So entwickeln Sie eine B2B-Marketingstrategie (statt einer Liste von Taktiken)
Veröffentlicht: 2022-06-12Der Aufbau einer effektiven B2B-Marketingstrategie ist einfach, oder?
Erstellen Sie ein paar Kampagnen, verfolgen Sie ein paar KPIs und Sie sind auf dem Weg zu einem Millionen-Dollar-Unternehmen.
Wenn es nur so einfach wäre.
B2B-Marketing ist kompliziert – um zu gewinnen, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Nachfrage zu generieren, die richtigen Käufer zu finden und diese Käufer durch den Trichter zu verfolgen, damit Sie im perfekten Moment eine Verbindung herstellen können.
Aber bevor wir uns mit der Generierung von Nachfrage, der Qualifizierung von Leads und all dem anderen lustigen Zeug befassen, kehren wir zu den Grundlagen zurück.
Was ist B2B-Marketing? Und wie hat sich die Branche in den letzten Jahren verändert?
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing bezieht sich auf die Strategien, die Unternehmen verwenden, um Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen oder Organisationen zu verkaufen. Dies kann den Verkauf von Vertriebs- und Marketingsoftware , das Anbieten von Fertigungsmaschinen für Unternehmen oder das Anbieten von Unternehmensberatungsdiensten umfassen.
Wenn Ihre Kunden andere Unternehmen sind, verwenden Sie grundsätzlich eine B2B-Marketingstrategie, um das Wachstum voranzutreiben.
Es ist auch erwähnenswert, dass sich die B2B-Käuferreise in den letzten Jahren dramatisch verändert hat. Der traditionelle B2B-Marketing → Lead-Generierung → Verkauf → Abschlussprozess ist nicht mehr der Weg zum sofortigen Erfolg, der noch vor einem Jahrzehnt war.
Unternehmen haben mehr Möglichkeiten denn je.
Um im B2B-Marketing erfolgreich zu sein, müssen Sie sich darauf konzentrieren, Nachfrage zu generieren und Ihre Käufer auf den Plattformen zu erreichen, auf denen sie sich engagieren – und sich nicht hinter Lead-Erfassungsformularen verstecken.
Hinweis: Testen Sie Leadfeeder 14 Tage lang kostenlos und sehen Sie, wer sich auf Ihrer Website befindet und welche Seiten sie besuchen.
Wie unterscheidet sich B2B-Marketing von B2C?
B2C-Marketing konzentriert sich darauf, Menschen zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Diese Entscheidungen werden in erster Linie von einer Person getroffen und sind im Allgemeinen kostengünstigere Anschaffungen (wenn auch nicht immer).
B2B konzentriert sich mehr auf die Reise des Käufers – die länger und komplizierter ist und mehr Menschen als je zuvor einbezieht.
B2B-Marketing hat einzigartige Herausforderungen, mit denen sich B2C nicht auseinandersetzen muss, darunter:
Mehr Entscheidungsträger: Die durchschnittliche B2B- Kaufentscheidung treffen durchschnittlich sieben Personen .
Längerer Verkaufszyklus : Der durchschnittliche Verkaufszyklus im B2B dauert zwischen vier und acht Monaten .
Verschiedene Plattformen : B2B-Marketing konzentriert sich hauptsächlich auf Strategien wie SEO, Content-Marketing, E-Mail und LinkedIn. B2C-Unternehmen haben mehr Plattformen, auf denen sie sich engagieren können, darunter Twitter, Facebook und Instagram. (Natürlich können einige dieser Plattformen für B2B verwendet werden, funktionieren aber nur in bestimmten Branchen gut.)
Das ist wirklich nur die Spitze des Eisbergs zu den Unterschieden, aber Sie verstehen schon. Der B2B-Zyklus ist länger, komplexer und schwieriger zu navigieren. Das bedeutet, dass dieselben Strategien einfach nicht für beide Zielgruppen funktionieren.
Was sind B2B-Marketing-„Taktiken“ und „Strategien“?
In der Marketingwelt herrscht eine Menge Verwirrung zwischen „Taktiken“ und „Strategien“. Selbst erfahrene Vermarkter sprechen über Strategien oder suchen nach Strategien, wenn sie wirklich nach Taktiken suchen – und umgekehrt.
Wenn Sie auch in dieses Boot fallen, ist hier eine einfache Möglichkeit, darüber nachzudenken:
Eine Strategie ist ein Plan
Eine Taktik ist ein Werkzeug , das dabei hilft, diesen Plan Wirklichkeit werden zu lassen
Im B2B-Marketing legt die Strategie Ihre Marketingziele fest, wie Sie den Erfolg messen, wen Sie ansprechen, wo Sie sie ansprechen und wie. So beschreibt Stück die Marketingtaktiken, die Sie anwenden werden.
Eine grundlegende B2B-Marketingstrategie könnte beispielsweise lauten:
„Unser Ziel ist es, die Anmeldungen in den nächsten 12 Monaten auf eine Million zu steigern. Wir werden dies erreichen, indem wir technisch versierte Verkäufer im Alter zwischen 20 und 50 ansprechen.
Wir werden diese Personen im gesamten Web ansprechen, indem wir E-Mail-Marketingkampagnen, Werbung in sozialen Medien und bezahlte Suchmaschinenanzeigen einsetzen."
In diesem Beispiel erfordert Ihre B2B-Marketingstrategie drei verschiedene Marketingtaktiken:
E-Mail Marketing
Werbung in sozialen Medien
Bezahlte Suchanzeigen
Eine vollwertige Marketingstrategie würde dann in die Tiefe gehen auf die zugrunde liegende Strategie, wie Sie diese drei Taktiken anwenden werden – das Erstellen einer E-Mail-Marketingstrategie, einer Social-Media-Strategie und einer Suchstrategie.
Wie eine gezielte B2B-Marketingstrategie das Wachstum vorantreibt
Nachdem wir nun die Frage „Was ist B2B-Marketing“ beantwortet haben, wollen wir darüber sprechen, wie man es macht. Ihre Strategien müssen mit Blick auf Ihre spezifischen Kunden erstellt werden.
Sie müssen Ihr Unternehmen, Ihre Positionierung und Ihr einzigartiges Wertversprechen sowie die Ressourcen (Finanzen, Team und andere) berücksichtigen, die Ihnen für das Marketing zur Verfügung stehen. Sie sollten auch überlegen, wie Sie Ihre spezifische Zielgruppe ansprechen und erreichen können.
Und es muss sich aus Ihrer aktuellen Position und Situation als Unternehmen ergeben.
Das klingt nicht ganz einfach, ich weiß.
Um Ihnen das Leben zu erleichtern, haben wir diesen vierstufigen Prozess für die Entwicklung und Einführung eines B2B-Marketingplans erstellt:
Gestalten Sie Ihre Position auf dem Markt
Erklären Sie Ihre Zielgruppe und Buyer Personas
Ziele setzen
Skizzieren Sie Ihre Marketingtaktiken und wie Sie sie implementieren (einschließlich Targeting)
B2B-Marketing hat einen schlechten Ruf – und es besteht kein Zweifel, dass es in den letzten Jahren komplizierter geworden ist.
Aber es muss nicht überwältigend oder zeitaufwändig sein.
Für die meisten B2B-Vermarkter besteht die Entwicklung einer Marketingstrategie hauptsächlich darin, die Informationen aufzuschreiben und zu festigen, die Sie bereits haben und täglich für Ihre Marketingbemühungen verwenden.
Aus diesem Grund werden wir nicht zu sehr in die Tiefe gehen, um diese Informationen zu recherchieren und aufzudecken. Stattdessen bieten wir vier schmerzfreie Schritte zur Erstellung einer effektiven B2B-Marketingstrategie.
Schritt 1: Planen Sie Ihre Positionierung auf dem Markt
Bevor Sie sich vernünftige Ziele setzen und entscheiden können, wie Sie diese erreichen, müssen Sie den Markt verstehen, in dem Sie tätig sind.
Dazu gehören:
Wettbewerber : Ihre Positionierung auf dem Markt und ihre Stärken und Schwächen
Einzigartiges Wertversprechen : Was unterscheidet Ihr Unternehmen von anderen? Bieten Sie transparente Preise, besseren Kundenservice oder genauere Daten? Welches Problem löst das?
Ihre aktuelle Position : Wo landet Ihr Unternehmen im Flickenteppich der Unternehmen am Markt?
Ihre Wettbewerbsanalyse kann eine bestimmte Gelegenheit auf dem Markt (z. B. Preis) identifizieren, die nur Ihr Unternehmen löst.
Das ist Ihr Alleinstellungsmerkmal.
Schritt 2: Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil und Ihre Zielgruppe
Der nächste Schritt besteht darin, das Who Ihres Marktes zu untersuchen: Ihre Zielgruppe.
Sie sollten Antworten haben oder finden auf:
An wen vermarkten Sie? Wie alt sind sie? Wo leben sie?
Was weißt du über sie? Was sind ihre Schmerzpunkte? Wie löst Ihr Unternehmen diese?
Sind sie alle ähnlich, oder fallen sie in separate Buckets oder Personas?
Unterscheiden sie sich von den Unternehmen, auf die Ihre Konkurrenten abzielen? Wie?
Wo hängen sie ab? Wo können Sie sie erreichen, sowohl online als auch offline?
B2B-Marketing sollte auf einem detaillierten Profil der Personen basieren, an die Sie verkaufen möchten – sonst wissen Sie nicht, wie Sie an sie verkaufen sollen.
Schritt 3: Legen Sie Ihre B2B-Marketingziele fest
Nachdem Sie in den ersten beiden Schritten die grundlegenden Informationen zusammengetragen haben, können Sie mit der Festlegung Ihrer B2B-Marketingziele beginnen.
Das ist der lustige Teil. ;)
Während wir ein ganzes E-Book über das Setzen von Zielen für das B2B-Marketing schreiben könnten, werden wir es hier einfach halten. Das liegt daran, dass Ihre Ziele je nach Branche, Wachstumsphase und einem Dutzend anderer Faktoren variieren.
Anstatt eine Abschlussarbeit über Marketingziele zu schreiben, hier vier Regeln, um effektivere B2B-Marketingziele zu erstellen:
Sie sollten in Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam erfolgen
Legen Sie einen Zeitplan fest (z. B. Ziele für den nächsten Monat, das nächste Quartal, das nächste Jahr usw.)
Ziele sollten leicht messbar sein und den Erfolg messen
Die Hauptziele sollten auf hoher Ebene liegen – Sie werden in der Strategie für jede Taktik auf weitere wichtige Marketing-Erfolgskennzahlen eingehen
Schritt 4: Skizzieren Sie die zielgerichteten B2B-Marketing-Taktiken, die Sie anwenden werden, um Ihre Ziele zu erreichen
Jetzt ist es an der Zeit, zur Sache zu kommen. Wie genau erreichen Sie Ihre Ziele?
Die Taktik sollte nicht aus dem Hut gezogen werden. Ihre Ziele sollten die Taktiken und die Ausrichtung bestimmen, die Sie verwenden, um dorthin zu gelangen – und sie können und sollten eine sich entwickelnde Mischung sein, die getestet, angepasst und optimiert wird.
Hier ist ein einfaches Beispiel: Wenn eines Ihrer Ziele darin besteht, die Markenbekanntheit bei Gen Z zu steigern, müssen Sie sich wahrscheinlich keine Gedanken über Werbung in Printzeitungen machen, oder?
Und wenn Ihre Zielpersonas im technischen Bereich angesiedelt sind, werden Sie wahrscheinlich keine Inhalte über das Stricken verwenden, um sie anzuziehen. (Es sei denn, es ist ein technisches Werkzeug für Stricker – hey, du tust es.)
Für jede Taktik sollte auch eine eigene, spezifischere Strategie skizziert werden. Dazu gehören:
Kanalspezifische Erfolgsmetriken und Ziele
Ein zielgerichteter Plan für Kampagnen und Assets
Eine Erklärung, wie jede Taktik in die Reise des Käufers passt und mit Ihren anderen Marketingbemühungen zusammenarbeitet, um potenzielle Kunden in tatsächliche Kunden zu verwandeln.
So messen Sie die versteckten Auswirkungen Ihrer B2B-Marketingstrategie
Irgendwann sehen Sie eingehenden Traffic auf Ihrer Website. Nun, hoffentlich.
Aber die Realität ist, dass die Conversion-Raten für das durchschnittliche B2B-Unternehmen bei etwa 2 % liegen, sodass der Großteil dieses Traffics nicht konvertiert wird. Diese Unternehmen können im Äther verschwinden und Sie werden nicht einmal erfahren, dass sie die Website besucht haben.
Um die Wirksamkeit Ihrer Marketingstrategie einzuschätzen, müssen Sie wissen, wer diese Unternehmen sind.
Sind sie Best-Fit-Unternehmen? Passen sie zu Ihrer Käuferpersönlichkeit? Warum sind sie nicht konvertiert? Wie können Sie Ihre Taktik optimieren, um sie zur Konvertierung zu bewegen?
Wir haben Leadfeeder zum Teil entwickelt, um die fehlenden 98 % der Website-Besucher zu beheben und es B2B-Vermarktern zu ermöglichen, sie wieder an die Taktiken zu binden, die sie überhaupt erst auf die Website geführt haben.
Mit unserem Tool zur Besucheridentifikation können Sie alle Unternehmen sehen, die nicht konvertiert haben – direkt neben denen, die konvertiert haben.
Sie sehen auch detaillierte Unternehmensdetails, Quell- und Kampagnendaten und Verhaltensinformationen zu den Seiten, die sie sich angesehen haben, wie lange sie dort verbracht haben und wie viele Mitarbeiter des Unternehmens Ihre Website besucht haben.
Sie können diese Daten verwenden, um diese verpassten Besuche in Leads umzuwandeln – oder Ihre Marketingstrategie anpassen, wenn Sie eine Menge Besuche von Unternehmen sehen, die nicht zu Ihrem ICP passen.
Was ist B2B-Marketing? Es beruht auf Absicht, nicht nur auf faden Strategien
Die meisten B2B-Marketingartikel füttern Sie nur mit generischen Marketingtaktiken, aber das ist kein Rezept für langfristigen Erfolg. Strategien von vor fünf Jahren auch nicht.
Jede Strategie und Taktik, die Sie anwenden, sollte darauf basieren, Interessenten mit Kaufabsicht zu finden und sie durch den Kaufprozess zu führen, und nicht nur Spaghetti an die Wand zu werfen, um zu sehen, was hängen bleiben könnte.
Hinweis: Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an und beginnen Sie, Leads in einer Stunde (oder weniger) zu sehen.
Leitfaden zur B2B-Leadgenerierung
Vermarkter – brauchen Sie ein paar frische Ideen, um Ihre MQL-Ziele zu erreichen? Laden Sie diesen Leitfaden herunter und füllen Sie jetzt Ihre Pipeline!
DOWNLOAD