كيفية تطوير استراتيجية تسويق B2B (بدلاً من قائمة التكتيكات)
نشرت: 2022-06-12بناء استراتيجية تسويق فعالة بين الشركات أمر سهل ، أليس كذلك؟
قم بإنشاء عدد قليل من الحملات ، وتتبع عددًا قليلاً من مؤشرات الأداء الرئيسية ، وأنت في طريقك إلى شركة بملايين الدولارات.
إلا إذا كانت بهذه السهولة.
التسويق بين الشركات معقد - للفوز ، عليك التركيز على توليد الطلب ، والعثور على المشترين المناسبين ، وتتبع هؤلاء المشترين من خلال مسار التحويل حتى تتمكن من الاتصال في اللحظة المثالية.
ولكن ، قبل أن نتعمق في توليد الطلب ، وتأهيل العملاء المتوقعين ، وكل الأشياء الممتعة الأخرى ، دعنا نعود إلى الأساسيات.
ما هو تسويق B2B؟ وكيف تغيرت الصناعة في السنوات الأخيرة؟
ما هو تسويق B2B؟
يشير التسويق بين الشركات إلى الاستراتيجيات التي تستخدمها الشركات لبيع المنتجات أو الخدمات لشركات أو مؤسسات أخرى. قد يشمل ذلك بيع برامج المبيعات والتسويق ، أو تقديم آلات التصنيع للشركات ، أو تقديم خدمات استشارات الأعمال.
بشكل أساسي ، إذا كان عملاؤك شركات أخرى ، فأنت تستخدم استراتيجية تسويق B2B لدفع عجلة النمو.
تجدر الإشارة أيضًا إلى أن رحلة مشتري B2B قد تغيرت بشكل كبير في السنوات الأخيرة. لم يعد التسويق التقليدي لـ B2B → Lead gen → Sales → عملية الإغلاق هو الطريق إلى النجاح الفوري الذي كان عليه قبل عقد من الزمان.
الشركات لديها خيارات أكثر من أي وقت مضى.
للفوز في تسويق B2B ، تحتاج إلى التركيز على توليد الطلب والوقوف أمام المشترين على الأنظمة الأساسية التي يشاركون فيها - وليس الاختباء وراء نماذج التقاط العملاء المحتملين.
ملاحظة: جرّب Leadfeeder مجانًا لمدة 14 يومًا واعرف من هو على موقعك والصفحات التي يزورونها.
كيف يختلف تسويق B2B عن B2C؟
يركز تسويق B2C على تشجيع الناس على اتخاذ قرار الشراء. يتم اتخاذ هذه القرارات بشكل أساسي من قبل شخص واحد وهي عمومًا مشتريات منخفضة التكلفة (ولكن ليس دائمًا).
يركز B2B بشكل أكبر على رحلة المشتري - التي تعد أطول وأكثر تعقيدًا وتشمل عددًا أكبر من الأشخاص أكثر من أي وقت مضى.
يواجه التسويق بين الشركات تحديات فريدة لا يتعين على B2C التعامل معها ، بما في ذلك:
المزيد من صناع القرار : متوسط قرار الشراء بين الشركات هو سبعة أشخاص .
دورة مبيعات أطول : يستغرق متوسط دورة المبيعات في B2B ما بين أربعة وثمانية أشهر .
منصات مختلفة : يركز التسويق بين الشركات بشكل أساسي على استراتيجيات مثل تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى والبريد الإلكتروني و LinkedIn. تمتلك شركات B2C المزيد من المنصات للمشاركة فيها ، بما في ذلك Twitter و Facebook و Instagram. (بالطبع ، يمكن استخدام بعض هذه الأنظمة الأساسية لـ B2B ، ولكنها تعمل بشكل جيد فقط في صناعات معينة.)
هذا في الحقيقة مجرد غيض من فيض حول الاختلافات ، لكنك حصلت على الفكرة. تعد دورة B2B أطول وأكثر تعقيدًا ويصعب التنقل فيها. هذا يعني أن نفس الاستراتيجيات ببساطة لن تعمل مع كلا الجماهير.
ما هي "تكتيكات" التسويق بين الشركات و "الإستراتيجية"؟
هناك الكثير من الالتباس في عالم التسويق بين "التكتيكات" و "الإستراتيجيات". حتى المسوقون المتمرسون يتحدثون عن الاستراتيجيات أو يبحثون عنها عندما يبحثون حقًا عن التكتيكات - والعكس صحيح.
إذا وقعت في هذا القارب أيضًا ، فإليك طريقة بسيطة للتفكير في الأمر:
الإستراتيجية هي خطة
التكتيك هو أداة تساعد في جعل تلك الخطة حقيقة واقعة
في التسويق بين الشركات ، تحدد الإستراتيجية أهدافك للتسويق ، وكيف ستقيس النجاح ، ومن ستستهدف ، وأين ستستهدفهم ، وكيف. هذه هي الطريقة التي توضح بها القطعة أساليب التسويق التي ستستخدمها.
على سبيل المثال ، قد تقول إستراتيجية تسويق B2B الأساسية:
"هدفنا هو زيادة عدد المشتركين إلى مليون مشترك على مدار الاثني عشر شهرًا القادمة. سنقوم بذلك من خلال استهداف مندوبي المبيعات المتمرسين في مجال التكنولوجيا الذين تتراوح أعمارهم بين 20 و 50 عامًا.
سنستهدف هؤلاء الأشخاص عبر الويب من خلال استخدام حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وإعلانات الوسائط الاجتماعية وإعلانات محرك البحث المدفوعة ".
في هذا المثال ، تستدعي إستراتيجية التسويق B2B الخاصة بك ثلاثة أساليب تسويق مختلفة:
التسويق عبر البريد الإلكتروني
إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
إعلانات البحث المدفوعة
بعد ذلك ، ستتعمق استراتيجية التسويق الكاملة في الاستراتيجية التي تقوم عليها كيفية استخدام هذه الأساليب الثلاثة - إنشاء استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني ، واستراتيجية وسائط اجتماعية ، واستراتيجية بحث.
كيف تعمل إستراتيجية تسويق B2B المستهدفة على دفع النمو
الآن بعد أن أجبنا على السؤال "ما هو التسويق بين الشركات" ، فلنتحدث عن كيفية القيام بذلك. يجب إنشاء استراتيجياتك مع وضع عملائك المحددين في الاعتبار.
ستحتاج إلى التفكير في عملك ، وتحديد موقعك ، وعرض القيمة الفريدة ، والموارد (المالية ، والفريق ، وغير ذلك) المتاحة للتسويق. ستحتاج أيضًا إلى التفكير في كيفية استهداف جمهورك المحدد والوصول إليه.
ويجب أن تتدفق من موقعك الحالي ووضعك كشركة.
أعلم أن الأمر لا يبدو سهلاً للغاية.
لتسهيل حياتك ، أنشأنا هذه العملية المكونة من أربع خطوات لتطوير وإطلاق خطة تسويق B2B:
حدد مركزك في السوق
اشرح جمهورك المستهدف وشخصيات المشتري
حدد الأهداف
حدد الخطوط العريضة لأساليب التسويق الخاصة بك وكيف ستنفذها (بما في ذلك الاستهداف)
أصبح تسويق B2B سيئًا - ولا شك أنه أصبح أكثر تعقيدًا في السنوات الأخيرة.
لكن لا يجب أن تكون ساحقة أو تستغرق وقتًا طويلاً.
بالنسبة لمعظم المسوقين B2B ، فإن تطوير استراتيجية التسويق هو في الغالب مجرد تدوين المعلومات التي لديك بالفعل وترسيخها واستخدامها في جهودك التسويقية كل يوم.
لهذا السبب ، لن نتعمق كثيرًا في البحث عن هذه المعلومات وإبرازها. بدلاً من ذلك ، نقدم أربع خطوات خالية من المتاعب لإنشاء استراتيجية تسويق فعالة بين الشركات.
الخطوة 1: حدد موقعك في السوق
قبل أن تتمكن من تحديد أهداف معقولة وتحديد كيفية تحقيقها ، تحتاج إلى فهم السوق الذي تعمل فيه.
يتضمن:
المنافسون : موقعهم في السوق ونقاط القوة والضعف لديهم
عرض القيمة الفريد : ما الذي يجعل عملك مختلفًا؟ هل تقدمون أسعارًا شفافة ، أو خدمة عملاء أفضل ، أو بيانات أكثر دقة؟ ما المشكلة التي يحلها ذلك؟
موقعك الحالي : أين تقع شركتك بين خليط الشركات في السوق؟
قد يحدد تحليلك التنافسي فرصة معينة في السوق (السعر ، على سبيل المثال) لا يحلها سوى عملك.
هذا هو عرض البيع الفريد الخاص بك.
الخطوة 2: حدد ملفك الشخصي المثالي للعميل والجمهور المستهدف
الخطوة التالية هي البحث في هوية السوق: الجمهور المستهدف.
يجب أن يكون لديك ، أو اعثر على إجابات من أجل:
إلى من تقوم بالتسويق؟ كم عمرهم؟ اين تعيش؟
ماذا تعرف عنهم؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟ كيف عملك يحل هؤلاء؟
هل هم جميعًا متشابهون ، أم أنهم يقعون في مجموعات أو شخصيات منفصلة؟
هل تختلف عن الشركات التي يستهدفها منافسوك؟ كيف؟
أين يتسكعون؟ أين يمكنك الوصول إليهم ، سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال؟
يجب أن يعتمد تسويق B2B على ملف تعريف متعمق للأشخاص الذين تحاول البيع لهم - وإلا فلن تعرف كيف تبيع لهم.
الخطوة 3: حدد أهداف التسويق B2B
بعد تجميع المعلومات الأساسية في أول خطوتين ، فأنت على استعداد لبدء تحديد أهداف التسويق B2B.
هذا هو الجزء الممتع. ؛)
بينما يمكننا كتابة كتاب إلكتروني كامل حول تحديد أهداف للتسويق B2B ، سنبقي الأمر بسيطًا هنا. ذلك لأن أهدافك ستختلف بناءً على مجال عملك ، ومرحلة النمو ، وعشرات العوامل الأخرى.
بدلاً من كتابة أطروحة حول أهداف التسويق ، فيما يلي أربع قواعد لإنشاء أهداف تسويق B2B أكثر فعالية:
يجب أن يتم ذلك بالاشتراك مع فريق المبيعات
قم بتعيين جدول زمني (على سبيل المثال ، أهداف للشهر التالي ، أو ربع السنة ، أو السنة ، وما إلى ذلك)
يجب أن تكون الأهداف سهلة القياس وقياس النجاح
يجب أن تكون الأهداف الرئيسية عالية المستوى - ستدخل في مقاييس نجاح تسويق أكثر دقة في إستراتيجية كل تكتيك
الخطوة 4: حدد تكتيكات التسويق B2B المستهدفة التي ستستخدمها للوصول إلى أهدافك
حان الوقت الآن للبدء في العمل. كيف بالضبط ستصل إلى أهدافك؟
لا ينبغي سحب التكتيكات من القبعة. يجب أن تحدد أهدافك التكتيكات والاستهداف الذي ستستخدمه للوصول إلى هناك - ويمكن ويجب أن تكون مزيجًا متطورًا يتم اختباره وتعديله وتحسينه.
إليك مثال أساسي: إذا كان أحد أهدافك هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية بين الجيل Z ، فربما لا داعي للقلق بشأن الإعلان في الصحف المطبوعة ، أليس كذلك؟
وإذا كانت الشخصيات المستهدفة في مجال التكنولوجيا ، فمن المحتمل ألا تستخدم محتوى حول الحياكة لجذبهم. (ما لم تكن أداة تقنية للحياكة - مهلا ، أنت تفعل ذلك.)
يجب أن يكون لكل تكتيك إستراتيجيته الخاصة والأكثر تحديدًا التي تم تحديدها أيضًا. يتضمن:
مقاييس النجاح والأهداف الخاصة بالقناة
خطة مستهدفة للحملات والأصول
شرح لكيفية تناسب كل تكتيك مع رحلة المشتري والعمل مع جهودك التسويقية الأخرى لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
كيفية قياس التأثير الخفي لاستراتيجية تسويق B2B الخاصة بك
في مرحلة ما ، ستبدأ في رؤية حركة المرور الواردة إلى موقع الويب الخاص بك. حسنًا ، آمل ذلك.
لكن الحقيقة هي أن معدلات التحويل لشركة B2B المتوسطة تحوم حول 2 ٪ ، لذلك لن يتم تحويل معظم هذه الزيارات. قد تختفي هذه الشركات في الأثير ولن تعرف أبدًا أنها زارت الموقع.
لقياس فعالية إستراتيجيتك التسويقية ، عليك أن تعرف من هي هذه الشركات.
هل هم أفضل الشركات المناسبة؟ هل يناسبون شخصية المشتري الخاصة بك؟ لماذا لم يتحولوا؟ كيف يمكنك تعديل تكتيكاتك لحملهم على التحول؟
لقد قمنا ببناء Leadfeeder ، جزئيًا ، لحل مشكلة فقدان 98٪ من زوار الموقع وتمكين جهات التسويق في B2B من ربطهم بالتكتيكات التي جلبتهم إلى موقع الويب في المقام الأول.
باستخدام أداة تحديد الزائر الخاصة بنا ، يمكنك رؤية جميع الشركات التي لم تقم بالتحويل - جنبًا إلى جنب مع الشركات التي قامت بالتحويل.
سترى أيضًا تفاصيل الشركة المتعمقة ، وبيانات المصدر والحملة ، والمعلومات السلوكية على الصفحات التي شاهدوها ، والمدة التي قضوها هناك ، وعدد موظفي الشركة الذين زاروا موقعك.
يمكنك استخدام هذه البيانات لتحويل تلك الزيارات الفائتة إلى عملاء متوقعين - أو ضبط إستراتيجيتك التسويقية إذا رأيت عددًا كبيرًا من الزيارات من الشركات التي لا تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
ما هو التسويق بين الشركات؟ إنه يعتمد على النية ، وليس فقط الاستراتيجيات اللطيفة
معظم مقالات التسويق بين الشركات والمؤسسات تقوم فقط بإطعامك بأساليب التسويق العامة ، ولكن هذه ليست وصفة للنجاح على المدى الطويل. ولا توجد إستراتيجيات منذ خمس سنوات.
يجب أن تعتمد كل إستراتيجية وتكتيك تستخدمهما على إيجاد احتمالات بقصد الشراء وتوجيههم خلال عملية الشراء ، وليس مجرد رمي السباغيتي على الحائط لمعرفة ما قد يعلق.
ملاحظة: اشترك في نسخة تجريبية مجانية وابدأ في رؤية العملاء المتوقعين في غضون ساعة (أو أقل.)
دليل جيل الرصاص B2B
المسوقون - هل تحتاج إلى بعض الأفكار الجديدة لتحقيق أهداف MQL الخاصة بك؟ قم بتنزيل هذا الدليل واملأ خط الأنابيب الآن!
تحميل