La ce vânzările ar trebui să se aștepte cu adevărat de la automatizarea marketingului

Beneficiile automatizării marketingului sunt clare: o mai bună implicare a clienților, o loialitate sporită și campanii mai eficiente. Dar la ce se poate aștepta organizația dumneavoastră în mod realist în ceea ce privește vânzările?

• Ce zici de un raport sumă licitată-câștig de două ori mai mare pentru primii 20% dintre reprezentanții tăi de vânzări?
• Sau ați prefera un venit mediu de 1,5 ori mai mare de la an la an?

Poate te-ai mulțumi cu ambele?

Gleanster Research tocmai a publicat un nou raport excelent, „La ce vânzările ar trebui să se aștepte cu adevărat de la automatizarea marketingului”. Se bazează pe rezultatele a două studii recente (T1 2014 și Q4 2013).

Raportul prezintă provocările specifice de vânzări și le măsoară în raport cu modul în care automatizarea de marketing poate ajuta vânzările să funcționeze mai inteligent, mai rapid, mai eficient și mai eficient – ​​și la ce se pot aștepta vânzările de la o platformă de automatizare bine implementată.

Printre respondenții la sondaj, liderii de vânzări ai companiilor care adoptaseră automatizarea de marketing au văzut că raportul sumă licitată/câștig de două ori mai mare pentru primele 20% dintre repetari și au obținut venituri de 1,5 ori mai mari de la an la an. În plus:

• 82% au observat o îmbunătățire semnificativă a calității plumbului
• 89% au raportat că timpul ciclului de vânzări a fost restrâns
• Dintre cei care au folosit un CRM, 76% au văzut ca repetari au crescut utilizarea CRM-ului

Automatizarea marketingului este un instrument de conducere la managementul veniturilor

După cum arată studiul la început, „automatizarea marketingului” este o denumire greșită; este într-adevăr un instrument de optimizare a căii către venituri . (De aceea, probabil, Forrester Research alege să folosească termenul „Sistemul „Lead to Revenue Management” pentru a se referi la platformele de automatizare a marketingului.)

Având în vedere ce poate face automatizarea de marketing pentru vânzările dvs., poate părea surprinzător faptul că vânzările nu conduc în sarcina adoptării automatizării de marketing; ce nu-i place la un sistem care mărește veniturile? Răspunsul la aceasta poate fi în contextul în care operează vânzările.

Mediul dificil de vânzări, Partea 1: Forțe externe

E o lume zgomotoasă acolo. Cumpărătorul dvs. este atacat de zgomotul de marketing și reclamă de la un milion de canale și îl ignoră - cu excepția cazului în care a decis că își dorește ceva. Apoi intră online pentru a căuta soluții. Acolo încep în călătoria cumpărătorului lor și acolo stau în cea mai mare parte a călătoriei, făcând cercetări, citind recenzii și cerând părerile altora în rețelele sociale. Și acolo te vor găsi, dacă ai răspunsurile pe care le caută. (Și dacă faceți marketing de conținut optimizat.)

Ei nu vor fi gata să vorbească cu tine până când nu vor lua deja multe decizii – probabil cu contribuția și feedback-ul altor membri ai comitetului de cumpărare. Mai puține decizii sunt luate de o singură persoană în prezent, ceea ce este doar un motiv în plus pentru ciclul mediu de vânzări a crescut.

Mediul dificil de vânzări, Partea 2: Forțele interne

Majoritatea echipelor de vânzări funcționează într-un mediu foarte dinamic și nu au control asupra tuturor pieselor mobile. Ei au, pe de o parte, să găsească, să antreneze și să păstreze talentul; calitatea produsului și livrarea pe de altă parte; iar prognoza și gestionarea cotelor pe încă una.

Fiecare departament dintr-o companie are un rol de jucat în facilitarea vânzărilor, în special în marketing. Conform datelor Gleanster din trimestrul IV 2013, doar 32% dintre agenții de marketing trec lead-uri către vânzări care sunt calificate în funcție de buget, autoritate, nevoie și calendar (BANT). Asta înseamnă că în aproape 70% dintre organizații, reprezentanții de vânzări petrec timp prețios calificând clienții potențiali, nu închidendu-i. Prea multe repetari petrec prea mult timp in prea multe activitati care nu sunt concentrate pe inchidere = durere majora.

Dacă sunteți lider de vânzări în această poziție, iată întrebarea cheie: Ce puteți face pentru a vă ajuta reprezentanții să petreacă mai mult timp vânzând și mai puțin timp prospectând?

Și iată răspunsul: externalizați generarea de clienți potențiali și calificarea către departamentul dvs. de marketing . Și asigurați-vă că marketingul știe ce aveți nevoie de la o platformă de automatizare a marketingului.

Ce să ceri de la automatizarea marketingului

Iată ce ar trebui să facă un sistem bun de automatizare a marketingului pentru echipa de vânzări:

Preluați calificarea de lider.

Da, multe dintre acestea se pot face prin automatizarea marketingului astăzi. Cei mai buni clienți potențiali își vor arăta interesul interacționând cu dvs.: vizitând paginile dvs. web, deschiderea e-mail-urilor, înregistrarea la seminariile dvs. web, descărcarea documentelor albe, completarea formularelor. Sarcina automatizării marketingului este să vadă acest lucru, să îl urmărească, să îl noteze și să îl raporteze.

Punctează lead-uri.

Scoateți-vă criteriile BANT și atribuiți valori de puncte fiecăruia. De exemplu, să presupunem că aveți clienți buni într-un sector de producție care au cumpărat produsul dvs. deoarece durerea lor sa înregistrat ca 7 pe o scară de la 1 la 10, iar produsul dvs. rezolvă această problemă. Un nou avans în acea verticală obține un scor bun. Acum să presupunem că aveți clienți grozavi într-o verticală de logistică a căror durere a înregistrat 9... au cumpărat pentru că produsul dvs. a rezolvat o problemă și mai dureroasă și au cumpărat un pachet mai mare. Noul lider în logistică obține un scor mai mare decât cel în producție.

Scor acțiuni.

De exemplu, dacă persoanele care au devenit clienții dvs. au avut tendința de a descărca broșura dvs. de prețuri, atunci acordați acțiunii de descărcare un scor mare. Destul de curând, unele clienți potențiali – cei cu criterii BANT mai bune și cei care acțiunile indică un grad mai mare de pregătire pentru vânzări – vor avea scoruri mari care vă spun „Suntem pregătiți pentru vânzări”.

Spuneți vânzărilor când se întâmplă ceva important.

Vrei să știi când John Doe vizitează pagina ta de Produs X? Setați o alertă în sistemul de automatizare a marketingului – lucrează 24/7. Vrei să știi când cineva de la Compania B vizitează site-ul tău web și la ce pagini se uită? Verificați raportul de urmărire a vizitatorilor site-ului (sau setați o alertă.)

Ajută vânzările să găsească noi cumpărători.

Echipa ta de marketing poate folosi automatizarea pentru a face inbound marketing cu formulare, pagini de destinație, optimizare SEO, opțiuni de publicare pe rețele sociale și multe altele.

Ajutați acești cumpărători să aibă încredere în compania dvs.

Echipa dvs. de marketing poate folosi, de asemenea, marketingul de conținut pentru a vă extinde marca, pentru a crea credibilitate și încredere și pentru a atrage cei mai probabili cumpărători. Dacă conținutul dvs. este bun, automatizarea de marketing vă poate ajuta să distribuiți acolo unde va fi apreciat și, cel mai probabil, va fi acționat. Când cineva vă găsește site-ul, vă revizuiește conținutul și apoi se înscrie pentru o demonstrație, automatizarea de marketing vă va spune cine este acea persoană și de ce este interesată.

Obțineți piste prin toată pâlnia, în viață.

Cu cicluri de vânzări mai lungi și oferte mai complexe, trebuie neapărat să promovați clienții potențiali. Tu și echipa ta de marketing ar trebui mai întâi să-ți segmentezi clienții potențiali în grupuri, în mod ideal cu caracteristici care sunt unice pentru fiecare grup. Cu cât se suprapune mai puțin, cu atât mai bine. Utilizați încercare și eroare cu un grup beta pentru a afla care cale de îngrijire funcționează cel mai bine, apoi replicați acea cale cu automatizare. Noii clienți potențiali pot intra în program la început și pot continua, fără a pierde niciun pas. Este o comunicare permanentă, neobosită – și se extinde atât timp cât este nevoie, pentru câte clienți potențiali primiți. Este, de asemenea, o muncă grea... de genul pe care nu o poți face manual.

(Iată un sfat: clienții potențiali cultivați fac adesea afaceri mai mari. Doar spun.)

Ajută vânzările să închidă clienții potențiali.

Sistemul dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să integreze toate datele care rezultă din interacțiunile potențialilor cu toate caracteristicile sale într-un pachet complet de cunoaștere a situației, care este unic pentru fiecare client potențial.

Când scorul unui client potențial devine suficient de mare, acel client potențial va fi automat atras în sistemul CRM și predat reprezentantului de vânzări. Reprezentantul poate vedea fiecare e-mail deschis de client, fiecare webinar la care a participat, fiecare pagină vizitată și toate descărcările. Tiparele de comportament scot în evidență preocupările potențialului, dezvăluind ceea ce contează pentru acel client potențial – și oferind reprezentantului de vânzări inteligența din interior pentru a spune exact ceea ce trebuie.

Integrați-vă cu CRM.

Majoritatea platformelor de automatizare de marketing pot face acest lucru. Singurul lucru de urmărit aici este ce bază de date, CRM sau marketing, este baza de date de înregistrare. În cele din urmă, decizia trebuie să rămână în mâinile clientului. Există scenarii (cum ar fi controlul costurilor) în care este posibil să nu doriți 100% din baza de date de marketing în CRM.

(Una dintre cele mai bune practici pe care o folosim la Act-On este transmiterea doar a clienților potențiali gata de vânzări de la Act-On la CRM-ul nostru. Acest lucru vă menține costul de stocare CRM scăzut și performanța neafectată.)

Obțineți mai multe informații

Noua lucrare Gleanster intră în mult mai multe detalii despre ce poate face automatizarea de marketing pentru echipa dvs. de vânzări și cum realizează aceste beneficii. Stabilește așteptări realiste și abordează problema întreruperii cu tactici pentru a minimiza eșecurile în adoptare.

Descărcați documentul și apoi sunați-ne. Ne-ar plăcea să vă arătăm ce poate face automatizarea de marketing Act-On pentru vânzările dvs.