Un ghid pentru strategia dvs. de achiziție de clienți

Indiferent de cât timp sunteți în afaceri, dacă doriți ca compania să se dezvolte, trebuie să adăugați continuu noi clienți și să vă îmbunătățiți retenția clienților . Cel mai bun mod de a face acest lucru este printr-un proces repetabil și durabil, care va genera, în mod previzibil, noi venituri în timp - o strategie de achiziție de clienți .

Ce este achiziția de clienți?

În termeni simpli, achiziția de clienți este procesul de achiziție de noi clienți . Aceasta implică trecerea lor prin călătoria clienților sau ciclul de achiziție a clienților de la etapele de conștientizare a mărcii și de generare de clienți potențiali până la punctul în care devin un client plătitor pentru afacerea dvs.

Ce este o strategie de achiziție de clienți?

O strategie de achiziție de clienți este un plan bine definit pentru a-i ajuta pe clienții potențiali să îți găsească marca, ghidându-i prin procesul de cumpărare până când devin clienți.

Acesta detaliază tactici de achiziție , cum ar fi:

• Obiectivele de achiziție de clienți, cum ar fi numărul dorit de clienți
• O descriere a potențialului dvs. ideal și a celui mai bun client
• Eforturi specifice de marketing digital pe care le veți angaja
• Cum vei măsura achiziția de succes de clienți
• Momentul diferitelor tactici
• Cine va fi responsabil pentru ce elemente

Ideea este să educeți și să implicați clienții potențiali ideali, astfel încât aceștia să devină clienți potențiali care în cele din urmă să se transforme în clienți fideli care vă cumpără produsul sau serviciul.

De ce aveți nevoie de o strategie de achiziție de clienți?

Este important să dezvoltați o strategie de marketing pentru achiziționarea clienților, analizată cu atenție . În caz contrar, riscați să pierdeți timp, bani și resurse. În plus, deținerea unei strategii de achiziție de utilizatori le arată altor părți interesate că intrați în afaceri cu un plan. Poate ajuta la câștigarea încrederii investitorilor și partenerilor.

Deși niciun plan nu este perfect, trebuie să începi de undeva și să faci ajustări în funcție de performanță. Având un plan de achiziție de clienți, vă oferă un avantaj față de concurenții care nu au, permițând companiei dvs. să crească mai constant.

Cum să planificați și să executați strategia dvs. de achiziție de clienți

Vă întrebați cum să creați o strategie de achiziție de clienți ? Iată pașii pe care veți dori să-i faceți pentru a vă planifica și executa:

1. Creați-vă echipa

Implicați toți membrii corespunzători ai personalului dvs. în timp ce vă creați strategia de achiziție. Aceasta ar trebui să includă pe cei responsabili de vânzări, marketing, produs, servicii pentru clienți și conducere.

Aceștia sunt părțile interesate care vor lucra pentru a atrage și reține utilizatorii. Implicarea acestora în proces vă ajută să vă mențineți la punct strategiile de achiziție de utilizatori. Încorporând mai multe puncte de vedere, evitați să treceți cu vederea detalii importante pentru a vă asigura că aveți un plan complet.

2. Definiți-vă publicul țintă

Este important să înțelegeți cine este publicul dvs. țintă înainte de a petrece timp și efort pe marketing. Deși vrei să faci cuvântul despre compania și ofertele tale, trebuie să fii sigur că știi cu cine vorbești pentru un impact maxim. În caz contrar, eforturile tale vor fi irosite.

Câteva întrebări la care trebuie să răspundeți includ:

• Sunt directori, angajați sau liber profesioniști?
• Care sunt datele lor demografice de bază , adică ce vârstă au, etc.?
• Care sunt aprecierile și antipatiile lor legate de produsul sau serviciul dvs.?
• Care sunt rolurile și responsabilitățile lor?
• Cum și unde merg să cerceteze produse sau servicii ca ale dumneavoastră?
• Ce platformă(e) de socializare frecventează(e)? LinkedIn , Facebook etc.?
• Ce probleme se confruntă probabil pe care produsul sau serviciul dvs. le poate rezolva?

Cu cât știi mai multe despre publicul tău, cu atât mai bine și cu atât vei avea mai mult succes atunci când implementezi strategia. Asta pentru că veți putea crea conținut, cum ar fi postări de blog, care sunt mai bine direcționate către aceștia.

Desigur, acest pas va fi semnificativ mai ușor dacă aveți deja clienți existenți , deoarece elimină presupunerile din ecuație. Puteți discuta sau chestiona baza dvs. de clienți pentru a afla mai multe despre aceștia și despre preferințele lor. Orice ați face, nu treceți la pasul următor până nu îl finalizați pe cel critic. Acest pas ar putea fi diferența dintre succes și eșec și este singura modalitate de a vă asigura că cheltuielile dvs. de marketing și publicitare merită.

3. Definiți-vă obiectivele

Înainte de a selecta ce tactici să includeți în strategia dvs. de achiziție, trebuie să definiți ce doriți să realizați. Fără obiective de achiziție de clienți, nu veți ști ce abordări să utilizați. Este ca și cum ai pleca într-o călătorie fără hartă sau destinație.

Obiectivele dvs. ar trebui să includă informații precum câți clienți noi doriți să câștigați în ce perioadă de timp și modul în care definiți loialitatea clienților . Începeți prin a stabili obiective anuale, apoi împărțiți-le în obiective trimestriale și lunare.

Este o idee bună să vă stabiliți mai întâi obiectivele de venit. Pe baza acestor obiective, veți ști exact câți clienți trebuie să obțineți într-un anumit interval de timp. Dacă aveți un proces de vânzări definit cu valori legate de modul în care clienții trec prin canalul dvs. de vânzări , stabilirea obiectivelor va fi mult mai ușoară. Folosiți aceste informații pentru a defini obiectivele pentru fiecare etapă a procesului de achiziție a clienților .

4. Selectați metodele și canalele dvs

Există o varietate de metode diferite de achiziție de clienți . Acestea includ opțiuni plătite sau gratuite, precum și opțiuni de intrare sau de ieșire.

Cu inbound marketing, vă atrageți publicul ajutându-l să vă găsească. Un bun exemplu de strategie de achiziție inbound sunt paginile de destinație optimizate pentru SEO . Aceste pagini sunt create exclusiv pentru a stimula generarea de clienți potențiali, convingând vizitatorii să vă furnizeze informațiile de contact. Paginile de destinație sunt optimizate pentru SEO pentru a se asigura că se clasează mai sus în motoarele de căutare, ceea ce poate crește traficul.

Marketingul de ieșire implică să mergi acolo unde se află clientul tău, cum ar fi apelarea la rece de pe o listă achiziționată sau a avea un stand la o expoziție comercială. Rețelele de socializare și reclamele pentru motoarele de căutare, cum ar fi reclamele Facebook sau reclamele Google sunt alte metode de marketing outbound populare pentru a atrage audiențe pentru prima dată .

Cele mai bune metode pentru afacerea ta se vor baza pe clientul tău ideal , resursele și celelalte abordări pe care le folosești în strategia ta generală.

Marketingul de conținut este un loc excelent pentru a începe. Acesta generează trafic organic de căutare către site-ul dvs. web, captează clienți potențiali, îi hrănește până când sunt gata și îi ajută să ia o decizie de cumpărare. Este o metodă eficientă pentru toate tipurile de afaceri și se află la baza multor strategii de achiziție de clienți . Acest lucru este valabil mai ales pentru că cumpărătorii de astăzi sunt 50-70% prin procesul lor de luare a deciziilor înainte de a se implica cu un agent de vânzări.

Dacă aveți deja câțiva clienți, puteți lansa și un program de recomandare pentru a da un impuls planului de achiziție de clienți. Recomandările vă ajută să profitați de influența clienților existenți pentru a obține alții noi. Pentru fiecare recomandare de succes, vă puteți recompensa clienții cu gratuități. Aceste stimulente ajută la ținerea sub control a frecvenței clienților .

5. Creați conținut captivant

Începeți prin a crea o bibliotecă de conținut unic, valoros și educațional care îi ajută pe clienții ideali să răspundă la întrebările lor și să-și rezolve provocările pe parcursul procesului de cumpărare. Va trebui să decideți care opțiuni de conținut se potrivesc cel mai bine fiecărei etape a canalului dvs. .

Unele opțiuni includ postări pe blog, cărți electronice, studii de caz, cărți albe, videoclipuri și seminarii web . Opțiunile de format de conținut vor depinde de ceea ce preferă clienții dvs. De exemplu, dacă clienții tăi sunt cumpărători mai tineri, poți alege să folosești videoclipuri scurte. Între timp, dacă publicul tău este format din directori, aceștia pot alege să citească cărți electronice sau studii de caz.

6. Creați puncte de conversie

Apoi, trebuie să oferiți părților interesate oportunitatea de a se transforma în clienți potențiali și de a intra în canalul dvs. de vânzări . Acest lucru se întâmplă prin îndemnuri adecvate la acțiune (CTA) pe diferite pagini ale site-ului dvs., în funcție de locul în care se află prospectul în procesul de cumpărare.

Veți dori să creați puncte de conversie pentru fiecare etapă a canalului dvs. pentru a vă crește ratele de conversie generale și a aduna mai mulți clienți potențiali. Paginile de destinație sunt puncte grozave pentru strategia dvs. de achiziție de clienți, deoarece singurul lor scop este să stimuleze generarea de clienți potențiali .

7. Generați trafic calificat către site-ul dvs

Denumită și „generarea cererii”, doriți să vă ajutați clienții potențiali să vă găsească site-ul, astfel încât să îi puteți converti în clienți potențiali și să îi adăugați în canalul dvs. de vânzări . Tacticile potențiale pe care să le folosiți aici includ optimizarea pentru motoarele de căutare ( SEO ), marketingul pe rețelele sociale , marketingul prin e-mail , expozițiile comerciale, poșta directă, plata-pe-clic ( PPC ) și publicitatea în căutare. Cele mai bune opțiuni de marketing digital vor varia în funcție de ceea ce funcționează cel mai bine pentru publicul și bugetul dvs.

8. Hrăniți-vă clienții potențiali

Utilizarea automatizării marketingului vă va simplifica și eficientiza eforturile de achiziție de clienți , vă va îmbunătăți experiența clienților și vă va reduce costurile de marketing , ajutându-vă în același timp să rămâneți pe drumul cel bun. Un buletin informativ prin e-mail – sau orice altă metodă rentabilă de a rămâne în contact cu clienții potențiali până când aceștia sunt gata să cumpere – va crește rezultatele achiziției de clienți.

Ideea este să mențineți clienții potențiali implicați și să le arătați ce aveți de oferit. Furnizarea acestora de conținut de mijloc, cum ar fi studii de caz, mărturii ale clienților și cărți electronice este o modalitate excelentă de a realiza acest lucru. Un astfel de conținut poate ajuta la poziționarea mărcii dvs. ca o figură de autoritate în industrie și, de asemenea, să le construiască încrederea în el.

9. Utilizați un CRM

O platformă de management al relațiilor cu clienții (CRM) este parte integrantă a oricărei strategii de achiziție a utilizatorilor. În mod ideal, se integrează cu instrumentele de automatizare a marketingului pentru a simplifica procesul de generare și creștere a clienților potențiali, adunând în același timp informații valoroase, date despre clienți potențiali și valori importante .

Cu un CRM, puteți construi pagini de destinație cu conversie ridicată cu formulare de contact, permițându-vă să capturați informațiile lor de contact fără probleme.

Îți înarmează echipa de vânzări cu un istoric al interacțiunilor fiecărui client potențial cu site-ul tău web și cu brandul tău, pregătindu-i mai bine să vorbească cu potențialii în timpul fiecărei întâlniri.

Un CRM vă ajută, de asemenea, să determinați unde sunt blocați clienții potențiali, astfel încât să vă puteți da seama unde să adăugați mai mult conținut pentru a avansa clienții potențiali prin proces. De asemenea, vă va spune care CTA funcționează cel mai bine și ce trebuie ajustate.

10. Măsurați-vă rezultatele și perfecționați-vă strategia

Există multe modalități de a măsura succesul dvs. de achiziție de clienți. Acestea includ rata de conversie , rata de achiziție de clienți noi și costul de achiziție a clienților ( CAC ) . Odată ce examinați aceste valori , veți fi mai bine pregătit pentru a determina ce strategii de achiziție de utilizatori funcționează și care nu sunt cele mai potrivite pentru afacerea dvs.

Asigurați-vă că măsurați rezultatele în mod obișnuit pentru a rămâne la curent cu condițiile pieței în continuă schimbare și preferințele cumpărătorilor. Acest lucru vă va ajuta să vedeți o creștere constantă, primind în același timp cele mai bune rezultate posibile pentru timpul, banii și resursele investite.

Care este planul tău de achiziție de clienți?

O strategie de achizitie de clienti este o necesitate pentru fiecare afacere care intentioneaza sa se dezvolte. Fără el, trageți săgeți în întuneric și probabil irosești bugetul de marketing.

Pe lângă acest plan de achiziție de clienți, este, de asemenea, necesar să aveți tehnologia potrivită care vă poate ajuta să construiți pagini de destinație , să captați clienți potențiali și să le dezvoltați. Act! bifează toate căsuțele potrivite. Dacă sunteți interesat să vedeți cum un software all-in-one CRM și Marketing Automation vă poate îmbunătăți achiziția de clienți, încercați Act! gratuit timp de 14 zile . Nu este necesară nicio carte de credit sau descărcare.