5 pași pentru a crea un program de succes de punctaj potențial

Scorul clienților potențiali este o modalitate excelentă de a identifica locația potențialilor dvs. pe drumul lor spre cumpărare. Gândiți-vă la el ca la un GPS pentru clienții potențiali; poate arăta o locație absolută, precum și una relativă. Oferă un sistem obiectiv care ierarhizează și prioritizează automat clienții potențiali în conformitate cu standardele pe care le stabiliți.

Pentru a vă hrăni clienții potențiali, este important să aveți o idee despre unde se află aceștia în călătoria cumpărătorului.

• Tocmai devin conștienți că au o problemă?
• Iau în considerare toate opțiunile lor pentru a rezolva problema în cauză?
• Compară în mod activ furnizorii și se uită la prețuri?

Înțelegerea unde se află potențialele dvs. în canal poate fi la fel de importantă ca și înțelegerea cine sunt aceștia, mai ales atunci când vine vorba de furnizarea de conținut relevant care îi poate alimenta pe drumul către conversie.

Un sistem de punctare a clienților potențiali atribuie, în general, puncte persoanelor de contact în funcție de profilul lor (denumirea postului, dimensiunea companiei, locație, industrie etc.), precum și acțiunile pe care le-a întreprins (sau nu) liderul. Fiecare client potențial acumulează puncte pe măsură ce interacționează cu marca dvs., indiferent dacă asta înseamnă deschiderea de e-mailuri și vizitarea site-ului dvs. web sau participarea la evenimente și descărcarea de conținut. De fapt, criteriile pentru scorul de clienți potențiali pot consta în ceea ce este de acord cu echipa de marketing și echipa de vânzări.

Unul dintre cele mai bune lucruri despre scoringul potențial este că, deoarece se bazează pe benchmark-uri, standarde și valori comune stabilite în tandem de vânzări și marketing, poate fi un mecanism de forță pentru a alinia echipele. Aceste informații devin adesea o componentă critică a unui acord de nivel de servicii (SLA) care definește momentul în care un client potențial este considerat pregătit pentru vânzări și este gata pentru urmărire imediată.

Aveți nevoie de ajutor pentru a obține vânzări și marketing pe aceeași pagină?

1. Cum să-ți definești cumpărătorul ideal

Examinați-vă baza actuală de clienți înainte de a începe. Căutați caracteristici comune împărtășite de cei mai buni clienți.

• Care sunt datele lor demografice?
• Care sunt atributele principale ale companiilor pentru care lucrează?
• Ce tipuri de companii cumpără de obicei produsul dvs.? În ce industrii?
• Ce tipuri de persoane au autoritate de decizie și buget pentru a cumpăra produsul dvs.?
• La ce domenii se uită mai întâi echipa dvs. de vânzări atunci când primește un client potențial și ce caracteristici de profil îi fac încrezători că clientul potențial are potențial?

După ce ați identificat caracteristicile profilului pe care doriți să le înscrieți, asigurați-vă că colectați acele informații prin formulare, prin apeluri de vânzări sau completând informațiile profilului cu surse de date terțe. La urma urmei, modelul de scor nu va funcționa fără date.

2. Atribuiți puncte criteriilor de profil

Următorul pas este să atribuiți criterii și valori de puncte fiecărui atribut de profil pe care l-ați selectat. Folosiți orice scară de valori care vă convine. Trebuie doar să vă asigurați că criteriile care au mai multe puncte indică într-adevăr o probabilitate mai mare de a cumpăra. Dacă nu ești sigur de unde să începi, poți oricând să o faci de bază cu un sistem simplu, ca acesta:

• 5 puncte înseamnă că lead-ul este oarecum important și un posibil cumpărător sau influență
• 10 puncte înseamnă că sunt importante și au indicat un anumit potențial de cumpărare
• 15 puncte înseamnă foarte important cu un potențial sau autoritate de cumpărare ridicat

Așadar, de exemplu, dacă cumpărătorul tău ideal lucrează de obicei la o organizație cu mai puțin de 1.000 de angajați, poți aloca 10 puncte de lead dacă lucrează la o companie care îndeplinește această condiție.

3. Identificați comportamente care indică interes

Dacă furnizați conținut cum ar fi demonstrații de produse, fișe de date sau liste de verificare ale cumpărătorului și ați stabilit că implicarea cu aceste tipuri de active indică intenția de cumpărare, ar trebui să le atribuiți scoruri mari de clienți potențiali.

• Ce conținut văd de obicei potențialii cumpărători înainte de a face o achiziție?
• Ce evenimente, cărți electronice, videoclipuri și alte materiale promovați care ar putea indica o probabilitate mare de a cumpăra?
• Ce tipuri de comportamente indică dorința de a se implica în vânzări?

Întrebați echipa de vânzări despre conținutul pe care îl trimit potențialilor clienți în timpul procesului de vânzare. Aceasta este adesea o modalitate excelentă de a identifica tipurile de consum de conținut și comportamente care ar trebui să obțină scoruri mai mari.

4. Atribuiți puncte criteriilor comportamentale

Următorul pas în procesul de punctare a clienților potențiali este să atribuiți criterii și o valoare punctuală fiecărui comportament. Acordați scoruri mai mari comportamentelor care necesită mai mult timp sau indică intenția de cumpărare.

De exemplu, o trimitere a unui formular care solicită o demonstrație de produs personalizat ar avea un scor mai mare decât un clic pe un e-mail pentru a fi înscris într-un concurs.

5. Pune totul împreună

Odată ce ți-ai construit modelul de punctare a clienților potențiali, tot ce trebuie să faci este să introduci regulile de scorare a clienților potențiali în platforma de automatizare a marketingului. Punctele se vor acumula automat pe fiecare înregistrare de contact după ce ați adăugat regulile de notare.

Este posibil să fie nevoie să vă ajustați abordarea pe măsură ce puneți programul împreună. De exemplu, dacă descoperiți că clienții potențiali ating scorul pregătit pentru vânzări, dar nu sunt de fapt gata să cumpere, probabil ar trebui fie să creșteți scorul, fie să ajustați câte puncte acumulează clienții.

Dacă soluția dvs. de automatizare a marketingului este integrată cu managementul relațiilor cu clienții (CRM), vă puteți configura programul, astfel încât echipa de vânzări să poată vedea scorul de clienți potențiali al fiecărui contact. Acest lucru face posibil ca membrii echipei de vânzări să sorteze, să prioritizeze și să interacționeze cu clienții potențiali.