如何制定 B2B 營銷策略（而不是策略列表）
已發表: 2022-06-12建立有效的 B2B 營銷策略很容易，對吧？
創建一些活動，跟踪一些 KPI，您就可以進入一家價值百萬美元的公司。
如果那麼簡單就好了。
B2B 營銷很複雜——要贏得勝利，您必須專注於產生需求、尋找合適的買家並通過渠道跟踪這些買家，以便您可以在完美的時刻建立聯繫。
但是，在我們深入探討產生需求、確定潛在客戶以及所有其他有趣的東西之前，讓我們回到基礎。
什麼是 B2B 營銷？ 近年來，該行業發生了怎樣的變化？
什麼是 B2B 營銷？
B2B 營銷是指公司用於向其他企業或組織銷售產品或服務的策略。 這可能包括銷售銷售和營銷軟件、向企業提供製造機器或提供商業諮詢服務。
基本上，如果您的客戶是其他企業，您可以使用 B2B 營銷策略來推動增長。
還值得注意的是，近年來 B2B 買家旅程發生了巨大變化。 傳統的 B2B 營銷 → 潛在客戶生成 → 銷售 → 關閉流程不再是十年前的立竿見影的成功之路。
企業擁有比以往更多的選擇。
要在 B2B 營銷中獲勝，您需要專注於產生需求並在買家參與的平台上吸引他們，而不是躲在潛在客戶捕獲表格後面。
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B2B營銷與B2C有何不同？
B2C 營銷側重於鼓勵人們做出購買決定。 這些決定主要由一個人做出，通常是成本較低的購買（儘管並非總是如此）。
B2B 更多地關注購買者的旅程——它比以往任何時候都更長、更複雜，並且包括更多的人。
B2B 營銷具有 B2C 無需應對的獨特挑戰，包括：
更多決策者：平均 B2B 購買決策平均有7 人。
更長的銷售週期：B2B 的平均銷售週期需要四到八個月。
不同的平台：B2B 營銷主要側重於 SEO、內容營銷、電子郵件和 LinkedIn 等策略。 B2C 公司有更多的平台可以參與，包括 Twitter、Facebook 和 Instagram。 （當然，其中一些平台可以用於 B2B，但只在某些行業表現良好。）
這實際上只是差異的冰山一角，但你明白了。 B2B 週期更長、更複雜、更難駕馭。 這意味著相同的策略根本不適用於兩種受眾。
什麼是 B2B 營銷“策略”與“策略”？
在營銷界，“戰術”和“策略”之間存在很多混淆。 即使是經驗豐富的營銷人員在真正尋找策略時也會談論或尋找策略——反之亦然。
如果你也掉進那條船上，這裡有一個簡單的思考方法：
戰略就是計劃
策略是幫助使計劃成為現實的工具
在 B2B 營銷中，該策略列出了您的營銷目標、您將如何衡量成功、您將針對誰、您將在哪裡定位以及如何定位。 那篇文章詳細說明了您將使用的營銷策略。
例如，一個基本的 B2B 營銷策略可能會說：
“我們的目標是在未來 12 個月內將註冊人數增加到 100 萬人。我們將通過針對 20-50 歲之間精通技術的銷售人員來實現這一目標。
我們將通過電子郵件營銷活動、社交媒體廣告和付費搜索引擎廣告在網絡上針對這些人。”
在此示例中，您的 B2B 營銷策略需要三種不同的營銷策略：
電子郵件營銷
社交媒體廣告
付費搜索廣告
然後，成熟的營銷策略將深入探討如何使用這三種策略的策略——創建電子郵件營銷策略、社交媒體策略和搜索策略。
有針對性的 B2B 營銷策略如何推動增長
現在我們已經回答了“什麼是 B2B 營銷”這個問題，讓我們來談談如何去做。 您的策略必須在考慮到您的特定客戶的情況下創建。
您需要考慮您的業務、您的定位和獨特的價值主張，以及您可用於營銷的資源（財務、團隊等）。 您還需要考慮如何定位和覆蓋您的特定受眾。
它需要從你目前的職位和公司情況出發。
這聽起來並不容易，我知道。
為了讓您的生活更輕鬆，我們創建了以下四步流程來開發和啟動 B2B 營銷計劃：
佈局您在市場中的位置
解釋您的目標受眾和買家角色
設立目標
概述您的營銷策略以及您將如何實施它們（包括定位）
B2B 營銷的名聲不好——毫無疑問，近年來它變得更加複雜。
但它不一定是壓倒性的或耗時的。
對於大多數 B2B 營銷人員而言，制定營銷策略主要是寫下並鞏固您已經擁有並每天在營銷工作中使用的信息。
出於這個原因，我們不會深入研究和展示這些信息。 相反，我們提供了四個輕鬆的步驟來創建有效的 B2B 營銷策略。
第一步：佈局市場定位
在您設定合理的目標並決定如何實現它們之前，您需要了解您所在的市場。
那包含著：
競爭對手：他們在市場中的定位以及他們的優勢和劣勢
獨特的價值主張：是什麼讓您的業務與眾不同？ 您是否提供透明的定價、更好的客戶服務或更準確的數據？ 這解決了什麼問題？
您當前的位置：您的公司在市場上的公司中處於什麼位置？
您的競爭分析可能會識別市場中只有您的企業才能解決的特定機會（例如價格）。
這是您獨特的銷售主張。
第 2 步：定義理想的客戶資料和目標受眾
下一步是深入了解您的市場對象：您的目標受眾。
您應該擁有或找到以下問題的答案：
你在向誰推銷？ 他們幾歲？ 他們住在哪裡？
你對他們了解多少？ 他們的痛點是什麼？ 您的企業如何解決這些問題？
它們都是相似的，還是屬於不同的桶或角色？
它們與您的競爭對手所針對的公司不同嗎？ 如何？
他們在哪裡閒逛？ 您可以在哪里聯系他們，無論是在線還是離線？
B2B 營銷應該基於對您要向其銷售的人的深入了解——否則，您不知道如何向他們銷售。
第 3 步：設定您的 B2B 營銷目標
將前兩個步驟中的基礎信息匯總在一起後，您就可以開始設置 B2B 營銷目標了。
這是有趣的部分。 ;)
雖然我們可以編寫一整本關於設定 B2B 營銷目標的電子書，但我們將在這裡保持簡單。 那是因為你的目標會根據你的行業、成長階段和其他十幾個因素而有所不同。
這裡有四個規則可以創建更有效的 B2B 營銷目標，而不是撰寫有關營銷目標的論文：
它們應該與銷售團隊一起製作
設定時間表（例如，下個月、下季度、下一年等的目標）
目標應該易於衡量和衡量成功
主要目標應該是高層次的——您將在每種策略的戰略中了解更詳細的營銷成功指標
第 4 步：概述您將用於實現目標的有針對性的 B2B 營銷策略
現在是開始做生意的時候了。 確切地說，您將如何實現您的目標？
戰術不應該是憑空出現的。 你的目標應該決定你將用來實現目標的策略和目標——它們可以而且應該是一個不斷發展的組合，經過測試、調整和優化。
這是一個基本的例子：如果你的目標之一是提高 Z 世代的品牌知名度，你可能不需要擔心在印刷報紙上做廣告，對吧？
如果您的目標角色是在科技領域，您可能不會使用有關編織的內容來吸引他們。 （除非它是編織者的技術工具——嘿，你做你。）
每種策略也應該有自己的、更具體的策略概述。 那包含著：
特定於渠道的成功指標和目標
有針對性的活動和資產計劃
解釋每種策略如何適應買家的旅程，並與您的其他營銷工作一起將潛在客戶轉變為實際客戶。
如何衡量您的 b2b 營銷策略的隱藏影響
在某個時候，您將開始看到您網站的入站流量。 嗯，希望。
但現實情況是，一般 B2B 公司的轉化率徘徊在 2% 左右，因此大部分流量不會轉化。 這些公司可能會消失得無影無踪，您甚至永遠不會知道他們訪問了該站點。
為了衡量你的營銷策略的效果，你需要知道這些公司是誰。
他們是最適合的公司嗎？ 它們適合您的買家角色嗎？ 他們為什麼不轉換？ 您如何調整策略以使他們轉換？
我們構建 Leadfeeder 的部分原因是為了解決 98% 的網站訪問者缺失的問題，並使 B2B 營銷人員能夠將他們與最初將他們帶到網站的策略聯繫起來。
使用我們的訪客識別工具，您可以查看所有未轉化的公司——與轉化的公司並列。
您還將在他們查看的頁面上看到深入的公司詳細信息、來源和活動數據以及行為信息，他們在那裡停留了多長時間，以及公司有多少員工訪問了您的網站。
您可以使用這些數據將那些錯過的訪問轉化為潛在客戶——或者如果您看到大量來自不符合您的 ICP 的公司的訪問，您可以調整您的營銷策略。
什麼是 B2B 營銷？ 它依賴於意圖，而不僅僅是乏味的策略
大多數 B2B 營銷文章只是為您提供通用營銷策略，但這並不是長期成功的秘訣。 五年前的戰略也不是。
您採用的每一個策略和策略都應該基於尋找有購買意向的潛在客戶並指導他們完成購買過程，而不僅僅是把意大利麵條扔到牆上，看看有什麼會堅持下去。
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