โครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจ

ธุรกิจใหม่เป็นสัดส่วนหลักของบริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพ ลูกค้าใหม่และงานใหม่จากลูกค้าเดิมขับเคลื่อนบริษัทไปข้างหน้าและให้โอกาสในการเติบโตทั้งทางวิชาชีพและทางธุรกิจ

แต่สำหรับหลายๆ บริษัท การหาลูกค้าใหม่อาจเป็นความท้าทายที่สำคัญ พวกเขาไม่มีโครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจเพื่อรองรับการเติบโตที่มั่นคงและสม่ำเสมอ มืออาชีพที่เรียกเก็บเงินได้ซึ่งเต็มไปด้วยงาน "ไม่มีเวลา" เพื่อค้นหาและพัฒนาผู้มีแนวโน้มใหม่ จากนั้นงานก็ช้าลงและตื่นตระหนกเข้ามา มีการแย่งชิงกันอย่างบ้าคลั่งเพื่อให้ได้ลีดที่ผ่านการรับรองและปิดภารกิจใหม่ เพียงเพื่อให้วงจรเกิดซ้ำ

จะต้องมีวิธีที่ดีกว่า

มีและใช้รูปแบบการพัฒนาธุรกิจบริการระดับมืออาชีพแบบดั้งเดิมและหันมาใช้ เพื่อให้เข้าใจว่าทำไมคุณถึงต้องการโครงสร้างใหม่และวิธีการทำงาน เราต้องเริ่มต้นด้วยความเข้าใจในการพัฒนาธุรกิจและการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น

กำหนดการพัฒนาธุรกิจ

การพัฒนาธุรกิจ (BD) เป็นกระบวนการในการระบุ เลี้ยงดู และหาลูกค้าใหม่และโอกาสทางธุรกิจเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตและความสามารถในการทำกำไร ตามที่ใช้กันทั่วไปในบริบทของบริการระดับมืออาชีพ BD รวมองค์ประกอบหลักของการตลาดแบบดั้งเดิมและฟังก์ชันการขาย เช่น การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การเลี้ยงดู การรับรองโอกาส การเตรียมข้อเสนอและการปิด

การพัฒนาธุรกิจมีการพัฒนาอย่างไร

กาลครั้งหนึ่ง การพัฒนาธุรกิจค่อนข้างง่าย ทำงานได้ดี ดูแลลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ และมีส่วนร่วมในชุมชนท้องถิ่นของคุณและการอ้างอิงจะมาในแบบของคุณ สำหรับมืออาชีพเหล่านั้นที่มีบุคลิกที่ขี้เล่น การจัดกิจกรรมสร้างเครือข่ายและการนำเสนอเพื่อการศึกษาเป็นครั้งคราวก็เพียงพอแล้วในการเป็นผู้ผลิตฝนที่ประสบความสำเร็จ

ในการกำหนดค่าผู้ขาย-ผู้ขายแบบเดิมนี้ บทบาทของการพัฒนาธุรกิจค่อนข้างจำกัด BD อยู่ที่นั่นเพื่อสนับสนุนผู้ทำฝนแต่ละคน การนัดหมาย การจัดการกิจกรรมบางอย่าง และการช่วยเหลือข้อเสนอเป็นสิ่งที่คาดหวัง บุคคลที่ทำหน้าที่เหล่านี้มักมีพื้นฐานด้านการบริหารโดยมีการฝึกอบรมด้านการตลาดหรือการขายเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

แต่แล้วบางอย่างก็เปลี่ยนไป

ในตอนแรกอย่างช้าๆ แต่ด้วยความเร็วที่เพิ่มขึ้น ผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพจึงเปลี่ยนพฤติกรรมของตน แทนที่จะโทรหาเพื่อนร่วมงานเพื่อถามคำถามทางธุรกิจ พวกเขาเริ่มใช้เครื่องมือค้นหา การซื้อของออนไลน์กลายเป็นเรื่องง่ายและง่ายขึ้น เราเริ่มพัฒนาความคาดหวังว่าเราจะสามารถค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของเรา ในอุตสาหกรรมหลังอุตสาหกรรม คลื่นของการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลได้เขย่ารูปแบบการซื้อและความคาดหวังแบบเดิมๆ และบริการระดับมืออาชีพก็ไม่มีข้อยกเว้นสำหรับแนวโน้มนี้

การศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้เกี่ยวกับผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพพบว่าในช่วงระยะเวลาห้าปี การอ้างอิงแบบดั้งเดิมลดลง 16% และความภักดีของลูกค้าลดลง 20% แม้ว่าความพึงพอใจของลูกค้าจะคงที่ แต่ข่าวก็ไม่ได้เลวร้ายไปทั้งหมด มูลค่าที่ลูกค้าได้รับจากผู้ให้บริการเพิ่มขึ้น 33% และความเกี่ยวข้องของบริการเพิ่มขึ้น 56% ในขณะเดียวกัน การใช้การค้นหาออนไลน์ก็เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัดถึง 66%

เกิดอะไรขึ้นที่นี่? คำตอบค่อนข้างชัดเจน ผู้ซื้อกำลังใช้เทคโนโลยีดิจิทัลเพื่อค้นหาโซลูชันที่ "พอดี" ซึ่งเป็นบริษัทที่มีความเชี่ยวชาญที่เหมาะสมและมุ่งเน้นในการแก้ปัญหาเฉพาะที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ ผู้ซื้อกำลังมองหาโซลูชันที่ออกแบบมาโดยเฉพาะซึ่งให้คุณค่าที่เหนือกว่า ไม่สำคัญว่าผู้ให้บริการเหล่านี้จะอยู่ในท้องถิ่นหรือไม่ ก่อนเกิดโควิด-19 การทำงานทางไกลกลับกลายเป็นปกติมากขึ้นเรื่อยๆ

ตอนนี้ อย่าพลาดเรื่องนี้ การโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันแบบดั้งเดิมไม่ได้หายไป และไม่น่าจะเกิดขึ้นอีก แต่กำลังกลายเป็นเส้นทาง เดียว ที่เป็นไปได้สู่ธุรกิจใหม่ แทนที่จะเป็นเส้นทางเดียวที่เป็นไปได้ จากการศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อของเรา เราประมาณการว่าประมาณ 70% ของพฤติกรรมการขายของผู้ซื้อเกิดขึ้นในพื้นที่ดิจิทัล

แล้วบริษัทให้บริการมืออาชีพยุคใหม่จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของลูกค้าในอนาคตได้อย่างไร? วิธีที่ถูกต้องในการจัดโครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจของคุณคืออะไร?

โครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจสองรูปแบบ

แม้ว่าลักษณะเฉพาะของโครงสร้างการทำงานของการพัฒนาธุรกิจของบริษัทจะแตกต่างกันไป แต่รูปแบบพื้นฐานสองแบบมักจะมีอิทธิพลเหนือกว่า ประการแรกคือรูปแบบดั้งเดิมที่ผู้ขายและผู้ขายขับเคลื่อนการพัฒนาธุรกิจ เราเรียกโครงสร้างนี้ว่า Rainmaker Model

ทางเลือกหลักคือรูปแบบที่คนหลายคนร่วมมือกันเพื่อนำแผนพัฒนาธุรกิจเชิงกลยุทธ์ไปใช้ เราเรียกการกำหนดค่านี้ว่า Team Model

โมเดล Rainmaker มุ่งเน้นไปที่ผู้ได้รับค่าธรรมเนียมรายบุคคล เป้าหมายของพวกเขาคือการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวและกลายเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ให้กับลูกค้าที่พวกเขานำมาสู่บริษัท ในทางกลับกัน ความสัมพันธ์ส่วนตัวเหล่านี้จะผลิตการอ้างอิงเพื่อสร้างการปฏิบัติของพวกเขา

ในแนวทางนี้ บทบาทของบุคลากรด้านการตลาดหรือการพัฒนาธุรกิจคือการสนับสนุนกิจกรรมของ Rainmaker ซึ่งมักจะเป็นไปในทิศทางของ Rainmaker ผลลัพธ์ที่ได้คือกลุ่มลูกค้าที่ภักดีต่อ Rainmaker

เมื่อคุณวางซ้อนโมเดลดั้งเดิมนี้กับรูปแบบที่เกิดขึ้นใหม่ของพฤติกรรมผู้ซื้อ ข้อจำกัดจะชัดเจน ความสามารถและกิจกรรมต่างๆ ที่จำเป็นสำหรับการประสบความสำเร็จทั้งในตลาดดิจิทัลและตลาดดั้งเดิมนั้นเป็นเรื่องที่น่ากังวล ผู้เชี่ยวชาญที่เรียกเก็บเงินได้หนึ่งคนจะค้นหาเวลาหรือได้รับทักษะเฉพาะทางที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จได้อย่างไร พวกเขาคงทำไม่ได้ และจะเกิดอะไรขึ้นถ้าบุคคลนั้นย้ายไปหาคู่แข่ง? ความสัมพันธ์ส่วนตัวของพวกเขาอาจจะหายไปกับพวกเขา

และแน่นอนว่ามีปัญหาที่น่ารำคาญในการขายบริการของบริษัทข้ามแดน ในหลายกรณีที่น่าตกใจ มันไม่เกิดขึ้นเลย เนื่องจาก Rainmaker แต่ละคนให้ความสำคัญกับการปฏิบัติของตนเอง การปฏิบัติ "แบบแยกส่วน" จึงแทบจะหลีกเลี่ยงไม่ได้

ด้วยข้อจำกัดเหล่านี้ จึงไม่น่าแปลกใจที่มีรูปแบบทางเลือกเกิดขึ้น

โมเดลทีมวาดภาพถึงฟังก์ชันการพัฒนาธุรกิจ โดยที่มืออาชีพด้านรายรับรายจ่ายเป็นเพียงสมาชิกคนหนึ่งในทีมที่มีทักษะและบทบาทที่หลากหลาย เป้าหมายหลักของมืออาชีพไม่ใช่เพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนบุคคล แต่เพื่อแสดงความเชี่ยวชาญอย่างเต็มรูปแบบของบริษัทในการแก้ปัญหาของลูกค้า ซึ่งรวมถึงปัญหาใหม่ที่อาจส่งผลกระทบต่อลูกค้าในอนาคต

ทำไมต้องเชี่ยวชาญมากกว่าความสัมพันธ์? คำตอบนั้นง่าย ความเชี่ยวชาญเป็นปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของบริษัท แม้ว่าลูกค้าจำนวนมากจะให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ที่ดี แต่พวกเขาก็ให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหาทางธุรกิจที่สำคัญของพวกเขามากกว่า ความภักดีลดลง แม้ว่าความพึงพอใจจะยังคงอยู่ในระดับสูง มูลค่าที่ได้รับ และความเกี่ยวข้องของบริการก็เพิ่มขึ้น

ทุกทีมต้องการผู้นำ และในรูปแบบนี้บทบาทจะตกอยู่ที่การตลาดหรือการพัฒนาธุรกิจ พวกเขารวบรวมและจัดการทีม วางแผนและประสานงานกิจกรรมหลายช่องทาง สมาชิกของทีมอาจมาจากพื้นฐานการตลาดหรือการพัฒนาธุรกิจ หรืออาจเป็นผู้หารายได้เอง ที่สำคัญ บทบาทในทีมขึ้นอยู่กับชุดทักษะและความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง

จุดเน้นของทีมอยู่ที่บริษัทโดยรวม ไม่ใช่แค่การฝึกปฏิบัติเพียงครั้งเดียว ซึ่งช่วยให้ทีมตัดสินใจเชิงกลยุทธ์เกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญและการจัดสรรทรัพยากร และไม่ถือว่าการปฏิบัติทุกข้อควรได้รับการปฏิบัติเหมือนกัน สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทโดยรวมคืออะไร? ลูกค้าของเราจะได้รับประโยชน์จากบริการเต็มรูปแบบที่เรานำเสนอได้อย่างไร? แนวคิดนี้มักถูกเรียกว่ากลยุทธ์ "บริษัทเดียว" ไม่ว่าพวกเขาจะทำงานด้วยวิธีใดในขั้นต้น ลูกค้าจะสามารถเข้าถึงบริการใดๆ ของคุณได้อย่างง่ายดายโดยไม่ต้องยุ่งยาก

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของ Team Model คือการสร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ของบริษัททั้งหมด ไม่ใช่แค่แนวทางปฏิบัติเพียงครั้งเดียว ซึ่งหมายความว่าเมื่อมืออาชีพออกจากบริษัท คุณค่าจะไม่หายไปจากพวกเขา

กิจกรรมและบทบาทการพัฒนาธุรกิจหลัก

กิจกรรมที่จำเป็นในการดึงดูด หล่อเลี้ยง คุณสมบัติ และปิดลูกค้าใหม่อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมและกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ เราจะเน้นที่กิจกรรมที่ใช้กันทั่วไปและแพร่หลายมากที่สุด และจัดกลุ่มเข้าด้วยกันตามบทบาทต่างๆ ในองค์กรขนาดใหญ่และซับซ้อน คุณอาจมีบุคคลหลายคนในแต่ละบทบาทเหล่านี้ ในบริษัทขนาดเล็ก บุคคลเพียงคนเดียวอาจทำงานได้หลายบทบาท

เคล็ดลับอยู่ที่การคิดว่ากิจกรรมเหล่านี้เป็นงานที่สามารถทำได้หลายวิธี คุณสามารถจ้างคน จ้างบุคคลภายนอกกิจกรรม หรือฝึกอบรมพนักงานที่มีอยู่ อย่ายึดติดกับชื่อบุคคล ทักษะและความสนใจมีความสำคัญมากกว่าบทบาทที่เป็นทางการ เต็มใจที่จะปรับตัวให้เข้ากับความท้าทายในการพัฒนาธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

โครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

• นักวิจัย — ตลาดใดที่คุณควรติดตาม คุณควรกำหนดราคาบริการของคุณอย่างไร? อะไรคือความแตกต่างที่แท้จริงของคุณ? ช่องทางใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ? คำถามเหล่านี้เป็นคำถามประเภทหนึ่งที่คุณต้องตอบเพื่อลดความเสี่ยงและเร่งรัดธุรกิจใหม่ เว้นแต่คุณจะเป็นองค์กรขนาดใหญ่ การดำเนินการนี้มักจะเป็นกิจกรรมการเอาต์ซอร์ซ คุณอาจทำการวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในแต่ละบริษัทและบุคคลที่คุณวางแผนจะพบปะด้วย โดยปกตินี่เป็นกิจกรรมภายในองค์กร
• นัก ยุทธศาสตร์ — ข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับจากการวิจัยและประสบการณ์จำเป็นต้องเปลี่ยนเป็นกลยุทธ์ที่เป็นทางการและแผนการตลาด/การพัฒนาธุรกิจ แผนนี้เป็นแนวทางสำหรับทีมพัฒนาธุรกิจของคุณ โปรดใช้ความระมัดระวัง—ผู้ดำเนินการที่ดีไม่ได้เป็นผู้วางแผนที่ดีเสมอไป และในทางกลับกันด้วย กิจกรรมนี้มักจะได้ประโยชน์จากมุมมองภายนอก: ทรัพยากรที่ไม่ได้รับผลกระทบจากการเมืองภายใน
• ผู้เชี่ยวชาญด้านดิจิทัล — ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วของพื้นที่ดิจิทัล เป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการว่าบริษัทจะประสบความสำเร็จได้อย่างไรหากไม่มีความเชี่ยวชาญด้านดิจิทัลที่เฉพาะเจาะจง เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา ทักษะเว็บไซต์ การตลาดอัตโนมัติ และการวิเคราะห์ การเอาท์ซอร์สฟังก์ชันเหล่านี้บางส่วนหรือทั้งหมดเป็นเรื่องปกติ เนื่องจากหลายๆ ฟังก์ชันไม่จำเป็นต้องใช้ในแต่ละวัน
• ผู้เชี่ยวชาญด้าน Outreach— ตั้งแต่โพสต์ของแขกไปจนถึงการพูดคุย ไม่จำเป็นต้องเข้าถึงและรักษาความปลอดภัยของตำแหน่งงานและการเป็นหุ้นส่วน มองหาบุคคลที่มีองค์กรที่ดีและมีอัธยาศัยดี กิจกรรมเหล่านี้มักได้รับการว่าจ้างจากภายนอก เนื่องจากปกติแล้วไม่จำเป็นต้องทำงานเต็มเวลา
• การสนับสนุนการใช้งาน — บทบาทนี้คล้ายกันในบางวิธีกับการสนับสนุน BD ที่พบในโมเดล Rainmaker บางครั้งคุณเพียงแค่ต้องการความช่วยเหลือในการดำเนินการตามแผนของคุณ นั่นอาจเป็นการนัดหมายหรือเตรียมสไลด์การสัมมนาผ่านเว็บ ทักษะการออกแบบกราฟิกเป็นความต้องการทั่วไปเช่นกัน งานเหล่านี้ทำได้โดยทั่วไปโดยใช้ทรัพยากรภายในและภายนอกผสมผสานกัน
• Subject Matter Expert— บุคคลนี้มีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคที่คุณต้องการแสดงและโปรโมต แม้ว่าพวกเขาจะมีความรู้หลัก แต่ก็อาจไม่จำเป็นต้องเก่งในการแบ่งปันหรือปิดการขาย แทบจะเรียกได้ว่าเป็นคนในบ้านเลยก็ว่าได้ อย่างไรก็ตาม การรักษา Visible Expert ภายนอกไว้เป็นส่วนหนึ่งของทีมสามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจได้
• ผู้นำเสนอ — บุคคลนี้นำเสนอความเชี่ยวชาญของตนในรูปแบบสดหรือบันทึก ผู้นำเสนอที่ดีสามารถยกระดับเนื้อหาและสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง (SMEs) หลายคนมีทักษะนี้ แต่หลายคนไม่มี
• นักเขียน— ไม่ใช่ SMEs ทุกคนที่เป็นนักเขียนที่แข็งแกร่ง บริษัทหลายแห่งจ้างหรือมีส่วนร่วมกับงานเขียนภายนอกหรือผู้มีความสามารถด้านบรรณาธิการเพื่อผลิตเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งถ่ายทอดความเชี่ยวชาญ
• Networker— Networking ไม่ได้หายไป แค่ขยายไปสู่ช่องทางดิจิทัล ดังนั้น ไม่ว่าจะเป็นโซเชียลมีเดียหรืองานเครือข่ายแบบเห็นหน้ากัน ใครบางคนต้องสร้างการเชื่อมต่อและสร้างการมองเห็นสำหรับความเชี่ยวชาญของคุณ SMEs บางคนเก่งในการเชื่อมต่อเหล่านี้ แต่คนอื่นทำไม่ได้ คุณอาจจะต้องมองไม่ไกลไปกว่าความสามารถรุ่นเยาว์ของบริษัทของคุณ ซึ่งบางคนอาจกระตือรือร้นที่จะส่งเสริมความเชี่ยวชาญของบริษัทของคุณทางออนไลน์
• การเตรียม ข้อเสนอ— ข้อเสนอมีบทบาทสำคัญในบางวิชาชีพและมีบทบาทเล็กน้อยในอาชีพอื่นๆ ในผู้ที่ต้องการความสนใจอย่างมาก จำเป็นต้องมีทักษะนี้ในทีมพัฒนาธุรกิจของคุณ หากข้อเสนอขนาดใหญ่และซับซ้อนเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก คุณอาจต้องการจ้างการสนับสนุนภายนอกเมื่อคุณต้องการ
• ใกล้ชิด— การปิดการขายเป็นกิจกรรมการพัฒนาธุรกิจหลัก งานที่ต้องใช้ทักษะและความสามารถ บางบริษัทร่วมมือกับ SME ที่มีความสามารถมากขึ้นเพื่อรับประโยชน์จากชุดผู้มีความสามารถทั้งสอง คนใกล้ชิดมักเป็นคนในบ้าน
• ความเป็นผู้นำในการปฏิบัติงาน — สิ่งสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุดคือความจำเป็นในการดำเนินกิจกรรมการพัฒนาธุรกิจของคุณทั้งหมดให้เป็นไปตามแผนที่วางไว้ สิ่งนี้ต้องการใครสักคนที่คอยดูแลผู้คนตลอดกระบวนการ บุคคลนี้ต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกลยุทธ์และความสามารถในการจัดการกับความท้าทายขององค์กรในแต่ละวัน แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะเป็นตำแหน่งภายใน แต่สิ่งนี้อาจถูกเอาต์ซอร์ซได้หากมีการเอาต์ซอร์ซการสร้างและการดูแลลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากด้วย

ความคิดสุดท้าย

การจัดโครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจที่ประสบความสำเร็จถือเป็นความท้าทายสำหรับบริษัทหลายแห่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพฤติกรรมของผู้ซื้อยังคงพัฒนาต่อไป ในหลายกรณี จำเป็นต้องมีการคิดใหม่เกี่ยวกับโมเดล Rainmaker แบบดั้งเดิม การพัฒนาธุรกิจร่วมสมัยมีความซับซ้อนมากขึ้น และต้องใช้ชุดทักษะที่กว้างกว่ามากหากต้องการเติบโตในตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยดิจิทัลในปัจจุบัน รูปแบบทีมช่วยให้บริษัทส่วนใหญ่มีวิธีการที่ดียิ่งขึ้นในการจัดโครงสร้างทีมพัฒนาธุรกิจของตน