7 mitos sobre vendas sociais nos quais você provavelmente acredita

“Não é o que você não sabe que te coloca em apuros. É o que você sabe com certeza que não é assim.

Isso é Mark Twain descrevendo nossa tendência muito humana de nos apegarmos a ideias que não são verdadeiras. Não me interpretem mal – sou tão culpado quanto qualquer outra pessoa. Todos nós temos algumas crenças limitantes. Alguns dos mitos de vendas sociais listados abaixo me enganaram por um bom tempo. Um deles ainda me intriga.

Mas nenhuma delas é verdadeira. E, portanto, quanto mais cedo você – e eu – pudermos parar de dizer a nós mesmos que a venda social é difícil, ou leva muito tempo, ou requer um diploma avançado, mais cedo continuaremos com isso. Talvez, eventualmente... mudemos de ideia para sempre.

1. A venda social leva muito tempo.

Horas e horas, né? Talvez não. Melonie Dodaro, da Top Dog Social Media, revelou como fazer vendas sociais em 30 minutos com este infográfico útil:

Quer economizar ainda mais tempo? Aumente o nível das suas habilidades de pesquisa no LinkedIn. Zapier tem um bom artigo sobre exatamente como fazer isso.

A chave aqui é lembrar que Roma não foi construída em um dia. Ter uma presença social leva tempo. Ter muitas conexões leva tempo. Você não foi para casa depois da primeira semana de trabalho com um Rolodex completo, foi? Portanto, não espere que isso aconteça nas redes sociais.

2. Você precisa saber muito sobre mídia social para começar – ou para ter sucesso com ela.

Tenho más notícias. Você nunca saberá todos os detalhes, truques e movimentos ninja da venda social. Nem eu.

Sabe por quê? Porque há muito para saber. E muda semanalmente. E você ainda tem um emprego em tempo integral.

As redes sociais são tão vastas e rápidas que tem gente que não se especializou mais apenas em uma plataforma. Eles se especializam em um aspecto de uma plataforma – como publicidade no Facebook ou grupos do LinkedIn. E mesmo esses especialistas, que são pessoas superinteligentes trabalhando mais de 60 horas por semana, mal conseguem acompanhar.

Então, por favor, se você está estudando mídia social, pensando que vai entender tudo antes de começar, por favor, pare. Ou, na verdade... por favor, comece. Começar por:

• Configure suas páginas de perfil nas principais plataformas (LinkedIn, Twitter e Facebook). Eles não precisam ser perfeitos. Basta obtê-los bons o suficiente. Você pode voltar e refiná-los mais tarde.

• Em seguida, alcance todas as pessoas que você realmente conhece. Como clientes. Colegas de trabalho. Amigos da indústria. Essas pessoas são basicamente sua base de mídia social. Eles são as melhores pessoas para se conectar e também são as pessoas mais propensas a ajudá-lo.

• Uma vez que você tenha feito isso, comece a compartilhar um conteúdo realmente bom e útil. Misture tudo: cerca de metade de sua empresa e cerca de metade de recursos da indústria.

Quando chegar lá, você terá aprendido alguns truques e inadvertidamente feito algumas novas conexões. Sua confiança será mais forte e você será capaz de aprender coisas realmente úteis, em vez de se perder no mato.

Nesse ponto, se você quiser saber o quão avançado está sua venda social, confira o Social Selling Index (SSI) do LinkedIn. Isso lhe dará uma pontuação de como você está se saindo nessa plataforma.

A ferramenta divide sua atividade em várias categorias. Ele ainda mostra o que você precisa fazer para melhorar. Portanto, há a quarta coisa a fazer: siga o conselho dessa ferramenta para saber como melhorar. Ainda quer mais? Leia o fantástico blog de Jill Konrath e confira nosso e-book, 10 coisas que as empresas B2B devem fazer no LinkedIn .

3. É tudo sobre os dados.

Preocupado que suas habilidades como vendedor ambulante e falante tenham se tornado ultrapassadas? Nem um pouco. Não poderia estar mais longe da verdade. No mínimo, precisamos de suas habilidades humanas de conexão olho a olho mais do que nunca.

A mídia social nunca substituirá um bom vendedor. Todas essas plataformas – todas essas ferramentas de análise – são apenas ferramentas. Eles precisam de um toque humano.

Nunca se deixe intimidar pelas mídias sociais ou se preocupe que suas habilidades não valem mais. Eles são tão valiosos como sempre. Na verdade, como bom vendedor, precisamos de você – toda a indústria precisa de você – para aprender os rudimentos dessas novas ferramentas e manejá-las de acordo com as habilidades e o julgamento que você já possui. A conexão humana nunca sai de moda.

4. Você pode automatizar a maior parte dele.

Sim, você pode automatizar postagens de mídia social. E você pode automatizar parte de um sistema de nutrição de leads. Mas algumas coisas ainda precisam de um toque humano. Não envie mensagens diretas automáticas para as pessoas. Isso apenas os alienará. Mensagens diretas padronizadas no Twitter e InMails no LinkedIn não fazem nenhum favor a ninguém.

Mensagens automatizadas como essa fazem o remetente parecer inautêntico. Eles fazem o destinatário se sentir como se tivesse recebido spam. (E eles estão certos.) Isso estraga imediatamente o valor da conexão. É também uma mensagem – alta e clara – para o destinatário: este vendedor está apenas enviando mensagens e não tem nada a oferecer a você. Você é apenas um número para eles.

Agora, isso não significa que todas as mensagens diretas no Twitter são ruins. Isso não significa que você nunca deve enviar InMails ou entrar em contato com seus novos contatos. Basta personalizá-lo um pouco.

Considere aplicar a “fórmula 3 × 3” às suas comunicações de mídia social – da mesma forma que você a aplicaria antes de fazer uma ligação.

A essência disso é encontrar três pontos em comum entre você e a pessoa com quem está se comunicando. Talvez você conheça algumas das mesmas pessoas. Talvez você tenha um relatório ou estudo diretamente relacionado aos negócios deles. Seja o que for, descubra quais são essas conexões. Aplique-os à mensagem que você envia ao seu cliente potencial.

Há outro jogo na fórmula 3 × 3. É simplesmente fazer três minutos de pesquisa sobre alguém e sua empresa antes de enviar uma mensagem. Seja um e-mail, um DM do Twitter ou uma mensagem no LinkedIn, basta dar uma olhada no site da empresa, verificar o feed do Twitter ou ver o que eles estão fazendo no LinkedIn. Em seguida, inclua algo dessa pesquisa em sua mensagem.

Isso o torna pessoal e o colocará muito à frente da concorrência. Tão à frente, na verdade, que mesmo se você sair um pouco desajeitado, ou se atrapalhar de alguma forma, ainda estará muito à frente. Seu cliente em potencial verá alguém realmente preocupado o suficiente para conhecê-lo antes de enviar uma mensagem.

5. As pessoas compartilham mais conteúdo via mídia social.

Existem centenas, talvez até milhares de artigos sobre como e por que as pessoas compartilham conteúdo online. A grande maioria deles está focada em compartilhar via plataformas sociais.

Não há nada de errado com isso – muito conteúdo é compartilhado via mídia social. E fazer com que as pessoas compartilhem seu conteúdo é um dos objetivos da maioria das campanhas de mídia social.

Mas falta o grande impulsionador do compartilhamento online: e-mail.

Sim. Humilde e-mail antigo. No final das contas, mais conteúdo é compartilhado por e-mail do que pelas mídias sociais. Isso é particularmente verdadeiro em B2B.

“Prove”, você diz? Claro. Aqui estão os dados do estudo de engajamento de conteúdo móvel de 2014 da Rumble, que mostra que o e-mail é muito mais usado do que o Facebook ou o Twitter. E isso é em dispositivos móveis, onde tanto o Facebook quanto o Twitter são muito fortes.

Essa ideia nos leva ao mundo esquisito do “dark social”, ou seja, todas as maneiras pelas quais as pessoas compartilham conteúdo que não é rastreável. O e-mail é uma grande parte desse tipo de compartilhamento, mas também o boca a boca, os fóruns e muito mais.

No final das contas, o dark social é como a matéria escura: há muito mais do que você imagina. Este gráfico baseado no white paper da RadiumOne, The Light and Dark of Social Sharing , lança alguma luz sobre o assunto.

6. Você pode continuar com ligações não solicitadas e ainda assim ficar bem.

Vendas é apenas um jogo de números, certo? E mesmo que a chamada fria tenha sido medida como sendo 97% ineficaz, isso ainda significa que é 3% eficaz. E daí se você tiver que fazer trinta e três telefonemas para entrar em contato com um cliente? Apenas trabalhe mais.

Embora seja verdade que você pode apenas trabalhar mais para manter seu nível de vendas atual, essa não é uma estratégia de longo prazo. Existem dois motivos para isso:

• Cotas de vendas sempre crescentes.

Qualquer pessoa em vendas tem um problema realmente espinhoso: fazer tão bem quanto no ano passado não é bom o suficiente. A cada ano, a fasquia fica mais alta. Para alguns deles, as consequências de perder essa barra também aumentam.

Isso significa que todos os anos – de alguma forma – eles precisam produzir mais. O que funcionou no passado pode não funcionar no futuro… ou mesmo para este ano.

• Concorrência.

Já ouviu a piada sobre os dois campistas e o urso? Não é totalmente engraçado, mas reflete muito sobre como as vendas podem ser competitivas.

Aqui está a piada: dois caras estão acampando. No meio da noite, um urso zangado e faminto invade a barraca e começa a tentar entrar. Um cara começa a calçar os tênis de corrida. O outro cara pergunta a ele: “Por que você está calçando seus tênis de corrida? Você não pode fugir de um urso. O outro cara diz: “Não preciso fugir do urso. Eu só tenho que fugir de você.

Além da péssima escolha de parceiros de acampamento, isso ilustra o problema de se ater a técnicas de vendas antigas e cada vez mais ineficazes. Quer o urso seja sua cota ou seu concorrente, você precisará de bons sapatos.

7. A venda social tem tudo a ver com o LinkedIn.

Quando pensamos em venda social, a maioria de nós pensa em B2B. E isso geralmente é verdade, embora também haja algumas vendas sociais feitas no lado B2C.

Como estamos nessa mentalidade B2B, muitos de nós também assumimos que a venda social ocorre principalmente no LinkedIn. É a principal plataforma de mídia social de negócios, certo?

Certo mesmo. Mas não é o único show na cidade. Os profissionais de marketing B2B pesquisados ​​para o Relatório da Indústria de Marketing de Mídia Social de 2015 do Social Media Examiner escolheram o LinkedIn com mais frequência como sua plataforma de mídia social número 1. Mas o Facebook e o Twitter também se saíram muito bem.

E lembre-se, essa é a porcentagem de profissionais de marketing que dizem que essas plataformas funcionam melhor para eles. Fiquei muito surpreso ao saber que tantos escolheram o Facebook. Então esse é um mito quebrado para mim também.

Conclusões

Aqui estão os mitos sobre os quais falamos e as ideias opostas:

1. A venda social leva muito tempo.

Na verdade, você pode fazer o suficiente para ver os resultados com apenas 30 minutos por dia.

2. Você precisa saber muito sobre mídia social para fazer a venda social da maneira certa.

Se você esperar até se tornar um mestre em mídias sociais, talvez nunca comece. Habilidades básicas e algum bom senso são tudo que você precisa para se sair bem. Toda a venda social é muito menos desafiadora tecnicamente do que parece.

3. A venda social tem tudo a ver com os dados.

Em parte, isso é verdade. Mas os dados são inúteis sem toda a sua experiência de vendas bem testada. Você não está nem perto de ser obsoleto.

4. A venda social pode ser automatizada.

Novamente, algumas partes podem ser automatizadas – como compartilhamento de conteúdo e algum marketing por e-mail. Mas você deve entrar em contato com os contatos com mensagens personalizadas que mostrem que você fez alguma pesquisa sobre eles. Ninguém gosta de mensagens de mídia social automatizadas.

5. Todo o conteúdo é compartilhado nas redes sociais.

O e-mail é um canal de compartilhamento mais ativo do que o social. Na verdade, há mais compartilhamento acontecendo via “dark social” do que em qualquer plataforma social.

6. Não há problema em continuar com ligações não solicitadas.

Não se você quiser ser competitivo.

7. Social selling significa marketing no LinkedIn.

Surpreendentemente, o Facebook e o Twitter superam o LinkedIn para alguns vendedores sociais. Depende do seu negócio e de suas técnicas específicas de venda social.

Quer tudo isso em poucas palavras? Aqui está:

Não se assuste com a venda social. Você já tem todas as habilidades essenciais necessárias para fazê-lo bem. Aprenda um pouco sobre as diferentes táticas de mensagens e a etiqueta de diferentes plataformas, e você se sairá bem.

O que você acha?

Você quebrou algum mito em seu próprio trabalho de venda social? Houve algum exagero que você aprendeu que simplesmente não é verdade? Compartilhe sua experiência nos comentários.

Pessoas compram de pessoas, não de empresas. Ao lado de eventos e outros métodos presenciais, a mídia social é o melhor canal para criar conexões significativas com seus clientes em potencial.

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