Cum să generați cerere și să câștigați mai multe oferte

Scopul final al oricărei afaceri este să fie profitabilă și, după cum știm cei mai mulți dintre noi, calea pentru a face acest lucru este de a genera cerere și de a câștiga mai multe oferte. Atragerea, cultivarea și convertirea clienților noi, totuși, nu este un lucru ușor de făcut, chiar și pentru cele mai profitabile și notabile mărci.

Pentru unele companii, cea mai mare provocare este să ajungă în fața publicului țintă, așa că generarea cererii este primul obstacol pe care vor dori să-l abordeze. Între timp, alte companii s-ar putea să aibă o mașină de generare a cererii bine unsă și încă se luptă să încheie înțelegerea atunci când va veni timpul să discute despre afaceri. Pentru aceste organizații, creșterea potențialului și activarea vânzărilor sunt probabil domeniile pe care doresc să se concentreze asupra îmbunătățirii și rafinarii.

Indiferent de provocarea dvs., optimizarea pâlniei dvs. de vânzări este un pas crucial către simplificarea călătoriei clienților și atragerea mai multor clienți peste linia de sosire. La urma urmei, nu puteți câștiga mai multe oferte dacă aveți probleme pe parcursul călătoriei clienților care împiedică publicul țintă să învețe mai multe despre marca dvs. și de ce soluția dvs. iese în evidență față de restul.

Astăzi, vă vom prezenta cum să vă împuterniciți echipele de marketing și vânzări cu tacticile și instrumentele potrivite pentru a le ajuta să atragă, să implice și să convertească mai mulți clienți noi. Următoarele sfaturi vă vor ajuta să vă asigurați că clienții dvs. au resursele de care au nevoie pentru a continua să treacă prin canalul de vânzări cu încredere pentru a lua decizii de cumpărare informate.

Suna bine? Să începem!

Profitați de site-ul dvs. web și de rețelele sociale pentru a vă implica potențialele

Procesul de pregătire a clienților pentru conversie începe cu mult înainte ca aceștia să programeze vreodată un moment pentru a discuta cu unul dintre agenții tăi de vânzări. Când vine vorba de a câștiga mai multe oferte, una dintre cele mai frecvente provocări pentru companiile noi și bine stabilite este pur și simplu atragerea publicului țintă și generarea de pipeline.

A face ca clienții potențiali să vă observe și să le predea informațiile poate fi dificil, dar dacă aveți elementele esențiale potrivite, lucrurile devin mult mai ușoare. Implementarea și perfecționarea următoarelor strategii vă poate ajuta să atrageți și să captați mai multe clienți potențiali pe care apoi le puteți alimenta în clienți:

Optimizați-vă site-ul pentru SEO

Nu poți capta clienți potențiali dacă publicul tău nu te poate găsi în primul rând. Asigurându-vă că site-ul dvs. este plin de cuvintele cheie potrivite, fără coduri de eroare HTTP și structurat într-un mod ușor de urmărit, vă poate ajuta să vă bucurați de bunăstarea Google și să vă ajute să apăreți în topul căutării. Această tactică vă crește șansele de a vă prezenta numele și site-ul web în fața publicului dvs. fără a fi nevoie să cheltuiți o avere pe reclame plătite.

A avea personaje solide și a efectua cercetări de cuvinte cheie este primul pas către dezvoltarea unui site web care rezonează cu publicul tău și este optimizat pentru SEO. Dacă doriți și mai multă liniște sufletească, un instrument precum SEO Checker de la Act-On vă poate ajuta să vă asigurați că paginile dvs. sunt optimizate cu cuvintele cheie potrivite și fără erori înainte de a apăsa Publicare.

Poartă conținut din spatele paginilor de destinație și formularelor

Generarea pipelinei necesită să captați informații importante de contact, astfel încât să puteți continua să implicați publicul țintă mult timp după ce acesta părăsește site-ul dvs. Dar sunt foarte puțini clienți care predau de bunăvoie informațiile lor fără un fel de stimulent.

Atribuirea conținutului valoros care acoperă subiecte relevante (cum ar fi cărți electronice, seminarii web și cursuri electronice) în spatele formularelor adaptabile de pe paginile de destinație este o modalitate excelentă de a încuraja clienții să-și trimită numele, e-mailul și alte informații utile. Paginile de destinație sunt eficiente, deoarece vă direcționează persoana de contact către informațiile exacte pe care le caută, minimizând în același timp distragerile care l-ar putea împiedica să ia măsurile dorite.

Îmbunătățiți-vă prezența pe rețelele sociale pentru a îmbunătăți implicarea și vizibilitatea mărcii

Puteți conta pe o mare parte a audienței dvs. care va fi activă pe rețelele de socializare, făcându-l unul dintre cele mai bune locuri pentru a le atrage atenția. Un instrument de social media, cum ar fi Modulul Advanced Social Media de la Act-On, vă poate ajuta să utilizați acest mediu la întregul său potențial, permițându-vă să programați postări în avans, să monitorizați mențiunile și să răspundeți prompt atunci când este necesar și chiar să creați consilii de advocacy pentru a vă motiva personalul să răspândiți vestea despre cine ești și ce faci.

Aceste strategii de generare a cererii nu numai că vă vor ajuta să atrageți noi clienți potențiali, ci vă vor oferi și șansa de a face o primă impresie grozavă. Începerea călătoriei clienților cu piciorul potrivit stabilește o bază bună pentru a construi o relație cu publicul țintă și a-l menține în mișcare prin canalul de vânzări.

Hrăniți, implicați și încântați clienții dvs. prin mesaje personalizate și recomandări de conținut

Majoritatea liderilor de vânzări ar dori să obțină noi contacte imediat ce intră în conductă, dar această tactică duce rareori la mai multe tranzacții încheiate. Consumatorilor din ziua de azi le place să-și ia timpul pentru a-și cerceta și a-și evalua opțiunile înainte de a lua o decizie finală de cumpărare și, de asemenea, se așteaptă ca organizațiile să furnizeze informațiile și resursele de care au nevoie pentru a le ajunge acolo.

Această așteptare a consumatorilor impune specialiștilor moderni de marketing să treacă dincolo de e-mailurile de tip batch-and-blast pentru a dezvolta și livra campanii mai direcționate care vorbesc despre punctele, interesele și etapele specifice ale ciclului de vânzări ale consumatorilor. Cea mai bună modalitate de a transmite mesajul potrivit la momentul potrivit este adoptarea următoarelor strategii:

Segmentează-ți audiența

Dacă vă uitați îndeaproape la listele dvs. de contacte, veți descoperi că clienții potențiali au toți interese diferite, puncte de suferință, lucrează în diferite industrii și probabil se află în diferite etape ale ciclului de vânzări. Gruparea persoanelor de contact în segmente care reflectă acele aspecte comune vă poate ajuta să oferiți o comunicare mai bine direcționată și mai eficientă, care îi va inspira să se implice.

Promovați clienții potențiali prin campanii automate

Indiferent de cât de lung este ciclul de vânzări, trebuie să rămâneți pe radarul clienților potențiali dacă doriți să rămâneți o opțiune atunci când aceștia sunt gata să facă o achiziție. Campaniile automate de nutrire vă permit să continuați să construiți o relație cu clienții potențiali, în timp ce îi direcționați către conținut și informații valoroase.

Dacă sunteți obișnuit să utilizați un furnizor de servicii de e-mail de bază (ESP), lansarea mai multor campanii poate părea o activitate uriașă. Cu toate acestea, o platformă de automatizare a marketingului poate elimina cea mai mare parte a muncii manuale implicate în mod tradițional, permițându-vă să automatizați multe dintre aceste procese. Tot ce trebuie să faceți este să dezvoltați o campanie, să alegeți un segment țintă, iar contactele dvs. vor fi introduse automat pe măsură ce îndeplinesc criteriile specificate.

Oferiți recomandări de conținut personalizate

Conținutul este cel mai bun mod de a oferi clienților potențiali informațiile de care au nevoie pentru a afla mai multe despre produsul dvs. și despre cum le puteți rezolva punctele dure. Echipa dvs. ar trebui să dezvolte o varietate de pagini web, videoclipuri, cărți electronice, infografice și alte piese de conținut informativ la care publicul țintă se poate referi pe măsură ce progresează în călătoria cumpărătorului.

Modul în care furnizați aceste informații depinde de preferințele clientului țintă și de istoricul de implicare, așa că rețineți acest lucru atunci când vă dezvoltați strategia de distribuție. Un instrument precum Act-On’s Website Prospector vă permite să obțineți o idee despre modul în care anumiți clienți interacționează cu site-ul dvs., astfel încât să puteți identifica tendințele în ceea ce caută și să vă distribuiți conținutul în consecință.

Deși mulți marketeri sunt deja familiarizați cu strategiile enumerate mai sus, provocarea în implementarea lor există de obicei în execuție. Multe dintre sarcinile implicate în furnizarea unei experiențe personalizate necesită o cantitate mare de timp și resurse, în special pentru organizațiile care folosesc un ESP. Platformele de automatizare a marketingului permit agenților de marketing să automatizeze multe dintre procesele menționate mai sus, astfel încât să își poată concentra timpul și atenția spre crearea de campanii mai creative și mai eficiente.

Valorificați marketingul bazat pe cont pentru a viza oportunități mai bune și mai mari

Unul dintre motivele principale pentru care întreprinderile (în special organizațiile mai mari) iau atât de mult timp pentru a lua decizii finale de cumpărare este faptul că, de obicei, există numeroase părți interesate implicate în evaluarea opțiunilor multiple. Aceasta înseamnă că vânzătorii ar trebui să se implice, să hrănească și să ghideze mai multe persoane prin canalul de vânzări. Aceasta poate fi o întreprindere destul de mare, dar practicarea marketingului bazat pe cont poate reduce sarcina și poate îmbunătăți capacitatea lor de a câștiga inimile tuturor celor implicați.

Marketingul bazat pe cont le permite oamenilor de vânzări să transmită mesaje personalizate și marketing către conturile cheie, pe baza nevoilor colective și a punctelor dureroase ale tuturor părților interesate implicate în procesul de cumpărare. Deoarece această abordare îmbunătățește capacitatea specialiștilor de marketing de a obține o imagine de ansamblu asupra modului în care eforturile lor funcționează cu o organizație în ansamblu, aceștia își pot adapta cu ușurință strategia pentru un impact maxim.

Pe lângă faptul că deschide ușa către un marketing mai bun, marketingul bazat pe cont poate ajuta și organizațiile:

Stabiliți când o organizație este gata să cumpere

Este obișnuit ca diferitele părți interesate dintr-o organizație să se afle în diferite etape ale ciclului de vânzări. Atunci când este combinat cu tactici precum notarea contului, marketingul bazat pe cont vă permite să vedeți când toți factorii de decizie cheie sunt aproape de a ajunge la linia de sosire, astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată contacta la momentul cel mai potrivit.

Hrăniți detractorii

Marketingul bazat pe cont vă permite să identificați cu ușurință campionii unei organizații, precum și contactele care probabil vor avea nevoie de mai multă îngrijire înainte de a lua decizia. Aceste informații vă permit să continuați să hrăniți contactele care sunt fani, oferindu-le, în același timp, celor care sunt pe gard puțin mai multă dragoste de marketing.

Colectați informații valoroase pentru vânzări

Marketingul nu este singura echipă care va trebui să se angajeze cu mai mulți factori interesați. Consolidarea statisticilor privind comportamentul și implicarea într-un singur loc îi va permite oamenilor de vânzări să înțeleagă cu cine vorbesc și să fie pregătiți să răspundă intereselor și întrebărilor întregii echipe de cumpărare.

Deși marketingul bazat pe cont implică de obicei multe piese în mișcare, implementarea acestei strategii poate fi atât simplă, cât și durabilă, cu instrumentele adecvate. O platformă de automatizare a marketingului precum Act-On vă poate echipa cu resursele de care aveți nevoie pentru a vă dezvolta și implementa strategia, pentru a consolida informațiile și pentru a vă măsura impactul.

Implementați tactici care să creeze diferența dintre marketing și vânzări

O strategie de marketing și vânzări concepută pentru a vă ajuta organizația să câștige mai multe oferte va funcționa numai dacă aveți succes în a viza clienții potriviți și a-i ghida printr-o călătorie fără probleme a clienților. Pentru ca acest lucru să se întâmple, totuși, trebuie să promovați marketingul și alinierea vânzărilor, pentru a vă asigura că strategia dvs. dă putere tuturor din echipa dvs. să depună cel mai bun pas în față.

Deși promovarea alinierii dintre marketing și vânzări este o luptă pentru multe organizații, nu este imposibil. Luați următorii pași pentru a vă asigura că ambele echipe funcționează perfect sincronizate.

Colaborați cu vânzările pentru a-și identifica lead-ul ideal

Toate tacticile menționate mai sus merită doar dacă atrageți clienți potențiali care merită timpul și efortul echipei dvs. de vânzări. Lucrul cu vânzările pentru a-și identifica clientul ideal înainte de a vă lansa eforturile de marketing vă poate ajuta să porniți de la început pe calea succesului.

Dezvoltați un proces de încredere pentru transferul de clienți potențiali

Lăsând clienții potențiali să stea prea mult timp, deschide ușa concurenților tăi să intervină și să-i fure. De aceea, dezvoltarea unui proces de încredere pentru transferul și atribuirea de clienți potențiali calificați către vânzări este crucială pentru a menține impulsul. O platformă de automatizare a marketingului care se integrează cu CRM-ul ales de dvs. vă poate permite să configurați alerte, astfel încât agenții dvs. de vânzări să fie anunțați imediat când este timpul să faceți o mișcare.

Oferiți vânzărilor vizibilitatea de care au nevoie pentru a încheia o afacere

Fiecare agent de vânzări bun știe că nu se poate baza pe aceleași puncte de discuție cu fiecare client potențial care îi iese în cale. Pentru a prezenta un caz convingător, ei trebuie să fie pregătiți să abordeze în mod clar punctele dureroase și interesele conducerii lor. Pentru a face acest lucru, totuși, ei trebuie să aibă cunoștințe despre istoricul anterioare de implicare a unui client potențial și este datoria Marketingului să le furnizeze aceste informații cruciale.

Un alt avantaj al alegerii unei platforme de automatizare a marketingului care se integrează cu CRM-ul dvs. este că împuternicește echipa dvs. de marketing să transfere cu ușurință informațiile cheie despre clienții potențiali membrilor echipei dvs. de vânzări. Vânzările pot apoi valorifica aceste informații pentru a avea conversații mai bine direcționate cu clienții potențiali, crescându-le șansele de succes.

Profitați de automatizarea de marketing pentru a face gestionarea călătoriei clienților o ușoară

Atragerea de noi clienți potențiali care duc la o creștere a veniturilor necesită ca echipa dvs. să dezvolte o călătorie plăcută a clienților din momentul în care oportunitățile vin prin ușă până în punctul în care sunt gata să discute cu vânzările.

O soluție de generare a cererii, cum ar fi Act-On, vă poate ajuta să executați toate strategiile enumerate mai sus, permițându-vă în același timp să reduceți diferența dintre marketing și vânzări. Platforma noastră oferă Marketingului tot ce au nevoie pentru a atrage și a hrăni în mod eficient și eficient clienții de-a lungul canalului de vânzări, oferind în același timp vânzărilor vizibilitatea și informațiile de care au nevoie pentru a se concentra pe oportunități mai bune și pentru a câștiga mai multe oferte.

Ajutarea la creșterea rentabilității investiției este doar unul dintre numeroasele beneficii ale automatizării marketingului. Dacă doriți mai multe despre modul în care Act-On vă poate ajuta să vă creșteți profitul, îmbunătățind în același timp eficiența în organizația dvs., vă rugăm să programați o oră pentru a discuta cu unul dintre experții noștri în marketing. Dacă preferați să continuați să explorați beneficiile automatizării de marketing în propriul ritm deocamdată, ar trebui să consultați cartea noastră electronică, „Construirea unui plan de marketing de înaltă performanță cu automatizarea de marketing” (legat mai jos).