دليل لاستراتيجية اكتساب العملاء

بغض النظر عن المدة التي قضيتها في العمل ، إذا كنت تريد أن تنمو شركتك ، فأنت بحاجة إلى إضافة عملاء جدد باستمرار وتحسين الاحتفاظ بالعملاء . أفضل طريقة للقيام بذلك هي من خلال عملية قابلة للتكرار ومستدامة من شأنها أن تولد إيرادات جديدة بشكل متوقع بمرور الوقت - استراتيجية اكتساب العملاء .

ما هو اكتساب العملاء؟

بعبارات بسيطة ، اكتساب العملاء هو عملية اكتساب عملاء جدد . إنه ينطوي على نقلهم خلال رحلة العميل أو دورة اكتساب العملاء من الوعي بالعلامة التجارية ومراحل إنشاء العملاء المحتملين إلى النقطة التي يصبحون فيها عملاء يدفعون مقابل عملك.

ما هي استراتيجية اكتساب العملاء؟

استراتيجية اكتساب العملاء هي خطة محددة جيدًا لمساعدة العملاء المحتملين في العثور على علامتك التجارية ، وتوجيههم خلال عملية الشراء حتى يصبحوا عملاء.

تفاصيل تكتيكات الاستحواذ مثل:

• أهداف اكتساب العملاء ، مثل العدد المطلوب من العملاء
• وصف احتمالية مثالية وأفضل عميل
• جهود التسويق الرقمي المحددة التي ستوظفها
• كيف ستقيس اكتساب العملاء الناجح
• توقيت التكتيكات المختلفة
• من سيكون مسؤولاً عن أي عناصر

تكمن الفكرة في تثقيف العملاء المحتملين المثاليين وإشراكهم حتى يصبحوا عملاء محتملين يتحولون في النهاية إلى عملاء مخلصين يشترون منتجك أو خدمتك.

لماذا تحتاج إلى استراتيجية اكتساب العملاء؟

من المهم وضع استراتيجية تسويق لاكتساب العملاء مدروسة بعناية . خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بإضاعة الوقت والمال والموارد. بالإضافة إلى ذلك ، فإن وجود إستراتيجية اكتساب مستخدم يُظهر لأصحاب المصلحة الآخرين أنك تدخل في عمل مع خطة. يمكن أن تساعد في كسب ثقة المستثمرين والشركاء.

على الرغم من عدم وجود خطة مثالية ، إلا أنك تحتاج إلى البدء من مكان ما وإجراء التعديلات بناءً على الأداء. يمنحك امتلاك خطة اكتساب العملاء ميزة على المنافسين الذين لا يفعلون ذلك ، مما يسمح لشركتك بالنمو بشكل أكثر ثباتًا.

كيفية تخطيط وتنفيذ استراتيجية اكتساب العملاء

هل تتساءل عن كيفية إنشاء استراتيجية اكتساب العملاء ؟ فيما يلي الخطوات التي سترغب في اتخاذها لتخطيط وتنفيذ خطواتك:

1. أنشئ فريقك

قم بإشراك جميع الأعضاء المناسبين من فريقك أثناء إنشاء استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك. يجب أن يشمل ذلك المسؤولين عن المبيعات والتسويق والمنتج وخدمة العملاء والقيادة.

هؤلاء هم أصحاب المصلحة الذين سيعملون على جذب المستخدمين والاحتفاظ بهم. يساعد إشراكهم في العملية في الحفاظ على استراتيجيات اكتساب المستخدم الخاصة بك في موضعها الصحيح. من خلال دمج المزيد من وجهات النظر ، فإنك تتجنب إغفال التفاصيل المهمة لضمان حصولك على خطة كاملة.

2. تحديد جمهورك المستهدف

من المهم أن تفهم من هو جمهورك المستهدف قبل قضاء الوقت والجهد في التسويق. على الرغم من أنك تريد نشر الخبر عن شركتك وعروضك ، إلا أنك تحتاج أيضًا إلى التأكد من أنك تعرف من تتحدث معه لتحقيق أقصى قدر من التأثير. خلاف ذلك ، سوف تضيع جهودك.

تتضمن بعض الأسئلة التي يجب الإجابة عليها ما يلي:

• هل هم تنفيذيون أو موظفون أو مستقلون؟
• ما هي التركيبة السكانية الأساسية الخاصة بهم ، أي العمر ، وما إلى ذلك؟
• ما هي إبداءات الإعجاب وعدم الإعجاب المتعلقة بمنتجك أو خدمتك؟
• ما هي أدوارهم ومسؤولياتهم؟
• كيف وأين يذهبون للبحث عن منتجات أو خدمات مثل منتجك؟
• ما هي منصات التواصل الاجتماعي التي يترددون عليها؟ لينكد إن ، فيسبوك ، إلخ؟
• ما المشكلات التي من المحتمل أن يواجهوها والتي يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها؟

كلما زادت معرفتك بجمهورك ، كان ذلك أفضل - وكلما زاد النجاح الذي ستحققه عند تنفيذ استراتيجيتك. هذا لأنك ستتمكن من إنشاء محتوى ، مثل منشورات المدونة ، التي تستهدفها بشكل أفضل.

بالطبع ، ستكون هذه الخطوة أسهل بكثير إذا كان لديك عملاء حاليون بالفعل ، حيث إنها تزيل التخمين من المعادلة. يمكنك التحدث إلى قاعدة عملائك أو إجراء مسح لها لمعرفة المزيد عنهم وتفضيلاتهم. مهما فعلت ، لا تنتقل إلى الخطوة التالية حتى تكمل هذه الخطوة الحاسمة. قد تكون هذه الخطوة هي الفرق بين النجاح والفشل ، وهي الطريقة الوحيدة لضمان أن التسويق والإنفاق الإعلاني يستحق كل هذا العناء.

3. تحديد أهدافك

قبل تحديد التكتيكات التي يجب تضمينها في استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك ، تحتاج إلى تحديد ما تريد تحقيقه. بدون أهداف اكتساب العملاء ، لن تعرف الأساليب التي يجب استخدامها. إنه مثل الخروج في رحلة برية بدون خريطة أو وجهة.

يجب أن تتضمن أهدافك معلومات مثل عدد العملاء الجدد الذين ترغب في اكتسابهم خلال الفترة الزمنية وكيف تحدد ولاء العملاء . ابدأ بتحديد أهداف سنوية ، ثم قسمها إلى أهداف ربع سنوية وشهرية.

إنها لفكرة جيدة أن تضع أهدافك المتعلقة بالإيرادات أولاً. بناءً على هذه الأهداف ، ستعرف بالضبط عدد العملاء الذين تحتاج إلى اكتسابهم في إطار زمني معين. إذا كانت لديك عملية مبيعات محددة بمقاييس تتعلق بكيفية تحرك العملاء خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك ، فسيكون تحديد الهدف أسهل بكثير. استفد من هذه المعلومات لتحديد الأهداف لكل مرحلة في عملية اكتساب العملاء .

4. حدد الأساليب والقنوات الخاصة بك

هناك مجموعة متنوعة من طرق اكتساب العملاء المختلفة . وهي تشمل الخيارات المدفوعة أو المجانية وكذلك الخيارات الواردة أو الصادرة.

مع التسويق الداخلي ، فإنك تجذب جمهورك من خلال مساعدتهم في العثور عليك. مثال جيد لاستراتيجية الاستحواذ الواردة هو الصفحات المقصودة المُحسّنة لتحسين محركات البحث . تم إنشاء هذه الصفحات فقط لدفع جيل العملاء المحتملين من خلال إقناع الزوار بتزويدك بمعلومات الاتصال الخاصة بهم. تم تحسين الصفحات المقصودة لـ SEO لضمان احتلالها مرتبة أعلى في محركات البحث ، مما قد يزيد من حركة المرور.

يتضمن التسويق الخارجي الذهاب إلى مكان وجود عميلك ، مثل الاستدعاء البارد لقائمة مشتراة أو وجود كشك في معرض تجاري. تعد إعلانات الوسائط الاجتماعية ومحركات البحث ، مثل إعلانات Facebook أو إعلانات Google ، طرق تسويق خارجية شائعة أخرى لجذب الجماهير لأول مرة .

ستعتمد أفضل الطرق لعملك على عميلك المثالي ومواردك والأساليب الأخرى التي تستخدمها في استراتيجيتك العامة.

يعد تسويق المحتوى مكانًا ممتازًا للبدء. إنه يقود حركة البحث العضوية إلى موقع الويب الخاص بك ، ويلتقط العملاء المحتملين ، ويغذيهم حتى يصبحوا جاهزين ، ويساعدهم في اتخاذ قرار الشراء. إنها طريقة فعالة لجميع أنواع الأعمال وتقع في صميم العديد من استراتيجيات اكتساب العملاء . هذا صحيح بشكل خاص لأن المشترين اليوم هم 50-70 ٪ من خلال عملية اتخاذ القرار قبل التعامل مع مندوب مبيعات.

إذا كان لديك بالفعل عدد قليل من العملاء ، فيمكنك أيضًا إطلاق برنامج إحالة لتعزيز خطة اكتساب العملاء. تساعدك الإحالات على الاستفادة من تأثير عملائك الحاليين للحصول على عملاء جدد. لكل إحالة ناجحة ، يمكنك مكافأة عملائك بالمجان. تساعد هذه الحوافز في التحقق من زخم العميل .

5. إنشاء محتوى جذاب

ابدأ بإنشاء مكتبة ذات محتوى تعليمي فريد وقيِّم يساعد عملائك المثاليين على الإجابة عن أسئلتهم وحل تحدياتهم خلال عملية الشراء. ستحتاج إلى تحديد خيارات المحتوى التي تناسب كل مرحلة من مراحل مسار التحويل .

تتضمن بعض الخيارات منشورات المدونات والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة والأوراق البيضاء ومقاطع الفيديو والندوات عبر الإنترنت . تعتمد خيارات تنسيق المحتوى على ما يفضله عملاؤك. على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك من المشترين الأصغر سنًا ، فيمكنك اختيار الاستفادة من مقاطع الفيديو القصيرة. وفي الوقت نفسه ، إذا كان جمهورك يتكون من مديرين تنفيذيين ، فقد يختارون قراءة الكتب الإلكترونية أو دراسات الحالة.

6. إنشاء نقاط التحويل

بعد ذلك ، تحتاج إلى تزويد الأطراف المهتمة بفرصة التحويل إلى عملاء متوقعين وإدخال مسار تحويل المبيعات الخاص بك . يحدث هذا من خلال العبارات المناسبة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) على صفحات مختلفة من موقع الويب الخاص بك ، اعتمادًا على مكان وجود العميل المحتمل في عملية الشراء.

سترغب في إنشاء نقاط تحويل لكل مرحلة من مراحل مسار التحويل لتعزيز معدلات التحويل الإجمالية وجمع المزيد من العملاء المحتملين. تعد الصفحات المقصودة نقاطًا رائعة لاستراتيجية اكتساب العملاء لأن هدفهم الوحيد هو دفع جيل العملاء المحتملين .

7. توجيه حركة المرور المؤهلة إلى موقعك

يُطلق عليه أيضًا "توليد الطلب" ، وتريد مساعدة عملائك المحتملين في العثور على موقعك حتى تتمكن من تحويلهم إلى عملاء متوقعين وإضافتهم إلى مسار مبيعاتك . تشمل التكتيكات المحتملة للاستفادة هنا تحسين محرك البحث ( SEO ) ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والعروض التجارية ، والبريد المباشر ، والدفع لكل نقرة ( PPC ) ، والإعلان على شبكة البحث. ستختلف أفضل خيارات التسويق الرقمي بناءً على ما يناسب جمهورك وميزانيتك.

8. رعاية العملاء المحتملين

سيؤدي استخدام أتمتة التسويق إلى تبسيط وتبسيط جهود اكتساب العملاء وتحسين تجربة العملاء وتقليل تكاليف التسويق مع مساعدتك في البقاء على المسار الصحيح. ستعمل رسالة إخبارية عبر البريد الإلكتروني - أو أي طريقة أخرى فعالة من حيث التكلفة للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين حتى يكونوا جاهزين للشراء - على زيادة نتائج اكتساب العملاء.

الفكرة هي الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين وإظهار ما لديك لتقدمه لهم. يعد تزويدهم بمحتوى في منتصف المسار مثل دراسات الحالة وشهادات العملاء والكتب الإلكترونية طريقة رائعة لتحقيق ذلك. يمكن أن يساعد هذا المحتوى في وضع علامتك التجارية كشخصية ذات سلطة في الصناعة وبناء ثقتهم بها أيضًا.

9. الاستفادة من CRM

يعد النظام الأساسي لإدارة علاقات العملاء (CRM) جزءًا لا يتجزأ من أي استراتيجية اكتساب مستخدم. من الناحية المثالية ، يتكامل مع أدوات أتمتة التسويق لتبسيط عملية إنشاء العملاء المحتملين ورعايتهم مع اكتساب رؤى قيمة وبيانات رئيسية ومقاييس مهمة .

باستخدام CRM ، يمكنك إنشاء صفحات مقصودة عالية التحويل مع نماذج الاتصال ، مما يتيح لك الحصول على معلومات الاتصال الخاصة بهم بسلاسة.

إنها تزود فريق المبيعات الخاص بك بتاريخ من تفاعلات كل عميل متوقع مع موقع الويب الخاص بك وعلامتك التجارية ، مما يعدهم بشكل أفضل للتحدث مع العملاء المحتملين أثناء كل لقاء.

يسهل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا تحديد الأماكن التي يتعطل فيها العملاء المحتملون حتى تتمكن من معرفة مكان إضافة المزيد من المحتوى لتعزيز الآفاق من خلال العملية. سيخبرك أيضًا بعبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تعمل بشكل أفضل وما يجب تعديله.

10. قم بقياس نتائجك وصقل استراتيجيتك

هناك العديد من الطرق لقياس نجاح اكتساب العملاء. وتشمل هذه معدل التحويل ، ومعدل اكتساب العملاء الجدد ، وتكلفة اكتساب العملاء ( CAC ) . بمجرد مراجعة هذه المقاييس ، ستكون مجهزًا بشكل أفضل لتحديد استراتيجيات اكتساب المستخدمين الناجحة وأي منها لا يناسب عملك.

تأكد من قياس النتائج بشكل روتيني لمواكبة ظروف السوق المتغيرة باستمرار وتفضيلات المشتري. سيساعدك هذا على رؤية نمو ثابت مع تلقي أفضل النتائج الممكنة للوقت والمال والموارد المستثمرة.

ما هي خطة اكتساب العملاء الخاصة بك؟

استراتيجية اكتساب العملاء أمر لا بد منه لكل عمل ينوي النمو. بدونها ، فإنك تطلق الأسهم في الظلام ومن المحتمل أن تهدر ميزانية التسويق الخاصة بك.

إلى جانب خطة اكتساب العملاء هذه ، من الضروري أيضًا أن يكون لديك التكنولوجيا المناسبة التي يمكن أن تساعدك في إنشاء صفحات مقصودة ، والتقاط العملاء المحتملين ، ورعايتهم. يمثل! وضع علامة على جميع المربعات الصحيحة. إذا كنت مهتمًا بمعرفة كيف يمكن لبرنامج إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق متعدد الإمكانات تحسين اكتساب العملاء ، فجرّب Act! مجانًا لمدة 14 يومًا . لا يلزم وجود بطاقة ائتمان أو التنزيل.