Cómo desarrollar una estrategia de marketing B2B (en lugar de una lista de tácticas)
Publicado: 2022-06-12Construir una estrategia de marketing B2B efectiva es fácil, ¿verdad?
Cree algunas campañas, realice un seguimiento de algunos KPI y estará en camino a una empresa de un millón de dólares.
Si solo fuera así de facil.
El marketing B2B es complicado: para ganar, debe concentrarse en generar demanda, encontrar los compradores correctos y rastrear a esos compradores a través del embudo para que pueda conectarse en el momento perfecto.
Pero, antes de sumergirnos en la generación de demanda, la calificación de clientes potenciales y todas esas otras cosas divertidas, volvamos a lo básico.
¿Qué es el marketing B2B? ¿Y cómo ha cambiado la industria en los últimos años?
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B se refiere a las estrategias que utilizan las empresas para vender productos o servicios a otras empresas u organizaciones. Esto podría incluir vender software de ventas y marketing , ofrecer máquinas de fabricación a empresas u ofrecer servicios de consultoría empresarial.
Básicamente, si sus clientes son otras empresas, utiliza la estrategia de marketing B2B para impulsar el crecimiento.
También vale la pena señalar que el viaje del comprador B2B ha cambiado drásticamente en los últimos años. El proceso tradicional de marketing B2B → generación de leads → ventas → cierre ya no es el camino hacia el éxito instantáneo que era hace una década.
Las empresas tienen más opciones que nunca.
Para ganar en el marketing B2B, debe concentrarse en generar demanda y estar frente a sus compradores en las plataformas en las que participan, sin esconderse detrás de los formularios de captura de clientes potenciales.
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¿En qué se diferencia el marketing B2B del B2C?
El marketing B2C se centra en animar a las personas a tomar una decisión de compra. Esas decisiones las toma principalmente una persona y generalmente son compras de menor costo (aunque no siempre).
B2B se enfoca más en el viaje del comprador, que es más largo, más complicado e incluye a más personas que nunca.
El marketing B2B tiene desafíos únicos con los que B2C no tiene que lidiar, que incluyen:
Más tomadores de decisiones : La decisión de compra B2B promedio tiene un promedio de siete personas .
Ciclo de ventas más largo : El ciclo de ventas promedio en B2B toma entre cuatro y ocho meses .
Diferentes plataformas : el marketing B2B se centra principalmente en estrategias como SEO, marketing de contenidos, correo electrónico y LinkedIn. Las empresas B2C tienen más plataformas en las que participar, como Twitter, Facebook e Instagram. (Por supuesto, algunas de esas plataformas se pueden usar para B2B, pero solo funcionan bien en ciertas industrias).
Eso es realmente solo la punta del iceberg sobre las diferencias, pero entiendes la idea. El ciclo B2B es más largo, más complejo y más difícil de navegar. Esto significa que las mismas estrategias simplemente no funcionarán para ambas audiencias.
¿Qué son las “tácticas” y la “estrategia” de marketing B2B?
Hay mucha confusión en el mundo del marketing entre "tácticas" y "estrategias". Incluso los especialistas en marketing experimentados hablan o buscan estrategias cuando en realidad buscan tácticas, y viceversa.
Si también te caes en ese bote, aquí hay una manera simple de pensarlo:
Una estrategia es un plan.
Una táctica es una herramienta que ayuda a hacer realidad ese plan.
En el marketing B2B, la estrategia establece sus objetivos de marketing, cómo medirá el éxito, a quién se dirigirá, dónde los dirigirá y cómo. Esa pieza detalla las tácticas de marketing que utilizará.
Por ejemplo, una estrategia básica de marketing B2B podría decir:
"Nuestro objetivo es aumentar las suscripciones a un millón en los próximos 12 meses. Lo haremos dirigiéndonos a vendedores expertos en tecnología de entre 20 y 50 años.
Nos dirigiremos a estas personas en toda la web utilizando campañas de marketing por correo electrónico, publicidad en redes sociales y anuncios de motores de búsqueda pagados".
En este ejemplo, su estrategia de marketing B2B requiere tres tácticas de marketing diferentes:
Correo de propaganda
publicidad en redes sociales
Anuncios de búsqueda pagados
Luego, una estrategia de marketing completa profundizaría en la estrategia subyacente de cómo usará estas tres tácticas: crear una estrategia de marketing por correo electrónico, una estrategia de redes sociales y una estrategia de búsqueda.
Cómo una estrategia de marketing B2B dirigida impulsa el crecimiento
Ahora que hemos respondido a la pregunta "¿Qué es el marketing B2B?", hablemos de cómo hacerlo. Sus estrategias deben crearse teniendo en cuenta a sus clientes específicos .
Deberá considerar su negocio, su posicionamiento y su propuesta de valor única, y los recursos (financieros, de equipo y otros) que tiene disponibles para la comercialización. También querrá considerar cómo orientar y llegar a su audiencia específica.
Y debe fluir de su posición y situación actual como empresa.
No suena muy fácil, lo sé.
Para facilitarle la vida, hemos creado este proceso de cuatro pasos para desarrollar y lanzar un plan de marketing B2B:
Diseñe su posición en el mercado
Explique su público objetivo y las personas compradoras
Fijar metas
Describa sus tácticas de marketing y cómo las implementará (incluida la orientación)
El marketing B2B tiene mala reputación, y no hay duda de que se ha vuelto más complicado en los últimos años.
Pero no tiene que ser abrumador o llevar mucho tiempo.
Para la mayoría de los especialistas en marketing B2B, desarrollar una estrategia de marketing consiste principalmente en escribir y solidificar la información que ya tiene y usa en sus esfuerzos de marketing todos los días.
Por esa razón, no profundizaremos demasiado en la investigación y la presentación de esta información. En su lugar, ofrecemos cuatro sencillos pasos para crear una estrategia de marketing B2B eficaz.
Paso 1: Diseñe su posicionamiento en el mercado
Antes de que pueda establecer objetivos razonables y decidir cómo alcanzarlos, debe comprender el mercado en el que opera.
Eso incluye:
Competidores : Su posicionamiento en el mercado y sus fortalezas y debilidades
Propuesta de valor única : ¿Qué hace que su negocio sea diferente? ¿Ofrecen precios transparentes, un mejor servicio al cliente o datos más precisos? ¿Qué problema resuelve eso?
Su posición actual : ¿Dónde aterriza su empresa entre el mosaico de empresas en el mercado?
Su análisis competitivo puede identificar una oportunidad particular en el mercado (precio, por ejemplo) que solo su negocio resuelve.
Esa es su propuesta única de venta.
Paso 2: Define tu perfil de cliente ideal y público objetivo
El siguiente paso es profundizar en el quién de su mercado: su público objetivo.
Debería tener, o encontrar respuestas a:
¿A quién estás comercializando? ¿Qué edad tienen? ¿Dónde viven?
¿Qué sabes de ellos? ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Cómo los resuelve su negocio?
¿Son todos similares o caen en categorías o personas separadas?
¿Son diferentes de las empresas a las que apuntan sus competidores? ¿Cómo?
¿Dónde pasan el rato? ¿Dónde puede comunicarse con ellos, tanto en línea como fuera de línea?
El marketing B2B debe basarse en un perfil detallado de las personas a las que intenta vender; de lo contrario, no sabrá cómo venderles.
Paso 3: establece tus objetivos de marketing B2B
Después de reunir la información fundamental en los primeros dos pasos, está listo para comenzar a establecer sus objetivos de marketing B2B.
Esta es la parte divertida. ;)
Si bien podríamos escribir un libro electrónico completo sobre cómo establecer objetivos para el marketing B2B, vamos a mantenerlo simple aquí. Esto se debe a que sus objetivos variarán según su industria, etapa de crecimiento y una docena de otros factores.
En lugar de escribir una tesis sobre objetivos de marketing, aquí hay cuatro reglas para crear objetivos de marketing B2B más efectivos:
Deben realizarse en conjunto con el equipo de ventas.
Establezca un cronograma (por ejemplo, metas para el próximo mes, trimestre, año, etc.)
Los objetivos deben ser fáciles de medir y medir el éxito
Los objetivos principales deben ser de alto nivel: obtendrá métricas de éxito de marketing más detalladas en la estrategia para cada táctica.
Paso 4: describa las tácticas de marketing B2B específicas que utilizará para alcanzar sus objetivos
Ahora es el momento de ponerse manos a la obra. ¿Cómo, exactamente, alcanzará sus metas?
Las tácticas no deben sacarse de un sombrero. Sus objetivos deben dictar las tácticas y la orientación que usará para llegar allí, y pueden y deben ser una combinación en evolución que se prueba, modifica y optimiza.
He aquí un ejemplo básico: si uno de sus objetivos es aumentar el conocimiento de la marca entre la Generación Z, probablemente no necesite preocuparse por la publicidad en los periódicos impresos, ¿verdad?
Y si sus personas objetivo están en el espacio tecnológico, probablemente no usará contenido sobre tejido para atraerlos. (A menos que sea una herramienta tecnológica para tejedores, oye, tú lo haces).
Cada táctica también debe tener su propia estrategia más específica delineada. Eso incluye:
Metas y métricas de éxito específicas del canal
Un plan específico para campañas y activos
Una explicación de cómo encaja cada táctica en el viaje del comprador y funciona con sus otros esfuerzos de marketing para convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
Cómo medir el impacto oculto de tu estrategia de marketing b2b
En algún momento, comenzará a ver tráfico entrante en su sitio web. Bueno, con suerte.
Pero la realidad es que las tasas de conversión para la empresa B2B promedio rondan el 2%, por lo que la mayor parte de ese tráfico no se convertirá. Esas empresas pueden desaparecer en el éter y nunca sabrás que visitaron el sitio.
Para medir la eficacia de su estrategia de marketing, necesita saber quiénes son estas empresas.
¿Son las empresas más adecuadas? ¿Se ajustan a tu personalidad de comprador? ¿Por qué no se convirtieron? ¿Cómo puedes modificar tus tácticas para lograr que se conviertan?
Creamos Leadfeeder, en parte, para resolver ese 98 % de visitantes del sitio web que faltan y permitir que los especialistas en marketing B2B los vinculen con las tácticas que los llevaron al sitio web en primer lugar.
Con nuestra herramienta de identificación de visitantes, puede ver todas las empresas que no se convirtieron, junto con las que sí lo hicieron.
También verá detalles detallados de la empresa, datos de fuentes y campañas e información de comportamiento en las páginas que vieron, cuánto tiempo pasaron allí y cuántos empleados de la empresa visitaron su sitio.
Puede usar esos datos para convertir esas visitas perdidas en clientes potenciales, o ajustar su estrategia de marketing si ve un montón de visitas de empresas que no se ajustan a su ICP.
¿Qué es el marketing B2B? Se basa en la intención, no solo en estrategias blandas.
La mayoría de los artículos de marketing B2B simplemente le dan tácticas de marketing genéricas, pero esa no es una receta para el éxito a largo plazo. Tampoco las estrategias de hace cinco años.
Cada estrategia y táctica que emplee debe basarse en encontrar prospectos con la intención de comprar y guiarlos a través del proceso de compra, no solo tirar espaguetis a la pared para ver qué se puede quedar.
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