هيكل فريق تطوير الأعمال

العمل الجديد هو شريان الحياة لأي شركة خدمات مهنية. العملاء الجدد والعمل الجديد من العملاء الحاليين يقودون الشركة إلى الأمام ويوفرون الفرصة للنمو المهني والتجاري.

ولكن بالنسبة للعديد من الشركات ، يمكن أن يمثل جلب عملاء جدد تحديًا كبيرًا. إنهم ببساطة لا يمتلكون هيكل فريق تطوير الأعمال لدعم النمو المطرد والمتسق. المحترفون القابلون للفوترة ، المليئين بالعمل ، "ليس لديهم وقت" للعثور على آفاق جديدة وتطويرها. ثم يتباطأ العمل ويبدأ الذعر. هناك تدافع مجنون للحصول على عملاء متوقعين مؤهلين وإغلاق ارتباطات جديدة ، فقط لجعل الدورة تكرر نفسها.

يجب أن تكون هناك طريقة أفضل.

هناك ، ويأخذ نموذج تطوير أعمال الخدمات المهنية التقليدية ويقلبها رأسًا على عقب. لفهم سبب حاجتك إلى هيكل جديد وكيف يعمل ، نحتاج إلى البدء بفهم تطوير الأعمال وكيف تغيرت.

تعريف تطوير الأعمال

تطوير الأعمال (BD) هو عملية تحديد ورعاية واكتساب عملاء جدد وفرص عمل لدفع النمو والربحية. كما هو شائع الاستخدام في سياق الخدمات المهنية ، تتضمن BD عناصر رئيسية لوظائف التسويق والمبيعات التقليدية ، مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، والرعاية ، وتأهيل الفرصة ، وإعداد العروض وإغلاقها.

كيف يتطور تطوير الأعمال

ذات مرة ، كان تطوير الأعمال بسيطًا جدًا. قم بعمل جيد ، واعتني بعملائك الحاليين وانخرط في مجتمعك المحلي وستأتي الإحالات في طريقك. بالنسبة لأولئك المهنيين ذوي الشخصيات المنتهية ولايته ، كانت جولة من أحداث التواصل وربما عرضًا تعليميًا عرضيًا هي كل ما يتطلبه الأمر ليكون صانعًا ناجحًا للمطر.

في هذا التكوين التقليدي للبائعين ، كان دور تطوير الأعمال محدودًا للغاية. كان BD موجودًا لدعم صانعي المطر الفرديين. كان كل ما كان متوقعًا هو تحديد المواعيد وإدارة بعض الأحداث والمساعدة في المقترحات. غالبًا ما كان لدى الأفراد الذين يشغلون هذه الأدوار خلفيات إدارية مع القليل من التدريب الرسمي في مجال التسويق أو المبيعات أو بدونه.

ولكن بعد ذلك تغير شيء ما.

ببطء في البداية ، ولكن مع زيادة السرعة ، غيّر مشترو الخدمات المهنية سلوكهم. بدلاً من استدعاء أحد الزملاء لطرح سؤال تجاري ، بدأوا في استخدام محركات البحث. أصبح التسوق عبر الإنترنت أسهل وأسهل. بدأنا في تطوير التوقعات بأننا نستطيع أن نجد بالضبط المنتج أو الخدمة المناسبة لتلبية احتياجاتنا المحددة. في صناعة تلو الأخرى ، هزت موجة من التحول الرقمي أنماط الشراء التقليدية والتوقعات. ولم تكن الخدمات المهنية استثناءً من هذا الاتجاه.

أظهرت دراسة حديثة لمشتري الخدمات المهنية أن الإحالات التقليدية انخفضت على مدى خمس سنوات بنسبة 16٪ وانخفض ولاء العملاء بنسبة 20٪ ، على الرغم من أن رضا العملاء ظل مستقرًا. ولكن الأخبار ليست كلها سيئة. زادت القيمة التي يتلقاها العملاء من مزوديهم بنسبة 33٪ وزادت ملاءمة الخدمات بنسبة 56٪. في الوقت نفسه ، نما استخدام البحث عبر الإنترنت بنسبة 66٪.

ماذا يحدث هنا؟ الجواب واضح جدا. يستخدم المشترون التكنولوجيا الرقمية لإيجاد حل "مناسب تمامًا" - شركة تتمتع بالخبرة المناسبة والتركيز على حل التحدي المحدد الذي يواجهونه. يبحث المشترون عن حلول مصممة خصيصًا توفر قيمة فائقة. لا يهم ما إذا كان مقدمو الخدمة هؤلاء محليين أم لا. حتى قبل COVID-19 ، أصبح العمل عن بعد طبيعيًا أكثر فأكثر.

الآن ، لا تخطئ في الأمر - لم يختف التفاعل التقليدي وجهاً لوجه ، وليس من المحتمل أن يختفي. بدلاً من ذلك ، أصبح أحد المسارات الممكنة لعمل جديد ، بدلاً من المسار الوحيد الممكن. بناءً على دراستنا لسلوك المشتري ، نقدر أن ما يقرب من 70٪ من سلوك مبيعات المشترين يحدث في الفضاء الرقمي.

إذن كيف يمكن لشركة خدمات مهنية حديثة أن تستجيب لهذا التحول في سلوك العملاء المحتملين؟ ما هي الطريقة الصحيحة لهيكلة فريق تطوير عملك؟

نموذجان لهيكل فريق تطوير الأعمال

في حين أن تفاصيل كيفية هيكلة الشركات لوظيفة تطوير أعمالها يمكن أن تختلف ، إلا أن نموذجين أساسيين يميلان إلى الهيمنة. أولها هو النموذج التقليدي الذي يقود فيه البائع-الفاعل تطوير الأعمال. نسمي هذا الهيكل نموذج Rainmaker Model.

البديل الأساسي هو نموذج يتعاون فيه العديد من الأشخاص لتنفيذ خطة استراتيجية لتطوير الأعمال. نسمي هذا التكوين نموذج الفريق.

يركز نموذج Rainmaker على الأفراد أصحاب الأجر. هدفهم هو بناء علاقات طويلة الأمد وأن يصبحوا مستشارًا موثوقًا للعملاء الذين يجلبونهم إلى الشركة. في المقابل ، ستنتج هذه العلاقات الشخصية إحالات لبناء ممارساتهم.

في هذا النهج ، يتمثل دور موظفي التسويق أو تطوير الأعمال في دعم أنشطة Rainmaker ، غالبًا بتوجيه من Rainmaker. والنتيجة هي مجموعة من العملاء الموالين لـ Rainmaker.

عندما تتراكب هذا النموذج التقليدي على الأنماط الناشئة لسلوك المشتري ، تصبح القيود واضحة. مجموعة المواهب والأنشطة المطلوبة للنجاح في كل من السوق الرقمية والتقليدية أمر شاق. كيف يمكن لأحد المحترفين الذين يدفعون فاتورة أن يجد الوقت أو يكتسب مجموعة من المهارات المتخصصة اللازمة للنجاح؟ ربما لا يمكنهم ذلك. وماذا يحدث إذا انتقل هذا الشخص إلى منافس؟ ربما تترك علاقاتهم الشخصية معهم.

وبالطبع ، هناك مشكلة مزعجة تتمثل في البيع العابر لخدمات الشركة. في عدد مثير للقلق من الحالات ، لا يحدث هذا ببساطة. نظرًا لأن كل صانع Rainmaker يركز على ممارسته الخاصة ، فإن "عزل" الممارسات يكاد يكون أمرًا لا مفر منه.

بالنظر إلى هذه القيود ، ليس من المستغرب ظهور نموذج بديل.

يتصور نموذج الفريق وظيفة تطوير الأعمال حيث يكون المهني الفردي الذي يتقاضى رسومًا هو مجرد عضو واحد في الفريق الذي يتضمن مجموعات مهارات وأدوارًا متنوعة. لا يتمثل الهدف الأساسي للمحترف في تطوير العلاقات الفردية ، بل عرض النطاق الكامل لخبرات الشركة لحل مشكلات العملاء - بما في ذلك المشكلات الناشئة التي قد تؤثر على العملاء في المستقبل.

لماذا الخبرة بدلاً من العلاقات؟ الجواب بسيط. الخبرة هي العامل الحاسم الأول في الاختيار النهائي للشركة. في حين أن العديد من العملاء يقدرون بالتأكيد العلاقات الجيدة ، إلا أنهم يقدرون حل مشكلاتهم التجارية الحرجة أكثر. الولاء ينخفض ​​، حتى مع استمرار الرضا المرتفع والقيمة المتلقاة وأهمية الخدمات في الارتفاع.

يحتاج كل فريق إلى قائد ، وفي هذا النموذج يقع هذا الدور على عاتق التسويق أو تطوير الأعمال. إنهم يجمعون ويديرون الفريق ، ويخططون وينسقون الأنشطة متعددة القنوات. قد يأتي أعضاء الفريق من خلفية تسويقية أو تطوير أعمال ، أو قد يكونون هم أنفسهم من أصحاب الرسوم. الأهم من ذلك ، أن الأدوار داخل الفريق تستند إلى مجموعات المهارات والاهتمامات ، وليس العناوين.

ينصب تركيز الفريق على الشركة ككل ، وليس مجرد ممارسة واحدة. يتيح ذلك للفريق اتخاذ قرارات إستراتيجية بشأن الأولويات وتخصيص الموارد وعدم افتراض أنه يجب التعامل مع كل ممارسة بشكل متماثل. ما هو أفضل ما يخدم الشركة ككل؟ كيف يمكن لعملائنا الاستفادة من مجموعة الخدمات الكاملة التي نقدمها؟ غالبًا ما يشار إلى هذا المفهوم على أنه استراتيجية "شركة واحدة". بغض النظر عن الممارسة التي يعملون معها في البداية ، يتمتع العملاء بسهولة الوصول إلى أي من خدماتك بأقل قدر من الجلبة.

تتمثل إحدى أكبر مزايا نموذج الفريق في أنه يبني قيمة العلامة التجارية للشركة بأكملها ، وليس مجرد ممارسة واحدة. هذا يعني أنه عندما يترك أحد المحترفين شركتك ، فإن القيمة لا تخرج عن نطاق التعامل معهم.

الأنشطة والأدوار الرئيسية لتطوير الأعمال

يمكن أن تختلف الأنشطة المطلوبة لجذب عميل جديد ورعايته وتأهيله وإغلاقه اعتمادًا على الصناعة واستراتيجية التسويق الخاصة بك. سنركز على الأنشطة الأكثر شيوعًا وقابلة للتطبيق على نطاق واسع ونجمعها معًا في سلسلة من الأدوار. في مؤسسة كبيرة ومعقدة ، قد يكون لديك عدة أفراد في كل من هذه الأدوار. في الشركات الصغيرة ، قد يعمل فرد واحد في أدوار متعددة.

السر هنا هو التفكير في هذه الأنشطة على أنها مهام يمكن إنجازها بعدة طرق. يمكنك تعيين شخص ما أو الاستعانة بمصادر خارجية للنشاط أو تدريب موظف حالي. أيضًا ، لا تعلق على لقب الشخص. مهاراتهم واهتمامهم أكثر أهمية من دورهم الرسمي. كن على استعداد للتكيف مع تحديات تطوير الأعمال المتطورة.

قد يبدو هيكل فريق تطوير الأعمال الخاص بك كما يلي:

• الباحث - ما هي الأسواق التي يجب أن تتابعها؟ كيف يجب أن تسعير خدماتك؟ ما هي المميزات الحقيقية الخاصة بك؟ ما هي القناة الأكثر فعالية للوصول إلى جمهورك المستهدف؟ هذه هي أنواع الأسئلة التي تحتاج إلى الإجابة عليها لتقليل المخاطر وتسريع الأعمال الجديدة. ما لم تكن مؤسسة كبيرة ، فغالبًا ما يكون هذا نشاطًا تتم الاستعانة بمصادر خارجية. يمكنك أيضًا إجراء بحث احتمالي حول الشركات الفردية والأشخاص الذين تخطط لمقابلتهم. عادة ، هذا نشاط داخلي.
• إستراتيجي - الأفكار التي تكتسبها من البحث والخبرة تحتاج إلى أن تتحول إلى استراتيجية رسمية وخطة تسويق / تطوير أعمال. هذه الخطة هي ما يوجه فريق تطوير عملك. كن حذرًا - لا يصنع المنفذون الجيدون دائمًا مخططين جيدين ، والعكس صحيح. يمكن أن يستفيد هذا النشاط غالبًا من منظور خارجي: مورد لا تتأثر بالسياسات الداخلية.
• أخصائي رقمي - مع النمو الهائل للمساحة الرقمية ، من الصعب تخيل كيف يمكن أن تنجح الشركة بدون خبرة رقمية محددة مثل تحسين محرك البحث ومهارات مواقع الويب وأتمتة التسويق والتحليلات. يعد الاستعانة بمصادر خارجية لبعض أو كل هذه الوظائف أمرًا شائعًا ، حيث لا يلزم الكثير منها على أساس يومي.
• أخصائي التوعية - من مشاركات الضيف إلى مشاركات المتحدثين ، هناك حاجة للوصول إلى المواضع والشراكات وتأمينها. ابحث عن شخص يتمتع بتنظيم جيد ويمكن أن يكون مثابرًا بسرور. يتم الاستعانة بمصادر خارجية في كثير من الأحيان لهذه الأنشطة لأنها ليست عادة حاجة بدوام كامل.
• دعم التنفيذ - يشبه هذا الدور في بعض النواحي دعم BD الموجود في نموذج Rainmaker. في بعض الأحيان تحتاج فقط إلى مساعدة في تنفيذ خططك. قد يكون هذا هو إعداد المواعيد أو إعداد مجموعة شرائح للندوة عبر الإنترنت. مهارات التصميم الجرافيكي هي أيضًا حاجة شائعة جدًا. عادة ما يتم إنجاز هذه المهام بمزيج من الموارد الداخلية والخارجية.
• خبير الموضوع - هذا الشخص لديه الخبرة التقنية التي تريد عرضها والترويج لها. في حين أن لديهم المعرفة الأساسية ، فقد لا يكونون بالضرورة جيدين في مشاركتها أو إنهاء عملية البيع. بحكم التعريف تقريبًا ، يجب أن يكون هذا الشخص داخليًا. ومع ذلك ، فإن الاحتفاظ بخبير مرئي خارجي كجزء من الفريق يمكن أن يضيف المصداقية والثقة.
• المقدم - يقدم هذا الشخص خبراته في شكل مباشر أو مسجّل. يستطيع مقدم العرض المصقول رفع مستوى المحتوى وإلهام الثقة. يمتلك العديد من الخبراء المتخصصين (SMEs) هذه المهارة ، لكن الكثيرين لا يمتلكونها.
• كاتب - ليست كل الشركات الصغيرة والمتوسطة كتّاب أقوياء. توظف العديد من الشركات أو تشارك في الكتابة الخارجية أو المواهب التحريرية لإنتاج محتوى مقنع ينقل الخبرة.
• Networker - لم تختف الشبكات ، بل تم توسيعها لتشمل القنوات الرقمية. لذلك ، سواء كانت وسائل التواصل الاجتماعي أو حدثًا للتواصل وجهًا لوجه ، يجب على شخص ما إجراء الاتصالات وبناء رؤية لخبرتك. بعض الشركات الصغيرة والمتوسطة تتفوق في إقامة هذه الروابط ، والبعض الآخر لا. قد لا تحتاج إلى النظر إلى أبعد من المواهب المبتدئة لشركتك ، وقد يكون البعض منهم حريصًا على الترويج لخبرة شركتك عبر الإنترنت.
• إعداد الاقتراح - تلعب المقترحات دورًا رئيسيًا في بعض المهن ودورًا صغيرًا في أخرى. بالنسبة لأولئك الذين يحتاجون إلى اهتمام كبير ، من الضروري أن يكون لديك مجموعة هذه المهارات في فريق تطوير عملك. إذا كانت المقترحات الكبيرة والمعقدة تأتي بشكل غير متكرر ، فقد ترغب في توظيف دعم خارجي عند الحاجة إليه.
• أقرب - إقفال البيع هو نشاط مركزي لتطوير الأعمال ، يتطلب مهارة وموهبة. تقوم بعض الشركات بتكوين فريق موهوب مع شركة صغيرة ومتوسطة للاستفادة من مجموعتي المواهب. المقربين عادة ما يكونون في المنزل.
• القيادة التشغيلية - أخيرًا وليس آخرًا ، الحاجة إلى جعل جميع أنشطة تطوير الأعمال الخاصة بك تتم كما هو مخطط لها. هذا يتطلب من شخص ما لرعاية الناس من خلال هذه العملية. يجب أن يكون لدى هذا الشخص فهم واضح للاستراتيجية والقدرة على التنقل في التحديات التنظيمية اليومية. في حين أنه عادة ما يكون منصبًا داخليًا ، إلا أنه قد يتم الاستعانة بمصادر خارجية إذا تم أيضًا الاستعانة بمصادر خارجية للجزء الأكبر من توليد العملاء المحتملين ورعايتهم.

فكر أخير

يمثل تشكيل فريق تطوير أعمال ناجح تحديًا للعديد من الشركات ، خاصة مع استمرار تطور سلوك المشتري. في كثير من الحالات ، يتطلب هذا إعادة التفكير في نموذج Rainmaker التقليدي. أصبح تطوير الأعمال المعاصرة أكثر تعقيدًا ويتطلب مجموعة مهارات أوسع بكثير إذا كان المرء يريد الازدهار في السوق الرقمية المدفوعة اليوم. يمنح نموذج الفريق معظم الشركات طريقة أفضل بكثير لهيكلة فريق تطوير أعمالهم.