事業開発チーム構成

新規事業は、あらゆる専門サービス会社の生命線です。 新しいクライアントと既存のクライアントからの新しい仕事は、会社を前進させ、専門家とビジネスの両方の成長の機会を提供します。

しかし、多くの企業にとって、新しいクライアントを呼び込むことは大きな課題になる可能性があります。 彼らは、着実で一貫した成長をサポートするためのビジネス開発チーム構造を持っていないだけです。 仕事に打ちのめされた請求可能な専門家は、新しい見込み客を見つけて開発するための「時間がありません」。 その後、作業が遅くなり、パニックが発生します。資格のあるリードを獲得し、新しいエンゲージメントを閉じるための狂ったスクランブルがありますが、サイクルが繰り返されるだけです。

より良い方法があるに違いありません。

あり、それは伝統的な専門サービス事業開発モデルを採用し、それを真っ向から変えます。 新しい構造が必要な理由とその仕組みを理解するには、ビジネス開発とそれがどのように変化したかを理解することから始める必要があります。

事業開発の定義

事業開発（BD）は、成長と収益性を促進するための新しいクライアントとビジネスチャンスを特定、育成、獲得するプロセスです。 専門サービスのコンテキストで一般的に使用されるように、BDには、リードの生成、育成、機会の適格性確認、提案の準備、終了など、従来のマーケティングおよび販売機能の主要な要素が含まれます。

事業開発はどのように進化しているか

昔々、事業開発は非常に簡単でした。 良い仕事をし、既存のクライアントの世話をし、あなたの地域社会に参加してください。そうすれば紹介があなたの道にやってくるでしょう。 外向的な性格を持つ専門家にとって、成功するレインメーカーになるために必要なのは、一連のネットワーキングイベントとおそらく時折の教育プレゼンテーションだけでした。

この従来の売り手と実行者の構成では、ビジネス開発の役割は非常に限られていました。 BDは個々のレインメーカーをサポートするためにそこにいました。 予定を立て、いくつかのイベントを管理し、提案を手伝うことだけが期待されていました。 これらの役割を果たしている個人は、多くの場合、正式なマーケティングまたは販売トレーニングをほとんどまたはまったく受けていない管理上のバックグラウンドを持っていました。

しかし、その後、何かが変わりました。

最初はゆっくりですが、その後速度が上がるにつれて、専門サービスの購入者は行動を変えました。 同僚に電話してビジネス上の質問をするのではなく、検索エンジンを使い始めました。 オンラインショッピングがどんどん簡単になりました。 私たちは、特定のニーズを満たすために正確に適切な製品またはサービスを見つけることができるという期待を抱き始めました。 業界ごとに、デジタルトランスフォーメーションの波が、従来の購入パターンと期待を揺るがしました。 そして、専門的なサービスもこの傾向の例外ではありませんでした。

専門サービスの購入者に関する最近の調査によると、クライアントの満足度は安定しているものの、5年間で従来の紹介は16％減少し、クライアントの忠誠心は20％減少しました。 しかし、ニュースはすべて悪いわけではありません。 クライアントがプロバイダーから受け取る価値は33％増加し、サービスの関連性は56％増加しました。 同時に、オンライン検索の使用は目を見張るような66％増加しました。

何が起きてる？ 答えはかなり明確です。 購入者は、デジタルテクノロジーを使用して、「完璧にフィットする」ソリューションを見つけています。これは、直面している特定の課題を解決するための適切な専門知識と焦点を備えた企業です。 購入者は、優れた価値を提供するカスタマイズされたソリューションを探しています。 これらのサービスプロバイダーがローカルであるかどうかはますます重要ではありません。 COVID-19の前でさえ、リモートワークはますます正常化されていました。

さて、それについて間違いを犯さないでください。従来の対面の相互作用は消えていませんし、消えそうもないのです。 むしろ、それは唯一の可能な道ではなく、新しいビジネスへの一つの可能​​な道になりつつあります。 購入者の行動に関する調査に基づいて、購入者の販売行動の約70％がデジタル空間で発生していると推定しています。

では、現代の専門サービス会社は、見込み客の行動のこの変化にどのように対応するのでしょうか。 あなたのビジネス開発チームを構成する正しい方法は何ですか？

事業開発チーム構造の2つのモデル

企業が事業開発機能をどのように構築するかについての詳細はさまざまですが、2つの基本的なモデルが支配的である傾向があります。 これらの最初のものは、売り手と実行者がビジネス開発を推進する従来のモデルです。 この構造をRainmakerモデルと呼びます。

主な代替案は、複数の人が協力して戦略的な事業開発計画を実施するモデルです。 この構成をチームモデルと呼びます。

Rainmakerモデルは、個人の手数料収入者に焦点を当てています。 彼らの目標は、長期的な関係を構築し、彼らが会社に持ち込むクライアントへの信頼できるアドバイザーになることです。 次に、これらの個人的な関係は、彼らの実践を構築するための紹介を生み出します。

このアプローチでは、マーケティングまたは事業開発担当者の役割は、多くの場合、Rainmakerの指示に従って、Rainmakerの活動をサポートすることです。 その結果、Rainmakerに忠実なクライアントのポートフォリオができあがります。

この従来のモデルを購入者の行動の新たなパターンに重ね合わせると、制限が明らかになります。 デジタル市場と従来の市場の両方で成功するために必要な才能と活動の範囲は気が遠くなるようなものです。 一人の請求可能な専門家は、どのようにして時間を見つけたり、成功するために必要な専門的なスキルの範囲を習得したりできますか？ 彼らはおそらくできません。 そして、その人が競合他社に移動した場合はどうなりますか？ 彼らの個人的な関係はおそらく彼らに残されます。

そしてもちろん、会社のサービスをクロスセリングするという厄介な問題があります。 驚くべき数のケースでは、それは単に起こりません。 各レインメーカーは独自のプラクティスに焦点を合わせているため、プラクティスの「サイロ化」はほぼ避けられません。

これらの制限を考えると、代替モデルが登場したことは驚くべきことではありません。

チームモデルは、個々の報酬を稼ぐ専門家が多様なスキルセットと役割を含むチームの1人のメンバーであるビジネス開発機能を想定しています。 専門家の主な目標は、個人的な関係を築くことではなく、将来クライアントに影響を与える可能性のある新たな問題を含む、クライアントの問題を解決するための会社の幅広い専門知識を紹介することです。

なぜ人間関係ではなく専門知識なのか？ 答えは簡単です。 専門知識は、企業の最終的な選択における最大の決定要因です。 多くのクライアントは確かに良好な関係を重視していますが、重要なビジネス上の問題を解決することをさらに重視しています。 満足度が高く、受け取った価値とサービスの関連性が高まっているにもかかわらず、忠誠心は低下しています。

すべてのチームにはリーダーが必要であり、このモデルでは、その役割はマーケティングまたは事業開発にあります。 彼らはチームを編成して管理し、マルチチャネル活動を計画および調整します。 チームのメンバーは、マーケティングまたは事業開発のバックグラウンドから来ている場合もあれば、彼ら自身が報酬を稼いでいる場合もあります。 重要なのは、チーム内の役割は、役職ではなく、スキルセットと関心に基づいていることです。

チームの焦点は、単一のプラクティスだけでなく、会社全体にあります。 これにより、チームは優先順位とリソース割り当てについて戦略的な決定を下すことができ、すべてのプラクティスが同じように扱われるべきであると想定する必要はありません。 会社全体に最も役立つものは何ですか？ 私たちが提供するすべてのサービスから、クライアントはどのように利益を得ることができますか？ この概念は、「1つの会社」戦略と呼ばれることがよくあります。 最初にどのプラクティスを使用する場合でも、クライアントは最小限の手間でサービスに簡単にアクセスできます。

チームモデルの最大の利点の1つは、単一のプラクティスだけでなく、会社全体のブランドの価値を構築することです。 これは、専門家があなたの会社を去るとき、価値が彼らと一緒に外に出ないことを意味します。

主要な事業開発活動と役割

新しいクライアントを引き付け、育成し、資格を与え、閉鎖するために必要な活動は、業界やマーケティング戦略によって異なります。 最も一般的で広く適用可能な活動に焦点を当て、それらを一連の役割にグループ化します。 大規模で複雑な組織では、これらの役割のそれぞれに複数の個人がいる場合があります。 中小企業では、1人の個人が複数の役割で機能する場合があります。

ここでの秘訣は、これらのアクティビティをさまざまな方法で実行できるタスクと考えることです。 誰かを雇ったり、活動を外部委託したり、既存のスタッフを訓練したりすることができます。 また、人の肩書きにとらわれないでください。 彼らのスキルと関心は、正式な役割よりも重要です。 進化するビジネス開発の課題に進んで適応します。

ビジネス開発チームの構造は次のようになります。

• 研究者—どの市場を追求すべきですか？ サービスの価格をどのように設定する必要がありますか？ あなたの本当の差別化要因は何ですか？ ターゲットオーディエンスにリーチするための最も効率的なチャネルは何ですか？ これらはあなたがあなたのリスクを減らしそして新しいビジネスを加速するためにあなたが答える必要があるタイプの質問です。 あなたが大企業でない限り、これはしばしば外部委託された活動です。 また、会う予定の個々の企業や人々について見通し調査を行うこともできます。 通常、これは社内活動です。
• ストラテジスト—調査と経験から得た洞察は、正式な戦略とマーケティング/事業開発計画に変換する必要があります。 この計画は、ビジネス開発チームを導くものです。 注意してください。優れた実装者が常に優れたプランナーを作成するとは限りません。その逆も同様です。 この活動は、多くの場合、外部の視点から利益を得ることができます。つまり、内部の政治に悩まされていないリソースです。
• デジタルスペシャリスト—デジタルスペースの劇的な成長に伴い、検索エンジン最適化、ウェブサイトスキル、マーケティングオートメーション、分析などの特定のデジタル専門知識がなければ、企業がどのように成功できるか想像するのは困難です。 これらの機能の多くは日常的に必要とされないため、これらの機能の一部またはすべてをアウトソーシングすることは一般的です。
• アウトリーチスペシャリスト—ゲストの投稿から講演のエンゲージメントまで、プレースメントとパートナーシップに連絡して確保する必要があります。 組織が良く、気持ちよく粘り強い人を探しましょう。 これらの活動は、通常はフルタイムで必要とされないため、頻繁に外部委託されます。
• 実装サポート—この役割は、RainmakerモデルにあるBDサポートといくつかの点で似ています。 時々あなたはあなたの計画を実行する助けを必要とするだけです。 それは、予定を設定したり、ウェビナーのスライドデッキを準備したりすることかもしれません。 グラフィックデザインのスキルも非常に一般的なニーズです。 これらのタスクは通常、内部リソースと外部リソースを組み合わせて実行されます。
• 対象分野の専門家—この人物は、あなたが紹介および宣伝したい技術的専門知識を持っています。 彼らはコア知識を持っていますが、それを共有したり、販売を終了したりするのが必ずしも得意ではない場合があります。 ほとんど定義上、これは社内の人でなければなりません。 ただし、チームの一部として外部のVisible Expertを維持することで、信頼性と信頼性を高めることができます。
• プレゼンター—この人は、ライブまたは記録された形式で専門知識を提示します。 洗練されたプレゼンターは、コンテンツを向上させ、自信を刺激することができます。 多くの対象分野の専門家（SME）はこのスキルを持っていますが、多くは持っていません。
• ライター—すべての中小企業が強力なライターであるとは限りません。 多くの企業は、専門知識を伝える説得力のあるコンテンツを作成するために、外部の執筆または編集の才能を採用または従事しています。
• Networker —ネットワーキングはなくなったわけではなく、デジタルチャネルに拡張されただけです。 したがって、ソーシャルメディアであろうと対面のネットワーキングイベントであろうと、誰かがつながりを作り、あなたの専門知識の可視性を構築する必要があります。 一部の中小企業はこれらの接続を確立することに優れていますが、他の中小企業はそうではありません。 あなたはあなたの会社のジュニアの才能以上に目を向ける必要はないかもしれません、彼らの何人かはあなたの会社の専門知識をオンラインで宣伝することを熱望しているかもしれません。
• プロポーザルの準備—プロポーザルは、一部の職業では主要な役割を果たし、他の職業では小さな役割を果たします。 重要な注意が必要な場合は、ビジネス開発チームにこのスキルを設定することが不可欠です。 大規模で複雑な提案がめったに行われない場合は、必要なときに外部のサポートを雇うことをお勧めします。
• より近い—販売を閉じることは、スキルと才能を必要とする中心的な事業開発活動です。 一部の企業は、両方の人材セットの恩恵を受けるために、人材を中小企業と緊密に連携させています。 クローザーは通常、社内の人です。
• 運用上のリーダーシップ—最後になりましたが、確かに重要なことは、すべてのビジネス開発活動を計画どおりに実行する必要があることです。 これには、誰かがプロセスを通して人々を羊飼いにする必要があります。 この人は、戦略を明確に理解し、日々の組織の課題に対処する能力を持っている必要があります。 通常は内部の立場ですが、リードの生成と育成の大部分も外部委託されている場合、これは外部委託される可能性があります。

最終的な考え

成功する事業開発チームを構築することは、特に購入者の行動が進化し続ける中で、多くの企業にとって課題です。 多くの場合、これには従来のレインメーカーモデルの再考が必要です。 現代のビジネス開発はより複雑になり、今日のデジタル主導の市場で成功するには、はるかに幅広いスキルセットが必要になります。 チームモデルは、ほとんどの企業にビジネス開発チームを構成するためのはるかに優れた方法を提供します。