业务发展团队结构

新业务是任何专业服务公司的命脉。 新客户和现有客户的新工作推动公司向前发展，并为专业和业务增长提供机会。

但对于许多公司而言，引进新客户可能是一项重大挑战。 他们根本没有业务开发团队结构来支持稳定、持续的增长。 工作繁忙的收费专业人士“没有时间”去寻找和开发新的前景。 然后工作放慢了速度，恐慌开始了。人们疯狂地争夺合格的潜在客户并结束新的合作，只是让循环重演。

肯定有更好的办法。

有，它颠覆了传统的专业服务业务发展模式。 要了解您为什么需要一个新结构以及它是如何工作的，我们需要从了解业务发展及其变化方式开始。

业务发展定义

业务发展(BD) 是识别、培育和获取新客户和商机以推动增长和盈利的过程。 正如在专业服务环境中常用的那样，BD 包括传统营销和销售功能的主要元素，例如潜在客户生成、培育、机会资格、提案准备和关闭。

业务发展如何发展

曾几何时，业务发展非常简单。 做好工作，照顾好您现有的客户并参与到您当地的社区中，您的推荐就会如约而至。 对于那些性格外向的专业人士来说，要成为一名成功的造雨者，只需进行一轮社交活动，或许偶尔还会进行一次教育演示。

在这种传统的卖方-执行者配置中，业务开发的作用非常有限。 BD 在那里支持个人造雨者。 安排约会、管理一些活动和帮助提出建议都是预期的。 担任这些角色的人通常具有管理背景，很少或没有正式的营销或销售培训。

但后来发生了一些变化。

起初很慢，但随着速度的加快，专业服务购买者改变了他们的行为。 他们没有打电话给同事问业务问题，而是开始使用搜索引擎。 网上购物变得越来越容易。 我们开始期望我们可以找到完全合适的产品或服务来满足我们的特定需求。 在一个又一个行业中，一波数字化转型颠覆了传统的购买模式和期望。 专业服务也不例外。

最近对专业服务买家的一项研究表明，尽管客户满意度保持稳定，但传统推荐人在五年内下降了 16%，客户忠诚度下降了 20%。 但消息并不全是坏消息。 客户从供应商处获得的价值增加了​​ 33%，服务的相关性增加了 56%。 与此同时，在线搜索的使用量增长了 66%，令人瞠目结舌。

这里发生了什么？ 答案很明确。 买家正在使用数字技术来寻找“完美契合”的解决方案——一家拥有正确专业知识并专注于解决他们面临的具体挑战的公司。 买家正在寻找提供卓越价值的定制解决方案。 这些服务提供商是否在本地变得越来越不重要。 甚至在 COVID-19 之前，远程工作就变得越来越正常化。

现在，请不要误会——传统的面对面互动并没有消失，也不太可能消失。 相反，它正在成为通向新业务的一种可能途径，而不是唯一可能的途径。 根据我们对买家行为的研究，我们估计大约 70% 的买家销售行为发生在数字空间中。

那么，现代专业服务公司如何应对潜在客户行为的这种转变呢？ 构建业务开发团队的正确方法是什么？

两种业务开发团队结构模型

虽然公司如何构建其业务开发功能的细节可能会有所不同，但两种基本模型往往占主导地位。 第一个是传统模式，由卖方驱动业务发展。 我们称这种结构为 Rainmaker 模型。

主要的替代方案是多人合作实施战略业务发展计划的模型。 我们将此配置称为团队模型。

造雨者模式专注于个人收费者。 他们的目标是建立长期关系，并成为他们引入公司的客户值得信赖的顾问。 反过来，这些个人关系将产生推荐来建立他们的实践。

在这种方法中，营销或业务开发人员的角色是支持 Rainmaker 的活动，通常是在 Rainmaker 的指导下。 结果是忠诚于 Rainmaker 的客户组合。

当您将这种传统模型叠加在新兴的买家行为模式上时，局限性就变得很明显了。 在数字和传统市场上取得成功所需的人才和活动范围令人望而生畏。 一个收费的专业人士如何找到时间或获得成功所需的一系列专业技能？ 他们可能做不到。 如果那个人转到竞争对手那里会发生什么？ 他们的个人关系可能会与他们一起离开。

当然，还有交叉销售公司服务的讨厌问题。 在数量惊人的情况下，它根本不会发生。 因为每个造雨者都专注于自己的练习，所以练习的“孤立”几乎是不可避免的。

鉴于这些限制，出现替代模型也就不足为奇了。

团队模型设想了一种业务开发功能，其中个人收费专业人员只是团队中的一个成员，该团队包括不同的技能组合和角色。 专业人士的主要目标不是发展个人关系，而是展示公司解决客户问题的全方位专业知识——包括未来可能影响客户的新问题。

为什么是专业知识而不是关系？ 答案很简单。 专业知识是最终选择公司的第一决定因素。 虽然许多客户肯定重视良好的关系，但他们更重视解决关键业务问题。 忠诚度下降了，即使满意度仍然很高，收到的价值和服务的相关性也在上升。

每个团队都需要一个领导者，在这个模型中，这个角色属于营销或业务发展。 他们组建和管理团队，规划和协调多渠道活动。 团队成员可能来自营销或业务开发背景，或者他们自己也可能是收费者。 重要的是，团队中的角色基于技能和兴趣，而不是头衔。

团队的重点是整个公司，而不仅仅是单一的实践。 这使团队能够就优先事项和资源分配做出战略决策，而不是假设每种实践都应该被同等对待。 什么对整个公司最有利？ 我们的客户如何从我们提供的全方位服务中受益？ 这一概念通常被称为“单一公司”战略。 无论他们最初使用哪种实践，客户都可以轻松访问您的任何服务，而无需大惊小怪。

团队模式的最大好处之一是它建立了整个公司品牌的价值，而不仅仅是单一的实践。 这意味着，当专业人士离开您的公司时，价值不会随他们一起消失。

主要业务发展活动和角色

吸引、培养、合格和关闭新客户所需的活动可能因您的行业和营销策略而异。 我们将专注于最常见和最广泛适用的活动，并将它们组合成一系列角色。 在一个大型、复杂的组织中，您可能在每个角色中都有多个人。 在较小的公司中，一个人可能会担任多个角色。

这里的秘诀是将这些活动视为可以通过多种方式完成的任务。 您可以雇用某人、将活动外包或培训现有员工。 另外，不要挂在一个人的头衔上。 他们的技能和兴趣比他们的正式角色更重要。 愿意适应不断变化的业务发展挑战。

您的业​​务开发团队结构可能如下所示：

• 研究员——你应该追求哪些市场？ 你应该如何为你的服务定价？ 你真正的区别是什么？ 接触目标受众的最有效渠道是什么？ 这些是您需要回答的问题类型，以降低风险并加速新业务。 除非您是大型企业，否则这通常是外包活动。 您还可以对您计划会见的个别公司和人员进行前景研究。 通常，这是一项内部活动。
• 战略家——您从研究和经验中获得的见解需要转化为正式的战略和营销/业务发展计划。 该计划将指导您的业务开发团队。 小心——好的实施者并不总是能成为好的计划者，反之亦然。 这项活动通常可以从外部视角中受益：一种不受内部政治影响的资源。
• 数字专家——随着数字空间的急剧增长，如果没有特定的数字专业知识，例如搜索引擎优化、网站技能、营销自动化和分析，很难想象一家公司如何取得成功。 外包部分或全部这些功能很常见，因为其中许多功能并不是每天都需要的。
• 外展专家——从客座帖子到演讲活动，需要接触并确保安置和合作伙伴关系。 寻找一个有良好组织并且可以愉快地坚持的人。 这些活动经常外包，因为它通常不是全职需要。
• 实施支持——这个角色在某些方面类似于 Rainmaker 模型中的 BD 支持。 有时您只需要帮助来实施您的计划。 这可能是设置约会或准备网络研讨会幻灯片。 平面设计技能也是一个非常普遍的需求。 这些任务通常是通过内部和外部资源的混合来完成的。
• 主题专家——此人具有您想要展示和推广的技术专长。 虽然他们拥有核心知识，但他们不一定擅长分享或完成销售。 几乎按照定义，这必须是内部人员。 但是，保留外部 Visible Expert 作为团队的一部分可以增加可信度和信任度。
• 演示者——这个人以现场或录制的形式展示他们的专业知识。 出色的演示者可以提升内容并激发信心。 许多主题专家 (SME) 拥有这项技能，但也有很多人没有。
• 作家——并非所有的中小企业都是强大的作家。 许多公司雇用或聘请外部写作或编辑人才来制作传达专业知识的引人入胜的内容。
• Networker——网络并没有消失，它只是扩展到数字渠道。 因此，无论是社交媒体还是面对面的社交活动，都必须有人建立联系并为您的专业知识建立知名度。 一些中小企业擅长建立这些联系，而另一些则不然。 您可能只需要看看贵公司的初级人才，其中一些人可能渴望在线推广贵公司的专业知识。
• 提案准备——提案在某些职业中扮演重要角色，而在其他职业中扮演小角色。 对于那些需要高度关注的人，在您的业务开发团队中拥有这项技能至关重要。 如果大型、复杂的提案很少出现，您可能需要在需要时聘请外部支持。
• 更紧密——完成销售是一项核心业务发展活动，需要技能和才能。 一些公司将人才与中小企业紧密合作，以从这两个人才组合中受益。 闭门器通常是内部人员。
• 运营领导力——最后但同样重要的是，需要让您的所有业务发展活动按计划进行。 这需要有人在整个过程中引导人们。 此人必须对战略有清晰的理解，并有能力应对日常的组织挑战。 虽然通常是内部职位，但如果大部分潜在客户的产生和培养也外包，这可能会外包。

最后的想法

构建一个成功的业务开发团队对许多公司来说都是一项挑战，尤其是在买方行为不断发展的情况下。 在许多情况下，这需要重新思考传统的 Rainmaker 模型。 如果要在当今数字驱动的市场中蓬勃发展，当代业务发展正变得越来越复杂，并且需要更广泛的技能组合。 团队模型为大多数公司提供了一种更好的方式来构建他们的业务开发团队。