15 tactici de generare a cererii pe care le puteți implementa chiar acum

Generarea cererii este un subiect fierbinte în zilele noastre. Dacă nu știți, este aproape exact așa cum sună. Generarea cererii generează cerere și conștientizare pentru afacerea dvs.

Desigur, nu este chiar atât de simplu. Tacticile de generare a cererii pot fi destul de complexe. În plus, fiecare are o strategie diferită pe care o folosește în funcție de publicul țintă, obiectivul și produsul/serviciul pe care îl vinde.

Deci, care sunt unele dintre tacticile eficiente de generare a cererii și cum le puteți folosi în avantajul dvs.?

Să ne împărțim și să cucerim. Iată o listă cu 15 dintre cele mai puternice tactici pe care le poți implementa.

15 tactici eficiente de generare a cererii pe care le puteți implementa cu ușurință

În generarea cererii, obiectivul este să se concentreze asupra publicului țintă cu tactici de marketing specifice pentru a le atrage.

Așadar, acestea fiind spuse, tacticile de generare a cererii nu sunt ceva sălbatic și acolo. Să începem cu unele simple și să ne coborâm.

1. Conținut educațional

În cele mai multe etape ale pâlniei, conținutul educațional este foarte căutat. Va deveni mai tehnic și mai specific pe măsură ce clientul potențial trece la conversie, dar aproape tot conținutul urmărește să ofere clienților potențiali informații pentru a continua să se miște.

Conținutul educațional din partea de sus a pâlniei poate apărea sub forma unor subiecte ample. Cărți electronice care discută despre comunicarea internă sau articole de blog care vizează industrii întregi. Ceva de genul Hubspot Academy este un exemplu grozav. Oferă o mulțime de certificări gratuite pentru diverse practici de marketing.

Trecând la mijlocul pâlniei, aici conținutul dvs. va începe să devină mai tehnic. Aici, veți începe să educați clienții potențiali cu privire la problemele și soluțiile majore. În mod ideal, soluțiile pe care le oferiți.

În special în industriile B2B și SaaS, clienții potențiali caută mereu să-și actualizeze cunoștințele. Oferirea acestora cu răspunsurile de care au nevoie, chiar dacă este o simplă infografică, ar putea fi paca care îi face în cele din urmă să spargă și să cumpere. Aruncă o privire la acest exemplu de la Flipsnack.

În acest infografic, sunt prezentați pașii pentru defalcarea costurilor produselor. Deoarece oferă un instrument care permite utilizatorilor să creeze cataloage digitale, publicul lor țintă, în acest caz, este oamenii care trebuie să cunoască aceste lucruri.

2. Conținut interactiv

Să nu uităm că oamenii încă vor să se distreze! Acest lucru poate fi greu de realizat cu subiecte specifice publicului, tehnice și oarecum plictisitor de citit.

Deși, nu trebuie să fie totul plictisitor. Una dintre cele mai populare forme de conținut în acest moment este conținutul interactiv. Acesta este conținut care ridică experiența de învățare dincolo de citire. Ele adaugă și alte elemente la mix care atrag constant atenția privitorului, interacționând cu ei și făcându-i să facă mai mult decât să deruleze.

Să luăm webinarii, de exemplu. Acestea există de ceva vreme, dar nu au fost niciodată duse la nivelul la care sunt acum. Într-un webinar, utilizatorii pot auzi o explicație live pentru întrebările pe care le-ar putea avea. Ei sunt implicați cu imagini, videoclipuri și, adesea, cu o sesiune de întrebări și răspunsuri la sfârșit. Iată un exemplu de la Storychief.

Dar să presupunem că ești timid cu camera. Nu vă faceți griji; s-a întâmplat. Dar ce poți face? Am menționat videoclipuri chiar mai sus, deci ce zici de a crea conținut video? Adevărul este că videoclipurile sunt mediile de conținut preferate pentru multe mărci. Sunt uimitoare din punct de vedere vizual, oferă o mulțime de conținut și necesită un efort minim pentru a le asculta și viziona.

Începeți călătoria dvs. de marketing video prin conversia unui articol sau două într-un format video și vedeți cum funcționează - acest proces se numește reutilizare a conținutului. Va fi nevoie de unele modificări, dar videoclipurile sunt o modalitate excelentă de a intra în lumea conținutului interactiv. Iată un exemplu de la Airfocus:

Airfocus are o serie de videoclipuri care vorbesc despre terminologia de bază în afaceri. În cazul miniaturii video de mai sus, se vorbește despre modelul Valoare vs. Efort. Dacă navigați pe site-ul web al Arfocus, veți vedea că aceștia acoperă și definiția Valoare vs. Efort în glosarul lor.

3. Conținut pentru diferite etape ale pâlniei

Am vorbit despre conținutul educațional pe tot parcursul pâlniei în punctul numărul unu. Dar adevărul este că nu toate vor fi o prelegere. Trebuie să vă gândiți la diferiții pași ai pâlniei pentru a urma cu conținut de calitate pentru clienții potențiali în acele etape. Să-l descompunem puțin mai departe.

Având în vedere că fiecare dintre acești pași este foarte diferit, vor necesita diverse forme de conținut. În partea de sus a pâlniei, publicul țintă va fi relativ mare. Aici, îi veți viza cu postări pe blog, fire de socializare și alt conținut aproape generic.

Trecând la mijlocul pâlniei, vei începe să fii mai specific. Încercați să creați cărți electronice lungi, ghiduri și studii de caz pentru a atrage clienții potențiali potriviți.

Și, în sfârșit, în partea de jos a pâlniei, veți dori să puneți cuiul în sicriu, oferind mărturii, povești ale clienților și demonstrații/consultări. Iată un exemplu de studiu de caz Encharge pe care l-am acoperit.

4. Probe gratuite

Toată lumea iubește cuvântul gratuit. Cadou gratuit la achiziție, primele 3 luni gratuite când vă înscrieți pentru un abonament anual, gogoși gratuit de ziua voastră. Cuvântul gratuit este puternic și în generarea cererii.

Testele gratuite ar putea fi exact ceea ce are nevoie un client pentru a sigila afacerea. Adesea, în special în pâlnia târziu, clienții potențiali sunt rupti între două sau mai multe opțiuni. Ei vor ca decizia să fie ușoară, dar vor să testeze funcțiile de la prima mână și apoi să decidă.

Încercările gratuite nu trebuie să fie complicate. Multe companii le oferă chiar de pe pagina principală imediat ce vă înscrieți. Acum, desigur, acesta nu este ceva care să funcționeze bine cu fiecare brand. O încercare gratuită ar putea rupe bugetul dacă vorbim despre niște soluții software personalizate. Aruncă o privire la publicul tău și decide dacă o încercare gratuită sau două ar putea aduce beneficii tacticii tale de generare a cererii.

5. Campanii de email personalizate

Pentru a genera cerere, trebuie să-ți faci clienții potențiali să simtă că primesc o experiență unică. Cu siguranță nu doriți ca ei să se simtă ca un alt număr în sistemul dumneavoastră.

O modalitate prin care am simțit personal ca un număr este prin campanii de e-mail prost gândite. Stii despre ce vorbesc. Vedeți notificarea pe telefon, faceți clic pe ea și sunt doar o grămadă de oferte care nu înseamnă absolut nimic pentru dvs.

Îți voi da un exemplu și mai bun. Recent, în timp ce cumpărăm o mașină nouă, am vizitat o mulțime de site-uri web pentru mașini în zona mea locală. M-am uitat în mod special într-un anumit interval de buget și chiar m-am lipit de câteva mărci selectate.

A doua zi, am primit o ofertă prin e-mail de la unul dintre site-urile pentru un Maserati. Site-ul web care a trimis e-mailul habar n-avea ce vreau și ei au trimis un e-mail generic, unul pe care sunt sigur că îl trimit zilnic mii de oameni și sperau că se blochează. Tot ce pot spune este că și-au pierdut timpul și banii pentru că eu cu siguranță nu conduc un Maserati.

Cu campaniile de e-mail automatizate, veți dori să fiți specific și să personalizați mesajul. Folosiți numele lead-ului și luați în considerare comportamentul acestuia. Dacă se uită la pachetul de vârf pentru SaaS, nu vor fi interesați să plătească de 4 ori mai mult pentru pachetul enterprise. Iată un exemplu grozav de la Revolut.

Acest e-mail este simplu, dar este personalizat. În primul rând, ai numele meu. În al doilea rând, ei știu cât de des folosesc Revolut și că, foarte probabil, aș invita prietenii să se alăture. Făcând asta, primesc puțini bani și ei primesc un nou client.

Merită menționat aici că veți dori un instrument care poate automatiza toate acestea. Nu veți ține niciodată pasul singur atunci când vorbiți despre personalizarea campaniilor de e-mail și trimiterea lor la timp. Investește într-un instrument care te ajută să cultivi clienții potențiali și să-i transformi, toate în același timp generând cerere pentru afacerea ta.

6. Conținut generat de utilizatori

Desigur, conținutul generat de utilizatori poate fi greu de realizat. Dar nu este imposibil. În esență, trebuie să oferiți utilizatorilor contextul pentru a-și crea conținutul în cadrul mărcii dvs. și apoi să-l valorificați utilizându-l pentru generarea cererii. Un exemplu excelent în acest sens este Airbnb și revista sa.

În primul rând, revistele digitale sunt excelente pentru conștientizarea mărcii, făcându-le o tactică bună de generare a cererii. Dar ceea ce face Airbnb în revista lor este să se bazeze pe conținutul generat de utilizatori pentru a umple paginile. Amestecate din față în spate, veți găsi povești de la utilizatorii Airbnb din întreaga lume.

Multe bloguri permit utilizatorilor să trimită articole pentru a fi publicate, mărcile de toate tipurile utilizează conținut generat de utilizatori pe rețelele sociale, iar lista poate continua. Dacă vă puteți da seama cum să schimbați conținutul generat de utilizatori în tacticile dvs. de generare a cererii, vă va fi mai bine.

7. Interacționează cu publicul tău pe rețelele sociale

Vorbind despre conținutul de pe rețelele sociale, platformele în sine sunt o modalitate excelentă de a interacționa cu utilizatorii și de a genera cerere. Totul se rezumă la două fapte:

• Oamenii își doresc un brand căruia îi pasă de ei, iar interacțiunea cu ei pe platformele lor de socializare este o modalitate excelentă de a-i întâlni acolo unde se află.
• Oamenii vor un brand distractiv și creativ, nu blând și plictisitor.

Gândește-te doar la toate mărcile mari de pe rețelele sociale. Ce au toate în comun? Ei gândesc în afara cutiei și se angajează în mod constant. Acolo o vreme, părea că nu ai putea trece mai mult de câteva ore fără să vezi un fel de tweet revoltător al lui Wendy. Sa dovedit a fi unul dintre cele mai bune lucruri pentru marca lor.

Există milioane și miliarde de utilizatori pe rețelele sociale, ceea ce face ca implicarea acolo să fie una dintre cele mai bune tactici de generare a cererii. Nu, nu este atât de ușor să ieși în evidență atunci când concurezi cu aproape orice altă marcă. Dar, dacă investești timpul și bugetul potrivit într-un plan solid pentru rețelele sociale, vei observa o diferență.

8. Utilizarea datelor privind intenția consumatorului

Utilizarea datelor privind intențiile consumatorilor este una dintre cele mai bune modalități de a vă concentra pe publicul țintă. Tot ce vei face este să analizezi datele de la clienții care caută soluții similare.

Datele privind intenția consumatorului sunt date comportamentale colectate despre activitățile online ale unei persoane. Utilizatorul va trebui să se înscrie pentru această partajare a datelor, dar veți obține informații valoroase chiar dacă doar câteva persoane permit partajarea datelor lor.

Date precum sexul, locația, vârsta, cuvintele cheie pe care le-au folosit pentru a căuta și produsele pe care le cumpără vă oferă o fereastră către clientul ideal. Acestea sunt datele care descoperă potențialul de cumpărare al clientului potențial.

Luând aceste date, puteți face câteva lucruri pentru a ajuta la generarea cererii:

• Identificați noi perspective
• Personalizați conținutul pentru publicul dvs. ideal
• Produceți clienți potențiali de calitate superioară pentru ca echipa de vânzări să le convertească mai târziu
• Accelerează semnificativ ciclul de vânzări
• Îmbunătățiți ratele de păstrare personalizate

Poate dura ceva timp, dar odată ce ați adunat datele potrivite, veți putea să vă adresați mult mai bine publicului țintă. Vă veți îmbunătăți toate tacticile de generare a cererii la nivel general.

9. Colaborare sănătoasă între vânzări și marketing

Nu este un secret pentru nimeni că vânzările și marketingul se bazează în mare măsură unul pe celălalt. Pentru a maximiza pe deplin orice tactică de generare a cererii, va trebui să aveți o colaborare foarte sănătoasă între aceste două departamente.

Ultimul lucru pe care îl doriți într-o campanie de generare a cererii este să aveți orice fel de decalaj între vânzări și marketing. La achiziționarea de noi clienți, există adesea un eșec de comunicare și strategie între cele două departamente.

Pentru a stăpâni complet generarea cererii, va trebui să vă asigurați că vânzările și marketingul sunt sincronizate. Au nevoie de procese, proceduri, obiective comune și o înțelegere generală a călătoriei clientului.

Fără vânzări, marketingul nu are nimic de pus pe piață. Fără marketing, vânzările nu au aproape cui să vândă. Sunt diferite, dar conectate. Asigurați-vă că sunt sincronizate înainte de a utiliza tacticile de generare a cererii.

10. Utilizați marketingul omnicanal pentru a vă extinde acoperirea

Marketingul omnicanal este practica de a folosi mai multe canale pentru a vă distribui eforturile de marketing. De exemplu, o companie ar putea folosi un blog, rețelele de socializare și e-mailul sunt unele comune.

Ideea din spatele marketingului omnicanal este că nu toți clienții vor vedea același anunț. Este posibil să aveți 10% dintre utilizatorii dvs. care folosesc doar Facebook, în timp ce 25% folosesc Twitter. Poate doar 40% dintre utilizatorii tăi își deschid chiar e-mailurile. Ce faci?

Vă extindeți acoperirea pe mai multe canale pentru a vă întâlni clientul ideal acolo unde se află. Pur și simplu nu poți implementa tactici de generare a cererii dacă publicul tău nu îți va vedea niciodată eforturile.

Trebuie să-l faci convenabil pentru publicul tău. Orice frecare îi va trimite să alerge în sens invers, fiind în cele din urmă capturat de un concurent pe o platformă cu care liderul este familiarizat.

Pentru această tactică de generare a cererii, chiar nu pot spune unde să-ți investești timpul. În mod ideal, eforturile tale vor fi răspândite pe toate canalele date, dar depinde în totalitate de locul în care își petrece timpul publicul.

Vestea bună este că puteți monitoriza și măsura cele mai multe dintre acestea. Cel mai bun lucru de făcut ar fi să testați mai multe canale și să urmăriți succesul acestora prin Google Analytics. Procedând astfel, va evidenția cu ușurință ce canale funcționează bine și care nu funcționează atât de bine. Odată ce toate acestea sunt determinate, vă puteți împărți eforturile și bugetul în consecință, maximizând rentabilitatea investiției.

11. Creați parteneriate cu experți și influenți din industria dvs

S-a descoperit în ultimii ani că unul dintre cele mai bune avantaje pentru banii dvs. este marketingul de influență. Aceasta este ideea de a plăti o persoană online care are mulți urmăritori pentru a-ți promova brandul.

Dacă ați vizionat orice fel de videoclip pe YouTube în ultimii 5 ani, probabil că ați văzut asta în acțiune. Videoclipul va avea aproximativ 5-10% din parcurs, iar influențatorul va avea o scurtă conversație despre un produs sau serviciu care a sponsorizat videoclipul. Ați putea ajunge la milioane de oameni pentru doar câteva mii de dolari. În plus, atâta timp cât videoclipul este live, aveți și un anunț acolo.

Într-un cadru ceva mai profesionist, oamenii au găsit modalități de a intra în legătură cu experți în domeniu din industria lor și de a-i pune să vorbească despre marca lor. Aceasta este una dintre tacticile de generare a cererii utilizate pe scară largă pe platforme precum LinkedIn și poate fi la fel de eficientă.

Dacă sunteți curios despre acest lucru, acordați mai multă atenție următorului videoclip YouTube pe care îl vizionați. Sau analizează-ți puțin feedul pe LinkedIn. Veți vedea despre ce vorbesc și de ce aceasta poate fi o tactică atât de puternică.

12. Construiește o comunitate

Companiile construiesc o comunitate, iar comunitățile construiesc mărci. Multe companii din întreaga lume angajează ceea ce se numește community manager, iar munca lor este generarea cererii, doar puțin mai specificat.

Pe Facebook, de exemplu, poți crea grupuri concepute în mod explicit pentru a vorbi despre produsul sau serviciul tău. Cu cât vă interesează mai mulți oameni, cu atât grupul va crește. După un timp, legătura internă a grupului Facebook va promova grupul dvs. comunitar și va aduna continuu noi clienți potențiali.

Iată un exemplu de utilizare a unui set de comunitate pentru a vă impulsiona marca. Depesh Mendalia îi ajută pe oameni să-și extindă afacerile prin Facebook Ads. Așa că, firește, a creat un grup pe Facebook pentru a discuta despre orice și despre reclamele Facebook.

Aceasta este o tactică extrem de eficientă pentru generarea de clienți potențiali de calitate. Gandeste-te la asta. Dacă cineva este interesat să se alăture unui grup sau comunități din jurul mărcii dvs., este deja precalificat. Ei știu în ce se bagă și au demonstrat că sunt interesați, făcându-i publicul ideal pentru promovarea produselor și serviciilor tale.

13. Oferiți stimulente pentru susținătorii mărcii pentru a vă promova marca

Chiar la capătul pâlniei. Aici veți găsi oameni care s-au păstrat cu marca dvs. prin toate acestea și vă sunt loiali. În mod ideal, ei vă promovează brandul, descriind experiența lor cu dvs. ca fiind una dintre cele mai bune pe care le-au avut vreodată, de aceea au rămas în preajmă.

Una dintre tacticile de generare a cererii care este adesea trecută cu vederea este oferirea acestor clienți fideli de stimulente pentru a vă promova marca. Facem acest lucru cu experții noștri Encharge și a beneficiat foarte mult marca noastră în moduri care nu ar fi posibil fără ei.

Programele de loialitate oferă adesea produse gratuite sau stimulente în numerar pentru a vă prezenta numele. Odată ce clientul potențial referit se convertește, stimulentul este împins înapoi către clientul fidel. În industria jocurilor de noroc, mărci mari precum Activision și Jagex folosesc ceea ce ei numesc coduri de creator pentru achizițiile în joc.

Noul client potențial merge să facă o achiziție, inserează codul creatorului în caseta de promovare și, de obicei, primesc o mică reducere. Odată ce codul de creator este utilizat, creatorul (YouTuber, practic) primește un mic bonus pentru aducerea unui nou client potențial. Este un gest mic, dar scopul este de a genera mai mulți clienți fideli pe termen lung.

14. Pune un accent masiv pe experiența utilizatorului

Unul dintre obiectivele generale ale generării cererii este de a face oamenii fericiți de marca dvs. Dacă vin și au o experiență proastă, cererea se va opri în cele din urmă. Ei caută o soluție și o experiență plăcută. Unul fără celălalt este inutil în lumea marketingului.

Deci, cum îmbunătățiți UX? O mulțime de moduri, sincer. Totul se rezumă la eliminarea oricărei frecări posibile. Veți dori să vă optimizați site-ul și toate paginile copilului (pagini de destinație, bloguri etc.) pentru a vă asigura că funcționează la fel de bine ca untul.

Acest lucru va implica, de asemenea, puțină UI. De asemenea, este esențial să faceți site-ul ușor de navigat. Plasați CTA-urile într-o locație vizibilă, etichetați clar toate filele și butoanele și asigurați-vă că nimic nu împiedică utilizatorul să găsească ceea ce are nevoie. Nu vă pot spune cât de des am vizitat un site web, nu am găsit ceea ce aveam nevoie în câteva secunde și am revenit. Iată un exemplu de interfață netedă.

Chiar din pagina principală, chiar și fără derulare, aveți tot ce aveți nevoie pentru a începe să folosiți Unsplash. Aveți categorii, alte resurse și o bară de căutare.

Dar mai mult decât toate acestea, veți dori să răspundeți rapid și ușor la toate întrebările utilizatorului. Unele companii implementează un chatbot pentru aceasta, unele au un centru de ajutor, iar unele oferă asistență pentru clienți 24/7. Aceste lucruri sunt o idee bună, poate chiar o combinație a câtorva. Fă ca utilizatorului să găsească cât mai ușor posibil ceea ce are nevoie și vor fi mult mai interesați de marca ta.

15. Creați un model de punctaj potențial

Lead scoring este procesul de aplicare a unui scor clienților potențiali pe baza acțiunilor specifice pe care le întreprind. Cu cât scorul este mai mare, cu atât este mai probabil să se convertească, precalificându-i fie pentru vânzări, fie pentru marketing.

Dacă nu aveți deja un model de scoruri de clienți potențiali, vă sfătuiesc să îl analizați. Pentru unele mărci, poate însemna diferența dintre o conversie și un client fidel și o pierdere de timp și bani.

Scorul de clienți potențiali vă ajută să identificați cât de bine se descurcă tacticile dvs. de generare a cererii. Dacă observați că clienții potențiali pe care îi generați nu se convertesc în cele din urmă, atunci generarea cererii dvs. are nevoie de puțină muncă. Totuși, nu este neapărat un lucru rău, așa că nu te speria dacă acesta este cazul.

Gândiți-vă la scoringul potențial ca un sistem de verificare și echilibrare pentru marketing. Dacă aveți clienți potențiali care ajung la sfârșitul pâlniei cu scoruri scăzute, faceți ceva greșit. Ca alternativă, dacă aveți clienți potențiali cu scoruri mari care trec la mijlocul pâlniei, există un sughiț undeva.

Cel mai bun sfat pe care ți-l pot da aici este să-ți înțelegi cu adevărat publicul înainte de a implementa un model de scoruri potențiale. Identificați punctele de contact semnificative din pâlnie și faceți ca progresia dincolo de aceste puncte de contact să facă parte din model. Va fi nevoie de câteva teste și practică, dar este un sistem de încredere care vă poate economisi timp, bani și dureri de cap.

Concluzii și la pachet

Respiră adânc. Generarea cererii poate părea copleșitoare, dar după cum puteți vedea din cele 15 tactici de generare a cererii pe care le-am enumerat mai sus, nu este deloc diferită de ceea ce faceți deja.

Scopul fiecărei companii este de a aduce conștientizarea mărcii sale și de a-l folosi pentru a face vânzări. Generarea cererii devine foarte specifică de unde provine această conștientizare și se asigură că clienții potențiali pe care le generează sunt de înaltă calitate. Pentru moment, luați aceste 15 tactici de generare a cererii și încercați să le implementați în afacerea dvs. cât mai repede posibil.