pentru a implementa un plan strategic de dezvoltare a afacerii. Numim această configurație Modelul echipei.

Modelul Rainmaker este axat pe salariații individuali. Scopul lor este de a construi relații pe termen lung și de a deveni un consilier de încredere pentru clienții pe care îi aduc în firmă. La rândul lor, aceste relații personale vor produce trimiteri pentru a-și construi practica.

În această abordare, rolul personalului de marketing sau de dezvoltare a afacerii este de a sprijini activitățile Rainmaker-ului, adesea în direcția Rainmaker-ului. Rezultatul este un portofoliu de clienți fideli lui Rainmaker.

Când suprapuneți acest model tradițional modelelor emergente ale comportamentului cumpărătorului, limitările devin evidente. Gama de talente și activități necesare pentru a reuși atât pe piața digitală, cât și pe cea tradițională este descurajantă. Cum poate un profesionist facturabil să găsească timpul sau să dobândească gama de abilități de specialitate necesare pentru a avea succes? Probabil că nu pot. Și ce se întâmplă dacă acea persoană se mută la un concurent? Probabil că relațiile lor personale pleacă cu ei.

Și, desigur, există acea problemă neplăcută a vânzării încrucișate a serviciilor firmei. Într-un număr alarmant de cazuri, pur și simplu nu se întâmplă. Deoarece fiecare Rainmaker se concentrează asupra propriei practici, „izolarea” practicilor este aproape inevitabilă.

Având în vedere aceste limitări, nu este surprinzător că a apărut un model alternativ.

Modelul de echipă prevede o funcție de dezvoltare a afacerii în care profesionistul individual care câștigă onorari este doar un membru al unei echipe care include seturi și roluri diverse de abilități. Scopul principal al profesionistului nu este de a dezvolta relații individuale, ci mai degrabă de a prezenta gama completă de expertiză a firmei pentru a rezolva problemele clienților, inclusiv problemele emergente care ar putea afecta clienții în viitor.

De ce mai degrabă expertiză decât relații? Răspunsul este simplu. Expertiza este factorul decisiv în alegerea finală a unei firme. În timp ce mulți clienți apreciază cu siguranță relațiile bune, ei apreciază și mai mult rezolvarea problemelor lor critice de afaceri. Loialitatea este în scădere, chiar dacă satisfacția rămâne ridicată și valoarea primită și relevanța serviciilor sunt crescute.

Fiecare echipă are nevoie de un lider, iar în acest model acel rol revine marketingului sau dezvoltării afacerii. Ei adună și gestionează echipa, planificând și coordonând activități multicanal. Membrii echipei pot proveni dintr-un mediu de marketing sau dezvoltare de afaceri sau pot fi ei înșiși plătitori de taxe. Important, rolurile din cadrul echipei se bazează pe seturi de abilități și interese, nu pe titluri.

Accentul echipei este pe firmă în ansamblu, nu doar pe o singură practică. Acest lucru permite echipei să ia decizii strategice cu privire la priorități și alocarea resurselor și să nu presupună că fiecare practică ar trebui tratată în mod identic. Ce servește cel mai bine companiei în ansamblu? Cum poate beneficia clientul nostru de gama completă de servicii pe care le oferim? Acest concept este adesea denumit o strategie „o singură firmă”. Indiferent cu ce practică lucrează inițial, clienții au acces ușor la oricare dintre serviciile dvs. cu un minim de agitație.

Unul dintre cele mai mari beneficii ale Modelului de echipă este că construiește valoarea mărcii întregii firme, nu doar o singură practică. Aceasta înseamnă că atunci când un profesionist părăsește firma ta, valoarea nu iese pe ușă cu el.

Activități și roluri cheie de dezvoltare a afacerii

Activitățile necesare pentru a atrage, hrăni, califica și închide un nou client pot varia în funcție de industria și strategia dvs. de marketing. Ne vom concentra asupra activităților cele mai comune și aplicabile pe scară largă și le vom grupa într-o serie de roluri. Într-o organizație mare și complexă, este posibil să aveți mai mulți indivizi în fiecare dintre aceste roluri. În firmele mai mici, un singur individ poate funcționa în mai multe roluri.

Secretul aici este să ne gândim la aceste activități ca la sarcini care pot fi îndeplinite într-o varietate de moduri. Puteți să angajați pe cineva, să externalizați activitatea sau să instruiți un membru al personalului existent. De asemenea, nu vă agățați de titlul unei persoane. Abilitatea și interesul lor sunt mai importante decât rolul lor formal. Fiți dispus să vă adaptați la o provocare în dezvoltare de dezvoltare a afacerii.

Structura echipei dvs. de dezvoltare a afacerii ar putea arăta cam așa:

• Cercetător — Ce piețe ar trebui să urmăriți? Cum ar trebui să prețați serviciile dvs.? Care sunt adevărații tăi diferențieri? Care este cel mai eficient canal pentru a ajunge la publicul țintă? Acestea sunt tipurile de întrebări la care trebuie să răspundeți pentru a vă reduce riscul și pentru a accelera noi afaceri. Dacă nu sunteți o întreprindere majoră, aceasta este adesea o activitate externalizată. Puteți, de asemenea, să efectuați cercetări despre perspective asupra firmelor individuale și asupra persoanelor cu care intenționați să vă întâlniți. De obicei, aceasta este o activitate internă.
• Strategist — Perspectivele pe care le obțineți din cercetare și experiență trebuie să fie transformate într-o strategie formală și un plan de marketing/dezvoltare a afacerii. Acest plan este cel care vă ghidează echipa de dezvoltare a afacerii. Fiți atenți – implementatorii buni nu sunt întotdeauna buni planificatori și invers. Această activitate poate beneficia adesea dintr-o perspectivă exterioară: o resursă care nu este afectată de politica internă.
• Specialist digital – Odată cu creșterea dramatică a spațiului digital, este greu de imaginat cum poate reuși o firmă fără expertiză digitală specifică, cum ar fi optimizarea pentru motoarele de căutare, abilitățile site-ului web, automatizarea marketingului și analizele. Externalizarea unora sau a tuturor acestor funcții este obișnuită, deoarece multe dintre ele nu sunt necesare zilnic.
• Specialist în sensibilizare — De la postările pentru invitați până la intervențiile de discurs, este nevoie să contactați și să vă asigurați locuri de plasare și parteneriate. Căutați o persoană cu o bună organizare și care poate fi plăcut persistentă. Aceste activități sunt adesea externalizate, deoarece de obicei nu este o nevoie cu normă întreagă.
• Suport pentru implementare — Acest rol este similar în anumite privințe cu suportul BD găsit în modelul Rainmaker. Uneori ai nevoie doar de ajutor pentru a-ți implementa planurile. Aceasta ar putea fi stabilirea întâlnirilor sau pregătirea unui pachet de diapozitive pentru webinar. Abilitățile de design grafic sunt, de asemenea, o nevoie foarte comună. Aceste sarcini sunt de obicei îndeplinite cu un amestec de resurse interne și externe.
• Expert în subiect — Această persoană are expertiza tehnică pe care doriți să o prezentați și să o promovați. Deși au cunoștințele de bază, s-ar putea să nu fie neapărat buni să le împărtășească sau să încheie vânzarea. Aproape prin definiție, aceasta trebuie să fie o persoană internă. Cu toate acestea, păstrarea unui expert vizibil extern ca parte a echipei poate adăuga credibilitate și încredere.
• Prezentator— Această persoană își prezintă experiența într-un format live sau înregistrat. Un prezentator rafinat poate ridica conținutul și poate inspira încredere. Mulți experți în domeniu (IMM-uri) au această abilitate, dar mulți nu au.
• Scriitor — Nu toate IMM-urile sunt scriitori puternici. Multe firme angajează sau angajează talentul de scris sau editorial din afara pentru a produce conținut convingător care transmite expertiză.
• Networker — Rețeaua nu a dispărut, ci doar s-a extins la canalele digitale. Deci, fie că este vorba de rețele sociale sau de un eveniment de rețea față în față, cineva trebuie să facă conexiunile și să creeze vizibilitate pentru expertiza ta. Unele IMM-uri excelează în realizarea acestor conexiuni, altele nu. Poate că nu trebuie să căutați mai departe decât talentul junior al firmei dvs., dintre care unii ar putea fi dornici să promoveze expertiza companiei dvs. online.
• Pregătirea propunerilor — Propunerile joacă un rol major în unele profesii și un rol mic în altele. În cei care necesită o atenție semnificativă, este esențial să aveți această abilitate în echipa dumneavoastră de dezvoltare a afacerii. Dacă propunerile mari și complexe vin doar rar, este posibil să doriți să angajați asistență externă atunci când aveți nevoie.
• Mai aproape — Încheierea unei vânzări este o activitate centrală de dezvoltare a afacerii, una care necesită abilități și talent. Unele firme echipează un apropiat talentat cu un IMM pentru a beneficia de ambele seturi de talente. Închizătorii sunt de obicei o persoană din interior.
• Conducere operațională – Nu în ultimul rând, dar cu siguranță nu în ultimul rând, este nevoia de a face ca toate activitățile de dezvoltare a afacerii tale să se întâmple așa cum a fost planificat. Acest lucru necesită cineva care să păstorească oamenii prin proces. Această persoană trebuie să aibă o înțelegere clară a strategiei și capacitatea de a naviga provocările organizaționale de zi cu zi. Deși de obicei este o poziție internă, aceasta poate fi externalizată dacă cea mai mare parte a generarii de lead-uri și a îngrijirii este, de asemenea, externalizată.

Un Gând Final

Structurarea unei echipe de succes de dezvoltare a afacerii este o provocare pentru multe firme, mai ales că comportamentul cumpărătorului continuă să evolueze. În multe cazuri, acest lucru necesită o regândire a modelului tradițional Rainmaker. Dezvoltarea afacerilor contemporane devine din ce în ce mai complexă și necesită un set de abilități mult mai larg pentru a prospera pe piața digitală de astăzi. Modelul de echipă oferă celor mai multe firme o modalitate mult mai bună de a-și structura echipa de dezvoltare a afacerii.