Cum să dezvolți o strategie și un plan câștigător de acces la piață (GTM) pentru firma ta

În postările anterioare, ne-am împărtășit perspectiva asupra celor mai bune strategii pentru a stimula creșterea organică și creșterea bazată pe fuziuni și achiziții. În această postare, ne vom îndrepta atenția asupra strategiei de introducere pe piață a firmei dumneavoastră.

Strategia de introducere pe piață definită

Unii oameni confundă o strategie de introducere pe piață (GTM) cu un plan de afaceri. Deși sunt înrudite, sunt diferite. Un plan de afaceri are un domeniu mai larg și ia în considerare fiecare aspect al unei afaceri, în timp ce o strategie de introducere pe piață se concentrează în mod special pe livrarea unui produs sau serviciu unui client final.

Descărcați Ghidul de planificare de marketing: ediția a treia

O strategie GTM dezvoltată corespunzător și analizată cu atenție oferă răspunsuri concrete la câteva întrebări dificile, inclusiv:

• Cum te conectezi cu potențialii clienți?
• Cum oferiți o propunere de valoare convingătoare?
• Cum te deosebești de firmele competitive?
• Cum reușiți să îndepliniți ceea ce ați promis?

Adesea auziți strategii de introducere pe piață asociate producătorilor și companiilor care vizează piețe specifice cu un anumit produs sau produse. Desigur, strategiile GTM sunt cruciale pentru lansările de noi produse, dar pot fi legate și de firme de servicii profesionale.

Serviciile profesionale sunt diferite

Așa cum există o diferență majoră între cipurile de computer și cipurile de porumb, pot exista diferențe semnificative între diferitele discipline din cadrul serviciilor profesionale. De exemplu, avocații corporativi și de divorț.

Pentru a face lucrurile și mai provocatoare, serviciile profesionale pot avea considerații speciale, cum ar fi procese de achiziție complicate care pot fi făcute și mai dezordonate, deoarece aveți de-a face cu o expertiză intangibilă, mai degrabă decât cu un produs tangibil care poate fi definit și comparat. Acest lucru, desigur, face ca dezvoltarea unei strategii de introducere pe piață a serviciilor profesionale să fie mult mai dificilă.

Având în vedere acest lucru, să aruncăm o privire mai atentă la ceea ce este nevoie pentru a dezvolta o strategie eficientă de lansare pe piață pentru o firmă de servicii profesionale.

5 pași pentru dezvoltarea unei strategii de introducere pe piață a serviciilor profesionale

La Hinge, am rafinat procesul de dezvoltare a strategiei GTM până la cinci pași care se potrivesc perfect cu firmele de servicii profesionale. Iată un scurt rezumat:

1) Definiți-vă piețele țintă. Dacă începerea de aici pare ciudată, este pentru că majoritatea firmelor încep cu ce servicii doresc să ofere. Mai bine să începeți cu genul de probleme pe care doriți să le rezolvați. Sau și mai bine, genul de piețe pe care vrei să fii.

Creșterea, locația geografică, baza de clienți existentă sunt toate exemple de considerente importante care au loc în selectarea piețelor. Cercetarea secundară privind dimensiunea, creșterea și dinamica pieței poate fi de mare ajutor aici.

2) Profilați-vă clientul țintă. Într-o piață largă există de obicei o gamă largă de clienți. Care este segmentul căruia ai putea adăuga cea mai mare valoare? Ce segmente se potrivesc cel mai bine cu firma dvs.? Aceștia sunt clienții tăi țintă.

Nu este o chestiune de cine vă poate folosi serviciul. Este destul de probabil ca multe perspective ar putea. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să-i vizați pe toți. Probabil că nu veți avea niciun avantaj, doar o perioadă foarte dificilă în închiderea perspectivelor.

3) Poziționați-vă marca pe piață. Cum vrei ca firma ta să fie văzută în comparație cu concurenții tăi? Vrei să fii inovatorul? liderul de gândire? alternativa la pret mic?

Fiecare dintre aceste alternative ar fi, desigur, o poziționare pe piață foarte diferită.

De exemplu, dacă încercați să ajungeți la firme tinere, inovatoare, poziționarea dvs. și mixul de servicii ar trebui să se alinieze acestui obiectiv. Tânăr, inovator și incitant.

Poziționare la preț scăzut? Nu încercați să vă oferiți servicii superioare pentru clienți.

4) Definiți-vă ofertele de servicii. Majoritatea firmelor încep de aici și caută publicul țintă potrivit. E o greșeală. Serviciile pe care le oferiți ar trebui să curgă din țintă și poziționare, nu invers.

Ce servicii se referă la nevoile unice ale nișei pe care ați decis să vă concentrați? Cum vă întăresc aceste oferte poziționarea? Dacă vă poziționați ca inovator, sunt serviciile dvs. cu adevărat inovatoare? Fii sincer.

Dacă vă poziționați ca o alternativă cu costuri reduse, aveți servicii de mare valoare, cu costuri reduse, care nu sunt disponibile în altă parte pe piața dvs.? Aveți grijă să nu vă pictați într-un colț cu o strategie GTM cu preț redus. Asta s-ar putea întoarce să te muște când vrei sau trebuie să crești prețurile. Ca să nu mai vorbim de potențialul de războaie brutale de prețuri fără câștig cu concurenții.

5) Dezvoltați o strategie de marketing adecvată. Așa cum ofertele dvs. de servicii ar trebui să respecte promisiunea mărcii dvs., la fel și abordarea dvs. de marketing ar trebui să se alinieze cu preferințele clienților dvs. țintă. O campanie de marketing care vorbește limba lor și se adresează în mod specific „durerilor” lor va fi mult mai eficientă în atingerea și motivarea lor.

Aceasta înseamnă că ar trebui să discutați problemele care sunt importante pentru clienții țintă. Articolele tale invitate ar trebui să apară în publicațiile pe care le citesc și în discursurile tale la evenimentele la care participă. Postările de pe blog ar trebui să includă cuvinte cheie pe care probabil că le vor căuta.

Dar cel mai important, planul dvs. de marketing ar trebui să fie construit în jurul valorii de a face expertiza firmei dvs. vizibilă pentru publicul țintă. Aici conectăm fără rușine Expertul nostru Vizibil Rezervați ca o modalitate rapidă și ușoară de a afla mai multe despre dezvoltarea unui adevărat lider de gândire în industria dvs. și pe piața țintă.

Dacă sunteți nou în dezvoltarea unei strategii de introducere pe piață, toate acestea pot părea puțin copleșitoare. Deci de unde începi? De obicei, cel mai bun răspuns este cercetarea și există două tipuri de cercetare care sunt cele mai utile:

• Cercetare secundară. Aceasta este găsirea de informații de cercetare care au fost publicate. Cercetarea secundară este cea mai utilă pentru dimensionarea și evaluarea piețelor în care să concurezi. Este ideal pentru a crea context și pentru a vă ajuta să încadrați ceea ce doriți să faceți și unde.
• Cercetarea mărcii. Aceasta este o cercetare, în care dvs. (sau o firmă pe care o păstrați) colectați date originale despre firma dvs. și concurenții dvs. Acest lucru este util pentru ceilalți patru pași ai strategiei dvs. GTM.

Descărcați Ghidul de planificare de marketing: ediția a treia

Sunteți gata să mergeți la piață?

Cei cinci pași pe care i-am subliniat aici sunt un loc excelent pentru a începe pe drumul spre dezvoltarea unei strategii eficiente și eficiente de introducere pe piață pentru servicii profesionale. Totuși, pentru ca orice plan să aibă succes, trebuie să fie flexibil și actual.

Pe măsură ce condițiile din piață și din industrie se schimbă, fiți pregătiți și dispusi să vă revizuiți strategia de introducere pe piață pentru a ține pasul. Nimic nu trebuie să fie sculptat în piatră.