Problemă: Cabinele cad la mijlocul pâlniei. Soluție: Hrăniți-i

Acesta descrie pâlnia dvs. de marketing? Eforturile tale din partea de sus a pâlniei generează interes, primești trafic de intrare și o mulțime de clienți potențiali, dar prea mulți pur și simplu se blochează în mijlocul pâlniei și nu ajung niciodată la acel angajament cu vânzările.

Problema ar putea fi încercarea de conversie prea devreme (pe orarul dvs. în loc de cel al cumpărătorului) sau ar putea fi lipsa de implicare. În ambele cazuri, nurture marketing este cea mai probabilă strategie de a rezolva problema. Începeți prin a vă gândi la o serie simplă de pași progresivi ca un proces, apoi definiți cum ar trebui să decurgă acel proces (din punctul de vedere al cumpărătorului), apoi implementați procesul.

A. Mai întâi, definiți fluxul de plumb

Nutrirea lead-ului este ca o serie de interacțiuni într-o diagramă de flux. Încorporarea pașilor bazați pe declanșare poate ajusta dinamic comunicarea cu clientul potențial în timp real, făcând procesul foarte receptiv la cumpărător. Dar chiar și pentru campanii simple regulile pot deveni complexe; din fericire, automatizarea de marketing poate gestiona procesul, astfel încât să rămână pe drumul cel bun și vizibil.

• Pasul 1: Determină-ți publicul

Examinați-vă baza de clienți și vedeți ce au în comun clienții dvs. buni, apoi gândiți-vă cum să segmentați un public similar de potențiali cumpărători, astfel încât să puteți vorbi cu ei într-un mod care să pară personal. Factorii dvs. de segmentare ar putea avea de-a face cu dimensiunea companiei, locația, industria, problema cu care se confruntă și așa mai departe. Asigurați-vă că alegeți un segment suficient de mare și suficient de bine finanțat, astfel încât să puteți obține o rentabilitate a investiției dvs. în nurture marketing.

• Pasul 2: Aliniați conținutul la publicul țintă

În acest pas, aliniați resursele și conținutul cu valoare adăugată la diferitele etape ale ciclului de cumpărare. Acest conținut este livrat în diferite medii de comunicare printr-o serie de interacțiuni de-a lungul campaniei. Fă-ți timp pentru a identifica conținutul existent sau pentru a dezvolta conținut nou, care este specific diferitelor etape din ciclul de viață potențial.

Nu începe să folosești mesaje de vânzare prea devreme. Vrei ca această serie de comunicări să fie centrată pe cumpărător, concentrată pe problemele acestora, nu pe produsul sau serviciul tău.

O matrice de conținut vă ajută să determinați mesajele și activele existente care pot fi utilizate în campania de nutrire. Conținutul ar trebui să fie unic pentru publicul țintă și modul în care încadrează provocarea. Dacă vizați o industrie, utilizați termenii și limbajul acestora.

• Pasul 3: Selectați mai multe medii pentru dialogul de nutrire

O campanie de promovare a clienților potențiali ar trebui să încurajeze potențialii să interacționeze, nu doar să consume informații. Dacă se pot interacționa cu tine, adesea comportamentul lor îți va spune când sunt gata să vorbească cu vânzările. Deschid e-mailuri? Descărcați cărți albe? Vizitați site-ul? Cele mai obișnuite mijloace de comunicare cu potențialii includ:

• E-mail.E-mailurile din campaniile de nutrire ar trebui să includă link-uri către conținut sau resurse găzduite pe site. Instrumentele de automatizare a marketingului pot urmări performanța clicurilor în campaniile de e-mail. În mod ideal, activitatea de e-mail poate fi folosită ca declanșator pentru a iniția următorul pas într-o campanie de nutrire.
• Site-uri web.Site-ul dvs. web va aduna informații și va fi sursa principală de date explicite (furnizate de prospect, adesea în formularele de înregistrare sau înscriere) și date implicite (derivate din urmărirea comportamentului potențialilor online și deducerea de informații despre produsele sau serviciile de care au nevoie) . Majoritatea sistemelor de automatizare a marketingului includ atât tehnologia de marketing de nutrire, cât și analize web care urmăresc și înregistrează comportamentul și acțiunile indivizilor.
• Conducere gândită.Resursele cu valoare adăugată, cum ar fi cărțile albe, studiile de cercetare terță parte și articolele ar trebui utilizate în primele etape ale campaniilor de nutrire. Nu vă prezentați produsele sau serviciile; furnizați doar informații utile. Acest lucru poate convinge perspectiva că compania dumneavoastră este un consilier de încredere și o bună sursă de informații pentru definirea unei probleme sau descoperirea posibilelor abordări pentru rezolvarea acelei probleme. Companiile clasificate drept „consilier de încredere” pentru un prospect au de două până la trei ori mai multe șanse de a câștiga afacerea.
• Apeluri telefonice.Contactul direct cu reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor poate fi o valoare adăugată bună. În primele etape, reprezentanții trebuie doar să atingă baza pentru a vedea dacă pot oferi valoare sau pot urmări o resursă. Vânzarea efectivă ar trebui rezervată potențialilor care afișează semnale care indică că sunt gata să cumpere.
• Informații promoționale și despre produse.Salvați informații despre produse și oferte promoționale pentru etapele finale ale fluxului de nutrire, atunci când clienții potențiali devin gata să rezolve problema.

B. Construiți fluxul de nutrire a conducerii

Timpul și cadența sunt importante. În funcție de complexitatea vânzării și de ciclul de cumpărare al clientului potențial, întreaga campanie poate dura săptămâni, luni sau chiar ani. Cea mai bună modalitate de a determina câte interacțiuni sunt adecvate și cât timp se va desfășura campania este să discutați cu echipa dvs. de vânzări. Studiați ofertele bune care s-au încheiat cu cei mai buni clienți și lucrați invers:

• De câte atingeri sunt necesare de obicei pentru a închide o vânzare? Ce fel de atingeri funcționează cel mai des?
• Care sunt informațiile cheie pe care le-au furnizat agenții de vânzări și când?
• Care sunt cele mai frecvente întrebări adresate de potențiali și când?
• Trebuie să educăm o nouă piață sau țintim o industrie sau un segment cu o înțelegere larg acceptată a problemei pe care o abordăm?
• Ce spun avocații noștri despre produsele/soluțiile pe care le vindem? Care este valoarea percepută în mintea celor care au cumpărat?

Odată ce totul este aliniat: publicul țintă, pașii, conținutul și cadența – este timpul să faceți un test rutier. Transmiteți live cu o mică parte din lista dvs. de ținte și analizați ce funcționează și ce nu. Ajustați în consecință și lansați campania.

Pe măsură ce începeți să experimentați succesul în promovarea marketingului, veți descoperi că mijlocul pâlniei rămâne robust și oamenii de vânzări ar trebui să poată închide mai repede acești clienți potențiali bine pregătiți. Două lucruri de reținut:

• Păstrați-vă campaniile cât mai simple; nu le complica inutil. Poate doriți să construiți o campanie de îngrijire paralelă cu câteva diferențe cheie, mai degrabă decât să complicați prea mult una simplă.
• Continuați să experimentați și să testați. Economia este dinamică și în continuă evoluție; campaniile tale ar trebui să fie la fel.

Doriți mai multe informații despre lead nurturing? Consultați pagina Act-On cu resurse pentru gestionarea clienților potențiali, unde veți găsi documente albe, postări pe blog, videoclipuri și seminarii web la cerere despre toate aspectele managementului potențialului, inclusiv marketingul de nutrire.

Imagine cu mașină de gumă de mestecat de Cody Davis Photos, folosită sub o licență Creative Commons 2.0.