Przewodnik po strategii pozyskiwania klientów

Niezależnie od tego, jak długo działasz na rynku, jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała, musisz stale dodawać nowych klientów i poprawiać ich utrzymanie . Najlepszym sposobem na to jest powtarzalny, zrównoważony proces, który w przewidywalny sposób będzie generował nowe przychody w miarę upływu czasu — strategia pozyskiwania klientów .

Czym jest pozyskiwanie klientów?

Mówiąc najprościej, pozyskiwanie klientów to proces pozyskiwania nowych klientów . Polega na przeprowadzeniu ich przez ścieżkę klienta lub cykl pozyskiwania klientów od etapu świadomości marki i generowania leadów do momentu, w którym stają się płacącym klientem dla Twojej firmy.

Czym jest strategia pozyskiwania klientów?

Strategia pozyskiwania klientów to dobrze zdefiniowany plan, który ma pomóc potencjalnym klientom znaleźć Twoją markę, prowadząc ich przez proces zakupu, aż staną się klientami.

Szczegółowo opisuje taktyki pozyskiwania , takie jak:

• Cele pozyskiwania klientów, takie jak pożądana liczba klientów
• Opis idealnego potencjalnego klienta i najlepszego klienta
• Konkretne działania marketingu cyfrowego , które zastosujesz
• Jak będziesz mierzyć skuteczne pozyskiwanie klientów
• Czas różnych taktyk
• Kto będzie odpowiedzialny za które elementy

Chodzi o to, aby edukować i angażować Twoich idealnych potencjalnych klientów , aby stali się potencjalnymi klientami, którzy ostatecznie przekształcą się w lojalnych klientów , którzy kupią Twój produkt lub usługę.

Dlaczego potrzebujesz strategii pozyskiwania klientów?

Ważne jest, aby opracować starannie przemyślaną strategię marketingową pozyskiwania klientów . W przeciwnym razie ryzykujesz stratę czasu, pieniędzy i zasobów. Ponadto posiadanie strategii pozyskiwania użytkowników pokazuje innym interesariuszom, że wchodzisz w biznes z planem. Może pomóc zdobyć zaufanie inwestorów i partnerów.

Chociaż żaden plan nie jest doskonały, od czegoś trzeba zacząć i wprowadzać poprawki w zależności od wyników. Posiadanie planu pozyskiwania klientów daje przewagę nad konkurentami, którzy tego nie robią, umożliwiając Twojej firmie bardziej konsekwentny rozwój.

Jak zaplanować i zrealizować strategię pozyskiwania klientów

Zastanawiasz się, jak stworzyć strategię pozyskiwania klientów ? Oto kroki, które chcesz podjąć, aby zaplanować i wykonać swoje:

1. Stwórz swój zespół

Zaangażuj wszystkich odpowiednich członków swojego personelu podczas tworzenia strategii przejęć. Powinno to obejmować osoby odpowiedzialne za sprzedaż, marketing, produkt, obsługę klienta i przywództwo.

Są to interesariusze, którzy będą pracować nad przyciągnięciem i zatrzymaniem użytkowników. Zaangażowanie ich w ten proces pomaga zachować trafność strategii pozyskiwania użytkowników. Uwzględniając więcej punktów widzenia, unikasz przeoczenia ważnych szczegółów, aby mieć pewność, że masz kompletny plan.

2. Zdefiniuj grupę docelową

Ważne jest, aby zrozumieć, kim są Twoi odbiorcy docelowi , zanim poświęcisz czas i wysiłek na marketing. Chociaż chcesz przekazać informacje o swojej firmie i ofertach, musisz także upewnić się, że wiesz, z kim rozmawiasz, aby uzyskać maksymalny efekt. W przeciwnym razie twoje wysiłki pójdą na marne.

Oto kilka pytań, na które należy odpowiedzieć:

• Czy są to dyrektorzy, pracownicy czy freelancerzy?
• Jakie są ich podstawowe dane demograficzne , tj. w jakim są wieku itp.?
• Jakie są ich sympatie i antypatie związane z Twoim produktem lub usługą?
• Jakie są ich role i obowiązki?
• Jak i gdzie udają się, aby wyszukać produkty lub usługi takie jak Twoje?
• Które platformy mediów społecznościowych często odwiedzają? LinkedIn , Facebook itp.?
• Jakie problemy mogą napotkać, które Twój produkt lub usługa może rozwiązać?

Im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym lepiej i tym większy sukces odniesiesz, wdrażając swoją strategię. Dzieje się tak, ponieważ będziesz mógł tworzyć treści, takie jak posty na blogu, które będą lepiej do nich kierowane.

Oczywiście ten krok będzie znacznie łatwiejszy, jeśli masz już obecnych klientów , ponieważ eliminuje to zgadywanie. Możesz porozmawiać z bazą klientów lub przeprowadzić ankietę, aby dowiedzieć się więcej o nich i ich preferencjach. Cokolwiek robisz, nie przechodź do następnego kroku, dopóki nie ukończysz tego krytycznego. Ten krok może zadecydować o sukcesie lub porażce i jest to jedyny sposób, aby upewnić się, że wydatki na marketing i reklamę są tego warte.

3. Zdefiniuj swoje cele

Zanim wybierzesz taktykę, którą chcesz uwzględnić w swojej strategii akwizycji, musisz określić, co chcesz osiągnąć. Bez celów pozyskiwania klientów nie będziesz wiedział, które podejście zastosować. To jak wyruszenie w podróż bez mapy i celu.

Twoje cele powinny zawierać takie informacje, jak ilu nowych klientów chcesz pozyskać w jakim okresie oraz jak definiujesz lojalność klientów . Zacznij od ustalenia rocznych celów, a następnie podziel je na cele kwartalne i miesięczne.

Warto najpierw ustawić cele związane z przychodami. Na podstawie tych celów będziesz dokładnie wiedzieć, ilu klientów musisz pozyskać w określonym przedziale czasowym. Jeśli masz zdefiniowany proces sprzedaży z metrykami odnoszącymi się do tego, jak klienci przechodzą przez lejek sprzedaży , wyznaczanie celów będzie o wiele łatwiejsze. Wykorzystaj te informacje do określenia celów dla każdego etapu procesu pozyskiwania klientów .

4. Wybierz swoje metody i kanały

Istnieje wiele różnych metod pozyskiwania klientów . Obejmują one opcje płatne lub bezpłatne, a także opcje przychodzące lub wychodzące.

Dzięki inbound marketingowi przyciągasz odbiorców, pomagając im Cię znaleźć. Dobrym przykładem strategii pozyskiwania przychodzącego są strony docelowe zoptymalizowane pod kątem SEO . Te strony są tworzone wyłącznie w celu generowania potencjalnych klientów poprzez przekonywanie odwiedzających do podania swoich danych kontaktowych. Strony docelowe są zoptymalizowane pod kątem SEO , aby zapewnić wyższą pozycję w wyszukiwarkach, co może zwiększyć ruch.

Marketing wychodzący polega na udaniu się tam, gdzie jest twój klient, na przykład odwołaniu listy zakupów lub zajęciu stoiska na targach. Reklamy w mediach społecznościowych i w wyszukiwarkach, takie jak reklamy na Facebooku lub reklamy w Google, to inne popularne metody marketingu wychodzącego służące przyciąganiu nowych odbiorców .

Najlepsze metody dla Twojej firmy będą oparte na Twoim idealnym kliencie , zasobach i innych podejściach, które stosujesz w swojej ogólnej strategii.

Marketing treści to doskonałe miejsce do rozpoczęcia. Kieruje organiczny ruch z wyszukiwania do Twojej witryny, przechwytuje potencjalnych klientów, pielęgnuje ich, dopóki nie są gotowi, i pomaga im podjąć decyzję o zakupie. Jest to skuteczna metoda dla wszystkich typów firm i leży u podstaw wielu strategii pozyskiwania klientów . Jest to szczególnie prawdziwe, ponieważ dzisiejsi kupujący przechodzą przez 50-70% procesu decyzyjnego, zanim nawiążą kontakt ze sprzedawcą.

Jeśli masz już kilku klientów, możesz również uruchomić program rekomendacji, aby przyspieszyć swój plan pozyskiwania klientów. Polecenia pomagają wykorzystać wpływ obecnych klientów , aby pozyskać nowych. Za każde udane polecenie możesz nagrodzić swoich klientów gratisami. Zachęty te pomagają kontrolować odpływ klientów .

5. Twórz angażujące treści

Zacznij od stworzenia biblioteki unikalnych, wartościowych i edukacyjnych treści, które pomogą Twoim idealnym klientom odpowiedzieć na ich pytania i rozwiązać problemy w całym procesie zakupu. Musisz zdecydować, które opcje treści najlepiej pasują do każdego etapu Twojej ścieżki .

Niektóre opcje obejmują posty na blogach, e-booki, studia przypadków, oficjalne dokumenty, filmy i seminaria internetowe . Wybór formatu treści będzie zależał od tego, co preferują Twoi klienci. Na przykład, jeśli Twoimi klientami są młodsi kupujący, możesz wykorzystać krótkie filmy. Tymczasem, jeśli twoi odbiorcy składają się z kadry kierowniczej, mogą wybrać czytanie e-booków lub studiów przypadków.

6. Utwórz punkty konwersji

Następnie musisz dać zainteresowanym możliwość konwersji na leady i wejść w swój lejek sprzedażowy . Odbywa się to poprzez odpowiednie wezwania do działania (CTA) na różnych stronach Twojej witryny, w zależności od tego, na jakim etapie procesu zakupowego znajduje się potencjalny klient.

Będziesz chciał utworzyć punkty konwersji dla każdego etapu ścieżki, aby zwiększyć ogólne współczynniki konwersji i zebrać więcej potencjalnych klientów. Strony docelowe są świetnymi punktami w strategii pozyskiwania klientów, ponieważ ich jedynym celem jest generowanie leadów .

7. Przyciągnij kwalifikowany ruch do swojej witryny

Nazywany również „generowaniem popytu”, chcesz pomóc potencjalnym klientom znaleźć Twoją witrynę, aby móc przekształcić ich w potencjalnych klientów i dodać ich do ścieżki sprzedaży . Potencjalne taktyki, które można tu wykorzystać, obejmują optymalizację wyszukiwarek ( SEO ), marketing w mediach społecznościowych , marketing e-mailowy , targi, pocztę bezpośrednią, płatność za kliknięcie ( PPC ) i reklamy w wyszukiwarkach. Najlepsze opcje marketingu cyfrowego będą się różnić w zależności od tego, co najlepiej pasuje do odbiorców i budżetu.

8. Pielęgnuj leady

Korzystanie z automatyzacji marketingu uprości i usprawni działania związane z pozyskiwaniem klientów , poprawi jakość obsługi klienta i obniży koszty marketingu, jednocześnie pomagając pozostać na właściwej drodze. Biuletyn e-mailowy — lub jakakolwiek inna opłacalna metoda utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami, dopóki nie będą gotowi do zakupu — poprawi wyniki pozyskiwania klientów.

Chodzi o to, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów i pokazać im, co masz do zaoferowania. Zapewnienie im treści w połowie ścieżki, takich jak studia przypadków, referencje klientów i e-booki, to świetny sposób na osiągnięcie tego celu. Takie treści mogą pomóc Twojej marce stać się autorytetem w branży i zbudować do niej zaufanie.

9. Wykorzystaj CRM

Platforma zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest integralną częścią każdej strategii pozyskiwania użytkowników. Idealnie integruje się z narzędziami do automatyzacji marketingu , aby uprościć proces generowania i pielęgnowania potencjalnych klientów, jednocześnie gromadząc cenne informacje, dane o potencjalnych klientach i ważne wskaźniki .

Dzięki CRM możesz tworzyć strony docelowe o wysokiej konwersji z formularzami kontaktowymi, umożliwiając bezproblemowe przechwytywanie ich danych kontaktowych.

Zapewnia zespołowi sprzedaży historię interakcji każdego potencjalnego klienta z Twoją witryną i marką, lepiej przygotowując ich do rozmowy z potencjalnymi klientami podczas każdego spotkania.

CRM ułatwia również określenie, gdzie potencjalni klienci utknęli w martwym punkcie, dzięki czemu możesz dowiedzieć się, gdzie dodać więcej treści, aby przejść przez proces. Dowiesz się również, które wezwania do działania działają najlepiej, a co należy poprawić.

10. Mierz swoje wyniki i udoskonal swoją strategię

Istnieje wiele sposobów mierzenia sukcesu w pozyskiwaniu klientów. Obejmują one współczynnik konwersji , wskaźnik pozyskiwania nowych klientów oraz koszt pozyskania klienta ( CAC ) . Po przejrzeniu tych danych będziesz lepiej przygotowany do określenia, które strategie pozyskiwania użytkowników działają, a które nie najlepiej pasują do Twojej firmy.

Pamiętaj, aby regularnie mierzyć wyniki, aby być na bieżąco z ciągle zmieniającymi się warunkami rynkowymi i preferencjami kupujących. Pomoże Ci to zaobserwować stały wzrost przy jednoczesnym uzyskaniu najlepszych możliwych wyników za zainwestowany czas, pieniądze i zasoby.

Jaki jest Twój plan pozyskiwania klientów?

Strategia pozyskiwania klientów jest niezbędna dla każdej firmy, która zamierza się rozwijać. Bez tego strzelasz w ciemno i prawdopodobnie marnujesz swój budżet marketingowy.

Wraz z tym planem pozyskiwania klientów konieczne jest również posiadanie odpowiedniej technologii, która może pomóc w tworzeniu stron docelowych , pozyskiwaniu potencjalnych klientów i pielęgnowaniu ich. Działać! zaznacza wszystkie właściwe pola. Jeśli chcesz zobaczyć, jak kompleksowe oprogramowanie CRM i Marketing Automation może usprawnić pozyskiwanie klientów, wypróbuj Act! za darmo przez 14 dni . Nie jest wymagana żadna karta kredytowa ani pobieranie.