業務發展團隊結構

新業務是任何專業服務公司的命脈。 新客戶和現有客戶的新工作推動公司向前發展，並為專業和業務增長提供機會。

但對於許多公司而言，引進新客戶可能是一項重大挑戰。 他們根本沒有業務開發團隊結構來支持穩定、持續的增長。 工作繁忙的收費專業人士“沒有時間”去尋找和開發新的前景。 然後工作放慢了速度，恐慌開始了。人們瘋狂地爭奪合格的潛在客戶並結束新的合作，只是讓循環重演。

肯定有更好的辦法。

有，它顛覆了傳統的專業服務業務發展模式。 要了解您為什麼需要一個新結構以及它是如何工作的，我們需要從了解業務發展及其變化方式開始。

業務發展定義

業務發展(BD) 是識別、培育和獲取新客戶和商機以推動增長和盈利的過程。 正如在專業服務環境中常用的那樣，BD 包括傳統營銷和銷售功能的主要元素，例如潛在客戶生成、培育、機會資格、提案準備和關閉。

業務發展如何發展

曾幾何時，業務發展非常簡單。 做好工作，照顧好您現有的客戶並參與到您當地的社區中，您的推薦就會如約而至。 對於那些性格外向的專業人士來說，要成為一名成功的造雨人，只需進行一輪社交活動，或許偶爾還會進行一次教育演示。

在這種傳統的賣方-執行者配置中，業務開發的作用非常有限。 BD 在那裡支持個人造雨者。 安排約會、管理一些活動和幫助提出建議都是預期的。 擔任這些角色的人通常具有管理背景，很少或沒有正式的營銷或銷售培訓。

但後來發生了一些變化。

起初很慢，但隨著速度的加快，專業服務購買者改變了他們的行為。 他們沒有打電話給同事問業務問題，而是開始使用搜索引擎。 網上購物變得越來越容易。 我們開始期望我們可以找到完全合適的產品或服務來滿足我們的特定需求。 在一個又一個行業中，一波數字化轉型顛覆了傳統的購買模式和期望。 專業服務也不例外。

最近對專業服務買家的一項研究表明，儘管客戶滿意度保持穩定，但傳統推薦人在五年內下降了 16%，客戶忠誠度下降了 20%。 但消息並不全是壞消息。 客戶從供應商處獲得的價值增加了 33%，服務的相關性增加了 56%。 與此同時，在線搜索的使用量增長了 66%，令人瞠目結舌。

這裡發生了什麼？ 答案很明確。 買家正在使用數字技術來尋找“完美契合”的解決方案——一家擁有正確專業知識並專注於解決他們面臨的具體挑戰的公司。 買家正在尋找提供卓越價值的定制解決方案。 這些服務提供商是否在本地變得越來越不重要。 甚至在 COVID-19 之前，遠程工作就變得越來越正常化。

現在，請不要誤會——傳統的面對面互動並沒有消失，也不太可能消失。 相反，它正在成為通向新業務的一種可能途徑，而不是唯一可能的途徑。 根據我們對買家行為的研究，我們估計大約 70% 的買家銷售行為發生在數字空間中。

那麼，現代專業服務公司如何應對潛在客戶行為的這種轉變呢？ 構建業務開發團隊的正確方法是什麼？

兩種業務開發團隊結構模型

雖然公司如何構建其業務開發功能的細節可能會有所不同，但兩種基本模型往往占主導地位。 第一個是傳統模式，由賣方驅動業務發展。 我們稱這種結構為 Rainmaker 模型。

主要的替代方案是多人合作實施戰略業務發展計劃的模型。 我們將此配置稱為團隊模型。

造雨者模式專注於個人收費者。 他們的目標是建立長期關係，並成為他們引入公司的客戶值得信賴的顧問。 反過來，這些個人關係將產生推薦來建立他們的實踐。

在這種方法中，營銷或業務開發人員的角色是支持 Rainmaker 的活動，通常是在 Rainmaker 的指導下。 結果是忠誠於 Rainmaker 的客戶組合。

當您將這種傳統模型疊加在新興的買家行為模式上時，局限性就變得很明顯了。 在數字和傳統市場上取得成功所需的人才和活動範圍令人望而生畏。 一個收費的專業人士如何找到時間或獲得成功所需的一系列專業技能？ 他們可能做不到。 如果那個人轉到競爭對手那裡會發生什麼？ 他們的個人關係可能會與他們一起離開。

當然，還有交叉銷售公司服務的討厭問題。 在數量驚人的情況下，它根本不會發生。 因為每個造雨者都專注於自己的練習，所以練習的“孤立”幾乎是不可避免的。

鑑於這些限制，出現替代模型也就不足為奇了。

團隊模型設想了一種業務開發功能，其中個人收費專業人員只是團隊中的一個成員，該團隊包括不同的技能組合和角色。 專業人士的主要目標不是發展個人關係，而是展示公司解決客戶問題的全方位專業知識 - 包括未來可能影響客戶的新問題。

為什麼是專業知識而不是關係？ 答案很簡單。 專業知識是最終選擇公司的第一決定因素。 雖然許多客戶肯定重視良好的關係，但他們更重視解決關鍵業務問題。 忠誠度下降了，即使滿意度仍然很高，收到的價值和服務的相關性也在上升。

每個團隊都需要一個領導者，在這個模型中，這個角色屬於營銷或業務發展。 他們組建和管理團隊，規劃和協調多渠道活動。 團隊成員可能來自營銷或業務開發背景，或者他們自己也可能是收費者。 重要的是，團隊中的角色基於技能和興趣，而不是頭銜。

團隊的重點是整個公司，而不僅僅是單一的實踐。 這使團隊能夠就優先事項和資源分配做出戰略決策，而不是假設每種實踐都應該被同等對待。 什麼對整個公司最有利？ 我們的客戶如何從我們提供的全方位服務中受益？ 這一概念通常被稱為“單一公司”戰略。 無論他們最初使用哪種實踐，客戶都可以輕鬆訪問您的任何服務，而無需大驚小怪。

團隊模式的最大好處之一是它建立了整個公司品牌的價值，而不僅僅是單一的實踐。 這意味著，當專業人士離開您的公司時，價值不會隨他們一起消失。

主要業務發展活動和角色

吸引、培養、合格和關閉新客戶所需的活動可能因您的行業和營銷策略而異。 我們將專注於最常見和最廣泛適用的活動，並將它們組合成一系列角色。 在一個大型、複雜的組織中，您可能在每個角色中都有多個人。 在較小的公司中，一個人可能會擔任多個角色。

這裡的秘訣是將這些活動視為可以通過多種方式完成的任務。 您可以僱用某人、將活動外包或培訓現有員工。 另外，不要掛在一個人的頭銜上。 他們的技能和興趣比他們的正式角色更重要。 願意適應不斷變化的業務發展挑戰。

您的業務開發團隊結構可能如下所示：

• 研究員——你應該追求哪些市場？ 你應該如何為你的服務定價？ 你真正的區別是什麼？ 接觸目標受眾的最有效渠道是什麼？ 這些是您需要回答的問題類型，以降低風險並加速新業務。 除非您是大型企業，否則這通常是外包活動。 您還可以對您計劃會見的個別公司和人員進行前景研究。 通常，這是一項內部活動。
• 戰略家——您從研究和經驗中獲得的見解需要轉化為正式的戰略和營銷/業務發展計劃。 該計劃將指導您的業務開發團隊。 小心——好的實施者並不總是能成為好的計劃者，反之亦然。 這項活動通常可以從外部視角中受益：一種不受內部政治影響的資源。
• 數字專家——隨著數字空間的急劇增長，如果沒有特定的數字專業知識，例如搜索引擎優化、網站技能、營銷自動化和分析，很難想像一家公司如何取得成功。 外包部分或全部這些功能很常見，因為其中許多功能並不是每天都需要的。
• 外展專家——從客座帖子到演講活動，需要接觸並確保安置和合作夥伴關係。 尋找一個有良好組織並且可以愉快地堅持的人。 這些活動經常外包，因為它通常不是全職需要。
• 實施支持——這個角色在某些方麵類似於 Rainmaker 模型中的 BD 支持。 有時您只需要幫助來實施您的計劃。 這可能是設置約會或準備網絡研討會幻燈片。 平面設計技能也是一個非常普遍的需求。 這些任務通常是通過內部和外部資源的混合來完成的。
• 主題專家——此人具有您想要展示和推廣的技術專長。 雖然他們擁有核心知識，但他們不一定擅長分享或完成銷售。 幾乎按照定義，這必須是內部人員。 但是，保留外部 Visible Expert 作為團隊的一部分可以增加可信度和信任度。
• 演示者——這個人以現場或錄製的形式展示他們的專業知識。 出色的演示者可以提升內容並激發信心。 許多主題專家 (SME) 擁有這項技能，但也有很多人沒有。
• 作家——並非所有的中小企業都是強大的作家。 許多公司僱用或聘請外部寫作或編輯人才來製作傳達專業知識的引人入勝的內容。
• Networker——網絡並沒有消失，它只是擴展到數字渠道。 因此，無論是社交媒體還是面對面的社交活動，都必須有人建立聯繫並為您的專業知識建立知名度。 一些中小企業擅長建立這些聯繫，而另一些則不然。 您可能只需要看看貴公司的初級人才，其中一些人可能渴望在線推廣貴公司的專業知識。
• 提案準備——提案在某些職業中扮演重要角色，而在其他職業中扮演小角色。 對於那些需要高度關注的人，在您的業務開發團隊中擁有這項技能至關重要。 如果大型、複雜的提案很少出現，您可能需要在需要時聘請外部支持。
• 更緊密——完成銷售是一項核心業務發展活動，需要技能和才能。 一些公司將人才與中小企業緊密合作，以從這兩個人才組合中受益。 閉門器通常是內部人員。
• 運營領導力——最後但同樣重要的是，需要讓您的所有業務發展活動按計劃進行。 這需要有人在整個過程中引導人們。 此人必須對戰略有清晰的理解，並有能力應對日常的組織挑戰。 雖然通常是內部職位，但如果大部分潛在客戶的產生和培養也外包，這可能會外包。

最後的想法

構建一個成功的業務開發團隊對許多公司來說都是一項挑戰，尤其是在買方行為不斷發展的情況下。 在許多情況下，這需要重新思考傳統的 Rainmaker 模型。 如果要在當今數字驅動的市場中蓬勃發展，當代業務發展正變得越來越複雜，並且需要更廣泛的技能組合。 團隊模型為大多數公司提供了一種更好的方式來構建他們的業務開發團隊。