如何制定 B2B 营销策略（而不是策略列表）
已发表: 2022-06-12建立有效的 B2B 营销策略很容易，对吧？
创建一些活动，跟踪一些 KPI，您就可以进入一家价值百万美元的公司。
如果那么简单就好了。
B2B 营销很复杂——要赢得胜利，您必须专注于产生需求、寻找合适的买家并通过渠道跟踪这些买家，以便您可以在完美的时刻建立联系。
但是，在我们深入探讨产生需求、确定潜在客户以及所有其他有趣的东西之前，让我们回到基础。
什么是 B2B 营销？ 近年来，该行业发生了怎样的变化？
什么是 B2B 营销？
B2B 营销是指公司用于向其他企业或组织销售产品或服务的策略。 这可能包括销售销售和营销软件、向企业提供制造机器或提供商业咨询服务。
基本上，如果您的客户是其他企业，您可以使用 B2B 营销策略来推动增长。
还值得注意的是，近年来 B2B 买家旅程发生了巨大变化。 传统的 B2B 营销 → 潜在客户生成 → 销售 → 关闭流程不再是十年前的立竿见影的成功之路。
企业拥有比以往更多的选择。
要在 B2B 营销中获胜，您需要专注于产生需求并在买家参与的平台上吸引他们，而不是躲在潜在客户捕获表格后面。
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B2B营销与B2C有何不同？
B2C 营销侧重于鼓励人们做出购买决定。 这些决定主要由一个人做出，通常是成本较低的购买（尽管并非总是如此）。
B2B 更多地关注购买者的旅程——它比以往任何时候都更长、更复杂，并且包括更多的人。
B2B 营销具有 B2C 无需应对的独特挑战，包括：
更多决策者：平均 B2B 购买决策平均有7 人。
更长的销售周期：B2B 的平均销售周期需要四到八个月。
不同的平台：B2B 营销主要侧重于 SEO、内容营销、电子邮件和 LinkedIn 等策略。 B2C 公司有更多的平台可以参与，包括 Twitter、Facebook 和 Instagram。 （当然，其中一些平台可以用于 B2B，但只在某些行业表现良好。）
这实际上只是差异的冰山一角，但你明白了。 B2B 周期更长、更复杂、更难驾驭。 这意味着相同的策略根本不适用于两种受众。
什么是 B2B 营销“策略”与“策略”？
在营销界，“战术”和“策略”之间存在很多混淆。 即使是经验丰富的营销人员在真正寻找策略时也会谈论或寻找策略——反之亦然。
如果你也掉进那条船上，这里有一个简单的思考方法：
战略就是计划
策略是帮助使计划成为现实的工具
在 B2B 营销中，该策略列出了您的营销目标、您将如何衡量成功、您将针对谁、您将在哪里定位以及如何定位。 那篇文章详细说明了您将使用的营销策略。
例如，一个基本的 B2B 营销策略可能会说：
“我们的目标是在未来 12 个月内将注册人数增加到 100 万人。我们将通过针对 20-50 岁之间精通技术的销售人员来实现这一目标。
我们将通过电子邮件营销活动、社交媒体广告和付费搜索引擎广告在网络上针对这些人。”
在此示例中，您的 B2B 营销策略需要三种不同的营销策略：
电子邮件营销
社交媒体广告
付费搜索广告
然后，成熟的营销策略将深入探讨如何使用这三种策略的策略——创建电子邮件营销策略、社交媒体策略和搜索策略。
有针对性的 B2B 营销策略如何推动增长
现在我们已经回答了“什么是 B2B 营销”这个问题，让我们来谈谈如何去做。 您的策略必须在考虑到您的特定客户的情况下创建。
您需要考虑您的业务、您的定位和独特的价值主张，以及您可用于营销的资源（财务、团队等）。 您还需要考虑如何定位和覆盖您的特定受众。
它需要从你目前的职位和公司情况出发。
这听起来并不容易，我知道。
为了让您的生活更轻松，我们创建了以下四步流程来开发和启动 B2B 营销计划：
布局您在市场中的位置
解释您的目标受众和买家角色
设立目标
概述您的营销策略以及您将如何实施它们（包括定位）
B2B 营销的名声不好——毫无疑问，近年来它变得更加复杂。
但它不一定是压倒性的或耗时的。
对于大多数 B2B 营销人员而言，制定营销策略主要是写下并巩固您已经拥有并每天在营销工作中使用的信息。
出于这个原因，我们不会深入研究和展示这些信息。 相反，我们提供了四个轻松的步骤来创建有效的 B2B 营销策略。
第一步：布局市场定位
在您设定合理的目标并决定如何实现它们之前，您需要了解您所在的市场。
那包含着：
竞争对手：他们在市场中的定位以及他们的优势和劣势
独特的价值主张：是什么让您的业务与众不同？ 您是否提供透明的定价、更好的客户服务或更准确的数据？ 这解决了什么问题？
您当前的位置：您的公司在市场上的公司中处于什么位置？
您的竞争分析可能会识别市场中只有您的企业才能解决的特定机会（例如价格）。
这是您独特的销售主张。
第 2 步：定义理想的客户资料和目标受众
下一步是深入了解您的市场对象：您的目标受众。
您应该拥有或找到以下问题的答案：
你在向谁推销？ 他们几岁？ 他们住在哪里？
你对他们了解多少？ 他们的痛点是什么？ 您的企业如何解决这些问题？
它们都是相似的，还是属于不同的桶或角色？
它们与您的竞争对手所针对的公司不同吗？ 如何？
他们在哪里闲逛？ 您可以在哪里联系他们，无论是在线还是离线？
B2B 营销应该基于对您要向其销售的人的深入了解——否则，您不知道如何向他们销售。
第 3 步：设定您的 B2B 营销目标
将前两个步骤中的基础信息汇总在一起后，您就可以开始设置 B2B 营销目标了。
这是有趣的部分。 ;)
虽然我们可以编写一整本关于设定 B2B 营销目标的电子书，但我们将在这里保持简单。 那是因为你的目标会根据你的行业、成长阶段和其他十几个因素而有所不同。
这里有四个规则可以创建更有效的 B2B 营销目标，而不是撰写有关营销目标的论文：
它们应该与销售团队一起制作
设定时间表（例如，下个月、下季度、下一年等的目标）
目标应该易于衡量和衡量成功
主要目标应该是高层次的——您将在每种策略的战略中了解更详细的营销成功指标
第 4 步：概述您将用于实现目标的有针对性的 B2B 营销策略
现在是开始做生意的时候了。 确切地说，您将如何实现您的目标？
战术不应该是凭空出现的。 你的目标应该决定你将用来实现目标的策略和目标——它们可以而且应该是一个不断发展的组合，经过测试、调整和优化。
这是一个基本的例子：如果你的目标之一是提高 Z 世代的品牌知名度，你可能不需要担心在印刷报纸上做广告，对吧？
如果您的目标角色是在科技领域，您可能不会使用有关编织的内容来吸引他们。 （除非它是编织者的技术工具——嘿，你做你。）
每种策略也应该有自己的、更具体的策略概述。 那包含着：
特定于渠道的成功指标和目标
有针对性的活动和资产计划
解释每种策略如何适应买家的旅程，并与您的其他营销工作一起将潜在客户转变为实际客户。
如何衡量您的 b2b 营销策略的隐藏影响
在某个时候，您将开始看到您网站的入站流量。 嗯，希望。
但现实情况是，一般 B2B 公司的转化率徘徊在 2% 左右，因此大部分流量不会转化。 这些公司可能会消失得无影无踪，您甚至永远不会知道他们访问了该站点。
为了衡量你的营销策略的效果，你需要知道这些公司是谁。
他们是最适合的公司吗？ 它们适合您的买家角色吗？ 他们为什么不转换？ 您如何调整策略以使他们转换？
我们构建 Leadfeeder 的部分原因是为了解决 98% 的网站访问者缺失的问题，并使 B2B 营销人员能够将他们与最初将他们带到网站的策略联系起来。
使用我们的访客识别工具，您可以查看所有未转化的公司——与转化的公司并列。
您还将在他们查看的页面上看到深入的公司详细信息、来源和活动数据以及行为信息，他们在那里停留了多长时间，以及公司有多少员工访问了您的网站。
您可以使用这些数据将那些错过的访问转化为潜在客户——或者如果您看到大量来自不符合您的 ICP 的公司的访问，您可以调整您的营销策略。
什么是 B2B 营销？ 它依赖于意图，而不仅仅是乏味的策略
大多数 B2B 营销文章只是为您提供通用营销策略，但这并不是长期成功的秘诀。 五年前的战略也不是。
您采用的每一个策略和策略都应该基于寻找有购买意向的潜在客户并指导他们完成购买过程，而不仅仅是把意大利面条扔到墙上，看看有什么会坚持下去。
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