B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Geliştirilir (Taktik Listesi Yerine)

Örneğin, temel bir B2B pazarlama stratejisi şunları söyleyebilir:

"Hedefimiz, önümüzdeki 12 ay içinde kayıt sayısını bir milyona çıkarmak. Bunu, 20-50 yaşları arasındaki teknolojiden anlayan satış görevlilerini hedefleyerek yapacağız.

E-posta pazarlama kampanyaları, sosyal medya reklamları ve ücretli arama motoru reklamlarını kullanarak bu kişileri web'de hedefleyeceğiz."

Bu örnekte, B2B pazarlama stratejiniz üç farklı pazarlama taktiği gerektirir:

• Eposta pazarlama

• Sosyal medya reklamcılığı

• Ücretli arama ağı reklamları

Tam teşekküllü bir pazarlama stratejisi, bu üç taktiği nasıl kullanacağınızın altında yatan stratejiye derinlemesine girer - bir e-posta pazarlama stratejisi, bir sosyal medya stratejisi ve bir arama stratejisi oluşturma.

Hedeflenen bir B2B pazarlama stratejisi büyümeyi nasıl sağlar?

B2B pazarlama nedir sorusunun cevabını verdiğimize göre şimdi nasıl yapılacağından bahsedelim. Stratejileriniz , belirli müşterileriniz göz önünde bulundurularak oluşturulmalıdır.

İşletmenizi, konumunuzu ve benzersiz değer teklifinizi ve pazarlama için sahip olduğunuz kaynakları (finansal, ekip ve diğer) dikkate almanız gerekir. Ayrıca, belirli hedef kitlenizi nasıl hedefleyeceğinizi ve onlara nasıl ulaşacağınızı düşünmek isteyeceksiniz.

Ve bir şirket olarak mevcut konumunuzdan ve durumunuzdan akması gerekiyor.

Kulağa çok kolay gelmiyor, biliyorum.

Hayatınızı kolaylaştırmak için bir B2B pazarlama planı geliştirmek ve başlatmak için bu dört adımlı süreci oluşturduk:

1. Pazardaki konumunuzu düzenleyin

2. Hedef kitlenizi ve alıcı kişilerinizi açıklayın

3. Hedefler belirlemek

4. Pazarlama taktiklerinizi ve bunları nasıl uygulayacağınızı (hedefleme dahil) ana hatlarıyla belirtin

B2B pazarlama kötü bir üne kavuşuyor - ve son yıllarda daha karmaşık hale geldiğine şüphe yok.

Ancak bunaltıcı veya zaman alıcı olmak zorunda değildir.

Çoğu B2B pazarlamacı için bir pazarlama stratejisi geliştirmek, çoğunlukla, zaten sahip olduğunuz ve pazarlama çabalarınızda her gün kullandığınız bilgileri yazmak ve sağlamlaştırmaktır.

Bu nedenle, bu bilgiyi araştırmak ve ortaya çıkarmak konusunda çok fazla derine inmeyeceğiz. Bunun yerine, etkili bir B2B pazarlama stratejisi oluşturmak için ağrısız dört adım sunuyoruz.

Adım 1: Pazardaki konumunuzu düzenleyin

Makul hedefler belirlemeden ve bunlara nasıl ulaşacağınıza karar vermeden önce, faaliyet gösterdiğiniz pazarı anlamanız gerekir.

Bu şunları içerir:

• Rakipler : Pazardaki konumları ve güçlü ve zayıf yönleri

• Eşsiz değer önerisi : İşletmenizi farklı kılan nedir? Şeffaf fiyatlandırma, daha iyi müşteri hizmeti veya daha doğru veriler sunuyor musunuz? Bu hangi sorunu çözer?

• Şu anki konumunuz : Firmanız piyasadaki firmaların patchwork'leri arasında nereye gidiyor?

Rekabet analiziniz, pazarda yalnızca işinizin çözdüğü belirli bir fırsatı (örneğin fiyat) belirleyebilir.

Bu sizin benzersiz satış teklifiniz.

Adım 2: İdeal müşteri profilinizi ve hedef kitlenizi tanımlayın

Bir sonraki adım, pazarınızın kim olduğunu araştırmaktır: hedef kitleniz.

Şunlara sahip olmalısınız veya yanıtları bulmalısınız:

• Kime pazarlama yapıyorsunuz? Kaç yaşındalar? Onlar nerede yaşıyor?

• Onlar hakkında ne biliyorsun? Acı noktaları nelerdir? İşletmeniz bunları nasıl çözüyor?

• Hepsi benzer mi, yoksa ayrı kovalara veya kişilere mi düşüyorlar?

• Rakiplerinizin hedeflediği şirketlerden farklı mı? Nasıl?

• Nerede takılırlar? Onlara hem çevrimiçi hem de çevrimdışı olarak nereden ulaşabilirsiniz?

B2B pazarlama, satış yapmaya çalıştığınız kişilerin derinlemesine bir profiline dayanmalıdır - aksi takdirde onlara nasıl satış yapacağınızı bilemezsiniz.

3. Adım: B2B pazarlama hedeflerinizi belirleyin

İlk iki adımda temel bilgileri bir araya getirdikten sonra B2B pazarlama hedeflerinizi belirlemeye hazırsınız.

Bu eğlenceli kısım. ;)

B2B pazarlama için hedefler belirleme konusunda bütün bir e-kitap yazabilsek de, burada basit tutacağız. Bunun nedeni, hedeflerinizin sektörünüze, büyüme aşamasına ve bir düzine başka faktöre göre değişiklik göstermesidir.

Pazarlama hedefleri hakkında bir tez yazmak yerine, daha etkili B2B pazarlama hedefleri oluşturmak için dört kural:

• Satış ekibi ile birlikte yapılmalıdır.

• Bir zaman çizelgesi belirleyin (örneğin, gelecek ay, çeyrek, yıl vb. için hedefler)

• Hedefler, başarıyı ölçmek ve ölçmek kolay olmalıdır

• Ana hedefler üst düzey olmalıdır; her bir taktik için stratejide daha temel pazarlama başarı ölçütlerine gireceksiniz.

Adım 4: Hedeflerinize ulaşmak için kullanacağınız hedeflenen B2B pazarlama taktiklerini ana hatlarıyla belirtin

Şimdi işe başlama zamanı. Hedeflerinize tam olarak nasıl ulaşacaksınız?

Taktikler şapkadan çıkmamalı. Hedefleriniz, oraya ulaşmak için kullanacağınız taktikleri ve hedeflemeyi belirlemelidir ve bunlar, test edilen, ince ayar yapılan ve optimize edilen gelişen bir karışım olabilir ve olmalıdır.

İşte temel bir örnek: Hedeflerinizden biri Z kuşağı arasında marka bilinirliğini artırmaksa, muhtemelen basılı gazetelerde reklam vermek için endişelenmenize gerek yok, değil mi?

Ve hedeflediğiniz kişiler teknoloji alanındaysa, onları çekmek için muhtemelen örgüyle ilgili içerik kullanmazsınız. (Örgüler için teknik bir araç olmadığı sürece - hey, siz yaparsınız.)

Her taktiğin de ana hatlarıyla belirtilen kendi, daha spesifik stratejisi olmalıdır. Bu şunları içerir:

• Kanala özel başarı metrikleri ve hedefleri

• Kampanyalar ve varlıklar için hedeflenmiş bir plan

• Her bir taktiğin alıcının yolculuğuna nasıl uyduğuna ve potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için diğer pazarlama çabalarınızla nasıl çalıştığına dair bir açıklama.

B2b pazarlama stratejinizin gizli etkisini nasıl ölçebilirsiniz?

Bir noktada, web sitenize gelen trafiği görmeye başlayacaksınız. Umarım.

Ancak gerçek şu ki, ortalama bir B2B şirketi için dönüşüm oranları %2 civarında seyrediyor, dolayısıyla bu trafiğin çoğu dönüşmeyecek. Bu şirketler havada kaybolabilir ve siteyi ziyaret ettiklerini asla bilemezsiniz.

Pazarlama stratejinizin etkinliğini ölçmek için bu şirketlerin kim olduğunu bilmeniz gerekir.

En uygun şirketler mi? Alıcı kişiliğinize uyuyorlar mı? Neden çevirmediler? Taktiklerinizi dönüştürmelerini sağlamak için nasıl ince ayar yapabilirsiniz?

Leadfeeder'ı kısmen web sitesi ziyaretçilerinin eksik %98'ini çözmek ve B2B pazarlamacılarının onları onları web sitesine getiren taktiklere geri bağlamalarını sağlamak için kurduk.

Ziyaretçi tanımlama aracımızla, dönüşüm gerçekleştirmeyen tüm şirketleri, gerçekleştirenlerin yanında görebilirsiniz.

Ayrıca, baktıkları sayfalarda, orada ne kadar zaman geçirdiklerini ve şirketten kaç çalışanın sitenizi ziyaret ettiğini derinlemesine şirket ayrıntılarını, kaynak ve kampanya verilerini ve davranışsal bilgileri göreceksiniz.

Bu verileri, kaçırılan ziyaretleri potansiyel müşterilere dönüştürmek için kullanabilir veya ICP'nize uymayan şirketlerden çok sayıda ziyaret görürseniz pazarlama stratejinizi ayarlayabilirsiniz.

B2B pazarlama nedir? Sadece mülayim stratejilere değil, niyete dayanır

Çoğu B2B pazarlama makalesi, yalnızca genel pazarlama taktiklerini besler, ancak bu uzun vadeli başarı için bir reçete değildir. Beş yıl önceki stratejiler de değil.

Kullandığınız her strateji ve taktik, neyin yapışabileceğini görmek için duvara spagetti atmak değil, satın alma sürecinde onları yönlendirmek ve satın alma niyetiyle potansiyel müşteriler bulmaya dayanmalıdır.

Not: Ücretsiz deneme için kaydolun ve bir saat içinde (veya daha kısa sürede) olası satışları görmeye başlayın.

B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Kılavuzu

Pazarlamacılar — MQL hedeflerinize ulaşmak için yeni fikirlere mi ihtiyacınız var? Bu kılavuzu indirin ve boru hattınızı şimdi doldurun!