Jak opracować strategię marketingową B2B (zamiast listy taktyk)

Na przykład podstawowa strategia marketingowa B2B może brzmieć:

„Naszym celem jest zwiększenie liczby rejestracji do miliona w ciągu najbliższych 12 miesięcy. Zrobimy to, kierując naszą ofertę do doświadczonych technologicznie sprzedawców w wieku od 20 do 50 lat.

Docieramy do tych osób w całej sieci, korzystając z kampanii e-mail marketingowych, reklam w mediach społecznościowych i płatnych reklam w wyszukiwarkach”.

W tym przykładzie Twoja strategia marketingowa B2B wymaga trzech różnych taktyk marketingowych:

• Marketing e-mailowy

• Reklama w mediach społecznościowych

• Reklamy w płatnych wynikach wyszukiwania

W pełni rozwinięta strategia marketingowa zagłębiłaby się następnie w strategię leżącą u podstaw tego, w jaki sposób będziesz korzystać z tych trzech taktyk — tworzenie strategii marketingu e-mailowego, strategii mediów społecznościowych i strategii wyszukiwania.

Jak ukierunkowana strategia marketingowa B2B napędza wzrost

Teraz, gdy odpowiedzieliśmy na pytanie „Czym jest marketing B2B”, porozmawiajmy o tym, jak to zrobić. Twoje strategie muszą być tworzone z myślą o konkretnych klientach .

Musisz wziąć pod uwagę swoją firmę, swoje pozycjonowanie i unikalną propozycję wartości, a także zasoby (finansowe, zespołowe i inne), które masz dostępne do celów marketingowych. Zastanów się również, jak kierować i docierać do określonej grupy odbiorców.

I musi wypływać z Twojej obecnej pozycji i sytuacji jako firmy.

Wiem, że to nie brzmi zbyt łatwo.

Aby ułatwić Ci życie, stworzyliśmy ten czteroetapowy proces opracowywania i uruchamiania planu marketingowego B2B:

1. Zaplanuj swoją pozycję na rynku

2. Wyjaśnij swoją grupę docelową i persony nabywców

3. Wyznaczone cele

4. Przedstaw swoje taktyki marketingowe i sposób ich wdrożenia (w tym kierowanie)

Marketing B2B ma złą reputację — i nie ma wątpliwości, że w ostatnich latach stał się bardziej skomplikowany.

Ale nie musi to być przytłaczające ani czasochłonne.

Dla większości marketerów B2B opracowanie strategii marketingowej polega głównie na zapisaniu i utrwaleniu informacji, które już posiadasz i wykorzystujesz w swoich codziennych działaniach marketingowych.

Z tego powodu nie będziemy zagłębiać się w badanie i ujawnianie tych informacji. Zamiast tego oferujemy cztery bezbolesne kroki do stworzenia skutecznej strategii marketingowej B2B.

Krok 1: Rozplanuj swoje pozycjonowanie na rynku

Zanim będziesz mógł wyznaczyć rozsądne cele i zdecydować, jak je osiągnąć, musisz zrozumieć rynek, na którym działasz.

To obejmuje:

• Konkurenci : ich pozycja na rynku oraz ich mocne i słabe strony

• Unikalna propozycja wartości : co wyróżnia Twoją firmę? Czy oferujesz przejrzyste ceny, lepszą obsługę klienta lub dokładniejsze dane? Jaki problem to rozwiązuje?

• Twoja obecna pozycja : Gdzie Twoja firma ląduje wśród mozaiki firm na rynku?

Twoja analiza konkurencji może zidentyfikować konkretną okazję na rynku (na przykład cenę), którą rozwiązuje tylko Twoja firma.

To Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży.

Krok 2: Zdefiniuj idealny profil klienta i grupę docelową

Następnym krokiem jest zbadanie, kto jest na Twoim rynku: docelowa grupa odbiorców.

Powinieneś mieć lub znaleźć odpowiedzi na:

• Do kogo się sprzedajesz? Ile oni mają lat? Gdzie oni żyją?

• Co o nich wiesz? Jakie są ich bolączki? Jak Twoja firma je rozwiązuje?

• Czy wszystkie są podobne, czy też należą do oddzielnych wiader lub person?

• Czy różnią się one od firm, na które kierują twoi konkurenci? Jak?

• Gdzie oni spędzają czas? Gdzie możesz do nich dotrzeć, zarówno w trybie online, jak i offline?

Marketing B2B powinien opierać się na dogłębnym profilu osób, którym próbujesz sprzedawać — w przeciwnym razie nie wiesz, jak im to sprzedać.

Krok 3: Ustal cele marketingowe B2B

Po zebraniu podstawowych informacji w pierwszych dwóch krokach możesz rozpocząć wyznaczanie celów marketingowych B2B.

To jest najfajniejsza część. ;)

Chociaż moglibyśmy napisać całego ebooka na temat wyznaczania celów dla marketingu B2B, zachowamy tutaj prostotę. Dzieje się tak, ponieważ Twoje cele będą się różnić w zależności od branży, etapu rozwoju i kilkunastu innych czynników.

Zamiast pisać tezę o celach marketingowych, oto cztery zasady tworzenia bardziej efektywnych celów marketingowych B2B:

• Powinny być wykonane we współpracy z zespołem sprzedaży

• Ustal harmonogram (np. cele na następny miesiąc, kwartał, rok itp.)

• Cele powinny być łatwe do zmierzenia i zmierzenia sukcesu

• Główne cele powinny być na wysokim poziomie — w strategii dla każdej taktyki uzyskasz bardziej szczegółowe wskaźniki sukcesu marketingowego

Krok 4: Opisz docelowe taktyki marketingowe B2B, których użyjesz, aby osiągnąć swoje cele

Teraz czas zabrać się do pracy. Jak dokładnie osiągniesz swoje cele?

Taktyki nie należy wyciągać z kapelusza. Twoje cele powinny dyktować taktykę i cele, których użyjesz, aby się tam dostać – i mogą i powinny być ewoluującą mieszanką, która jest testowana, ulepszana i optymalizowana.

Oto podstawowy przykład: jeśli jednym z Twoich celów jest zwiększenie świadomości marki wśród pokolenia Z, prawdopodobnie nie musisz się martwić reklamami w prasie drukowanej, prawda?

A jeśli Twoje docelowe persony znajdują się w przestrzeni technologicznej, prawdopodobnie nie użyjesz treści o robieniu na drutach, aby je przyciągnąć. (O ile nie jest to narzędzie techniczne dla tkaczy — hej, ty to robisz.)

Każda taktyka powinna mieć również nakreśloną własną, bardziej konkretną strategię. To obejmuje:

• Wskaźniki sukcesu i cele specyficzne dla kanału

• Ukierunkowany plan kampanii i zasobów

• Wyjaśnienie, w jaki sposób każda taktyka wpisuje się w podróż kupującego i współpracuje z innymi działaniami marketingowymi, aby zmienić potencjalnych klientów w rzeczywistych.

Jak zmierzyć ukryty wpływ strategii marketingowej b2b

W pewnym momencie zaczniesz widzieć ruch przychodzący do Twojej witryny. Cóż, mam nadzieję.

Ale rzeczywistość jest taka, że ​​współczynniki konwersji dla przeciętnej firmy B2B oscylują wokół 2%, więc większość tego ruchu nie zostanie przekonwertowana. Te firmy mogą zniknąć w eterze i nigdy nie dowiesz się, że odwiedziły witrynę.

Aby ocenić skuteczność swojej strategii marketingowej, musisz wiedzieć, kim są te firmy.

Czy są to najlepiej dopasowane firmy? Czy pasują do Twojej osobowości kupującego? Dlaczego się nie nawrócili? Jak możesz dostosować swoją taktykę, aby skłonić ich do konwersji?

Po części zbudowaliśmy Leadfeeder, aby rozwiązać problem braku 98% odwiedzających witrynę i umożliwić marketerom B2B powiązanie ich z taktyką, która sprowadziła ich do witryny.

Dzięki naszemu narzędziu do identyfikacji odwiedzających możesz zobaczyć wszystkie firmy, które nie dokonały konwersji — obok tych, które to zrobiły.

Zobaczysz również szczegółowe informacje o firmie, dane o źródle i kampanii oraz informacje behawioralne na stronach, które przeglądali, ile czasu tam spędzili i ilu pracowników firmy odwiedziło Twoją witrynę.

Możesz wykorzystać te dane, aby przekształcić te nieodebrane wizyty w potencjalnych klientów — lub dostosować swoją strategię marketingową, jeśli widzisz mnóstwo wizyt z firm, które nie pasują do Twojego ICP.

Czym jest marketing B2B? Opiera się na intencji, a nie tylko na mdłych strategiach

Większość artykułów marketingowych B2B podaje tylko ogólne taktyki marketingowe, ale to nie jest recepta na długoterminowy sukces. Tak samo jak strategie sprzed pięciu lat.

Każda strategia i taktyka, którą stosujesz, powinna opierać się na wyszukiwaniu potencjalnych klientów z zamiarem zakupu i przeprowadzaniu ich przez proces zakupu, a nie tylko rzucaniu spaghetti w ścianę, aby zobaczyć, co może się przykleić.

Uwaga: Zarejestruj się na bezpłatny okres próbny i zacznij widzieć potencjalnych klientów za godzinę (lub mniej).

Przewodnik po generowaniu leadów B2B

Marketerzy — potrzebujesz świeżych pomysłów, aby osiągnąć cele MQL? Pobierz ten przewodnik i wypełnij swój rurociąg już teraz!