Como desenvolver uma estratégia de marketing B2B (em vez de uma lista de táticas)

Por exemplo, uma estratégia básica de marketing B2B pode dizer:

"Nossa meta é aumentar as inscrições para um milhão nos próximos 12 meses. Faremos isso visando vendedores com experiência em tecnologia entre 20 e 50 anos.

Vamos segmentar essas pessoas em toda a web, utilizando campanhas de marketing por e-mail, publicidade em mídia social e anúncios pagos em mecanismos de pesquisa."

Neste exemplo, sua estratégia de marketing B2B exige três táticas de marketing diferentes:

• Marketing de email

• Publicidade nas redes sociais

• Anúncios de pesquisa paga

Uma estratégia de marketing completa, então, aprofundaria a estratégia subjacente a como você usará essas três táticas – criando uma estratégia de marketing por e-mail, uma estratégia de mídia social e uma estratégia de pesquisa.

Como uma estratégia de marketing B2B direcionada impulsiona o crescimento

Agora que respondemos à pergunta "O que é marketing B2B", vamos falar sobre como fazê-lo. Suas estratégias devem ser criadas com seus clientes específicos em mente.

Você precisará considerar seu negócio, seu posicionamento e proposta de valor exclusiva e os recursos (financeiros, de equipe e outros) que você tem disponíveis para marketing. Você também deve considerar como segmentar e alcançar seu público específico.

E precisa fluir de sua posição e situação atuais como empresa.

Não parece muito fácil, eu sei.

Para facilitar sua vida, criamos este processo de quatro etapas para desenvolver e lançar um plano de marketing B2B:

1. Planeje sua posição no mercado

2. Explique seu público-alvo e as personas do comprador

3. Definir metas

4. Descreva suas táticas de marketing e como você as implementará (incluindo segmentação)

O marketing B2B tem uma má reputação – e não há dúvida de que ficou mais complicado nos últimos anos.

Mas não precisa ser esmagador ou demorado.

Para a maioria dos profissionais de marketing B2B, desenvolver uma estratégia de marketing é apenas escrever e solidificar as informações que você já possui e usa em seus esforços de marketing todos os dias.

Por esse motivo, não nos aprofundaremos muito na pesquisa e no surgimento dessas informações. Em vez disso, estamos oferecendo quatro etapas fáceis para criar uma estratégia de marketing B2B eficaz.

Passo 1: Faça o layout do seu posicionamento no mercado

Antes de definir metas razoáveis ​​e decidir como alcançá-las, você precisa entender o mercado em que está operando.

Isso inclui:

• Concorrentes : seu posicionamento no mercado e seus pontos fortes e fracos

• Proposta de valor única : O que torna o seu negócio diferente? Você oferece preços transparentes, melhor atendimento ao cliente ou dados mais precisos? Que problema isso resolve?

• Sua posição atual : Onde sua empresa está entre a colcha de retalhos de empresas do mercado?

Sua análise competitiva pode identificar uma determinada oportunidade no mercado (preço, por exemplo) que só o seu negócio resolve.

Essa é a sua proposta de venda exclusiva.

Etapa 2: defina seu perfil de cliente ideal e público-alvo

O próximo passo é explorar quem é o seu mercado: seu público-alvo.

Você deve ter ou encontrar respostas para:

• Para quem você está comercializando? Quantos anos eles tem? Onde é que eles vivem?

• O que você sabe sobre eles? Quais são seus pontos de dor? Como sua empresa resolve isso?

• Eles são todos semelhantes ou caem em baldes ou personas separados?

• Eles são diferentes das empresas que seus concorrentes visam? Como?

• Onde eles ficam? Onde você pode alcançá-los, tanto on-line quanto off-line?

O marketing B2B deve ser baseado em um perfil aprofundado das pessoas para as quais você está tentando vender – caso contrário, você não saberá como vender para elas.

Etapa 3: defina suas metas de marketing B2B

Depois de reunir as informações fundamentais nas duas primeiras etapas, você está pronto para começar a definir suas metas de marketing B2B.

Esta é a parte divertida. ;)

Embora possamos escrever um ebook inteiro sobre como definir metas para o marketing B2B, vamos simplificar aqui. Isso porque seus objetivos variam de acordo com seu setor, estágio de crescimento e uma dúzia de outros fatores.

Em vez de escrever uma tese sobre metas de marketing, aqui estão quatro regras para criar metas de marketing B2B mais eficazes:

• Devem ser feitas em conjunto com a equipe de vendas

• Defina um cronograma (por exemplo, metas para o próximo mês, trimestre, ano etc.)

• As metas devem ser fáceis de medir e avaliar o sucesso

• Os objetivos principais devem ser de alto nível - você entrará em métricas de sucesso de marketing mais detalhadas na estratégia para cada tática

Etapa 4: descreva as táticas de marketing B2B direcionadas que você usará para alcançar seus objetivos

Agora é hora de começar a trabalhar. Como, exatamente, você alcançará seus objetivos?

As táticas não devem ser tiradas do chapéu. Seus objetivos devem ditar as táticas e o direcionamento que você usará para chegar lá – e eles podem e devem ser uma mistura em evolução que é testada, ajustada e otimizada.

Aqui está um exemplo básico: se um de seus objetivos é aumentar o reconhecimento da marca entre a Geração Z, você provavelmente não precisa se preocupar com publicidade em jornais impressos, certo?

E se suas personas-alvo estiverem no espaço de tecnologia, você provavelmente não usará conteúdo sobre tricô para atraí-las. (A menos que seja uma ferramenta de tecnologia para knitters - ei, você sabe.)

Cada tática também deve ter sua própria estratégia mais específica. Isso inclui:

• Métricas e metas de sucesso específicas do canal

• Um plano direcionado para campanhas e recursos

• Uma explicação de como cada tática se encaixa na jornada do comprador e funciona com seus outros esforços de marketing para transformar clientes em potencial em clientes reais.

Como medir o impacto oculto da sua estratégia de marketing b2b

Em algum momento, você começará a ver tráfego de entrada para seu site. Bem, espero.

Mas a realidade é que as taxas de conversão para a empresa B2B média giram em torno de 2%, então a maior parte desse tráfego não será convertida. Essas empresas podem desaparecer no éter e você nunca saberá que elas visitaram o site.

Para avaliar a eficácia da sua estratégia de marketing, você precisa saber quem são essas empresas.

São as empresas mais adequadas? Eles se encaixam na sua persona do comprador? Por que não converteram? Como você pode ajustar suas táticas para convertê-las?

Criamos o Leadfeeder, em parte, para resolver a falta de 98% dos visitantes do site e permitir que os profissionais de marketing B2B os vinculem às táticas que os levaram ao site em primeiro lugar.

Com nossa ferramenta de identificação de visitantes, você pode ver todas as empresas que não converteram—ao lado das que converteram.

Você também verá detalhes aprofundados da empresa, dados de origem e campanha e informações comportamentais nas páginas visitadas, quanto tempo passaram lá e quantos funcionários da empresa visitaram seu site.

Você pode usar esses dados para transformar essas visitas perdidas em leads – ou ajustar sua estratégia de marketing se vir muitas visitas de empresas que não se encaixam no seu ICP.

O que é marketing B2B? Depende da intenção, não apenas de estratégias brandas

A maioria dos artigos de marketing B2B apenas fornece táticas de marketing genéricas, mas isso não é uma receita para o sucesso a longo prazo. Nem são as estratégias de cinco anos atrás.

Todas as estratégias e táticas que você emprega devem se basear em encontrar clientes em potencial com intenção de compra e orientá-los no processo de compra, não apenas jogar espaguete na parede para ver o que pode ficar.

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