De câte ori are nevoie un prospect să vă vadă mesajul înainte de a lua măsuri? După cum ați putea ghici, afirmațiile sunt peste tot pe hartă:

• Regula celor șapte spune... ai ghicit.
• În mod similar, există Legea lui 29.
• Un studiu Atlas spune de 9 ori.
• MarketingSherpa spune 5.
• Un blog pe care l-am întâlnit recent a jucat în siguranță cu „3 până la 30” de afișări.
• Prietenul meu – un profesor de genetică evolutivă – spune că este nevoie de o medie de 23 de „inițieri ale unui gând” pentru a instiga schimbări în căile neuronale. (Nu vă grăbiţi.)

Fie că este 3 sau 30 (sau mai mult), concluzia este aceeași: este nevoie de un anumit număr de expuneri pentru a fi reținute.

Pentru afaceri, a fi amintit este primul pas pentru a fi în fruntea minții. Și să fii în fruntea minții este o poziție primordială pentru a menține conducta umplută și fluxul de venituri.

O ulcior se umple picătură cu picătură

Marketingul prin picurare este o tehnică de succes pentru a accesa panza freatică a conștiinței umane, a stabili o cunoaștere memorabilă a mărcii prin livrarea metodică, deliberată și consecventă a mesajelor de marketing pe o perioadă fixă ​​de timp.

Există de generații, folosind cele mai bune tactici de construire a relațiilor din epocă: vânzări din ușă în ușă, marketing direct, telemarketing, campanii de e-mail și sociale, marketing bazat pe locație și orice metode noi apar mâine.

La fel ca un aparat de cafea cu picurare automată sau un furtun de irigare, marketingul prin picurare oferă doze mici, măsurate de „lucruri bune”, în cele din urmă îmbunătățind, susținând și întărind ținta... fie că este vorba despre o oală, o grădină sau o perspectivă.

Nu este, în esență, ceea ce înseamnă „crearea lead-ului”?

Da. Si nu. Si poate. Uneori.

Opiniile despre asta variază de la „meh” la „nici măcar aproape” la „da, într-adevăr”.

Dar această postare nu este despre dacă – și în ce măsură – există o distincție. Este vorba despre puterea marketingului prin picurare și, în special, a marketingului automatizat pentru cultivarea prin picurare. (Un trandafir cu orice alt nume...)

De ce Drip? Trei Beneficii.

Marketingul prin picurare oferă o valoare distinctă și măsurabilă companiilor de toate dimensiunile, acestea trei fiind în fruntea listei:

1. Optimizează canalul de vânzări. Următorul eufemism a fost făcut praf, dar în acest caz este și un truism: „Oferiți informațiile potrivite persoanei potrivite la momentul potrivit”.

Aducerea oamenilor prin canalul de vânzări necesită un impuls care este, în general, alimentat de conținut. Și conținutul trebuie să fie valoros pentru destinatari, altfel următorul lor pas ar putea fi afară și în brațele deschise ale concurentului tău.

Marketingul prin picurare este un scop ideal pentru motorul dvs. de marketing de conținut, deoarece vă permite să furnizați informații relevante, în timp util publicului țintă, în funcție de locul în care se află în procesul de luare a deciziilor și de ceea ce este interesat.

De exemplu, pentru clienții potențiali de top care descarcă o carte albă, ar putea fi trimis un mesaj declanșat invitându-i să vizualizeze un webinar la cerere pe tema respectivă. Pentru persoanele din partea de jos a pâlniei care abandonează un coș de cumpărături, o serie de mesaje declanșate ar putea fi implementate pentru a-i reangaja și pentru a-i încuraja să finalizeze achiziția.

Având în vedere că cel puțin 50% dintre clienții potențiali sunt calificați, dar nu sunt încă gata de cumpărare (Gleanster Research), marketingul prin picurare este un instrument eficient și versatil pentru mutarea potențialilor pe cei 100 de metri sau ultimii 10.

2. Economisește bani. Deoarece marketingul prin picurare este o tehnică care este implementată de-a lungul timpului, costurile pot fi repartizate pe luni sau trimestri întregi, mai degrabă decât să vă atingeți bugetul dintr-o dată.

Mai bine, atunci când marketingul prin picurare este automatizat, costurile pot fi reduse și mai mult, deoarece platformele bune de automatizare (1) elimină nevoia de asistență IT și (2) permit echipelor de vânzări și marketing să „seteze și să uite”, eliberând resurse costisitoare. .

3. Este ușor de automatizat. Campaniile drip sunt personalizate pentru automatizarea marketingului. De fapt, NU automatizarea campaniilor dvs. de picurare este, fără îndoială, o misiune prostească; ar fi nevoie de o echipă dedicată de personal cu normă întreagă pentru a gestiona manual o campanie de marketing prin drip de succes, iar rezultatele ar fi mai puțin optime și (mult) mai scumpe decât utilizarea unei platforme automatizate.

Automatizarea marketingului înseamnă a lucra mai inteligent, nu mai greu. Înseamnă că puteți proiecta campanii complexe bazate pe arborele de decizie din față, apoi pur și simplu vă luați mâinile de pe volan și lăsați-le să meargă pe cont propriu. Păstrând pâlnia umplută și implicarea puternică, campaniile automate de picurare vă eliberează resursele pentru a vă concentra pe închiderea mai multor oferte.

Cinci componente pentru succesul Drip

Deci, cum să picurați? Strategia poate fi diferită pentru fiecare companie, în funcție de industrie, obiective, bugete, produse, dimensiunea pieței și o mulțime de alte lucruri. Dar există cinci componente de marketing prin picurare care sunt valabile pentru majoritatea întreprinderilor.

1. Planificare. Diavolul este în detalii și cu cât campaniile tale sunt mai complexe, cu atât mai mulți diavoli vei alerga. Așadar, planificați bine și temeinic din față pentru a vă asigura că publicul țintă nu este niciodată expus niciunui haos. Iată principalele lucruri de acoperit:

• Definiți obiective clare ale campaniei. Acest lucru poate suna evident, dar, în mod surprinzător, nu se face atât de des pe cât ar trebui. Astfel, trebuie menționat că, înainte de a vă lansa în campania dvs. de picurare (sau orice campanie), înțelegeți de ce o faceți și ce rezultate aveți nevoie și/sau doriți să vedeți. De exemplu, educi? Vând? Recompensează? Care este intervalul de timp? Care sunt măsurile succesului?
• Vizați-vă campaniile. Adaptează-ți campaniile la anumite segmente de public pe baza unor criterii precum persoane, puncte dureroase, comportamente, zone geografice și locul în care se află acestea în canalul de vânzări. Cu cât îndepliniți mai mult interesele, nevoile și așteptările publicului dvs., cu atât campaniile dvs. vor avea mai mult succes.
• Fii centrat pe client. Evitați tentația de a folosi „vorbirea companiei” și/sau de a împinge o anumită agendă asupra publicului dvs. În schimb, proiectează-ți campania – inclusiv conținutul, mesajele și ofertele – ținând cont de interesele și nevoile publicului. Succesul depinde în mare măsură de rezonanța cu stimulentele țintelor dvs., mai degrabă decât de cele ale managementului superior.

2. Timpul. S-ar putea să nu fie „totul”, dar este destul de aproape. Prin definiție, marketingul prin picurare se bazează pe desfășurarea deliberată și metronomică a unor mesaje definite către un public definit pe baza unor criterii definite. Astfel, cadența și frecvența acestor mesaje sunt critice.

De asemenea, esențial este înțelegerea a ceea ce este optim pentru fiecare segment - mai mult ca sigur, unele segmente vor răspunde mai bine la picurarea rapidă, iar altele la picăturile mai lente. O regulă de bază bună este să începeți cu picături săptămânale sau bisăptămânale, apoi reglați cadranele în timp, pe măsură ce obțineți o perspectivă. Dacă aveți un ciclu de vânzări extrem de lung, veți dori intervale mai lungi între picături.

3. Testare. Și testează din nou. Și apoi re-testați. Nu mai există o scuză acceptabilă pentru a nu fi sârguincios cu testarea. Cu atât de multe tehnologii și capabilități și platforme și probleme de interoperabilitate – iar numărul va crește doar – prea multe pot merge prost și prea multe sunt în joc. Așadar, puneți-vă jos și testați-vă campaniile. Cu totul. Pentru că, dacă nu, există nenumărate alte companii care o vor face. Și mulți sunt concurenții tăi.

4. Răbdare. Nu este doar o virtute, este o necesitate pentru marketing prin picurare, care este lent prin design. Revenind la analogiile anterioare, prin infuzarea treptat a cafelei cu apă, aroma este îmbunătățită. Când apa este distribuită încet și constant în grădina dvs., plantele înfloresc, fără a se îneca și nici nu se usucă.

Același lucru este valabil și cu marketingul prin picurare. Înseamnă că nu veți vedea rezultate imediat și nici nu veți ști cât de eficient este până când nu vor trece câteva luni. Fiți pregătiți pentru o călătorie mai lungă decât ar fi de preferat. Recompensa merită, cu rate de închidere mai mari și tranzacții mai mari ca normă.

5. Platformă puternică de automatizare. După cum s-a menționat mai sus, marketingul prin picurare este cel mai bine servit de automatizare, care poate oferi o cutie de ziua de naștere de capabilități multi-canal care sprijină succesul campaniei de picurare. Iată o mostră:

• Segmentare robustă a listelor
• Punctare progresivă a conducerii
• Alerte pentru potențiali
• Mesaje de e-mail și oferte dinamice, direcționate
• Pagina de destinație și design formular cu un singur clic
• Integrare cu instrumente de vânzări și marketing, cum ar fi CRM, programe de analiză și reclame cu plata-pe-clic, programarea campaniei „Setați-l și uitați-l”.
• Urmărirea vizitatorilor site-ului
• Gestionarea evenimentelor web
• Marketingul social
• Marketing mobil
• Urmărirea și analizele complete ale campaniei

Încet și constant câștigă cursa (de memorie).

Natura deliberată și concentrată a marketingului prin picurare se pretează la utilizări multiple, cum ar fi re-implicare, promoții limitate în timp, integrare sau instruire de noi clienți și (da) creșterea potențialului. În special atunci când este automatizat, marketingul prin picurare este o strategie eficientă pentru păstrarea memoriei vie... adică, stabilirea și menținerea relațiilor cu clienții și aducerea potențialilor la linia de sosire.

Aflați mai multe cu setul de instrumente gratuit al Act-On

Fiți la curent cu marketingul prin picurare și alte tehnici de implicare memorabile. Descărcați Lead Nurturing Essentials astăzi.

( Credit imagine: „Drop in the Bucket” de theilr, folosit sub o licență Creative Commons 2.0 .)

 „Ilustrația dualismului” de Rene Descartes, sursa: Wikipedia.

 „Drop in the bucket” de theilr, folosit sub o licență Creative Commons.