Caça às baleias com marketing baseado em contas e entrada criativa

Imagine acordar e entrar no escritório para trabalhar com seu cliente perfeito, passar seu tempo com uma marca que você sempre admirou e oferecer suas habilidades para pessoas que você realmente respeita na indústria. É o sonho. Se você adotar uma estratégia de inbound marketing e complementá-la com o marketing baseado em contas (ABM), também é um sonho que você pode realizar plenamente.

E você pode fazer isso agora, atraindo clientes B2B que ajudam a expandir seus negócios e – mais importante – inspiram você e sua equipe em um nível pessoal.

É mais fácil do que você pensa com uma filosofia de inbound

Tudo que você precisa é de uma mudança de filosofia. O primeiro passo é trocar as técnicas de cold call outbound por um modelo de inbound marketing que atraia um público-alvo que está ansioso para ouvir o que você tem a dizer.

E se você já implementou um modelo de entrada; otimizou seu site e está produzindo conteúdo informativo, criativo e útil regularmente para atrair e converter um mercado B2B específico?

A resposta pode não estar em suas táticas, mas em sua estratégia geral e filosofia de entrada. Você precisa direcionar as pessoas certas; acreditamos que adicionar o ABM à sua estratégia de inbound é a melhor maneira de alcançar clientes B2B que você acha que estão além de você. Caça às baleias, se você quiser.

Então, o que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas, também conhecido como ABM, é projetado para atrair a atenção das marcas e pessoas em quem você está de olho, refinando e adaptando melhor sua estratégia de entrada existente para se adequar a um negócio específico e aos principais tomadores de decisão que trabalham lá. Tipo como personas, mas então alguns…

Não tenha medo. Em vez de ter uma estratégia abrangente que geralmente visa empresas e pessoas que naturalmente interagirão e explorarão seus negócios, concentre-se em empresas com as quais você tem uma séria ambição de trabalhar.

Leia mais: Nosso guia para o mercado baseado em contas

Estou com medo... E se eles não gostarem de mim?

Você ficaria surpreso com quantas pessoas evitam o ABM ou simplesmente não imaginam trabalhar com o parceiro perfeito. Eles podem não ter confiança ou presumir que todos na indústria querem trabalhar com a mesma marca, tornando extremamente difícil até mesmo colocar um pé na porta porque todos estão tentando ser notados por eles.

Há também um medo da primeira impressão. As pessoas podem estar tão desesperadas para conseguir aquele cliente perfeito ou estar tão focadas em causar a primeira impressão certa que se preocupam em parecer desesperadas, ou exagerar no discurso e adiar a perspectiva.

Medos muito reais, mas temores de que o ABM possa neutralizar se for introduzido da maneira certa à sua estratégia de inbound marketing existente.

Você tem mais chances de atrair marcas com o ABM

ABM pode ser um trabalho árduo, mas as recompensas potenciais são enormes. Geralmente é uma abordagem de longo prazo que requer muito trabalho de base para implementar, com uma abordagem criativa e testes profundos necessários para aperfeiçoar a estratégia ABM.

Todos na empresa – especialmente as equipes de vendas e marketing – precisam estar totalmente sintonizados e trabalhando juntos para se concentrar em conseguir esses leads de qualidade, em vez de focar na quantidade geral de leads.

De um nível técnico, o conteúdo precisa ser produzido com foco nas tendências e desafios do setor de seus clientes em potencial e em como você pode enfrentá-los de uma maneira melhor do que qualquer um de seus concorrentes.

Um ótimo nível de pesquisa também precisa não apenas coletar dados relevantes que chamem a atenção de seus clientes em potencial, mas também garantir que sejam apresentados de maneiras criativas e interativas para incentivá-los a explorar quem você é e o que você oferece.

Esse conteúdo precisa levar a soluções de captura de dados em páginas da Web altamente otimizadas e bem testadas para apresentá-las ao seu funil, direcioná-las a um membro de sua equipe de vendas ou marketing que pesquisou minuciosamente o cliente e o setor para criar um relacionamento pessoal ou outro qualificador.

A personalidade é a chave para o marketing baseado em contas

É lógico que, se você estiver se concentrando, digamos, em atrair a atenção de três tomadores de decisão em uma empresa, em vez de 300 leads em potencial em todo o setor, sua abordagem também deve ser altamente personalizada.

Novamente, as primeiras impressões contam. Há pouco sentido em gastar a maior parte do seu tempo tentando atrair a atenção dos principais tomadores de decisão apenas para agir como um coelho nos faróis quando eles entram em contato com você.

As pessoas apreciam se você dedicar algum tempo para aprender sobre elas em um nível pessoal, os desafios que elas enfrentam e as soluções que você está propondo para tornar suas vidas profissionais um pouco mais fáceis.

Consulte Mais informação:   Nosso guia para o mercado baseado em contas

O LinkedIn pode ajudar

O LinkedIn será a ferramenta mais importante disponível para você como parte de seus esforços de ABM, com as chances de sucesso aumentadas se você colocar algum orçamento em seus esforços sociais.

As campanhas de mídia social de entrada que utilizam o orçamento podem usar as incríveis ferramentas de segmentação disponíveis, permitindo que os anunciantes segmentem pessoas com base em sua idade, localização, interesses e outros fatores pessoais.

É lógico que o LinkedIn representa a melhor opção disponível para se colocar na frente de clientes B2B altamente segmentados com os quais você está especialmente interessado em trabalhar.

As opções de segmentação do LinkedIn não são apenas uma necessidade absoluta para abordar as pessoas mais importantes nas empresas com as quais você deseja trabalhar, mas também para pesquisá-las, sua história profissional, seu papel dentro da organização, seus gostos, desgostos e muito mais.

Isso não é um pouco demais para um relacionamento profissional?

De forma alguma, e essa é outra razão pela qual o LinkedIn é o ingrediente-chave em uma campanha de marketing de entrada criativa e ABM. As pessoas se inscrevem no LinkedIn para descobrir novas oportunidades B2B, e quanto melhor você usar a plataforma com algum orçamento, mais bem-sucedida será sua abordagem.

Novamente, essa personalização é essencial para seus esforços de segmentação, especialmente quando o LinkedIn não apenas oferece uma gama de opções para segmentar profissionais, mas também fornece tecnologia de filtragem para refinar melhor sua campanha e garantir que ela alcance as pessoas mais importantes para você.

O LinkedIn também está fazendo uma limpeza interna própria desde sua compra pela Microsoft e está constantemente atualizando seus serviços, algoritmos e a maneira como processa dados para fornecer aos profissionais de marketing melhores análises para tornar o LinkedIn mais mensurável e fornecer melhores informações para refinar a entrada e estratégias ABM.

Recursos como direcionamento por e-mail e histórias de tendências também estão sendo implementados para aumentar as chances de você ser visto e interagir com os principais tomadores de decisão nas empresas com as quais você deseja trabalhar.

Criando a estratégia ABM de entrada perfeita

Parece bom, certo? É uma estratégia que nos ajudou na Six & Flow a atrair e trabalhar com os clientes que gostamos e que realmente acreditamos que podemos ajudar a melhorar e crescer com nossos serviços de marketing.

Você também pode fazer isso se seguir e implementar estas etapas principais:

• Abandone a estratégia de marketing de chamadas frias de saída que é disruptiva, interrompe leads em potencial quando estão ocupados e aliena as pessoas
• Adote uma estratégia de inbound marketing que seja criativa e produza conteúdo interativo e interessante que chame a atenção de potenciais clientes
• Seja ambicioso e dinâmico e anote a qualidade do cliente com quem você gostaria de trabalhar em vez de atrair leads em quantidade
• Pesquise com quem você quer trabalhar o máximo que puder, os problemas que eles enfrentam no setor e como você pode facilitar a vida deles
• Complemente seus esforços de inbound marketing com uma estratégia de ABM altamente personalizada e adaptada às pessoas que você deseja atrair
• Vá onde os leads estão e direcione-os com uma campanha criativa de mídia social do LinkedIn que o coloca à frente da concorrência
• Trabalhe para construir um relacionamento duradouro que o torne indispensável para as pessoas com quem você mais deseja trabalhar e comece a ansiar por ir ao escritório todos os dias

A Six & Flow pode criar uma estratégia de marketing baseada em contas que abrirá oportunidades para você trabalhar com os clientes dos seus sonhos. Contacte-nos hoje para saber mais.