사업개발팀 구성

새로운 비즈니스는 모든 전문 서비스 회사의 생명선입니다. 새로운 클라이언트와 기존 클라이언트의 새로운 작업은 회사를 앞으로 나아가게 하고 전문적 성장과 비즈니스 성장 모두를 위한 기회를 제공합니다.

그러나 많은 기업에서 새로운 고객을 확보하는 것이 주요 과제가 될 수 있습니다. 그들은 단순히 꾸준하고 일관된 성장을 지원하는 비즈니스 개발 팀 구조를 갖고 있지 않습니다. 청구 가능한 전문가들은 업무에 시달리며 새로운 잠재 고객을 찾고 개발할 "시간이 없습니다". 그런 다음 작업 속도가 느려지고 공황 상태가 시작됩니다. 자격을 갖춘 리드를 확보하고 새로운 계약을 체결하기 위해 미친 듯이 출격하지만 사이클이 반복될 뿐입니다.

더 나은 방법이 있어야 합니다.

기존의 전문 서비스 비즈니스 개발 모델을 채택하고 이를 전면에 내세우고 있습니다. 새로운 구조가 필요한 이유와 작동 방식을 이해하려면 먼저 비즈니스 개발과 구조가 어떻게 변경되었는지 이해해야 합니다.

비즈니스 개발 정의

비즈니스 개발 (BD)은 성장과 수익성을 주도하기 위해 새로운 고객과 비즈니스 기회를 식별, 육성 및 획득하는 프로세스입니다. 전문 서비스 맥락에서 일반적으로 사용되는 BD에는 리드 생성, 육성, 기회 자격, 제안 준비 및 마감과 같은 전통적인 마케팅 및 영업 기능의 주요 요소가 포함됩니다.

비즈니스 개발은 어떻게 진화하고 있습니까?

옛날에 사업 개발은 매우 간단했습니다. 좋은 일을 하고, 기존 고객을 돌보고, 지역 사회에 참여하면 추천이 올 것입니다. 외향적인 성격을 지닌 전문가의 경우 네트워킹 이벤트와 가끔 교육 프레젠테이션만 하면 성공적인 레인메이커가 될 수 있습니다.

이러한 전통적인 판매자-행위자 구성에서 비즈니스 개발의 역할은 상당히 제한적이었습니다. BD는 개별 레인메이커를 지원하기 위해 존재했습니다. 약속을 정하고, 일부 이벤트를 관리하고, 제안을 돕는 것이 모두 예상했던 일이었습니다. 이러한 역할을 담당하는 개인은 종종 공식적인 마케팅 또는 영업 교육이 거의 또는 전혀 없는 관리 배경을 가지고 있었습니다.

그런데 뭔가 달라졌다.

처음에는 천천히, 그러나 속도가 증가함에 따라 전문 서비스 구매자의 행동이 바뀌었습니다. 동료에게 전화를 걸어 비즈니스 질문을 하는 대신 검색 엔진을 사용하기 시작했습니다. 온라인 쇼핑이 더욱 간편해졌습니다. 우리는 우리의 특정 요구를 충족시키기 위해 정확히 올바른 제품이나 서비스를 찾을 수 있다는 기대를 키우기 시작했습니다. 여러 산업에서 디지털 혁신의 물결이 전통적인 구매 패턴과 기대치를 뒤흔들었습니다. 전문 서비스도 이러한 추세에서 예외는 아닙니다.

전문 서비스 구매자에 대한 최근 연구에 따르면 클라이언트 만족도는 안정적으로 유지되었음에도 불구하고 5년 동안 전통적인 추천은 16%, 클라이언트 충성도는 20% 감소했습니다. 그러나 뉴스가 모두 나쁜 것은 아닙니다. 클라이언트가 공급자로부터 받는 가치는 33% 증가했고 서비스 관련성은 56% 증가했습니다. 동시에 온라인 검색 사용은 66%나 증가했습니다.

무슨 일이야? 대답은 꽤 명확합니다. 구매자는 디지털 기술을 사용하여 "완벽한" 솔루션, 즉 올바른 전문 지식과 그들이 직면한 특정 문제를 해결하는 데 집중하는 회사를 찾고 있습니다. 구매자는 우수한 가치를 제공하는 맞춤형 솔루션을 찾고 있습니다. 이러한 서비스 제공자가 현지인지 여부는 점점 더 중요하지 않습니다. 코로나19 이전에도 원격근무가 일상화되고 있었다.

이제 그것에 대해 실수하지 마십시오. 전통적인 대면 상호 작용은 사라지지 않았으며 앞으로도 없을 것입니다. 오히려 유일하게 가능한 길이 아닌 새로운 비즈니스로 가는 하나 의 가능한 길이 되고 있습니다. 구매자 행동에 대한 연구에 따르면 구매자 판매 행동의 약 70%가 디지털 공간에서 발생하는 것으로 추정됩니다.

그렇다면 현대의 전문 서비스 회사는 잠재 고객의 행동 변화에 어떻게 대응해야 할까요? 비즈니스 개발 팀을 구성하는 올바른 방법은 무엇입니까?

비즈니스 개발 팀 구조의 두 가지 모델

기업이 비즈니스 개발 기능을 구성하는 방법의 세부 사항은 다양할 수 있지만 두 가지 기본 모델이 지배적인 경향이 있습니다. 첫 번째는 판매자-행위자가 비즈니스 개발을 주도하는 전통적인 모델입니다. 우리는 이 구조를 Rainmaker 모델이라고 부릅니다.

주요 대안은 여러 사람이 협력하여 전략적 비즈니스 개발 계획을 구현하는 모델입니다. 이 구성을 팀 모델이라고 합니다.

Rainmaker 모델은 개별 수수료 수익자에게 초점을 맞춥니다. 그들의 목표는 장기적인 관계를 구축하고 그들이 회사에 데려온 고객에게 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 것입니다. 차례로, 이러한 개인적인 관계는 그들의 관행을 구축하기 위한 추천을 생성할 것입니다.

이 접근 방식에서 마케팅 또는 비즈니스 개발 담당자의 역할은 종종 Rainmaker의 지시에 따라 Rainmaker의 활동을 지원하는 것입니다. 그 결과 Rainmaker에 충실한 고객 포트폴리오가 탄생했습니다.

이 전통적인 모델을 새로운 구매자 행동 패턴에 오버레이하면 한계가 분명해집니다. 디지털 시장과 기존 시장 모두에서 성공하는 데 필요한 재능과 활동의 범위는 벅찹니다. 청구 대상 전문가가 성공하는 데 필요한 시간을 찾거나 다양한 전문 기술을 습득하려면 어떻게 해야 합니까? 그들은 아마 할 수 없습니다. 그리고 그 사람이 경쟁업체로 옮겨가면 어떻게 됩니까? 그들의 개인적인 관계는 아마도 그들과 함께 떠날 것입니다.

그리고 물론 회사의 서비스를 교차 판매하는 성가신 문제가 있습니다. 놀라울 정도로 많은 경우에, 그것은 단순히 일어나지 않습니다. 각 Rainmaker는 자신의 관행에 집중하기 때문에 관행의 "격리"는 거의 불가피합니다.

이러한 한계를 감안할 때 대체 모델이 등장한 것은 놀라운 일이 아닙니다.

팀 모델은 개별 유료 전문가가 다양한 기술과 역할을 포함하는 팀의 한 구성원일 뿐인 비즈니스 개발 기능을 구상합니다. 전문가의 주요 목표는 개별 관계를 발전시키는 것이 아니라 클라이언트의 문제를 해결하기 위해 회사의 전체 범위의 전문 지식을 보여주는 것입니다.

왜 관계보다 전문성이 필요합니까? 답은 간단합니다. 전문성은 기업의 최종 선택에서 가장 중요한 결정 요인입니다. 많은 고객이 확실히 좋은 관계를 중요하게 생각하지만 중요한 비즈니스 문제를 해결하는 것을 훨씬 더 중요하게 생각합니다. 만족도는 여전히 높고 서비스의 가치와 관련성은 높아도 충성도는 낮아집니다.

모든 팀에는 리더가 필요하며 이 모델에서 그 역할은 마케팅 또는 비즈니스 개발에 있습니다. 그들은 팀을 구성하고 관리하며 다중 채널 활동을 계획하고 조정합니다. 팀의 구성원은 마케팅 또는 비즈니스 개발 배경 출신이거나 스스로 보수를 받는 사람일 수 있습니다. 중요한 것은 팀 내 역할이 직함이 아니라 기술과 관심을 기반으로 한다는 것입니다.

팀의 초점은 단일 관행이 아니라 회사 전체에 있습니다. 이를 통해 팀은 우선 순위와 리소스 할당에 대한 전략적 결정을 내릴 수 있으며 모든 관행이 동일하게 취급되어야 한다고 가정하지 않습니다. 기업 전체에 가장 도움이 되는 것은 무엇입니까? 우리가 제공하는 전체 서비스 범위에서 고객이 어떤 이점을 얻을 수 있습니까? 이 개념은 종종 "하나의 회사" 전략이라고 합니다. 처음에 어떤 방식으로 작업하든 클라이언트는 최소한의 번거로움으로 모든 서비스에 쉽게 액세스할 수 있습니다.

팀 모델의 가장 큰 장점 중 하나는 단일 관행이 아닌 회사 전체의 브랜드 가치를 구축한다는 것입니다. 이것은 전문가가 회사를 떠날 때 그 가치가 그들과 함께 사라지지 않는다는 것을 의미합니다.

주요 사업 개발 활동 및 역할

신규 고객을 유치, 육성, 자격을 부여하고 폐쇄하는 데 필요한 활동은 업계 및 마케팅 전략에 따라 다를 수 있습니다. 가장 일반적이고 광범위하게 적용할 수 있는 활동에 중점을 두고 일련의 역할로 그룹화합니다. 크고 복잡한 조직에서는 이러한 각 역할에 여러 개인이 있을 수 있습니다. 소규모 회사에서는 한 개인이 여러 역할을 수행할 수 있습니다.

여기에서 비밀은 이러한 활동을 다양한 방법으로 수행할 수 있는 작업으로 생각하는 것입니다. 누군가를 고용하거나 활동을 아웃소싱하거나 기존 직원을 교육할 수 있습니다. 또한 사람의 호칭에 연연하지 마십시오. 그들의 기술과 관심은 공식적인 역할보다 더 중요합니다. 진화하는 비즈니스 개발 과제에 기꺼이 적응하십시오.

비즈니스 개발 팀 구조는 다음과 같을 수 있습니다.

• 연구원 - 어떤 시장을 추구해야 합니까? 서비스 가격은 어떻게 책정해야 합니까? 당신의 진정한 차별화 요소는 무엇입니까? 타겟 고객에게 도달하는 가장 효율적인 채널은 무엇입니까? 다음은 위험을 줄이고 새로운 비즈니스를 가속화하기 위해 답변해야 하는 유형의 질문입니다. 당신이 대기업이 아닌 이상, 이것은 종종 아웃소싱 활동입니다. 당신은 또한 당신이 만날 계획인 개별 회사와 사람들에 대한 전망 조사를 수행할 수도 있습니다. 일반적으로 이것은 내부 활동입니다.
• 전략가 - 연구와 경험을 통해 얻은 통찰력을 공식 전략 및 마케팅/비즈니스 개발 계획으로 전환해야 합니다. 이 계획은 비즈니스 개발 팀을 안내하는 것입니다. 주의하십시오. 좋은 구현자가 항상 좋은 계획을 세우는 것은 아니며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 이 활동은 종종 내부 정치의 영향을 받지 않는 자원인 외부 관점에서 이익을 얻을 수 있습니다.
• 디지털 전문가 - 디지털 공간의 급격한 성장과 함께 검색 엔진 최적화, 웹 사이트 기술, 마케팅 자동화 및 분석과 같은 특정 디지털 전문 지식 없이는 기업이 어떻게 성공할 수 있는지 상상하기 어렵습니다. 이러한 기능의 일부 또는 전부를 아웃소싱하는 것은 일반적입니다. 많은 기능이 일상적으로 필요하지 않기 때문입니다.
• 아웃리치 전문가 - 게스트 포스트에서 연설 참여에 이르기까지 배치 및 파트너십을 확보하고 확보할 필요가 있습니다. 조직력이 좋고 끈기가 있는 사람을 찾으십시오. 이러한 활동은 일반적으로 정규직이 아니기 때문에 아웃소싱되는 경우가 많습니다.
• 구현 지원 - 이 역할은 Rainmaker 모델에서 볼 수 있는 BD 지원과 어떤 면에서 유사합니다. 때로는 계획을 실행하는 데 도움이 필요합니다. 그것은 약속을 정하거나 웨비나 슬라이드 자료를 준비하는 것일 수 있습니다. 그래픽 디자인 기술도 매우 일반적으로 필요합니다. 이러한 작업은 일반적으로 내부 및 외부 리소스를 혼합하여 수행됩니다.
• 주제 전문가 - 이 사람은 귀하가 선보이고 홍보하고자 하는 기술 전문 지식을 보유하고 있습니다. 그들은 핵심 지식을 가지고 있지만 공유하거나 판매를 성사시키는 데 반드시 능숙하지 않을 수 있습니다. 거의 정의상, 이것은 사내 사람이어야 합니다. 그러나 외부 Visible Expert를 팀의 일부로 유지하면 신뢰성과 신뢰를 추가할 수 있습니다.
• 발표자 - 이 사람은 자신의 전문 지식을 라이브 또는 녹음된 형식으로 발표합니다. 세련된 발표자는 내용을 높이고 자신감을 불러일으킬 수 있습니다. 많은 주제 전문가(SME)가 이 기술을 가지고 있지만 많은 사람들이 그렇지 않습니다.
• 작가 - 모든 SME 가 강력한 작가는 아닙니다. 많은 기업에서 전문 지식을 전달하는 매력적인 콘텐츠를 제작하기 위해 외부 저술 또는 편집 인재를 고용하거나 고용합니다.
• Networker - 네트워킹은 사라지지 않고 디지털 채널로 확장되었습니다. 따라서 소셜 미디어이든 대면 네트워킹 이벤트이든 관계없이 누군가는 연결을 만들고 전문 지식에 대한 가시성을 구축해야 합니다. 일부 SME는 이러한 연결을 만드는 데 탁월하지만 다른 SME는 그렇지 않습니다. 당신은 당신 회사의 후배 재능만 바라볼 필요가 없을 것입니다. 그들 중 일부는 당신 회사의 전문 지식을 온라인으로 홍보하기를 열망할 수 있습니다.
• 제안 준비 - 제안은 어떤 직업에서는 중요한 역할을 하고 다른 직업에서는 작은 역할을 합니다. 상당한 주의가 필요한 경우 비즈니스 개발 팀에 이 기술을 설정하는 것이 중요합니다. 크고 복잡한 제안이 드물게 오는 경우 필요할 때 외부 지원을 고용할 수 있습니다.
• 닫기 — 판매를 성사 시키는 것은 기술과 재능이 필요한 핵심 비즈니스 개발 활동입니다. 일부 회사는 두 재능 세트의 혜택을 받기 위해 SME와 재능 있는 클로저를 팀으로 구성합니다. 클로저는 일반적으로 사내 사람입니다.
• 운영 리더십 - 마지막으로 가장 중요한 것은 모든 비즈니스 개발 활동을 계획대로 수행해야 한다는 것입니다. 이 과정을 통해 사람들을 목양하는 누군가가 필요합니다. 이 사람은 전략에 대한 명확한 이해와 일상적인 조직 문제를 탐색할 수 있는 능력이 있어야 합니다. 일반적으로 내부 위치이지만 리드 생성 및 육성도 아웃소싱되는 경우 아웃소싱될 수 있습니다.

최종 생각

특히 구매자 행동이 계속 진화함에 따라 성공적인 비즈니스 개발 팀을 구성하는 것은 많은 기업에게 어려운 과제입니다. 많은 경우 이를 위해서는 전통적인 Rainmaker 모델을 재고해야 합니다. 현대의 비즈니스 개발은 점점 더 복잡해지고 있으며 오늘날의 디지털 중심 시장에서 성공하려면 훨씬 더 광범위한 기술이 필요합니다. 팀 모델은 대부분의 기업에 비즈니스 개발 팀을 구성하는 훨씬 더 나은 방법을 제공합니다.