Come sviluppare una strategia di marketing B2B (anziché un elenco di tattiche)
Pubblicato: 2022-06-12Costruire un'efficace strategia di marketing B2B è facile, giusto?
Crea alcune campagne, tieni traccia di alcuni KPI e sei sulla buona strada per un'azienda da un milione di dollari.
Se solo fosse così facile.
Il marketing B2B è complicato: per vincere, devi concentrarti sulla generazione della domanda, trovare gli acquirenti giusti e tracciarli attraverso la canalizzazione in modo da poterti connettere al momento perfetto.
Ma prima di immergerci nella generazione della domanda, nella qualificazione dei lead e in tutte le altre cose divertenti, torniamo alle basi.
Che cos'è il marketing B2B? E come è cambiato il settore negli ultimi anni?
Che cos'è il marketing B2B?
Il marketing B2B si riferisce alle strategie utilizzate dalle aziende per vendere prodotti o servizi ad altre aziende o organizzazioni. Ciò potrebbe includere la vendita di software di vendita e marketing , l'offerta di macchine per la produzione alle aziende o l'offerta di servizi di consulenza aziendale.
Fondamentalmente, se i tuoi clienti sono altre aziende, utilizzi la strategia di marketing B2B per guidare la crescita.
Vale anche la pena notare che il percorso dell'acquirente B2B è cambiato radicalmente negli ultimi anni. Il tradizionale marketing B2B → lead gen → vendite → processo di chiusura non è più la strada per il successo immediato come era un decennio fa.
Le aziende hanno più opzioni che mai.
Per vincere nel marketing B2B, devi concentrarti sulla generazione della domanda e farti conoscere dai tuoi acquirenti sulle piattaforme su cui si stanno impegnando, senza nasconderti dietro i moduli di acquisizione dei lead.
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In che modo il marketing B2B è diverso dal B2C?
Il marketing B2C si concentra sull'incoraggiare le persone a prendere una decisione di acquisto. Tali decisioni vengono prese principalmente da una persona e sono generalmente acquisti a basso costo (anche se non sempre).
Il B2B si concentra maggiormente sul percorso dell'acquirente, che è più lungo, più complicato e include più persone che mai.
Il marketing B2B ha sfide uniche che B2C non deve affrontare, tra cui:
Più decisori : la decisione di acquisto B2B media ha una media di sette persone .
Ciclo di vendita più lungo : il ciclo di vendita medio nel B2B dura dai quattro agli otto mesi .
Diverse piattaforme : il marketing B2B si concentra principalmente su strategie come SEO, content marketing, e-mail e LinkedIn. Le aziende B2C hanno più piattaforme su cui impegnarsi, inclusi Twitter, Facebook e Instagram. (Naturalmente, alcune di queste piattaforme possono essere utilizzate per il B2B, ma funzionano bene solo in alcuni settori.)
Questa è davvero solo la punta dell'iceberg sulle differenze, ma hai un'idea. Il ciclo B2B è più lungo, più complesso e più difficile da navigare. Ciò significa che le stesse strategie semplicemente non funzioneranno per entrambi i segmenti di pubblico.
Quali sono le "tattiche" di marketing B2B rispetto alla "strategia"?
C'è molta confusione nel mondo del marketing tra "tattiche" e "strategie". Anche esperti di marketing parlano o cercano strategie quando sono davvero alla ricerca di tattiche e viceversa.
Se cadi anche tu in quella barca, ecco un modo semplice per pensarci:
Una strategia è un piano
Una tattica è uno strumento che aiuta a trasformare quel piano in realtà
Nel marketing B2B, la strategia definisce i tuoi obiettivi per il marketing, come misurerai il successo, a chi ti rivolgerai, dove li rivolgerai e come. Ecco come il pezzo descrive in dettaglio le tattiche di marketing che utilizzerai.
Ad esempio, una strategia di marketing B2B di base potrebbe dire:
"Il nostro obiettivo è aumentare le iscrizioni a un milione nei prossimi 12 mesi. Lo faremo rivolgendoci a venditori esperti di tecnologia di età compresa tra 20 e 50 anni.
Indirizzeremo queste persone sul Web utilizzando campagne di email marketing, pubblicità sui social media e annunci sui motori di ricerca a pagamento".
In questo esempio, la tua strategia di marketing B2B richiede tre diverse tattiche di marketing:
Marketing via email
Pubblicità sui social
Annunci di ricerca a pagamento
Una strategia di marketing a tutti gli effetti andrebbe quindi in profondità sulla strategia alla base di come utilizzerai queste tre tattiche: creare una strategia di email marketing, una strategia di social media e una strategia di ricerca.
Come una strategia di marketing B2B mirata guida la crescita
Ora che abbiamo risposto alla domanda "Cos'è il marketing B2B" parliamo di come farlo. Le tue strategie devono essere create pensando ai tuoi clienti specifici .
Dovrai considerare la tua attività, il tuo posizionamento e la proposta di valore unica e le risorse (finanziarie, di squadra e altro) che hai a disposizione per il marketing. Dovrai anche considerare come indirizzare e raggiungere il tuo pubblico specifico.
E deve fluire dalla tua attuale posizione e situazione come azienda.
Non sembra molto facile, lo so.
Per semplificarti la vita, abbiamo creato questo processo in quattro fasi per lo sviluppo e il lancio di un piano di marketing B2B:
Organizza la tua posizione nel mercato
Spiega il tuo pubblico di destinazione e le persone dell'acquirente
Obiettivi prefissati
Delinea le tue tattiche di marketing e come le implementerai (incluso il targeting)
Il marketing B2B ottiene un brutto colpo e non c'è dubbio che sia diventato più complicato negli ultimi anni.
Ma non deve essere travolgente o dispendioso in termini di tempo.
Per la maggior parte dei marketer B2B, lo sviluppo di una strategia di marketing consiste principalmente nell'annotare e nel consolidare le informazioni che già possiedi e utilizzi nelle tue attività di marketing ogni giorno.
Per questo motivo, non approfondiremo troppo la ricerca e la presentazione di queste informazioni. Al contrario, offriamo quattro passaggi indolori per creare un'efficace strategia di marketing B2B.
Passaggio 1: struttura il tuo posizionamento sul mercato
Prima di poter fissare obiettivi ragionevoli e decidere come raggiungerli, è necessario comprendere il mercato in cui operi.
Quello include:
Concorrenti : il loro posizionamento nel mercato e i loro punti di forza e di debolezza
Proposta di valore unica : cosa rende la tua attività diversa? Offrite prezzi trasparenti, un migliore servizio clienti o dati più accurati? Che problema risolve?
La tua posizione attuale : Dove si colloca la tua azienda nel mosaico di aziende del mercato?
La tua analisi competitiva può identificare una particolare opportunità nel mercato (prezzo, per esempio) che solo la tua azienda risolve.
Questa è la tua proposta di vendita unica.
Passaggio 2: definisci il tuo profilo cliente ideale e il pubblico di destinazione
Il prossimo passo è scavare nel chi del tuo mercato: il tuo pubblico di destinazione.
Dovresti avere o trovare risposte a:
A chi stai facendo marketing? Quanti anni hanno? Dove vivono?
cosa sai di loro? Quali sono i loro punti deboli? In che modo la tua azienda li risolve?
Sono tutti simili o cadono in secchi o personaggi separati?
Sono diverse dalle aziende target dei tuoi concorrenti? Come?
Dove vanno per passare il tempo? Dove puoi raggiungerli, sia online che offline?
Il marketing B2B dovrebbe basarsi su un profilo approfondito delle persone a cui stai cercando di vendere, altrimenti non sai come vendere a loro.
Passaggio 3: imposta i tuoi obiettivi di marketing B2B
Dopo aver raccolto le informazioni di base nei primi due passaggi, sei pronto per iniziare a definire i tuoi obiettivi di marketing B2B.
Questa è la parte divertente. ;)
Anche se potremmo scrivere un intero ebook sulla definizione degli obiettivi per il marketing B2B, qui manterremo le cose semplici. Questo perché i tuoi obiettivi varieranno in base al tuo settore, allo stadio di crescita e a una dozzina di altri fattori.
Invece di scrivere una tesi sugli obiettivi di marketing, ecco quattro regole per creare obiettivi di marketing B2B più efficaci:
Dovrebbero essere realizzati in collaborazione con il team di vendita
Imposta una sequenza temporale (ad es. obiettivi per il prossimo mese, trimestre, anno, ecc.)
Gli obiettivi dovrebbero essere facili da misurare e misurare il successo
Gli obiettivi principali dovrebbero essere di alto livello: entrerai in metriche di successo di marketing più dettagliate nella strategia per ciascuna tattica
Passaggio 4: delinea le tattiche di marketing B2B mirate che utilizzerai per raggiungere i tuoi obiettivi
Ora è il momento di mettersi al lavoro. Come, esattamente, raggiungerai i tuoi obiettivi?
La tattica non dovrebbe essere tirata fuori da un cappello. I tuoi obiettivi dovrebbero dettare le tattiche e il targeting che utilizzerai per arrivarci e possono e dovrebbero essere un mix in evoluzione che viene testato, ottimizzato e ottimizzato.
Ecco un esempio di base: se uno dei tuoi obiettivi è aumentare la consapevolezza del marchio tra la Gen Z, probabilmente non devi preoccuparti della pubblicità sui giornali cartacei, giusto?
E se i tuoi personaggi target sono nello spazio tecnologico, probabilmente non utilizzerai i contenuti sul lavoro a maglia per attirarli. (A meno che non sia uno strumento tecnologico per knitters - ehi, lo fai tu.)
Ogni tattica dovrebbe avere anche la sua strategia più specifica delineata. Quello include:
Metriche e obiettivi di successo specifici del canale
Un piano mirato per campagne e asset
Una spiegazione di come ciascuna tattica si adatta al percorso dell'acquirente e funziona con gli altri tuoi sforzi di marketing per trasformare potenziali clienti in clienti reali.
Come misurare l'impatto nascosto della tua strategia di marketing b2b
Ad un certo punto, inizierai a vedere traffico in entrata verso il tuo sito web. Bene, si spera.
Ma la realtà è che i tassi di conversione per l'azienda B2B media si aggirano intorno al 2%, quindi la maggior parte di quel traffico non verrà convertito. Quelle aziende potrebbero scomparire nell'etere e non saprai nemmeno che hanno visitato il sito.
Per valutare l'efficacia della tua strategia di marketing, devi sapere chi sono queste aziende.
Sono le aziende più adatte? Si adattano al tuo personaggio acquirente? Perché non si sono convertiti? Come puoi modificare le tue tattiche per farli convertire?
Abbiamo creato Leadfeeder, in parte, per risolvere il 98% mancante dei visitatori del sito Web e consentire ai marketer B2B di ricollegarli alle tattiche che li hanno portati al sito Web in primo luogo.
Con il nostro strumento di identificazione dei visitatori, puoi vedere tutte le aziende che non hanno effettuato conversioni, insieme a quelle che l'hanno fatto.
Vedrai anche dettagli aziendali approfonditi, dati di origine e campagna e informazioni comportamentali sulle pagine che hanno visualizzato, quanto tempo hanno trascorso lì e quanti dipendenti dell'azienda hanno visitato il tuo sito.
Puoi utilizzare quei dati per trasformare quelle visite perse in lead o modificare la tua strategia di marketing se vedi un sacco di visite da parte di aziende che non si adattano al tuo ICP.
Cos'è il marketing B2B? Si basa sull'intento, non solo su strategie blande
La maggior parte degli articoli di marketing B2B si limita a fornirti tattiche di marketing generiche, ma questa non è una ricetta per il successo a lungo termine. Nemmeno le strategie di cinque anni fa.
Ogni strategia e tattica che impieghi dovrebbe essere basata sulla ricerca di potenziali clienti con l'intento di acquistare e guidarli attraverso il processo di acquisto, non solo lanciare spaghetti al muro per vedere cosa potrebbe attaccarsi.
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