B2B 마케팅 전략을 개발하는 방법(전술 목록 대신)

예를 들어 기본 B2B 마케팅 전략은 다음과 같습니다.

"우리의 목표는 향후 12개월 동안 가입자를 100만 명으로 늘리는 것입니다. 우리는 20-50세 사이의 기술에 정통한 영업 ​​사원을 대상으로 하여 이를 달성할 것입니다.

이메일 마케팅 캠페인, 소셜 미디어 광고 및 유료 검색 엔진 광고를 활용하여 웹에서 이러한 사람들을 타겟팅할 것입니다."

이 예에서 B2B 마케팅 전략에는 세 가지 마케팅 전술이 필요합니다.

• 이메일 마케팅

• 소셜 미디어 광고

• 유료 검색 광고

본격적인 마케팅 전략은 이메일 마케팅 전략, 소셜 미디어 전략 및 검색 전략을 만드는 세 가지 전술을 어떻게 사용할 것인지에 대한 전략에 대해 자세히 설명합니다.

타겟 B2B 마케팅 전략이 성장을 이끄는 방법

이제 "B2B 마케팅이란 무엇입니까?"라는 질문에 답했으므로 수행 방법에 대해 이야기해 보겠습니다. 전략은 특정 고객 을 염두에 두고 작성해야 합니다.

비즈니스, 위치, 고유한 가치 제안, 마케팅에 사용할 수 있는 리소스(재무, 팀 등)를 고려해야 합니다. 또한 특정 청중을 타겟팅하고 도달하는 방법을 고려하고 싶을 것입니다.

그리고 그것은 회사로서의 현재 위치와 상황에서 흘러나와야 합니다.

아주 쉽게 들리지 않습니다. 저도 압니다.

당신의 삶을 쉽게 만들기 위해 우리는 B2B 마케팅 계획을 개발하고 시작하기 위한 다음 4단계 프로세스를 만들었습니다.

1. 시장에서의 위치 레이아웃

   

2. 타겟 고객 및 구매자 페르소나 설명

3. 목표 설정

4. 마케팅 전술 및 구현 방법(타겟팅 포함) 개요

B2B 마케팅은 나쁜 평판을 받고 있습니다. 그리고 최근 몇 년 동안 더 복잡해졌습니다.

하지만 너무 벅차거나 시간이 많이 소요될 필요는 없습니다.

대부분의 B2B 마케터에게 마케팅 전략 개발은 대부분 이미 보유하고 있고 매일 마케팅 활동에 사용하는 정보를 기록하고 구체화하는 것입니다.

그러한 이유로 우리는 이 정보를 조사하고 표면화하는 데 너무 깊이 들어가지 않을 것입니다. 대신, 효과적인 B2B 마케팅 전략을 수립하기 위한 4단계의 고통 없는 단계를 제공합니다.

1단계: 시장에서의 포지셔닝 레이아웃

합리적인 목표를 설정하고 이를 달성하는 방법을 결정하려면 먼저 자신이 속한 시장을 이해해야 합니다.

그것은 포함:

• 경쟁사 : 시장에서의 포지셔닝 및 강점과 약점

• 고유한 가치 제안 : 귀하의 비즈니스를 차별화하는 요소는 무엇입니까? 투명한 가격, 더 나은 고객 서비스 또는 더 정확한 데이터를 제공합니까? 그러면 어떤 문제가 해결됩니까?

• 당신의 현재 위치 : 당신의 회사는 시장에서 회사의 패치 워크 중 어디에 위치합니까?

귀하의 경쟁 분석은 귀하의 비즈니스만이 해결하는 시장의 특정 기회(예: 가격)를 식별할 수 있습니다.

이것이 귀하의 고유한 판매 제안입니다.

2단계: 이상적인 고객 프로필 및 대상 고객 정의

다음 단계는 시장의 주체, 즉 타겟 고객을 파헤치는 것 입니다 .

다음 사항에 대한 답변이 있어야 하거나 찾을 수 있습니다.

• 누구에게 마케팅을 하고 있습니까? 그들을 몇 살 이니? 그들은 어디에서 살고 있습니까?

• 그들에 대해 무엇을 알고 있습니까? 그들의 고통점은 무엇입니까? 귀하의 비즈니스는 이러한 문제를 어떻게 해결합니까?

• 그들은 모두 비슷합니까, 아니면 별도의 버킷이나 페르소나에 속합니까?

• 경쟁업체가 목표로 하는 회사와 다른가요? 어떻게?

• 그들은 어디에서 어울리나요? 온·오프라인 어디에서 연락할 수 있나요?

B2B 마케팅은 판매하려는 사람들에 대한 심층 프로필을 기반으로 해야 합니다. 그렇지 않으면 판매 방법 을 모릅니다.

3단계: B2B 마케팅 목표 설정

처음 두 단계에서 기본 정보를 수집한 후에는 B2B 마케팅 목표 설정을 시작할 준비가 된 것입니다.

이것은 재미있는 부분입니다. ;)

B2B 마케팅 목표 설정에 대한 전체 전자책을 작성할 수 있지만 여기서는 간단하게 유지하겠습니다. 목표는 산업, 성장 단계 및 기타 12가지 요인에 따라 달라지기 때문입니다.

마케팅 목표에 대한 논문을 작성하는 대신 더 효과적인 B2B 마케팅 목표를 만들기 위한 4가지 규칙이 있습니다.

• 영업팀과 함께 해야 합니다.

• 타임라인 설정(예: 다음 달, 분기, 연도 등의 목표)

• 목표는 성공을 측정하고 측정하기 쉬워야 합니다.

• 주요 목표는 상위 수준이어야 합니다. 각 전술에 대한 전략에서 보다 핵심적인 마케팅 성공 메트릭을 얻을 수 있습니다.

4단계: 목표 달성에 사용할 타겟 B2B 마케팅 전술 개요

이제 사업에 착수할 시간입니다. 정확히 어떻게 목표를 달성할 것인가?

전술은 모자에서 꺼내서는 안됩니다. 목표는 거기에 도달하기 위해 사용할 전술과 타겟팅을 지정해야 하며 테스트와 조정 및 최적화를 거쳐 진화하는 조합이 될 수 있고 또 그래야 합니다.

다음은 기본적인 예입니다. 목표 중 하나가 Z세대의 브랜드 인지도를 높이는 것이라면 인쇄 신문 광고에 대해 걱정할 필요가 없겠죠?

그리고 당신의 타겟 페르소나가 기술 분야에 있다면, 당신은 아마 그들을 끌어들이기 위해 뜨개질에 대한 콘텐츠를 사용하지 않을 것입니다. (그것이 짜는 사람을 위한 기술 도구가 아닌 한 — 당신이 하는 일입니다.)

각 전술에는 고유한 보다 구체적인 전략도 있어야 합니다. 그것은 포함:

• 채널별 성공 지표 및 목표

• 캠페인 및 자산에 대한 대상 계획

• 각 전략이 구매자의 여정에 어떻게 적합하고 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하기 위해 다른 마케팅 노력과 함께 작동하는지 설명합니다.

B2B 마케팅 전략의 숨겨진 영향을 측정하는 방법

어느 시점에서 웹사이트에 대한 인바운드 트래픽이 보이기 시작합니다. 글쎄요.

그러나 현실은 평균적인 B2B 기업의 전환율이 2% 안팎에 있기 때문에 대부분의 트래픽이 전환되지 않는다는 것입니다. 그 회사는 에테르 속으로 사라질 수 있으며 그들이 사이트를 방문했는지조차 알지 못할 것입니다.

마케팅 전략의 효율성을 측정하려면 이러한 회사가 누구인지 알아야 합니다.

가장 적합한 회사입니까? 구매자 페르소나에 적합합니까? 왜 그들은 개종하지 않았습니까? 전환을 유도하기 위해 전술을 어떻게 조정할 수 있습니까?

우리는 부분적으로 웹사이트 방문자의 누락된 98%를 해결하고 B2B 마케터가 그들을 웹사이트로 데려온 전술에 다시 연결할 수 있도록 Leadfeeder를 구축했습니다.

방문자 식별 도구를 사용하면 전환하지 않은 모든 회사를 전환한 회사와 나란히 볼 수 있습니다.

또한 그들이 본 페이지에서 심층적인 회사 세부 정보, 소스 및 캠페인 데이터, 행동 정보, 그들이 그곳에서 보낸 시간, 회사의 직원이 귀하의 사이트를 방문한 수를 볼 수 있습니다.

해당 데이터를 사용하여 놓친 방문을 리드로 전환하거나 ICP에 맞지 않는 회사에서 수많은 방문을 보게 되는 경우 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다.

B2B 마케팅이란? 단순한 전략이 아니라 의도에 의존합니다.

대부분의 B2B 마케팅 기사는 일반적인 마케팅 전술을 숟가락으로 제공하지만 장기적인 성공을 위한 비법은 아닙니다. 5년 전의 전략도 아닙니다.

당신이 사용하는 모든 전략과 전술은 무엇이 붙을지 보기 위해 벽에 스파게티를 던지는 것이 아니라 구매 의도가 있는 잠재 고객을 찾고 구매 프로세스를 안내하는 데 기반을 두어야 합니다.

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