7 tactici de generare de lead-uri în rețelele de socializare pentru producătorii industriali

Într-un articol recent aici la Weidert Group, am explicat cum producătorii pot folosi fiecare dintre cele 4 rețele de socializare mari pentru a genera clienți potențiali și a crește gradul de conștientizare pentru compania lor. De la Facebook la YouTube, și în special Twitter și LinkedIn, fiecare rețea are propriul său set de argumente pro și contra, dar toate cele 4 pot fi folosite în avantajul tău dacă știi ce tactici să folosești, ce tip de conținut să promovezi și ce ton/ voce de a avea.

Citiți blogul meu „Rețele sociale pentru producători: care rețele generează clienți potențiali”

Acestea fiind spuse, a ști cum să faci toate acestea este cu siguranță mai ușor de spus decât de făcut atunci când vine vorba de rețelele sociale pentru producători. Companiile producătoare nu sunt cunoscute pentru că se „distrează”, produse destinate consumatorilor care sunt ușor de promovat, iar publicul lor țintă este mult mai de nișă și profesionist.

Din acest motiv, atunci când vine vorba de a genera efectiv clienți potențiali pentru companie, mai degrabă decât de a genera doar conștientizare, Twitter și LinkedIn sunt cele mai bune două rețele sociale pentru a atrage vizitatorii înapoi pe site-ul dvs. și pentru a-i face pe acești vizitatori să se transforme în clienți potențiali (YouTube funcționează și el foarte bine, dar care merită propriul articol). Ambele rețele au un număr mare de utilizatori profesioniști care caută și partajează conținut legat de producție; ambele rețele facilitează începerea unei conversații cu un alt utilizator, iar ambele rețele sunt ușor de căutat.

Pentru a vă ajuta să profitați la maximum de eforturile dvs. de socializare și să vă transformați efectiv publicul social în clienți plătitori, iată câteva strategii eficiente pe care producătorii le pot folosi pe Twitter și LinkedIn pentru a genera mai multe clienți potențiali și noi oportunități de afaceri.

Partea 1: Eticheta de vânzare socială

Înainte de a vă scufunda direct în peisajul vânzărilor sociale, este important să cunoașteți eticheta potrivită de vânzare socială în rețelele pe care le veți folosi. Nimeni nu vrea să facă afaceri cu cineva care este enervant de supra-promoțional și, cu siguranță, să fii prea invaziv și înfiorător nu îți va face nicio favoare.

Citiți blogul meu „5 sfaturi de vânzare socială pentru a nu suna înfiorător online”

Pe ambele rețele, cel mai bun mod de a vă conecta cu utilizatori noi este să începeți prin a interacționa cu aceștia pe unul dintre Tweeturile lor sau pe o postare pe care au distribuit-o pe LinkedIn. Acest lucru poate fi la fel de ușor ca să le apreciezi postarea, să o distribui sau să lași un comentariu sau un răspuns. În acest moment, tot ceea ce încerci să faci este să spargi gheața, astfel încât să nu fii complet străin atunci când îi inviti să se conecteze mai târziu.

Pentru Twitter, acest lucru este mult mai ușor de făcut, deoarece este total acceptabil să urmărești și să vorbești cu străini fără a avea vreun contact prealabil cu aceștia. Unul dintre obiectivele principale ale Twitter este de a crește numărul de urmăritori și aproape toată lumea s-a obișnuit ca utilizatorii aleatori să-i urmărească în speranța unei urmăriri. Unde trebuie să te diferențiezi de toți adepții impersonali, totuși, este depunând un efort real de a face o acțiune formală de conectare după like-ul inițial, retweetul sau urmărirea.

După ce ați apreciat câteva tweet-uri și urmăriți un client potențial, încercați să inițiați o conversație răspunzând la unul dintre tweet-urile sale. Dacă aș vrea să iau legătura cu managerul nostru de marketing, Jamie, de exemplu, aș încerca ceva de genul acesta:  

De aici, aș spera să inițiez o conversație reală, fără vânzări și, în cele din urmă, să construim o relație cu el până la punctul în care schimbăm informații prin e-mail sau chiar ne conectăm pe LinkedIn.

Pe de altă parte, cu LinkedIn, eticheta de vânzare socială este mult mai formală de la început. Utilizatorii LinkedIn nu încearcă neapărat să-și maximizeze adepții, iar postările pe care le distribuie apar doar în fluxurile conexiunilor lor (cu excepția cazului în care cineva le distribuie), ceea ce face dificil să se angajeze în orice vânzare socială ușoară înainte de conectare.

În cele mai multe cazuri, echipa dvs. de vânzări va trebui să invite clienții potențiali să se conecteze înainte ca aceștia să poată începe să-i hrănească, așa că este important să trimiteți o invitație autentică, personalizată, pentru a pune mingea în mișcare. De fapt, gândiți-vă la asta ca la un eveniment de rețea și vă prezentați pentru prima dată unui prospect.

Odată ce vă acceptă invitația, amândoi vă veți putea vedea reciproc actualizările – inclusiv actualizările ori de câte ori publicați postări lungi – oferind mai multe oportunități de a interacționa cu ei și de a vă promova conținutul.

Partea 2: Tactici sociale pentru generarea de clienți potențiali de producție

Acum că aveți o idee bună despre ce este nevoie pentru a intra în legătură cu clienții potențiali la nivel individual, puteți începe să implementați strategiile dvs. de generare de clienți potențiali și să convertiți adepții în clienți. Atât Twitter, cât și LinkedIn au o mulțime de instrumente și capabilități utile care vă pot ajuta să generați clienți potențiali reali, deci asigurați-vă că utilizați strategiile de mai jos pentru a maximiza rezultatele:

1. Distribuiți conținut interesant prin profilul companiei

Indiferent dacă sunteți pe Twitter sau pe LinkedIn, este important să distribuiți în mod regulat articole, știri și actualizări interesante despre profilul companiei dvs. pentru a vă crește audiența și pentru a vă consolida autoritatea ca lider de gândire. Fiecare urmărire nouă, like, comentariu și distribuire este un alt potențial potențial pe care îl puteți urmări, așa că asigurați-vă că postați în mod regulat pentru a atrage cât mai multe interacțiuni. Totuși, nu vrei să postezi prea des, deoarece adepții tăi vor fi enervați de suprasaturație.

2. Puneți angajaților să-și folosească profilurile personale pentru promovarea conținutului și vânzarea socială

Pe lângă postarea regulată pe profilul companiei dvs., puteți crește considerabil expunerea companiei dvs. și oportunitățile pentru noi clienți potențiali, implicându-vă angajații în procesul de vânzare socială. Asigurați-vă că sunt instruiți cu privire la eticheta adecvată de vânzare socială pentru fiecare platformă și încurajați-i să construiască relații cu alți producători și potențiali cumpărători. Când vine timpul ca acești potențiali potențiali să aleagă un producător, ai putea fi în fruntea listei lor datorită prezenței angajatului tău pe rețelele sociale și a angajamentelor cu ei.

3. Folosiți reclame plătite

În timp ce multor companii le place să-și păstreze marketingul pe rețelele sociale organice, atât LinkedIn, cât și Twitter oferă opțiuni de publicitate plătită foarte bine direcționate, care sunt eficiente în generarea de clienți potențiali. Cu conținutul sponsorizat de LinkedIn, de exemplu, puteți promova cel mai recent conținut avansat în fluxul de știri al utilizatorilor cărora nu le place deja pagina dvs., pe baza criteriilor pe care le-ați ales, cum ar fi:

• Vârstă
• Gen
• Locație
• Cariera/industrie
• Ora din zi
• Dispozitiv de vizualizare
• Și altele

Același lucru se poate spune și despre Tweeturile promovate de Twitter, deși Twitter este de obicei mai puțin eficient pentru publicitatea B2B decât LinkedIn.

4. Trimiteți LinkedIn InMail

Pe lângă actualizările sponsorizate, LinkedIn InMail le permite utilizatorilor să trimită mesaje direct altor utilizatori cu care nu sunt conectați. Membrii Premium LinkedIn pot face acest lucru gratuit de mai multe ori în fiecare lună, dar puteți plăti și pentru a trimite InMail sponsorizat folosind aceleași criterii menționate mai sus pentru a viza potențialii. LinkedIn vă va oferi câteva sfaturi despre cum să vă optimizați mesajul și vă permite să trimiteți mesaje fie din profilul companiei, fie dintr-un cont personal. Totuși, potențialii se vor feri de faptul că aceste mesaje sunt spam, așa că asigurați-vă că mesajul dvs. este conversațional și că nu faceți prea multe vânzări.

5. Publicați postări de formă lungă pe LinkedIn

Dacă compania dvs. creează conținut în mod regulat, încercați să obțineți o utilizare suplimentară din acesta prin reutilizarea articolelor relevante pentru a fi publicate ca postări lungi pe LinkedIn. Ori de câte ori faceți acest lucru, oricine a publicat postarea va primi automat o notificare trimisă către conexiunile sale, care îi avertizează că a fost publicat, oferind încă o oportunitate de a obține mai multă atenție asupra conținutului dvs. și de a interacționa cu alți utilizatori. De asemenea, puteți plasa CTA și link-uri înapoi către site-ul dvs. pe parcursul acestor postări, creând și mai multe șanse de a atrage clienții potențiali înapoi pe site-ul dvs.  

6. Participați la grupurile LinkedIn

Deși grupurile LinkedIn au înregistrat o scădere a participării în ultimii doi ani, ele oferă totuși o oportunitate solidă de a intra în legătură cu potențialii de producție și de a genera traficul înapoi către site-ul dvs. web. Sunt, de asemenea, un loc grozav pentru a sparge gheața și pentru a face niște vânzări sociale ușoare înainte de a trimite cuiva o invitație de conectare. Păstrați o prezență activă comentând postările altor persoane și asigurați-vă că le distribuiți din când în când unele dintre ele.

7. Trimiteți mesaje directe pe Twitter

Acest lucru ar putea suna ca o discuție nebună pentru unii specialiști în marketing, dar modul în care producătorii folosesc Twitter este mult diferit față de utilizatorul obișnuit. O mulțime de potențiali de producție nu urmăresc mii (sau chiar sute) de oameni și nici nu au de obicei tone de adepți. Cu audiența mea de inbound marketeri care încearcă să-și crească numărul de urmăritori, primesc aproximativ 10 mesaje directe spam în fiecare săptămână care încearcă să mă determine să descarc ceva (dintre care majoritatea le ignor sau le șterg dintr-o privire rapidă). Cu toate acestea, cu producătorii și potențialii lor, există mult mai puțin spam prin mesaje directe, permițându-vă să le utilizați pentru o comunicare reală cu potențialii. Doar nu o faceți prima dvs. metodă de contact, deoarece probabil că ei vor crede că sunteți spam încercând să le vindeți ceva.

A face rețele sociale pentru companiile de producție ar putea fi mai dificil decât este pentru alte industrii, dar asta nu înseamnă că nu vei vedea rezultate pozitive dacă îți iei timp să o faci corect. Concentrează-te pe LinkedIn și Twitter pentru generarea de clienți potențiali, iar eforturile tale în rețelele sociale vor da cu siguranță roade.