Târgurile și evenimentele generează clienți potențiali de cea mai înaltă calitate

Mersul la târguri și evenimente în persoană poate fi o propunere costisitoare. Zborurile, hoteluri, transportul terestre și taxele de înregistrare se adună rapid – și asta este doar pentru participanți. Companiile care creează prezență la aceste evenimente au costuri suplimentare pentru proiectarea, crearea și livrarea cabinelor și a semnalizării. Când adăugați timpul pierdut de la birou și productivitatea redusă pentru participanți, prezentatori și personal, poate începe să pară o mulțime de bătăi de cap pentru un mic profit. La urma urmei, vreuna dintre acele întâlniri și cărți de vizită schimbate duce cu adevărat la noi afaceri?

Potrivit rezultatelor unui sondaj recent de la Software Advice, răspunsul este un da răsunător. În raportul lor anual de referință pentru generarea cererii B2B, au chestionat 200 de profesioniști în marketing B2B pentru a înțelege ce canale, oferte, tipuri de conținut și tehnologii conduc la rezultate pentru programele lor de generare a cererii. După cum se dovedește, evenimentul în persoană de modă veche iese pe primul loc.

Calitate, cantitate și cost

Când marketerilor B2B li s-a cerut să evalueze cantitatea și calitatea relativă a clienților potențiali generați printr-o gamă largă de canale, expozițiile și evenimentele au fost citate ca generând atât cei mai mulți clienți potențiali, cât și cei mai buni clienți potențiali de calitate . De fapt, 77% dintre marketeri au spus că au generat o cantitate „oarecum mare” sau „foarte mare” de clienți potențiali, iar 82% au spus că au generat clienți potențiali de calitate „bună” sau „excelentă”.

Potrivit lui Michele Linn, director de dezvoltare de conținut la Content Marketing Institute, acest lucru nu este deloc surprinzător. După cum a spus ea, „În era digitală, în care atât de multe lucruri sunt online, există ceva excepțional de puternic în a face evenimente în persoană – dacă este bine făcută.”

Cu toate acestea, în timp ce mulți agenți de marketing au spus că expozițiile comerciale au produs un volum mare de clienți potențiali excelente, 83% dintre agenții de marketing au descris, de asemenea, aceste evenimente ca având un cost pe client „oarecum ridicat” sau „foarte ridicat”. De fapt, orice alt canal pe care îl folosesc agenții de marketing a avut un cost-pe-lead mai mic. Și, bineînțeles, asta nu este prea șocant, având în vedere costul mare de a face o producție mare (sau chiar una mică) la expozițiile comerciale, ca să nu mai vorbim de tonele de tchotchke folosite pentru a atrage oamenii și a-i determina să te asculte.

Deci, care canale sunt cele mai ieftine? Rețelele de socializare, marketingul intern prin e-mail și căutarea organică au fost citate ca având un cost pe client potențial „oarecum scăzut” sau „foarte scăzut”. Cu toate acestea, fie că sunt scumpe sau accesibile, marea majoritate a marketerilor au raportat că au folosit toate cele 15 canale de generare a cererii enumerate.

Ce zici de anul viitor?

În mod clar, specialiștii în marketing înțeleg că evenimentele produc cele mai multe clienți potențiali de înaltă calitate. De asemenea, își dau seama că aceste leaduri nu sunt ieftine. Cu toate acestea, este evident că rentabilitatea investiției trebuie să fie semnificativă, deoarece marketerii plănuiesc să continue să parieze pe evenimente și în anul viitor.

Când li s-a cerut să-și defalcă planurile pentru investițiile viitoare de generare a cererii pe canal, majoritatea agenților de marketing intenționează să cheltuiască la fel sau mai mult în 2015 decât au făcut anul acesta pentru târguri și evenimente:

• Aproape 10% au spus că ar cheltui „mult mai mult”
• Aproximativ 25% au spus că ar cheltui „oarecum mai mult”
• 46% au indicat că ar cheltui aceeași sumă

Singurele canale care vor vedea mai multe cheltuieli decât expozițiile și evenimentele sunt publicitatea în motoarele de căutare și marketingul pe rețelele sociale (adică, campaniile și programele în afara reclamelor pe rețelele sociale).

Apeluri la acțiune

Atingerea personală pare să facă o diferență în era digitală de astăzi. Pe lângă ierarhizarea canalelor de marketing, Software Advice a cerut respondenților să clasifice eficiența generării cererii și a clienților potențiali a diferitelor tipuri de conținut, oferte și îndemnuri (CTA). Cel mai bun? Potrivit respondenților la sondaj, demonstrațiile live cu reprezentanți de vânzări sunt de top atunci când vine vorba de generarea de clienți potențiali „excelent” (45%) sau „bune” (42%).

La fel ca și expozițiile comerciale, demonstrațiile live pot oferi o experiență mai personalizată, iar această interactivitate rezonează cu adevărat în rândul clienților. Deoarece aceste evenimente programate sunt organizate de o persoană reală, în timp real, clienții potențiali B2B presupun adesea că vor trebui să furnizeze informații detaliate de contact. Și acest tip de date aprofundate are ca rezultat clienți potențiali de calitate superioară. Și, deoarece demonstrațiile live apar de obicei aproape de sfârșitul pâlniei de vânzări, potențialii care participă la ele sunt în general mai pregătiți să cumpere.

Vorbind despre marketing B2B, Software Advice a creat o diagramă la îndemână numită B2B Channel Effectiveness Quadrant, care arată o vedere cu unghi larg a eficienței relative a cererii B2B și a canalelor de generare de clienți potențiali. După cum puteți vedea, expozițiile și evenimentele oferă cea mai mare cantitate și calitate de clienți potențiali, urmând în continuare recomandarea și marketingul intern.

În mod clar, evenimentele sunt o parte critică a oricărui plan de marketing B2B. Indiferent dacă planificați evenimente în persoană, cum ar fi conferințe și târguri comerciale, sau experiențe online, cum ar fi seminarii web sau chat-uri de grup, acestea pot fi o modalitate excelentă de a ajunge la clienții și potențialii dvs. în moduri semnificative. Dar merită să aveți strategia potrivită înainte de a vă scufunda sau de a vă crește investițiile.

Doriți să aflați mai multe despre ce le rezervă viitorul pentru marketeri? Citiți raportul sondajului B2B Demand Generation Benchmark de Software Advice pentru a vedea mai multe previziuni pentru strategia de generare a cererii și cheltuielile în 2015.

A face evenimentele mai valoroase

Dacă sunteți gata să puneți la dispoziție puterea de generare de clienți potențiali a evenimentelor în persoană și online, iată opt moduri de a maximiza valoarea webinarilor, expozițiilor comerciale, întâlnirilor executive și multe altele.

1. Stabiliți-vă obiectivele de marketing pentru evenimente. Indiferent dacă planificați un webinar pentru 500 de participanți sau o cină executivă pentru o duzină, trebuie să începeți cu o imagine clară a ceea ce doriți să realizați la sfârșitul procesului.
2. Decideți cum, unde și când să distribuiți invitațiile. Natura evenimentului dvs., intervalul de timp pentru eveniment și publicul dvs. țintă vor juca toate un rol în procesul de invitare.
3. Automatizați și gestionați procesul de înregistrare. Majoritatea înregistrărilor la evenimente au loc online – și cele care probabil nu ar trebui.
4. Stabiliți-vă procesul de captare a clienților potențiali. Înregistrările la evenimente și activitatea la fața locului (cum ar fi scanarea cărților de vizită sau a insignelor) pot fi o sursă de date solide și precise despre clienții potențiali.
5. Fiți pregătiți să punctați și să acordați prioritate înscrișilor de la fiecare eveniment. Este important să existe un sistem care să evalueze clienții potențiali pe baza criteriilor cheie de afaceri (denumirea postului, numele companiei, industria, interesele indicate) și să le prioritizeze pentru urmărire.
6. Planificați o strategie de îngrijire pentru contactele cu care vă conectați în timpul evenimentelor. Lead-urile generate în cadrul evenimentelor live online sau în persoană ar trebui să fie alimentate cu conținut adecvat și atingeri oportune.
7. Selectați-vă valorile și analizați-vă rezultatele: stabilirea obiectivelor dvs. de marketing pentru evenimente în primul pas facilitează alegerea unor valori utile.
8. Adunați feedback de la participanții dvs. Căutați întotdeauna noi modalități de a aduna comentarii, întrebări și critici de la oricine a participat la unul dintre evenimentele dvs.

Descărcați cele 8 moduri de a maximiza valoarea evenimentelor online și în persoană   Carte albă pentru a afla mai multe și pentru a obține o abordare pas cu pas pentru utilizarea expozițiilor comerciale și a evenimentelor pentru a crea conexiuni durabile – și profitabile – cu potențialii și clienții.