Una guía para su estrategia de adquisición de clientes

Independientemente de cuánto tiempo haya estado en el negocio, si desea que su empresa crezca, debe agregar nuevos clientes continuamente y mejorar su retención de clientes . La mejor manera de hacerlo es a través de un proceso sostenible y repetible que, de manera predecible, generará nuevos ingresos con el tiempo: una estrategia de adquisición de clientes .

¿Qué es la adquisición de clientes?

En términos simples, la adquisición de clientes es el proceso de adquirir nuevos clientes . Se trata de moverlos a través del recorrido del cliente o el ciclo de adquisición de clientes desde el conocimiento de la marca y las etapas de generación de clientes potenciales hasta el punto en que se convierten en un cliente que paga para su negocio.

¿Qué es una estrategia de adquisición de clientes?

Una estrategia de adquisición de clientes es un plan bien definido para ayudar a los prospectos a encontrar su marca, guiándolos a través de su proceso de compra hasta que se conviertan en clientes.

Detalla tácticas de adquisición tales como:

• Objetivos de adquisición de clientes, como el número deseado de clientes
• Una descripción de su prospecto ideal y mejor cliente
• Esfuerzos específicos de marketing digital que empleará
• Cómo medirá la adquisición exitosa de clientes
• El momento de varias tácticas.
• Quién será responsable de qué elementos

La idea es educar e involucrar a sus clientes potenciales ideales para que se conviertan en clientes potenciales que eventualmente se conviertan en clientes leales que compren su producto o servicio.

¿Por qué necesitas una estrategia de adquisición de clientes?

Es importante desarrollar una estrategia de marketing de adquisición de clientes cuidadosamente considerada . De lo contrario, corre el riesgo de perder tiempo, dinero y recursos. Además, tener una estrategia de adquisición de usuarios les muestra a otras partes interesadas que vas a entrar en el negocio con un plan. Puede ayudar a ganarse la confianza de inversores y socios.

Aunque ningún plan es perfecto, debe comenzar en algún lugar y hacer ajustes según el rendimiento. Tener un plan de adquisición de clientes le brinda una ventaja sobre los competidores que no lo tienen, lo que le permite a su empresa crecer de manera más consistente.

Cómo planificar y ejecutar su estrategia de adquisición de clientes

¿Te preguntas cómo crear una estrategia de adquisición de clientes ? Estos son los pasos que querrá seguir para planificar y ejecutar el suyo:

1. Crea tu equipo

Involucre a todos los miembros apropiados de su personal a medida que crea su estrategia de adquisición. Esto debe incluir a los responsables de ventas, marketing, productos, servicio al cliente y liderazgo.

Estas son las partes interesadas que trabajarán para atraer y retener a los usuarios. Involucrarlos en el proceso ayuda a mantener sus estrategias de adquisición de usuarios en el punto. Al incorporar más puntos de vista, evita pasar por alto detalles importantes para asegurarse de tener un plan completo.

2. Define tu público objetivo

Es importante comprender quién es su público objetivo antes de dedicar tiempo y esfuerzo al marketing. Si bien desea correr la voz sobre su empresa y sus ofertas, también debe asegurarse de saber con quién está hablando para obtener el máximo impacto. De lo contrario, sus esfuerzos serán en vano.

Algunas preguntas para responder incluyen:

• ¿Son ejecutivos, empleados o autónomos?
• ¿Cuáles son sus datos demográficos básicos , es decir, qué edad tienen, etc.?
• ¿Cuáles son sus gustos y disgustos relacionados con su producto o servicio?
• ¿Cuáles son sus funciones y responsabilidades?
• ¿Cómo y dónde buscan productos o servicios como el suyo?
• ¿Qué plataforma (s) de redes sociales frecuentan? ¿ LinkedIn , Facebook, etc.?
• ¿Qué problemas es probable que enfrenten que su producto o servicio pueda resolver?

Cuanto más sepa sobre su audiencia, mejor y más éxito tendrá al implementar su estrategia. Esto se debe a que podrá crear contenido, como publicaciones de blog, que estén mejor dirigidos a ellos.

Por supuesto, este paso será significativamente más fácil si ya tiene clientes existentes , ya que elimina las conjeturas de la ecuación. Puede hablar o encuestar a su base de clientes para obtener más información sobre ellos y sus preferencias. Hagas lo que hagas, no continúes con el siguiente paso hasta que hayas completado este crítico. Este paso podría ser la diferencia entre el éxito y el fracaso, y es la única forma de asegurarse de que su inversión en marketing y publicidad valga la pena.

3. Define tus objetivos

Antes de seleccionar qué tácticas incluir en su estrategia de adquisición, debe definir lo que desea lograr. Sin objetivos de adquisición de clientes, no sabrá qué enfoques utilizar. Es como emprender un viaje por carretera sin mapa ni destino.

Sus objetivos deben incluir información como cuántos clientes nuevos desea obtener durante qué período de tiempo y cómo define la lealtad del cliente . Comience por establecer objetivos anuales, luego divídalos en objetivos trimestrales y mensuales.

Es una buena idea establecer primero sus objetivos de ingresos. Según estos objetivos, sabrá exactamente cuántos clientes necesita adquirir en un período de tiempo determinado. Si tiene un proceso de ventas definido con métricas relacionadas con la forma en que los clientes se mueven a través de su embudo de ventas , el establecimiento de objetivos será mucho más fácil. Aproveche esta información para definir objetivos para cada etapa del proceso de adquisición de clientes .

4. Selecciona tus métodos y canales

Hay una variedad de diferentes métodos de adquisición de clientes . Incluyen opciones de pago o gratuitas, así como entrantes o salientes.

Con el inbound marketing, atraes a tu audiencia ayudándoles a encontrarte. Un buen ejemplo de estrategia de adquisición entrante son las páginas de destino optimizadas para SEO . Estas páginas se crean únicamente para impulsar la generación de clientes potenciales al convencer a los visitantes de que le proporcionen su información de contacto. Las páginas de destino están optimizadas para SEO para garantizar que se clasifiquen más alto en los motores de búsqueda, lo que puede aumentar el tráfico.

El marketing saliente implica ir a donde está su cliente, como hacer una llamada en frío de una lista comprada o tener un stand en una feria comercial. Los anuncios de redes sociales y motores de búsqueda, como los anuncios de Facebook o Google , son otros métodos populares de marketing saliente para atraer audiencias por primera vez .

Los mejores métodos para su negocio se basarán en su cliente ideal , los recursos y los otros enfoques que emplee en su estrategia general.

El marketing de contenidos es un excelente lugar para comenzar. Dirige el tráfico de búsqueda orgánico a su sitio web, captura clientes potenciales, los nutre hasta que estén listos y los ayuda a tomar una decisión de compra. Es un método eficaz para todo tipo de empresas y se encuentra en el centro de muchas estrategias de adquisición de clientes . Esto es particularmente cierto porque los compradores de hoy en día han pasado del 50 al 70% de su proceso de toma de decisiones antes de comprometerse con un vendedor.

Si ya tiene algunos clientes, también puede lanzar un programa de referencia para impulsar su plan de adquisición de clientes. Las referencias lo ayudan a aprovechar la influencia de sus clientes existentes para obtener nuevos. Por cada referencia exitosa, puede recompensar a sus clientes con regalos. Estos incentivos ayudan a controlar la rotación de clientes.

5. Crea contenido atractivo

Comience por crear una biblioteca de contenido único, valioso y educativo que ayude a sus clientes ideales a responder sus preguntas y resolver sus desafíos a lo largo del proceso de compra. Deberá decidir qué opciones de contenido se adaptan mejor a cada etapa de su embudo .

Algunas opciones incluyen publicaciones de blog, libros electrónicos, estudios de casos, documentos técnicos, videos y seminarios web . Las opciones de formato de contenido dependerán de lo que prefieran sus clientes. Por ejemplo, si sus clientes son compradores más jóvenes, puede optar por aprovechar los videos de formato corto. Mientras tanto, si su audiencia está compuesta por ejecutivos, pueden optar por leer libros electrónicos o estudios de casos.

6. Crea puntos de conversión

A continuación, debe brindarles a las partes interesadas la oportunidad de convertirse en clientes potenciales e ingresar a su embudo de ventas . Esto sucede a través de llamadas a la acción (CTA) apropiadas en varias páginas de su sitio web, dependiendo de dónde se encuentre el prospecto en su proceso de compra.

Querrá crear puntos de conversión para cada etapa de su embudo para aumentar sus tasas de conversión generales y reunir más clientes potenciales. Las páginas de destino son excelentes puntos para su estrategia de adquisición de clientes, ya que su único objetivo es impulsar la generación de clientes potenciales .

7. Dirija tráfico calificado a su sitio

También llamada "generación de demanda", desea ayudar a sus clientes potenciales a encontrar su sitio para que pueda convertirlos en clientes potenciales y agregarlos a su embudo de ventas . Las tácticas potenciales para aprovechar aquí incluyen la optimización de motores de búsqueda ( SEO ), marketing en redes sociales , marketing por correo electrónico , ferias comerciales, correo directo, pago por clic ( PPC ) y publicidad de búsqueda. Las mejores opciones de marketing digital variarán según lo que funcione mejor para su audiencia y su presupuesto.

8. Nutre a tus clientes potenciales

El uso de la automatización de marketing simplificará y agilizará sus esfuerzos de adquisición de clientes , mejorará su experiencia de cliente y reducirá sus costos de marketing mientras lo ayuda a mantenerse encaminado. Un boletín informativo por correo electrónico, o cualquier otro método rentable para mantenerse en contacto con sus clientes potenciales hasta que estén listos para comprar, aumentará los resultados de adquisición de clientes.

La idea es mantener a los clientes potenciales comprometidos y mostrarles lo que tienes para ofrecer. Brindarles contenido intermedio, como estudios de casos, testimonios de clientes y libros electrónicos, es una excelente manera de lograrlo. Dicho contenido puede ayudar a posicionar su marca como una figura de autoridad en la industria y también generar su confianza en ella.

9. Aproveche un CRM

Una plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM) es parte integral de cualquier estrategia de adquisición de usuarios. Idealmente, se integra con las herramientas de automatización de marketing para simplificar la generación de prospectos y el proceso de crianza mientras obtiene información valiosa, datos de prospectos y métricas importantes .

Con un CRM, puede crear páginas de destino de alta conversión con formularios de contacto, lo que le permite capturar su información de contacto sin problemas.

Brinda a su equipo de ventas un historial de las interacciones de cada cliente potencial con su sitio web y su marca, preparándolos mejor para hablar con prospectos durante cada encuentro.

Un CRM también le facilita determinar dónde se estancan los clientes potenciales para que pueda averiguar dónde agregar más contenido para avanzar en el proceso. También le dirá qué CTA funcionan mejor y qué debe ajustarse.

10. Mide tus resultados y refina tu estrategia

Hay muchas formas de medir el éxito de la adquisición de clientes. Estos incluyen la tasa de conversión , la tasa de adquisición de nuevos clientes y el costo de adquisición de clientes ( CAC ) . Una vez que revise estas métricas , estará mejor equipado para determinar qué estrategias de adquisición de usuarios están funcionando y cuáles no son las más adecuadas para su negocio.

Asegúrese de medir los resultados de forma rutinaria para mantenerse al día con las condiciones del mercado en constante cambio y las preferencias de los compradores. Esto lo ayudará a ver un crecimiento constante mientras recibe los mejores resultados posibles por el tiempo, el dinero y los recursos invertidos.

¿Cuál es su plan de adquisición de clientes?

Una estrategia de adquisición de clientes es imprescindible para todas las empresas que pretenden crecer. Sin él, está disparando flechas en la oscuridad y probablemente desperdiciando su presupuesto de marketing.

Junto con este plan de adquisición de clientes, también es necesario contar con la tecnología adecuada que pueda ayudarlo a crear páginas de destino , capturar clientes potenciales y nutrirlos. ¡Acto! marca todas las casillas correctas. Si está interesado en ver cómo un software de automatización de marketing y CRM todo en uno puede mejorar su adquisición de clientes, pruebe Act! gratis durante 14 días . No se requiere tarjeta de crédito ni descarga.