4 moduri de a implementa datele de automatizare de marketing

Colectarea datelor primare ale clienților este o prioritate de top pentru majoritatea agenților de marketing B2B, mai ales că cookie-urile terță parte și alte surse de date sunt reglementate sau blocate de platformele tehnologice de vârf. Dar colectarea datelor este doar primul pas. Datele pe care le adunați trebuie să fie aplicate programelor de marketing pentru a avea un impact asupra experienței și conversiei clienților.

Și, după cum arată sondajul nostru recent pe webinar, folosirea datelor poate fi un adevărat punct de durere, chiar și pentru agenții de marketing care rulează deja programe și colectează date pe platformele de automatizare a marketingului. Aproape 37% dintre participanții noștri „Drive mai multă cerere cu strategii bazate pe date” au spus că aplicarea datelor în marketing a fost provocarea lor numărul unu.

În timp ce conceptul de a construi un program de marketing bazat pe date poate suna intimidant, nu trebuie să fie prea complicat. Există multe modalități de a stratifica datele în diferite puncte de-a lungul călătoriei clienților pentru a rafina mesajele, a îmbunătăți ratele de conversie și a segmenta clienții în moduri mai sofisticate.

La cel mai simplu nivel, aplicarea datelor de marketing înseamnă pur și simplu să înveți din modul în care clienții tăi răspund la campaniile tale actuale și să folosești aceste informații pentru a te îmbunătăți în viitor. Și nu este o propunere totul sau nimic. Este o călătorie pe care fiecare echipă o face câte un pas.

Având în vedere acest lucru, haideți să explorăm câteva moduri specifice în care echipa dvs. poate începe.

Tipuri de date de marketing pe care le puteți utiliza pentru a optimiza campaniile

În primul rând, luați în considerare tipurile de date de marketing pe care le puteți utiliza în campaniile dvs. Unele date vor fi mai complexe și pot necesita ajutor din partea echipei de date pentru a le accesa și analiza, iar unele date vor fi disponibile cu ușurință în stiva dvs. de mar-tech existentă.

Vom împărtăși câteva instrucțiuni specifice pentru anumite tipuri de date de marketing în secțiunea următoare, dar principiile generale se aplică pe canale și surse. Prin urmare, rețineți cum puteți aplica aceste practici bazate pe date la tipurile de date pe care le colectați deja și să vă simțiți confortabil să lucrați, cum ar fi:

• Date despre implicarea site-ului (completare formulare, clicuri, surse de trafic)
• Valori de implicare în rețelele sociale
• Date de implicare prin e-mail
• Date de implicare prin SMS
• Scorurile sondajelor NPS/CSAT
• PPC și date de performanță socială plătită
• Istoricul achizițiilor și utilizarea produsului

Acum haideți să vedem câteva dintre aceste tipuri de date și cum vă puteți folosi informațiile.

1. Aplicați datele de implicare prin e-mail pentru a îmbunătăți campaniile

Datele de implicare prin e-mail sunt de obicei simple și ușor de accesat, ceea ce le face un punct de plecare solid pentru aplicarea datelor campaniilor dvs. Iată câteva modalități specifice de a aplica aceste date:

• La un nivel înalt, puteți utiliza datele de implicare prin e-mail pentru a evalua campaniile în ansamblu pe segmente majore pentru a vedea care audiențe sunt cele mai fructuoase pentru compania dvs. De exemplu, este posibil să descoperiți că producătorii interacționează cu conținutul dvs. la o rată semnificativ mai mare decât companiile din industria auto. Acest lucru poate însemna că merită să faceți un pas înapoi pentru a vă uita la propunerile dvs. de valoare specifice industriei sau chiar dacă industria auto este un public care merită vizat.

• Uitați-vă la datele de implicare în toate tipurile de conținut pentru a vedea ce rezonează cu publicul dvs. Dacă observați că listele de verificare tind să producă rate de clic mari și să conducă la oportunități mai calificate pentru echipa dvs. de vânzări, asigurați-vă că listele de verificare sunt o parte regulată a calendarului dvs. de creare de conținut.

• Observați când anumite părți de conținut obțin o implicare pozitivă cu anumite segmente de clienți și vedeți dacă acel conținut de înaltă performanță poate fi modificat sau reutilizat pentru alte segmente de public cu nevoi similare. Schimbați fotografia de stoc sau actualizați titlul pentru a vă asigura că conținutul este relevant și vedeți cum funcționează cu un nou segment.

• Monitorizați-vă ratele de renunțare și, dacă observați o creștere, asigurați-vă că nu trimiteți mesaje excesive sau nu trimiteți conținut irelevant către publicul dvs. (ratele de dezabonare tind să fie în medie de aproximativ 0,5%, dar acestea pot varia în funcție de industrie, așa că utilizați datele dvs. istorice ca reper). Evaluează-ți frecvența e-mailului și amestecul de conținut pentru a te asigura că nu indexezi în exces pe vânzări dure sau despre pufurile de marketing în loc de informații utile și valoroase. Și asigurați-vă că e-mailul de bun venit stabilește așteptări clare și că le respectați în campaniile dvs.

Ești gata pentru mai mult? Consultați alte valori de e-mail pe care le puteți utiliza pentru a diagnostica oportunitățile din campaniile dvs.

2. Folosiți datele sociale și PPC plătite pentru a identifica mesajele câștigătoare

Datele sociale și PPC plătite au avantajul de a fi foarte clare și relativ rapid de acumulat, făcându-le o sursă fructuoasă pentru testarea conținutului și a mesajelor. Începeți prin:

• Testează A/B titluri în reclamele sociale plătite și reutilizați câștigătorii în postările organice pe rețelele sociale, în subiectele e-mailurilor, anteturile de e-mail sau chiar în titlurile postărilor de blog.

• Testați șabloanele de pagini de destinație în campaniile PPC, apoi asigurați-vă că șablonul câștigător este utilizat pentru paginile campaniei dvs. și în programele dvs. de automatizare

• Testați conținutul vizual sau videoclipurile în campaniile sociale plătite, apoi aplicați infograficul/fotografiile/ilustrările câștigătoare pe paginile dvs. de destinație, pe site-ul web sau campaniile prin e-mail

• Testați mesajele campaniei și elementele de recuzită de valoare în PPC sau rețelele sociale plătite înainte de a aplica prin poștă directă, reclame grafice sau alte canale plătite (mai costisitoare).

Explorați mai multe modalități de a utiliza datele de rețele sociale și de căutare plătite în ghidul nostru pentru începători pentru analiza valorilor Google Ads sau cu aceste sfaturi despre crearea paginilor de destinație PPC care generează conversii.

3. Implementați scorul de clienți potențiali pentru a vă segmenta publicul

Lead scoring este un sistem obiectiv care vă ajută echipele dvs. de marketing și vânzări să clasifice și să prioritizeze automat clienții potențiali în funcție de comportamentul lor. Acțiuni precum vizitarea paginii dvs. de prețuri sau vizionarea unui videoclip demonstrativ de produs ar avea un scor mare de clienți potențiali și ar indica probabilitatea de a cumpăra un client potențial, în timp ce comportamente precum descărcarea unei cărți electronice sau înregistrarea pentru un webinar sunt încă în fazele anterioare ale călătoriei cumpărătorului.

În general, scorul de clienți potențiali este utilizat pentru a ajuta la direcționarea celor mai bune clienți potențiali către vânzări. Utilizarea unui sistem de punctaj obiectiv pe care echipele dvs. de vânzări și marketing îl dezvoltă în parteneriat permite echipei dvs. de vânzări să își concentreze timpul și eforturile pe cei mai buni clienți potențiali și evită să sară arma într-o conversație de vânzări cu clienți potențiali care încă învață despre serviciile sau produsele tale. Dacă nu ați implementat încă acest sistem în platforma dvs. de automatizare a marketingului, crearea unui program de punctare a clienților potențiali este una dintre modalitățile cele mai de impact de a utiliza datele pentru a vă structura transferul de la marketing la vânzări.

Și dacă utilizați deja un sistem de punctare a clienților potențiali pentru a vă ajuta să direcționați clienții potențiali către vânzări, puteți, de asemenea, să utilizați acele date pentru a vă optimiza campaniile de marketing. Aceleași comportamente care influențează scorul de clienți potențiali pot informa segmentarea clienților și campaniile de implicare. De exemplu, vă puteți segmenta publicul în funcție de clienți potențiali cu scoruri scăzute care nu au progresat în călătoria lor. Acești clienți potențiali întârziați ar putea avea un impact negativ asupra raportării tale generale sau chiar asupra livrării prin e-mail, așa că ai putea încerca să-i înscrii într-o secvență de educare pe termen lung sau într-o campanie de re-implicare pentru a le stimula interesul sau pentru a le elimina complet din baza ta de date.

Aflați mai multe despre această cea mai bună practică în ghidul nostru în cinci pași pentru crearea unui program de punctare a clienților potențiali sau verificând webinarul nostru la cerere despre cele mai bune practici de scorare a clienților potențiali.

4. Aplicați date organice de trafic pentru a vă optimiza strategia de conținut și ratele de conversie

Datele organice de trafic pe care le puteți accesa în Google Analytics reprezintă o comoară de informații despre apetitul publicului dvs. mai larg pentru conținut. Deși este posibil să nu puteți lega aceste puncte de date de anumite segmente de clienți, așa cum puteți face cu datele de automatizare a marketingului, puteți obține informații valoroase pentru a vă informa strategia generală de conținut.

• Căutați paginile și postările de blog care afișează afișări mari de pagină și intrări organice (valori care vă vorbesc despre trafic - cu cât mai mare, cu atât mai bine) împreună cu rate scăzute de ieșire și de respingere (valori care evaluează implicarea - cu atât mai mici, cu atât mai bine). Aceste pagini sunt cele mai performante ale dvs. — atrag trafic și rețin atenția publicului dvs. Atâta timp cât aceste pagini se clasează bine pentru cuvintele cheie relevante care se referă la produsul sau domeniul dvs. de expertiză, probabil că sunt candidați grozavi de promovat în campaniile dvs. de implicare.

• Pe de altă parte, dacă vedeți pagini care au afișări scăzute de pagină și intrări organice, împreună cu rate scăzute de ieșire și de respingere, este posibil să descoperiți că aveți bijuterii ascunse. Este posibil ca aceste postări să nu se claseze bine în căutare, dar oamenii care le găsesc par să rămână implicați și vor să exploreze mai mult conținutul tău. Aceștia pot fi, de asemenea, candidați grozavi pentru promovarea campaniei și, probabil, ar putea folosi puțină atenție în ceea ce privește optimizarea în pagină (deci asigurați-vă că aveți link-uri interne care indică această pagină și vedeți dacă metaetichetele au nevoie de îmbunătățire).

• Dacă aveți pagini care au performanțe relativ bune, dar au rate mari de ieșire, asta înseamnă că cititorii nu sunt siguri unde să meargă pe site-ul dvs. după ce au ajuns la sfârșitul paginii. Asigurați-vă că aveți legături interne bune către alt conținut relevant de pe site-ul dvs. sau alte CTA clare care vă ajută vizitatorii să aprofundeze marca dvs., cum ar fi o înscriere la un buletin informativ sau o descărcare de cărți electronice.

• În schimb, dacă aveți pagini care văd o implicare mare în campaniile dvs., cum ar fi rate mari de clic pe e-mail, trafic PPC sau distribuiri sociale, dar au intrări organice și afișări de pagină scăzute, este timpul să vă uitați la optimizarea cuvintelor cheie pentru postările respective. Știți că subiectul este solid, așa că evaluați pentru ce subiecte ar putea fi clasate aceste postări și faceți o mică cercetare a cuvintelor cheie pentru a găsi termeni relevanți cu un volum decent (cuvintele cheie cu coadă lungă pot fi potrivite pentru conținutul care are performanțe bune în partea inferioară a pâlnia ta). Apoi, începeți să vă optimizați pagina pentru noile termeni. Este posibil să fie necesar să actualizați etichetele de titlu, anteturile și meta descrierile și nu uitați să faceți un link intern către pagina din alte pagini conexe de pe site-ul dvs.

Ești gata să te scufunzi puțin mai adânc? Aflați ce este nevoie pentru a optimiza vizibilitatea căutării organice a mărcii dvs. sau consultați seria noastră SEO 101.

Ultimul pas: Ia-ți întreaga echipă la bord

Concluzie: aplicarea datelor la programele dvs. de marketing se face pas cu pas, strat cu strat, o sursă de date la un moment dat. Dacă tocmai ați început, începeți cu tipurile de date pe care le puteți accesa, lucra și înțelege cel mai ușor.

Pe măsură ce găsiți succesul, nu uitați să vă împărtășiți câștigurile cu restul organizației dvs. de marketing. Aplicarea datelor de-a lungul călătoriei clienților necesită colaborare între canale și echipe, de la strategi la specialiști SEO până la analiști. Așa că trâmbițați-vă câștigurile, faceți un brainstorming împreună cu colegii și includeți organizația dvs. de marketing pentru a construi o cultură bazată pe date!