Cum să poziționați online informațiile despre prețurile producătorului

Preț. Este una dintre întrebările – dacă nu chiar – cele mai importante pe care le pun potențialii potențiali în timp ce intră online pentru a afla mai multe despre potențialele soluții la problemele lor. Și, remarcabil, este un subiect pe care majoritatea producătorilor ezită să îl atingă, mai ales în contextul site-ului lor web.

De ce este asta? Are sens doar ca clienții potențiali să știe cât costă produsele tale; este de obicei o investiție mare și este esențial să știi dacă produsul/serviciul tău se încadrează în bugetele potențialilor sau în afara acestora. Așadar, de ce producătorii sunt atât de reticenți în a le spune clienților potențiali la ce ar trebui să se aștepte să plătească?

Ei bine, există o mulțime de motive inventate: nu vrei ca concurenții să vadă care este prețul tău; nu vrei să te angajezi la un anumit preț; nu vrei să îndepărtezi perspectivele din cauza unui preț ridicat. Dar, în acest articol, aș vrea să argumentez că veți atrage mult mai mulți clienți potențiali (și îi veți transforma în clienți potențiali) dacă abordați subiectul prețului direct.

Există o serie de factori care trebuie luați în considerare înainte de a putea oferi unui prospect un preț ferm pentru echipamentul dvs.: costurile materialelor, efortul de proiectare finală de inginerie necesar, modul în care vor fi gestionate transportul și instalarea, debitul necesar, cerințele de capacitate și putere ale echipamentul... lista poate continua.

Credeți sau nu, totuși, există modalități prin care puteți vorbi despre subiectul prețului și puteți satisface multe dintre întrebările legate de preț pe care le au clienții potențiali, înainte de a ști un singur lucru despre cum va fi utilizat echipamentul dvs. Asta pentru că clienții potențiali nu întreabă neapărat „Cât?” Vă cer să discutați lucruri precum rentabilitatea investiției, costul total în utilizare, modul în care este determinat prețul, opțiunile de plată, durata de viață estimată a echipamentului dvs., îmbunătățirea productivității și modul în care acestea compensează costurile... o mulțime de întrebări.

Cum să explicați prețul liniei de echipamente fixe

Dacă aveți linii fixe de echipamente, să vorbiți despre preț poate fi simplu, dacă nu vă sfiește ca concurenții să vă vadă prețul (deși vă puteți da seama cu siguranță că ei știu deja). Prețul nu se va schimba în curând și, dacă de obicei țineți la acel cost (fără reduceri sau oferte speciale), sunteți destul de în siguranță doar să indicați prețul pe site-ul dvs.

O modalitate și mai bună de a prezenta costurile este de a permite clienților potențiali să compare prețurile mai multor piese din echipamentul dvs. în același timp și caracteristicile și beneficiile fiecăreia.

Apple face asta pe site-ul lor. O diagramă simplă vă permite să vedeți dimensiunea, spațiul de stocare, puterea și alte caracteristici dintr-o privire, facilitând selectarea laptopului sau desktop-ului care se potrivește nevoilor dvs.

Un alt exemplu este Miller Electric Inc. și porțiunea de comerț electronic a site-ului lor de unde un client potențial poate achiziționa sudori. Miller folosește filtre de caracteristici pentru a ghida oamenii către sudorul corect pentru aplicația sa. Selectând industria în care vă aflați, cerințele de portabilitate, cerințele de putere și alte câteva variabile, găsiți echipamentul corect. Odată ce ați găsit sudorul de care aveți nevoie, site-ul lui Miller oferă o comparație între diferitele opțiuni de pachet pentru acel sudor specific. În mod inteligent, acestea includ și linkuri către accesorii, consumabile și produse conexe.

Miller depășește apoi oferind un configurator pentru sisteme de sudare mai avansate. Nu orice producător de echipamente poate oferi un dispozitiv de configurare, dar atunci când o faci, acesta poate fi cel mai puternic instrument de vânzări și marketing din arsenalul tău.

Prezentând mai multe piese de echipament, prețurile acestora și caracteristicile și beneficiile fiecăruia, răspundeți la mai multe întrebări și îi ajutați pe potențiali să înțeleagă valoarea relativă și utilitatea fiecărei piese de echipament. De asemenea, le arată că înțelegeți că nevoile lor sunt specifice și că ați dezvoltat mai multe soluții inteligente pentru o varietate de probleme.

Utilizarea intervalelor de preț pentru a oferi informații fără a promite exagerat

Dacă produsul dvs. este proiectat, proiectat și construit pentru fiecare client (cu alte cuvinte, personalizat), nu puteți spune cu adevărat unui prospect cât va costa piesa lui, dar îi puteți oferi o gamă de prețuri. În acest fel, le oferiți clienților dumneavoastră cât de mult se pot aștepta să plătească pentru echipamentul dumneavoastră, anunțându-le în același timp că prețul nu este fix.

Un bun exemplu de echipamente industriale cu prețuri în intervale este pe Alibaba.com.

Alibaba este un site comercial gigant care vinde totul sub soare; puteți cumpăra orice, de la invitații de nuntă ieftine până la echipamente de ambalare industrială.

Dacă vizitați pagina de echipamente de ambalare a Alibaba, sunteți tratat cu mașini, de la tuneluri de contracție până la o mașină comercială mecanică de etanșare a ceștilor de ceai cu bule de lapte. Cum este asta pentru o anumită verticală?

Majoritatea articolelor de vânzare au o gamă de prețuri, deși altele vă cer să vă creați un cont înainte de a putea vedea prețul sau de a solicita o cotație.

Un furnizor de echipamente industriale poate învăța foarte multe de la Alibaba. În loc să oferiți un anumit preț, oferiți mașinilor dvs. un interval de preț. În acest fel, stabiliți așteptările de preț, dar aveți posibilitatea de a ajusta prețul în funcție de cerințele specifice ale clientului dvs.

Cum să stabiliți prețul echipamentelor industriale proiectate la comandă

Ce faci când nu ai o linie de produse standard sau chiar o linie care să se încadreze într-o gamă de prețuri? Ce faci dacă fiecare mașină pe care o vinzi este un prototip? Sau o minune modernă unică, care va produce un milion de widget-uri pe minut, dar numai într-o singură fabrică cu o singură configurare?

O modalitate mai bună de a vă explica prețurile în această situație este probabil să vă explicați procesul de stabilire a prețurilor sau a cotației.

Dacă nu le puteți spune clienților la ce să se aștepte pentru prețul lor, le puteți spune la ce să se aștepte în timp ce lucrați cu ei pentru a ajunge la o cotație convenită. Acest lucru va demonstra că procesul dumneavoastră este amănunțit și că ofertele dumneavoastră sunt bine luate în considerare.

În explicația dvs., ar trebui să detaliați modul în care lucrați cu clientul pentru a determina specificul echipamentului. Mergi pe site-ul lor pentru a face singur măsurătorile sau preferi ca clientul să facă măsurătorile și să le trimită și ție și toate desenele CAD pe care le are? Aveți anumiți furnizori cu care lucrați pentru echipamente terță parte sau preferați ca clienții dvs. să specifice acești furnizori? Ofertele dvs. includ costurile de instalare sau vă așteptați ca clienții dvs. să facă singuri instalarea? Acestea sunt toate întrebările legate de preț pe care le pun potențialii, iar răspunsurile dvs. îi vor ajuta să ajungă mai departe în călătoriile lor către cumpărători (și să-i ducă acolo mai repede și cu mai multe cunoștințe).

Clienții mai mari au, de obicei, propriul proces de solicitare de ofertă [RFQ], dar faptul că procesul preferat este detaliat îi va ajuta să înțeleagă și să aprecieze modul în care lucrați. Dacă procesele dvs. de cotație se aliniază, este posibil să aveți și un preț care se va potrivi în bugetul lor.

Subliniați rentabilitatea investiției Indiferent de modul în care descrieți prețurile

Managerii de achiziții se pot bloca cu prețul, mai ales atunci când lucrează cu un buget fix. În loc să vă concentrați pe preț, concentrați-vă pe lucrurile care vă determină prețul.

Chiar și cel mai rigid manager de achiziții înțelege valoarea; prețul este un factor în decizia lor (și unul mare), dar ceea ce caută cu adevărat TCO scăzut, productivitate îmbunătățită, timpi de nefuncționare reduse, cerințe minime de întreținere, debit și durată de viață îmbunătățite... așa că vorbiți despre acestea. După ce citesc despre produsele dvs. și despre tot ce se întâmplă în modul în care determinați prețul, ei vă vor vedea ca fiind foarte credibil – iar produsele dvs. ca fiind foarte valoroase în îndeplinirea obiectivelor lor.

Concluzie:

Fiți intenționați cu privire la descrierea prețurilor, indiferent de ceea ce alegeți să faceți.

Unul dintre avantajele de a vorbi despre modul în care prețuiți echipamentele industriale online este că puteți determina direcția conversației înainte de a vorbi cu clienții. Începând devreme conversația online, poți depăși „prețul” și poți ajunge la ceea ce își doresc cu adevărat clienții tăi: o investiție în echipamente care îi va ajuta să-și satisfacă nevoile de producție acum și în viitor.