Bagaimana Mengembangkan Strategi Pemasaran B2B (Alih-alih Daftar Taktik)
Diterbitkan: 2022-06-12Membangun strategi pemasaran B2B yang efektif itu mudah bukan?
Buat beberapa kampanye, lacak beberapa KPI, dan Anda sedang menuju perusahaan jutaan dolar.
Andai saja semudah itu.
Pemasaran B2B rumit — untuk menang, Anda harus fokus pada menghasilkan permintaan, menemukan pembeli yang tepat, dan melacak pembeli tersebut melalui corong sehingga Anda dapat terhubung pada saat yang tepat.
Namun, sebelum kita terjun ke dalam menghasilkan permintaan, prospek yang memenuhi syarat, dan semua hal menyenangkan lainnya, mari kembali ke dasar.
Apa itu pemasaran B2B? Dan bagaimana industri ini berubah dalam beberapa tahun terakhir?
Apa itu pemasaran B2B?
Pemasaran B2B mengacu pada strategi yang digunakan perusahaan untuk menjual produk atau layanan ke bisnis atau organisasi lain. Ini mungkin termasuk menjual perangkat lunak penjualan dan pemasaran , menawarkan mesin manufaktur ke bisnis, atau menawarkan layanan konsultasi bisnis.
Pada dasarnya, jika pelanggan Anda adalah bisnis lain, Anda menggunakan strategi pemasaran B2B untuk mendorong pertumbuhan.
Perlu juga dicatat bahwa perjalanan pembeli B2B telah berubah secara dramatis dalam beberapa tahun terakhir. Pemasaran B2B tradisional → gen prospek → penjualan → proses penutupan bukan lagi jalan menuju kesuksesan instan seperti satu dekade lalu.
Bisnis memiliki lebih banyak pilihan daripada sebelumnya.
Untuk menang di pemasaran B2B, Anda harus fokus untuk menghasilkan permintaan dan tampil di depan pembeli Anda di platform yang mereka gunakan—tidak bersembunyi di balik formulir penangkapan prospek.
Catatan: Coba Leadfeeder gratis selama 14 hari dan lihat siapa yang ada di situs Anda dan halaman apa yang mereka kunjungi.
Bagaimana pemasaran B2B berbeda dari B2C?
Pemasaran B2C berfokus pada mendorong orang untuk membuat keputusan pembelian. Keputusan tersebut terutama dibuat oleh satu orang dan umumnya merupakan pembelian dengan biaya lebih rendah (walaupun tidak selalu.)
B2B lebih berfokus pada perjalanan pembeli — yang lebih lama, lebih rumit, dan mencakup lebih banyak orang daripada sebelumnya.
Pemasaran B2B memiliki tantangan unik yang tidak harus dihadapi B2C, termasuk:
Lebih banyak pembuat keputusan : Rata-rata keputusan pembelian B2B memiliki rata-rata tujuh orang .
Siklus penjualan yang lebih lama: Siklus penjualan rata-rata di B2B memakan waktu antara empat dan delapan bulan .
Platform yang berbeda : Pemasaran B2B terutama berfokus pada strategi seperti SEO, pemasaran konten, email, dan LinkedIn. Perusahaan B2C memiliki lebih banyak platform untuk terlibat, termasuk Twitter, Facebook, dan Instagram. (Tentu saja, beberapa dari platform tersebut dapat digunakan untuk B2B, tetapi hanya berfungsi dengan baik di industri tertentu.)
Itu benar-benar hanya puncak gunung es pada perbedaan, tetapi Anda mendapatkan idenya. Siklus B2B lebih panjang, lebih kompleks, dan lebih sulit dinavigasi. Ini berarti strategi yang sama tidak akan berhasil untuk kedua audiens.
Apa itu "taktik" pemasaran B2B vs "strategi"?
Ada banyak kebingungan di dunia pemasaran antara "taktik" dan "strategi". Bahkan pemasar berpengalaman membicarakan atau mencari strategi ketika mereka benar-benar mencari taktik—dan sebaliknya.
Jika Anda jatuh ke dalam perahu itu juga, inilah cara sederhana untuk memikirkannya:
Sebuah strategi adalah sebuah rencana
Taktik adalah alat yang membantu mewujudkan rencana itu
Dalam pemasaran B2B, strategi menjabarkan tujuan Anda untuk pemasaran, bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan, siapa yang akan Anda targetkan, di mana Anda akan menargetkan mereka, dan bagaimana caranya. Itu bagaimana detail taktik pemasaran yang akan Anda gunakan.
Misalnya, strategi pemasaran B2B dasar mungkin mengatakan:
"Tujuan kami adalah meningkatkan jumlah pendaftaran menjadi satu juta dalam 12 bulan ke depan. Kami akan melakukannya dengan menargetkan tenaga penjualan yang paham teknologi antara usia 20-50 tahun.
Kami akan menargetkan orang-orang ini di seluruh web dengan memanfaatkan kampanye pemasaran email, iklan media sosial, dan iklan mesin telusur berbayar."
Dalam contoh ini, strategi pemasaran B2B Anda memerlukan tiga taktik pemasaran yang berbeda:
Email Pemasaran
Iklan media sosial
Iklan penelusuran berbayar
Strategi pemasaran lengkap kemudian akan membahas secara mendalam strategi yang mendasari bagaimana Anda akan menggunakan ketiga taktik ini—membuat strategi pemasaran email, strategi media sosial, dan strategi pencarian.
Bagaimana strategi pemasaran B2B yang ditargetkan mendorong pertumbuhan
Sekarang kita telah menjawab pertanyaan "Apa itu pemasaran B2B" mari kita bicara tentang bagaimana melakukannya. Strategi Anda harus dibuat dengan mempertimbangkan pelanggan spesifik Anda .
Anda harus mempertimbangkan bisnis Anda, posisi Anda, dan proposisi nilai unik, dan sumber daya (keuangan, tim, dan lainnya) yang Anda miliki untuk pemasaran. Anda juga ingin mempertimbangkan cara menargetkan dan menjangkau audiens spesifik Anda.
Dan itu perlu mengalir dari posisi dan situasi Anda saat ini sebagai sebuah perusahaan.
Kedengarannya tidak mudah, saya tahu.
Untuk mempermudah hidup Anda, kami telah membuat proses empat langkah ini untuk mengembangkan dan meluncurkan rencana pemasaran B2B:
Tata letak posisi Anda di pasar
Jelaskan target audiens dan persona pembeli Anda
Menentukan tujuan
Uraikan taktik pemasaran Anda dan bagaimana Anda akan menerapkannya (termasuk penargetan)
Pemasaran B2B mendapat reputasi buruk — dan tidak diragukan lagi itu menjadi lebih rumit dalam beberapa tahun terakhir.
Tapi itu tidak harus berlebihan atau memakan waktu.
Bagi sebagian besar pemasar B2B, mengembangkan strategi pemasaran sebagian besar hanya menuliskan dan memperkuat informasi yang sudah Anda miliki dan gunakan dalam upaya pemasaran Anda setiap hari.
Untuk alasan itu, kami tidak akan terlalu mendalami penelitian dan memunculkan informasi ini. Sebagai gantinya, kami menawarkan empat langkah tanpa rasa sakit untuk menciptakan strategi pemasaran B2B yang efektif.
Langkah 1: Tata letak posisi Anda di pasar
Sebelum Anda dapat menetapkan tujuan yang masuk akal dan memutuskan bagaimana mencapainya, Anda perlu memahami pasar tempat Anda beroperasi.
Itu termasuk:
Pesaing : Posisi mereka di pasar dan kekuatan dan kelemahan mereka
Proposisi nilai unik : Apa yang membuat bisnis Anda berbeda? Apakah Anda menawarkan harga yang transparan, layanan pelanggan yang lebih baik, atau data yang lebih akurat? Masalah apa yang menyelesaikannya?
Posisi Anda saat ini : Di mana posisi perusahaan Anda di antara tambal sulam perusahaan di pasar?
Analisis kompetitif Anda dapat mengidentifikasi peluang tertentu di pasar (harga, misalnya) yang hanya diselesaikan oleh bisnis Anda.
Itulah proposisi penjualan unik Anda.
Langkah 2: Tentukan profil pelanggan ideal Anda dan audiens target
Langkah selanjutnya adalah menggali siapa pasar Anda: audiens target Anda.
Anda harus memiliki, atau menemukan jawaban untuk:
Kepada siapa Anda memasarkan? Berapa umur mereka? Di mana mereka tinggal?
Apa yang kamu ketahui tentang mereka? Apa poin rasa sakit mereka? Bagaimana bisnis Anda menyelesaikannya?
Apakah semuanya serupa, atau apakah mereka jatuh ke dalam ember atau persona yang terpisah?
Apakah mereka berbeda dari perusahaan yang menjadi target pesaing Anda? Bagaimana?
Dimana mereka nongkrong? Di mana Anda dapat menjangkau mereka, baik secara online maupun offline?
Pemasaran B2B harus didasarkan pada profil mendalam tentang orang-orang yang Anda coba jual—jika tidak, Anda tidak tahu cara menjual kepada mereka.
Langkah 3: Tetapkan tujuan pemasaran B2B Anda
Setelah mengumpulkan informasi dasar dalam dua langkah pertama, Anda siap untuk mulai menetapkan sasaran pemasaran B2B Anda.
Ini adalah bagian yang menyenangkan. ;)
Meskipun kami dapat menulis seluruh ebook tentang menetapkan tujuan untuk pemasaran B2B, kami akan membuatnya tetap sederhana di sini. Itu karena tujuan Anda akan bervariasi berdasarkan industri Anda, tahap pertumbuhan, dan selusin faktor lainnya.
Alih-alih menulis tesis tentang tujuan pemasaran, berikut adalah empat aturan untuk menciptakan tujuan pemasaran B2B yang lebih efektif:
Mereka harus dibuat bersama dengan tim penjualan
Tetapkan garis waktu (misalnya, tujuan untuk bulan, kuartal, tahun berikutnya, dll.)
Sasaran harus mudah diukur dan diukur keberhasilannya
Sasaran utama harus tingkat tinggi—Anda akan masuk ke metrik keberhasilan pemasaran yang lebih rumit dalam strategi untuk setiap taktik
Langkah 4: Uraikan taktik pemasaran B2B yang ditargetkan yang akan Anda gunakan untuk mencapai tujuan Anda
Sekarang saatnya untuk turun ke bisnis. Bagaimana tepatnya Anda akan mencapai tujuan Anda?
Taktik tidak harus ditarik keluar dari topi. Sasaran Anda harus menentukan taktik dan penargetan yang akan Anda gunakan untuk mencapainya—dan itu bisa dan harus menjadi campuran yang terus berkembang yang diuji, diubah, dan dioptimalkan.
Berikut adalah contoh dasarnya: jika salah satu tujuan Anda adalah meningkatkan kesadaran merek di kalangan Gen Z, Anda mungkin tidak perlu khawatir tentang beriklan di surat kabar cetak, bukan?
Dan jika persona target Anda berada di bidang teknologi, Anda mungkin tidak akan menggunakan konten tentang merajut untuk menarik mereka. (Kecuali itu adalah alat teknologi untuk perajut — hei, Anda tahu.)
Setiap taktik juga harus memiliki strateginya sendiri yang lebih spesifik. Itu termasuk:
Metrik dan sasaran keberhasilan khusus saluran
Rencana yang ditargetkan untuk kampanye dan aset
Penjelasan tentang bagaimana setiap taktik cocok dengan perjalanan pembeli dan bekerja dengan upaya pemasaran Anda yang lain untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang sebenarnya.
Bagaimana mengukur dampak tersembunyi dari strategi pemasaran b2b Anda
Pada titik tertentu, Anda akan mulai melihat lalu lintas masuk ke situs web Anda. Yah, semoga.
Tetapi kenyataannya adalah bahwa tingkat konversi untuk perusahaan B2B rata-rata berkisar sekitar 2%, jadi sebagian besar lalu lintas itu tidak akan dikonversi. Perusahaan-perusahaan itu mungkin menghilang dan Anda bahkan tidak akan pernah tahu bahwa mereka mengunjungi situs tersebut.
Untuk mengukur kemanjuran strategi pemasaran Anda, Anda perlu tahu siapa perusahaan-perusahaan ini.
Apakah mereka perusahaan yang paling cocok? Apakah mereka cocok dengan persona pembeli Anda? Mengapa mereka tidak bertobat? Bagaimana Anda bisa mengubah taktik Anda untuk membuat mereka berkonversi?
Kami membangun Leadfeeder, sebagian, untuk memecahkan 98% pengunjung situs web yang hilang dan memungkinkan pemasar B2B untuk mengikat mereka kembali ke taktik yang membawa mereka ke situs web sejak awal.
Dengan alat identifikasi pengunjung kami, Anda dapat melihat semua perusahaan yang tidak berkonversi—tepat di samping perusahaan yang melakukannya.
Anda juga akan melihat detail perusahaan yang mendalam, sumber dan data kampanye, dan info perilaku di halaman yang mereka lihat, berapa lama mereka menghabiskan waktu di sana, dan berapa banyak karyawan dari perusahaan yang telah mengunjungi situs Anda.
Anda dapat menggunakan data tersebut untuk mengubah kunjungan yang terlewat menjadi prospek — atau menyesuaikan strategi pemasaran Anda jika Anda melihat banyak kunjungan dari perusahaan yang tidak sesuai dengan ICP Anda.
Apa itu pemasaran B2B? Itu bergantung pada niat, bukan hanya strategi hambar
Sebagian besar artikel pemasaran B2B hanya memberi Anda taktik pemasaran umum, tetapi itu bukan resep untuk kesuksesan jangka panjang. Begitu juga dengan strategi dari lima tahun lalu.
Setiap strategi dan taktik yang Anda gunakan harus didasarkan pada pencarian prospek dengan niat untuk membeli dan membimbing mereka melalui proses pembelian, bukan hanya melempar spageti ke dinding untuk melihat apa yang mungkin menempel.
Catatan: Mendaftar untuk uji coba gratis dan mulai melihat prospek dalam satu jam (atau kurang.)
Panduan Pembuatan Prospek B2B
Pemasar — butuh ide segar untuk mencapai target MQL Anda? Unduh panduan ini dan isi saluran Anda sekarang!
UNDUH