Cum B2B-urile pot învinge Black Friday Blues

Vinerea neagră a fost de mult începutul sezonului de cumpărături de sărbători, o zi faimoasă (și infamă) pentru marile impulsuri de publicitate, aglomerații mari și – încrucișăm degetele – venituri mari pentru retaileri.

Iată cifrele din SUA de Vinerea Neagră 2013, raportate de statisticbrain.com:

• 57 de miliarde de dolari: total cheltuit
• 307 milioane: numărul mediu de consumatori care fac cumpărături (în magazine sau online)
• 213 USD: Cheltuielile medii ale consumatorilor în magazinele fizice
• 194 USD: cheltuieli medii ale consumatorilor online
• 23%: Cumpărători cu amănuntul care au tăbărât la un magazin (care sosesc înainte de miezul nopții)

Dar dacă nu sunteți comerciant cu amănuntul?

Există un echivalent B2B de Black Friday? Mai exact, pot B2B-urile să intre în acțiunea de cumpărături și să câștige niște dragoste de top?

Consensul este un „da” răsunător. Și, deși creșterea veniturilor poate să nu fie la fel de spectaculoasă ca ceea ce experimentează cei de la B2C, partea bună este că probabil că nu veți avea lupte demne de știre, surprinse de camere, să izbucnească pe culoar.

Așa că, deși B2B-urile în general nu pot concura cu ofertele de ușă și deschiderile de magazine la miezul nopții, cu siguranță puteți culege beneficiile Black Friday... și Cyber ​​Monday, de altfel. Iată câteva strategii și sfaturi pentru a realiza acest lucru.

4 strategii care fac mai ușor pentru companii să cheltuiască bani cu dvs

• Profitați la maximum de bugetele pentru utilizare sau pierdere . Pentru majoritatea organizațiilor, nu există „bugete de transfer”; adică, dacă dolarii alocați nu sunt cheltuiți până la sfârșitul anului (sau al trimestrului), în general, aceștia dispar. Profitați de acest lucru promovând produsele și serviciile dvs. la o gamă de puncte de preț care corespund bugetelor clienților dvs. de afaceri țintă. DAR …

• Cunoașteți ciclul bugetar al clienților dvs. Nu toate companiile au ani fiscali care se aliniază calendarului. Prin urmare, este înțelept să știți când clienții dvs. sunt cei mai dornici să cheltuiască, fie în general, fie din cauza bugetelor rămase care se află pe blocul de tăiere dacă nu sunt utilizate. Acest lucru nu este neapărat legat de Black Friday, dar este o practică bună în orice moment.

• Adaptați-vă produsele și serviciile la nevoile clienților dvs. Sună destul de evident, mai ales că suntem atât de obișnuiți cu comercianții să ne vizeze și să ne redirecționeze pe baza modelelor noastre de căutare și a istoricului de achiziții. B2B-urile trebuie să ia o pagină din manualul retailerului și să analizeze ce își doresc clienții, de ce își doresc asta și când o doresc. Personalizați ofertele de produse și servicii, prețurile și promoțiile pentru a satisface aceste nevoi și probabil vă veți crește vânzările.
• Abordați nevoia de a investi și comunicați-o în mod repetat. Potrivit companiei de consultanță de cercetare Chadwick Martin Bailey, întreprinderile (la fel ca și consumatorii) sunt întotdeauna interesate să facă viața mai bună; de exemplu, prin noi tehnologii sau mode. Așadar, așa cum comercianții cu amănuntul promovează cele mai recente tablete și sisteme de jocuri pentru a aduce bucurie consumatorilor, B2B-urile pot promova produse și servicii care vor „aduce bucurie” clienților lor de afaceri sub formă de noi oportunități de a-și dezvolta și de a promova afacerile. Într-o vânzare B2B, valoarea personală are de două ori impactul valorii afacerii în încheierea vânzării, spune Executiveboard.com.

3 sfaturi pentru a sparge dezordinea

• Trimiteți e-mailuri în weekendul de Ziua Recunoștinței. Expertul Biz Dev Matt Heinz a făcut deseori referire la studii care arată că majoritatea oamenilor își verifică e-mailul de serviciu în timpul sărbătorilor. Deși este adevărat că Cyber ​​Monday a crescut volumul de e-mailuri care ajung în undele de Ziua Recunoștinței, planificarea campaniilor de e-mail chiar înainte și de Ziua Recunoștinței este încă o tactică viabilă pentru B2B pentru a crește clienții potențiali, în special în partea de sus a pâlniei. De exemplu, clienții de afaceri care caută un pic de liniște din activitățile de familie pot fi destul de interesați să se înscrie pentru un viitor webinar sau să descarce un studiu de caz.

• Optimizați-vă paginile de destinație. Potrivit SiriusDecisions, 80% dintre cumpărătorii B2B își desfășoară propriile cercetări online înainte de a interacționa cu un vânzător. Asta înseamnă că îți caută site-ul web și vă vizualizează conținutul pentru a-și da seama dacă poți oferi ceea ce își doresc și au nevoie. După ce ați folosit unele dintre strategiile de mai sus, asigurați-vă că paginile dvs. de destinație sunt concepute pentru a capta atenția țintei și pentru a-l convinge să cheltuiască bani cu dvs. De exemplu:
  • Creați „ghiduri de afaceri” – pagini de destinație care vă prezintă produsele și serviciile pe baza unor provocări specifice de afaceri.
  • Practicați tehnici bune de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) pentru a vă ajuta paginile să fie găsite de potențialii cumpărători de afaceri. Cartea noastră electronică, SEO 101: Elementele de bază și dincolo, vă arată cum.
  • Asigurați-vă site-ul (și e-mailurile) receptiv pentru a vă asigura că se redă bine pe orice dispozitiv și dimensiune de ecran. De ce? Potrivit Google, 75% dintre utilizatori preferă site-uri web prietenoase cu dispozitivele mobile, iar EmailClientMarketShare.com spune că 43% din e-mailurile deschise sunt pe dispozitive mobile. Pentru B2B, acesta poate fi un obiectiv întins, dar devine din ce în ce mai important. (Dacă sunteți client Act-On, puteți ajunge mai repede la linia de sosire cu modelele noastre de șabloane receptive.)

• Combinați promoțiile dvs. La fel ca și omologii tăi cu amănuntul, modificarea mixului de marketing vă poate ajuta să generați trafic, atât pietonal, cât și cibernetic. Iată câteva idei:
  • Extindeți vânzările și/sau garanțiile. Adăugați un pic de urgență pentru a atrage atenția și a folosi o oarecare psihologie (de exemplu, „Încă 23 de ore și 56 de minute pentru a salva!”)
  • Uniți forțele cu partenerii și asociații – alias „dacă mă zgâri pe spate, o să-l zgâri pe al tău”. Promovarea încrucișată a produselor și serviciilor complementare (de exemplu, tablete pentru vânzări și integrarea sistemului ERP, sau corpuri sanitare și plăci personalizate). Apreciați-vă fiecare pagina de Facebook pentru a vă ajuta să construiți conexiuni puternice între afacerile și fanii dvs., extinzând astfel audiența potențială.
  • Creați și promovați puternic oferte care apar abia la sfârșitul anului. De exemplu, Laurentian Bank of Canada oferă investitorilor noi o oportunitate de 3 zile (în fiecare 29 noiembrie – 2 decembrie) de a profita de cei mai flexibili termeni. Banca nu a publicat câți clienți noi atrage asta, dar aș paria cu un dolar canadian că este o grămadă.

Dar Cyber ​​Monday?

Potrivit comScore, Cyber ​​Monday 2013 a fost cea mai grea zi de cheltuieli online din SUA din istorie, consumatorii cheltuind 1,7 miliarde de dolari scoici. (Aceasta este cu 18% mai mult decât în ​​2012.)

Așa că da, B2B-urile ar trebui să se apuce absolut de coada de haină a Cyber ​​Monday la fel ca și pentru Black Friday, deoarece cele două zile de cumpărături (trei dacă includeți sâmbăta pentru întreprinderile mici) se sângerează una în cealaltă.

Trebuia să se întâmple, nu? Clienții B2C și B2B se interacționează acum fără probleme cu experiențele de cumpărături fizice și digitale – campaniile online sunt folosite pentru a genera vizite concrete, iar promoțiile în magazine sunt folosite pentru a genera achiziții online. Și rețineți acest lucru: consumatorii cu amănuntul sunt, de asemenea, proprietari de afaceri și cumpărători de afaceri.

Întrucât aproximativ jumătate din toate achizițiile Cyber ​​Monday se fac la locul de muncă, de ce să nu puneți produsele dvs. B2B în fața clienților dvs. de afaceri... care sunt online acum în căutarea și receptiv la oferte?

Nu mă pot gândi la un motiv bun să nu o fac.

 Imaginea „Prețurile aurului de Vinerea Neagră” de la Biblioteca Congresului.

 Imaginea „Cyber ​​Monday” de Kevin Marks, folosită sub o licență Creative Commons.