Struktur Tim Pengembangan Bisnis

Bisnis baru adalah sumber kehidupan setiap perusahaan jasa profesional. Klien baru dan pekerjaan baru dari klien yang sudah ada mendorong perusahaan maju dan memberikan peluang untuk pertumbuhan profesional dan bisnis.

Tetapi bagi banyak perusahaan, mendatangkan klien baru bisa menjadi tantangan besar. Mereka sama sekali tidak memiliki struktur tim pengembangan bisnis untuk mendukung pertumbuhan yang stabil dan konsisten. Profesional yang dapat ditagih, dibanting dengan pekerjaan, "tidak punya waktu" untuk menemukan dan mengembangkan prospek baru. Kemudian pekerjaan melambat dan kepanikan muncul. Ada perebutan gila untuk mendapatkan prospek yang memenuhi syarat dan menutup keterlibatan baru, hanya untuk membuat siklus berulang.

Pasti ada cara yang lebih baik.

Ada, dan dibutuhkan model pengembangan bisnis layanan profesional tradisional dan mengubahnya. Untuk memahami mengapa Anda memerlukan struktur baru dan cara kerjanya, kita perlu mulai dengan pemahaman tentang pengembangan bisnis dan bagaimana hal itu berubah.

Pengembangan Bisnis Ditetapkan

Pengembangan bisnis (BD) adalah proses mengidentifikasi, memelihara dan memperoleh klien baru dan peluang bisnis untuk mendorong pertumbuhan dan profitabilitas. Seperti yang biasa digunakan dalam konteks layanan profesional, BD mencakup elemen utama dari fungsi pemasaran dan penjualan tradisional, seperti perolehan prospek, pemeliharaan, kualifikasi peluang, persiapan proposal, dan penutupan.

Bagaimana Pengembangan Bisnis Berkembang

Dahulu kala, pengembangan bisnis cukup sederhana. Lakukan pekerjaan dengan baik, urus klien Anda yang sudah ada dan terlibat dalam komunitas lokal Anda dan rujukan akan datang kepada Anda. Bagi para profesional dengan kepribadian yang ramah, serangkaian acara jejaring dan mungkin presentasi pendidikan sesekali adalah semua yang diperlukan untuk menjadi pembuat hujan yang sukses.

Dalam konfigurasi pedagang-pelaku tradisional ini, peran pengembangan usaha cukup terbatas. BD ada di sana untuk mendukung pembuat hujan individu. Menyiapkan janji, mengelola beberapa acara, dan membantu proposal adalah semua yang diharapkan. Individu yang mengisi peran ini sering kali memiliki latar belakang administratif dengan sedikit atau tanpa pelatihan pemasaran atau penjualan formal.

Tapi kemudian sesuatu berubah.

Perlahan pada awalnya, tetapi kemudian dengan kecepatan yang meningkat, pembeli jasa profesional mengubah perilaku mereka. Alih-alih menelepon rekan kerja untuk mengajukan pertanyaan bisnis, mereka mulai menggunakan mesin pencari. Belanja online menjadi lebih mudah dan lebih mudah. Kami mulai mengembangkan harapan bahwa kami dapat menemukan produk atau layanan yang tepat untuk memenuhi kebutuhan spesifik kami. Dalam industri demi industri, gelombang transformasi digital mengguncang pola dan ekspektasi pembelian tradisional. Dan layanan profesional tidak terkecuali dalam tren ini.

Sebuah studi baru-baru ini terhadap pembeli layanan profesional menunjukkan bahwa selama periode lima tahun, rujukan tradisional menurun sebesar 16% dan loyalitas klien menurun sebesar 20%, meskipun kepuasan klien tetap stabil. Namun kabar tersebut tidak semuanya buruk. Nilai yang diterima klien dari penyedia mereka meningkat sebesar 33% dan relevansi layanan meningkat sebesar 56%. Pada saat yang sama, penggunaan pencarian online tumbuh sebesar 66%.

Apa yang terjadi di sini? Jawabannya cukup jelas. Pembeli menggunakan teknologi digital untuk menemukan solusi yang “sempurna”—perusahaan dengan keahlian dan fokus yang tepat untuk memecahkan tantangan spesifik yang mereka hadapi. Pembeli mencari solusi khusus yang memberikan nilai unggul. Semakin tidak penting apakah penyedia layanan ini lokal atau tidak. Bahkan sebelum COVID-19, pekerjaan jarak jauh menjadi semakin normal.

Sekarang, jangan salah tentang itu—interaksi tatap muka tradisional belum hilang, juga tidak mungkin hilang. Sebaliknya, itu menjadi salah satu jalan yang mungkin menuju bisnis baru, bukan satu-satunya jalan yang mungkin. Berdasarkan studi kami tentang perilaku pembeli, kami memperkirakan bahwa sekitar 70% dari perilaku penjualan pembeli terjadi di ruang digital.

Jadi bagaimana perusahaan jasa profesional modern menanggapi perubahan perilaku calon klien ini? Apa cara yang tepat untuk menyusun tim pengembangan bisnis Anda?

Dua Model Struktur Tim Pengembangan Bisnis

Sementara spesifikasi bagaimana perusahaan menyusun fungsi pengembangan bisnis mereka dapat bervariasi, dua model dasar cenderung mendominasi. Yang pertama adalah model tradisional di mana penjual-pelaku mendorong pengembangan bisnis. Kami menyebut struktur ini Model Rainmaker.

Alternatif utama adalah model di mana banyak orang berkolaborasi untuk mengimplementasikan rencana pengembangan bisnis strategis. Kami menyebut konfigurasi ini Model Tim.

Model Rainmaker difokuskan pada penerima bayaran individu. Tujuan mereka adalah untuk membangun hubungan jangka panjang dan menjadi penasihat terpercaya bagi klien yang mereka bawa ke perusahaan. Pada gilirannya, hubungan pribadi ini akan menghasilkan rujukan untuk membangun praktik mereka.

Dalam pendekatan ini, peran personel pemasaran atau pengembangan bisnis adalah untuk mendukung aktivitas Rainmaker, seringkali atas arahan Rainmaker. Hasilnya adalah portofolio klien yang setia kepada Rainmaker.

Saat Anda melapisi model tradisional ini pada pola perilaku pembeli yang muncul, batasannya menjadi jelas. Kisaran bakat dan aktivitas yang dibutuhkan untuk berhasil baik di pasar digital maupun tradisional sangat menakutkan. Bagaimana seorang profesional yang dapat ditagih dapat menemukan waktu atau memperoleh berbagai keterampilan khusus yang diperlukan untuk menjadi sukses? Mereka mungkin tidak bisa. Dan apa yang terjadi jika orang itu pindah ke pesaing? Hubungan pribadi mereka mungkin pergi bersama mereka.

Dan, tentu saja, ada masalah sial dalam penjualan silang layanan perusahaan. Dalam sejumlah kasus yang mengkhawatirkan, itu tidak terjadi. Karena masing-masing Rainmaker fokus pada latihan mereka sendiri, praktik "penyimpanan" hampir tak terhindarkan.

Mengingat keterbatasan ini, tidak mengherankan bahwa model alternatif telah muncul.

Model Tim membayangkan fungsi pengembangan bisnis di mana profesional penghasil bayaran individu hanyalah salah satu anggota tim yang mencakup beragam keahlian dan peran. Tujuan utama profesional bukanlah untuk mengembangkan hubungan individu, melainkan untuk menunjukkan keahlian lengkap perusahaan untuk memecahkan masalah klien—termasuk masalah yang muncul yang mungkin memengaruhi klien di masa depan.

Mengapa keahlian daripada hubungan? Jawabannya sederhana. Keahlian adalah faktor penentu nomor satu dalam pemilihan akhir sebuah perusahaan. Sementara banyak klien tentu menghargai hubungan yang baik, mereka lebih menghargai pemecahan masalah bisnis kritis mereka. Loyalitas menurun, meskipun kepuasan tetap tinggi dan nilai yang diterima serta relevansi layanan meningkat.

Setiap tim membutuhkan seorang pemimpin, dan dalam model ini peran itu jatuh pada pemasaran atau pengembangan bisnis. Mereka mengumpulkan dan mengelola tim, merencanakan dan mengoordinasikan kegiatan multi-saluran. Anggota tim mungkin berasal dari latar belakang pemasaran atau pengembangan bisnis, atau mereka sendiri yang berpenghasilan. Yang penting, peran dalam tim didasarkan pada keahlian dan minat, bukan gelar.

Fokus tim adalah pada perusahaan secara keseluruhan, bukan hanya satu praktik. Hal ini memungkinkan tim untuk membuat keputusan strategis tentang prioritas dan alokasi sumber daya dan tidak berasumsi bahwa setiap praktik harus diperlakukan secara identik. Apa yang terbaik untuk melayani perusahaan secara keseluruhan? Bagaimana klien kami dapat memperoleh manfaat dari berbagai layanan yang kami tawarkan? Konsep ini sering disebut sebagai strategi “satu perusahaan”. Tidak peduli praktik mana yang mereka lakukan pada awalnya, klien memiliki akses mudah ke salah satu layanan Anda dengan sedikit keributan.

Salah satu manfaat terbesar Model Tim adalah membangun nilai merek seluruh perusahaan, bukan hanya satu praktik. Ini berarti bahwa ketika seorang profesional meninggalkan perusahaan Anda, nilainya tidak keluar bersama mereka.

Aktivitas dan Peran Pengembangan Bisnis Utama

Aktivitas yang diperlukan untuk menarik, memelihara, memenuhi syarat, dan menutup klien baru dapat bervariasi tergantung pada industri dan strategi pemasaran Anda. Kami akan fokus pada aktivitas yang paling umum dan dapat diterapkan secara luas dan mengelompokkannya bersama dalam serangkaian peran. Dalam organisasi yang besar dan kompleks, Anda mungkin memiliki banyak individu di setiap peran ini. Di perusahaan yang lebih kecil, satu individu dapat berfungsi dalam berbagai peran.

Rahasianya di sini adalah menganggap aktivitas ini sebagai tugas yang dapat diselesaikan dengan berbagai cara. Anda dapat mempekerjakan seseorang, melakukan outsourcing aktivitas atau melatih anggota staf yang ada. Juga, jangan terpaku pada gelar seseorang. Keterampilan dan minat mereka lebih penting daripada peran formal mereka. Bersedia untuk beradaptasi dengan tantangan pengembangan bisnis yang terus berkembang.

Struktur tim pengembangan bisnis Anda mungkin terlihat seperti ini:

• Peneliti— Pasar mana yang harus Anda kejar? Bagaimana seharusnya Anda memberi harga pada layanan Anda? Apa pembeda sejati Anda? Apa saluran yang paling efisien untuk menjangkau audiens target Anda? Ini adalah jenis pertanyaan yang perlu Anda jawab untuk mengurangi risiko dan mempercepat bisnis baru. Kecuali jika Anda adalah perusahaan besar, ini sering kali merupakan aktivitas yang dialihdayakan. Anda juga dapat melakukan penelitian prospek pada masing-masing perusahaan dan orang-orang yang akan Anda temui. Biasanya, ini adalah kegiatan inhouse.
• Ahli Strategi— Wawasan yang Anda peroleh dari penelitian dan pengalaman perlu diubah menjadi strategi formal dan rencana pengembangan pemasaran/bisnis. Rencana inilah yang memandu tim pengembangan bisnis Anda. Hati-hati—pelaksana yang baik tidak selalu menjadi perencana yang baik, dan sebaliknya. Kegiatan ini seringkali dapat mengambil manfaat dari perspektif luar: sumber daya yang tidak terpengaruh oleh politik internal.
• Spesialis Digital— Dengan pertumbuhan dramatis ruang digital, sulit membayangkan bagaimana sebuah perusahaan dapat berhasil tanpa keahlian digital khusus seperti pengoptimalan mesin telusur, keterampilan situs web, otomatisasi pemasaran, dan analitik. Mengalihdayakan beberapa atau semua fungsi ini adalah umum, karena banyak dari mereka tidak diperlukan setiap hari.
• Spesialis Penjangkauan— Dari posting tamu hingga pertemuan berbicara, ada kebutuhan untuk menjangkau dan mengamankan penempatan dan kemitraan. Carilah seseorang dengan organisasi yang baik dan bisa gigih. Kegiatan-kegiatan ini sering dialihdayakan karena biasanya bukan merupakan kebutuhan penuh waktu.
• Dukungan Implementasi— Peran ini dalam beberapa hal serupa dengan dukungan BD yang ditemukan dalam Model Rainmaker. Terkadang Anda hanya perlu bantuan untuk mengimplementasikan rencana Anda. Itu mungkin mengatur janji temu atau menyiapkan dek slide webinar. Keterampilan desain grafis juga merupakan kebutuhan yang sangat umum. Tugas-tugas ini biasanya diselesaikan dengan campuran sumber daya internal dan eksternal.
• Ahli Materi Pelajaran— Orang ini memiliki keahlian teknis yang ingin Anda tunjukkan dan promosikan. Meskipun mereka memiliki pengetahuan inti, mereka mungkin tidak pandai membagikannya atau menutup penjualan. Hampir menurut definisi, ini harus menjadi orang in-house. Namun, mempertahankan Pakar Terlihat dari luar sebagai bagian dari tim dapat menambah kredibilitas dan kepercayaan.
• Presenter— Orang ini menyajikan keahlian mereka dalam format live atau rekaman. Presenter yang dipoles dapat meningkatkan konten dan menginspirasi kepercayaan diri. Banyak ahli materi pelajaran (UKM) memiliki keterampilan ini, tetapi banyak yang tidak.
• Penulis— Tidak semua UKM adalah penulis yang kuat. Banyak perusahaan mempekerjakan atau melibatkan bakat menulis atau editorial dari luar untuk menghasilkan konten menarik yang menyampaikan keahlian.
• Networker— Jaringan belum hilang, hanya diperluas ke saluran digital. Jadi, apakah itu media sosial atau acara jejaring tatap muka, seseorang harus membuat koneksi dan membangun visibilitas untuk keahlian Anda. Beberapa UKM unggul dalam membuat koneksi ini, yang lain tidak. Anda mungkin tidak perlu melihat lebih jauh dari bakat junior perusahaan Anda, beberapa di antaranya mungkin ingin mempromosikan keahlian perusahaan Anda secara online.
• Persiapan Proposal— Proposal memainkan peran utama dalam beberapa profesi dan peran kecil dalam profesi lain. Pada mereka yang membutuhkan perhatian yang signifikan, penting untuk memiliki keterampilan ini di tim pengembangan bisnis Anda. Jika proposal besar dan kompleks jarang datang, Anda mungkin ingin menyewa dukungan dari luar saat Anda membutuhkannya.
• Lebih Dekat— Menutup penjualan adalah kegiatan pengembangan bisnis utama, yang membutuhkan keterampilan dan bakat. Beberapa perusahaan menggabungkan talenta yang lebih dekat dengan UKM untuk mendapatkan keuntungan dari kedua kumpulan talenta tersebut. Orang yang lebih dekat biasanya adalah orang in-house.
• Kepemimpinan Operasional— Yang terakhir namun tidak kalah pentingnya adalah kebutuhan untuk membuat semua aktivitas pengembangan bisnis Anda terjadi sesuai rencana. Ini membutuhkan seseorang untuk menggembalakan orang melalui proses. Orang ini harus memiliki pemahaman yang jelas tentang strategi dan kemampuan untuk menavigasi tantangan organisasi sehari-hari. Meskipun biasanya posisi internal, ini dapat di-outsource jika sebagian besar generasi dan pengasuhan prospek juga di-outsource.

Sebuah Pikiran Terakhir

Penataan tim pengembangan bisnis yang sukses merupakan tantangan bagi banyak perusahaan, terutama karena perilaku pembeli terus berkembang. Dalam banyak kasus, ini membutuhkan pemikiran ulang tentang Model Rainmaker tradisional. Pengembangan bisnis kontemporer menjadi lebih kompleks dan membutuhkan keahlian yang jauh lebih luas jika ingin berkembang di pasar berbasis digital saat ini. Model Tim memberi sebagian besar perusahaan cara yang lebih baik untuk menyusun tim pengembangan bisnis mereka.