Müşteri edinme stratejiniz için bir rehber

Ne kadar süredir bu işte çalışıyor olursanız olun, şirketinizin büyümesini istiyorsanız, sürekli olarak yeni müşteriler eklemeniz ve müşteriyi elde tutma oranınızı artırmanız gerekir . Bunu yapmanın en iyi yolu, zaman içinde tahmin edilebileceği gibi yeni gelir yaratacak tekrarlanabilir, sürdürülebilir bir süreçten - bir müşteri edinme stratejisinden geçer .

Müşteri edinmek nedir?

Basit bir ifadeyle, müşteri edinme, yeni müşteriler edinme sürecidir . Onları müşteri yolculuğu veya müşteri edinim döngüsü boyunca marka bilinirliği ve müşteri adayı oluşturma aşamalarından işletmeniz için ödeme yapan bir müşteri haline geldikleri noktaya taşımayı içerir.

Müşteri edinme stratejisi nedir?

Müşteri edinme stratejisi , potansiyel müşterilerin markanızı bulmasına yardımcı olan ve müşteri olana kadar satın alma süreçlerinde onlara rehberlik eden iyi tanımlanmış bir plandır.

Aşağıdakiler gibi edinme taktiklerini detaylandırır :

• İstenen müşteri sayısı gibi müşteri edinme hedefleri
• İdeal potansiyel müşterinizin ve en iyi müşterinizin açıklaması
• Kullanacağınız belirli dijital pazarlama çabaları
• Başarılı müşteri kazanımını nasıl ölçeceksiniz?
• Çeşitli taktiklerin zamanlaması
• Hangi unsurlardan kim sorumlu olacak?

Buradaki fikir, ideal potansiyel müşterilerinizi eğitmek ve onlarla etkileşim kurmaktır, böylece sonunda ürününüzü veya hizmetinizi satın alan sadık müşterilere dönüşen müşteri adayları haline gelirler .

Neden bir müşteri edinme stratejisine ihtiyacınız var?

Dikkatlice düşünülmüş bir müşteri edinme pazarlama stratejisi geliştirmek önemlidir . Aksi takdirde, zaman, para ve kaynak israfı riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Ek olarak, bir kullanıcı edinme stratejisine sahip olmak, diğer paydaşlara bir planla işe başladığınızı gösterir. Yatırımcıların ve ortakların güvenini kazanmaya yardımcı olabilir.

Hiçbir plan mükemmel olmasa da, bir yerden başlamanız ve performansa göre ayarlamalar yapmanız gerekir. Bir müşteri edinme planına sahip olmak, sahip olmayan rakiplerinize göre size avantaj sağlar ve şirketinizin daha istikrarlı bir şekilde büyümesini sağlar.

Müşteri edinme stratejinizi nasıl planlar ve yürütürsünüz?

Bir müşteri edinme stratejisini nasıl oluşturacağınızı mı merak ediyorsunuz ? Kendinizinkini planlamak ve yürütmek için atmanız gereken adımlar şunlardır:

1. Takımınızı oluşturun

Satın alma stratejinizi oluştururken, personelinizin tüm uygun üyelerini dahil edin. Bu, satış, pazarlama, ürün, müşteri hizmetleri ve liderlikten sorumlu olanları içermelidir.

Bunlar, kullanıcıları çekmek ve elde tutmak için çalışacak olan paydaşlardır. Onları sürece dahil etmek, kullanıcı edinme stratejilerinizin yerinde kalmasına yardımcı olur. Daha fazla bakış açısı ekleyerek, eksiksiz bir planınız olduğundan emin olmak için önemli ayrıntıları gözden kaçırmaktan kaçınırsınız.

2. Hedef kitlenizi tanımlayın

Pazarlamaya zaman ve çaba harcamadan önce hedef kitlenizin kim olduğunu anlamak önemlidir . Şirketiniz ve teklifleriniz hakkında bilgi almak isteseniz de, maksimum etki için kiminle konuştuğunuzu bildiğinizden de emin olmanız gerekir. Aksi halde emekleriniz boşa gidecektir.

Cevaplanması gereken bazı sorular şunları içerir:

• Yöneticiler mi, çalışanlar mı yoksa serbest çalışanlar mı?
• Temel demografileri nelerdir , yani kaç yaşındalar, vb.?
• Ürününüz veya hizmetinizle ilgili hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeyler nelerdir?
• Rolleri ve sorumlulukları nelerdir?
• Sizinkine benzer ürünleri veya hizmetleri araştırmak için nasıl ve nereye gidiyorlar?
• Hangi sosyal medya platform (lar)ını sık kullanıyorlar? LinkedIn , Facebook vb.?
• Ürününüzün veya hizmetinizin çözebileceği hangi sorunlarla karşı karşıya kalıyorlar?

Kitleniz hakkında ne kadar çok şey bilirseniz o kadar iyi olur ve stratejinizi uygularken o kadar başarılı olursunuz. Bunun nedeni, onları daha iyi hedefleyen blog gönderileri gibi içerikler oluşturabilecek olmanızdır.

Halihazırda mevcut müşterileriniz varsa bu adım elbette çok daha kolay olacaktır , çünkü denklemdeki varsayımları ortadan kaldırır. Onlar ve tercihleri ​​hakkında daha fazla bilgi edinmek için müşteri tabanınızla konuşabilir veya anket yapabilirsiniz . Ne yaparsanız yapın, bu kritik adımı tamamlamadan bir sonraki adıma geçmeyin. Bu adım, başarı ile başarısızlık arasındaki fark olabilir ve pazarlama ve reklam harcamalarınızın buna değdiğinden emin olmanın tek yolu budur.

3. Hedeflerinizi tanımlayın

Edinme stratejinize dahil edeceğiniz taktikleri seçmeden önce, neyi başarmak istediğinizi tanımlamanız gerekir. Müşteri edinme hedefleri olmadan, hangi yaklaşımları kullanacağınızı bilemezsiniz. Haritası veya hedefi olmayan bir yolculuğa çıkmak gibi.

Hedefleriniz, hangi zaman diliminde kaç yeni müşteri kazanmak istediğiniz ve müşteri sadakatini nasıl tanımladığınız gibi bilgileri içermelidir . Yıllık hedefler belirleyerek başlayın, ardından bunları üç aylık ve aylık hedeflere bölün.

Öncelikle gelir hedeflerinizi belirlemeniz iyi bir fikirdir. Bu hedeflere dayalı olarak, belirli bir zaman diliminde tam olarak kaç müşteri kazanmanız gerektiğini bileceksiniz. Müşterilerin satış huninizde nasıl hareket ettiğiyle ilgili metriklerle tanımlanmış bir satış süreciniz varsa , hedef belirlemek çok daha kolay olacaktır. Müşteri edinme sürecindeki her aşama için hedefleri tanımlamak üzere bu bilgilerden yararlanın .

4. Yöntemlerinizi ve kanallarınızı seçin

Çeşitli farklı müşteri edinme yöntemleri vardır . Ücretli veya ücretsiz, gelen veya giden seçenekleri içerir.

Inbound pazarlama ile hedef kitlenizin sizi bulmasına yardımcı olarak onların ilgisini çekersiniz. İyi bir gelen satın alma stratejisi örneği, SEO için optimize edilmiş açılış sayfalarıdır . Bu sayfalar yalnızca, ziyaretçileri size iletişim bilgilerini vermeye ikna ederek müşteri adayı oluşturmak için oluşturulmuştur. Açılış sayfaları , trafiği artırabilen arama motorlarında daha üst sıralarda yer almalarını sağlamak için SEO için optimize edilmiştir .

Giden pazarlama, satın alınan bir listeyi soğuk bir şekilde iptal etmek veya bir ticaret fuarında bir standa sahip olmak gibi müşterinizin olduğu yere gitmeyi içerir. Facebook reklamları veya Google reklamları gibi sosyal medya ve arama motoru reklamları, ilk kez izleyicileri çekmek için diğer popüler giden pazarlama yöntemleridir .

İşletmeniz için en iyi yöntemler, ideal müşterinize , kaynaklara ve genel stratejinizde uyguladığınız diğer yaklaşımlara dayalı olacaktır.

İçerik pazarlaması , başlamak için mükemmel bir yerdir. Web sitenize organik arama trafiği çeker, olası satışları yakalar, hazır olana kadar onları besler ve satın alma kararı vermelerine yardımcı olur. Her tür işletme için etkili bir yöntemdir ve birçok müşteri edinme stratejisinin merkezinde yer alır . Bu özellikle doğrudur, çünkü bugünün alıcıları, bir satış görevlisiyle ilişki kurmadan önce karar verme süreçlerinde %50-70 oranındadır.

Halihazırda birkaç müşteriniz varsa , müşteri edinme planınızı hızlandırmak için bir tavsiye programı da başlatabilirsiniz . Yönlendirmeler, yeni müşteriler edinmek için mevcut müşterilerinizin etkisinden yararlanmanıza yardımcı olur . Her başarılı yönlendirme için, müşterilerinizi ücretsiz ürünlerle ödüllendirebilirsiniz. Bu teşvikler , çek müşteri kaybını kontrol altında tutmaya yardımcı olur .

5. İlgi çekici içerik oluşturun

İdeal müşterilerinizin satın alma süreci boyunca sorularını yanıtlamalarına ve zorluklarını çözmelerine yardımcı olan benzersiz, değerli ve eğitici içeriklerden oluşan bir kitaplık oluşturarak başlayın . Dönüşüm huninizin her aşamasına en uygun içerik seçeneklerinin hangileri olduğuna karar vermeniz gerekecek .

Bazı seçenekler arasında blog gönderileri, e-kitaplar, vaka çalışmaları, teknik incelemeler, videolar ve web seminerleri bulunur . İçerik formatı seçenekleri, müşterilerinizin neyi tercih ettiğine bağlı olacaktır. Örneğin, müşterileriniz daha genç alıcılarsa kısa biçimli videolardan yararlanmayı seçebilirsiniz. Bu arada, hedef kitleniz yöneticilerden oluşuyorsa, e-kitap veya örnek olay incelemeleri okumayı tercih edebilirler.

6. Dönüşüm noktaları oluşturun

Ardından, ilgili taraflara olası satışlara dönüşme ve satış huninize girme fırsatı sağlamanız gerekir . Bu , potansiyel müşterinin satın alma sürecinde nerede olduğuna bağlı olarak web sitenizin çeşitli sayfalarında uygun harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) aracılığıyla gerçekleşir.

Genel dönüşüm oranlarınızı artırmak ve daha fazla olası satış elde etmek için huninizin her aşaması için dönüşüm noktaları oluşturmak isteyeceksiniz . Açılış sayfaları , müşteri edinme stratejiniz için harika noktalardır, çünkü tek amaçları potansiyel müşteri yaratmayı sağlamaktır .

7. Sitenize nitelikli trafik çekin

"Talep oluşturma" olarak da adlandırılır, potansiyel müşterilerinizin sitenizi bulmasına yardımcı olmak istersiniz, böylece onları olası satışlara dönüştürebilir ve satış huninize ekleyebilirsiniz . Burada yararlanılabilecek potansiyel taktikler arasında arama motoru optimizasyonu ( SEO ), sosyal medya pazarlaması , e-posta pazarlaması , ticari fuarlar, doğrudan posta, tıklama başına ödeme ( PPC ) ve arama reklamcılığı yer alır. En iyi dijital pazarlama seçenekleri, hedef kitleniz ve bütçeniz için neyin en iyi olduğuna bağlı olarak değişir.

8. Potansiyel müşterilerinizi geliştirin

Pazarlama otomasyonunu kullanmak , müşteri edinme çabalarınızı basitleştirecek ve düzene sokacak , müşteri deneyiminizi geliştirecek ve doğru yolda kalmanıza yardımcı olurken pazarlama maliyetlerinizi azaltacaktır . Bir e-posta bülteni veya müşteri adaylarınızla satın almaya hazır olana kadar iletişimde kalmanın uygun maliyetli başka bir yöntemi, müşteri edinme sonuçlarınızı artıracaktır.

Fikir, müşteri adaylarını meşgul etmek ve onlara ne sunmanız gerektiğini göstermektir. Onlara örnek olay incelemeleri, müşteri referansları ve e-kitaplar gibi dönüşüm hunisinin ortası içeriği sağlamak, bunu başarmanın harika bir yoludur. Bu tür içerikler, markanızı sektörde bir otorite figürü olarak konumlandırmanıza ve onların da markaya olan güvenini kazanmanıza yardımcı olabilir.

9. Bir CRM'den yararlanın

Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformu, herhangi bir kullanıcı edinme stratejisinin ayrılmaz bir parçasıdır. İdeal olarak, değerli içgörüler, müşteri adayı verileri ve önemli ölçütler toplarken müşteri adayı oluşturma ve geliştirme sürecini basitleştirmek için pazarlama otomasyonu araçlarıyla bütünleşir .

Bir CRM ile, iletişim bilgilerini sorunsuz bir şekilde yakalamanıza olanak tanıyan iletişim formları içeren yüksek dönüşüm sağlayan açılış sayfaları oluşturabilirsiniz.

Satış ekibinizi, her müşteri adayının web siteniz ve markanızla olan etkileşimlerinin geçmişiyle donatır ve onları her karşılaşmada potansiyel müşterilerle konuşmaya daha iyi hazırlar.

Bir CRM ayrıca potansiyel müşterilerin nerede durduğunu belirlemenizi kolaylaştırır, böylece süreç boyunca potansiyel müşterileri ilerletmek için nereye daha fazla içerik ekleyeceğinizi anlayabilirsiniz. Ayrıca, hangi CTA'ların en iyi şekilde çalıştığını ve nelerin ayarlanması gerektiğini size söyleyecektir.

10. Sonuçlarınızı ölçün ve stratejinizi geliştirin

Müşteri edinme başarınızı ölçmenin birçok yolu vardır. Bunlar arasında dönüşüm oranı , yeni müşteri edinme oranı ve müşteri edinme maliyeti ( CAC ) yer alır . Bu ölçümleri inceledikten sonra , hangi kullanıcı edinme stratejilerinin işe yaradığını ve hangilerinin işletmeniz için en uygun olmadığını belirlemek için daha donanımlı olacaksınız.

Sürekli değişen piyasa koşulları ve alıcı tercihleri ​​ile güncel kalmak için sonuçları rutin olarak ölçtüğünüzden emin olun. Bu, yatırılan zaman, para ve kaynaklar için mümkün olan en iyi sonuçları alırken tutarlı bir büyüme görmenize yardımcı olacaktır.

Müşteri edinme planınız nedir?

Bir müşteri edinme stratejisi , büyümeyi amaçlayan her işletme için olmazsa olmazdır. O olmadan, karanlıkta ok atıyorsunuz ve muhtemelen pazarlama bütçenizi boşa harcıyorsunuz.

Bu müşteri edinme planının yanı sıra açılış sayfaları oluşturmanıza , müşteri adaylarını yakalamanıza ve onları beslemenize yardımcı olabilecek doğru teknolojiye sahip olmanız da gereklidir. Davranmak! tüm doğru kutuları işaretler. Hepsi bir arada bir CRM ve Pazarlama Otomasyonu yazılımının müşteri kazanımınızı nasıl iyileştirebileceğini görmekle ilgileniyorsanız, Harekete Geçin! 14 gün boyunca ücretsiz . Kredi kartı veya indirme gerekmez.