Usando os formulários multidimensionais da HubSpot para uma melhor qualificação de leads

Quando se trata de esforços de inbound marketing, os formulários são uma peça crítica do quebra-cabeça. Afinal, toda a ideia do inbound é atrair visitantes para o seu site e fazer com que eles se identifiquem em troca do seu conteúdo valioso que os ajudará a atingir seus objetivos. Você então tem suas informações de contato, pelas quais você pode qualificá-los como um lead e nutri-los (para fins de marketing e vendas) se eles se adequarem às suas personas de clientes-alvo. Os formulários são como o visitante fornece suas informações. Mas é claro que os dados que você obtém são tão bons quanto a estrutura do seu formulário – e quando você está usando uma plataforma de automação de marketing como o HubSpot, a estrutura do formulário é mais do que apenas as perguntas que você faz. Deixe-me explicar levando você a um 'tour' pelos recursos de formulário multidimensional do HubSpot.

Por que eu iria querer usar a personalização de formulários?

Os visitantes do site passaram a aceitar que a moeda do seu conteúdo valioso são as informações deles... mas o que você está pedindo deve ser percebido como igual em valor ao conteúdo que eles estão recebendo. Então você não pode fazer todas as 20 perguntas de uma vez. No entanto, você pode usar os recursos de formulário bacanas do HubSpot para continuar obtendo novas informações à medida que cria a confiança necessária para que os visitantes forneçam esses dados.

Uma advertência antes de nos aprofundarmos muito nos recursos em si... há vários termos que os profissionais de marketing usam para descrever formas "inteligentes"; o que basicamente significa que a plataforma de automação de marketing personaliza o formulário para o visitante por meio de cookies do navegador com base nas informações anteriores fornecidas. O HubSpot tem três recursos primários de formulário, todos com algum elemento de "inteligência" para eles. Por uma questão de consistência, usamos os termos do HubSpot: Smart Fields/Progressive Profiling, Field Dependencies e Smart Forms.

Campos inteligentes/perfil progressivo

Os campos inteligentes são a maneira mais simples de personalizar formulários e referem-se a ocultar perguntas em seu formulário caso o visitante já tenha fornecido essas informações. A criação de perfis progressivos leva um passo adiante e, na verdade, substitui essas perguntas ocultas por novas perguntas. Aqui está a diferença em termos práticos:

• Apenas campos inteligentes — meu formulário tem 12 campos e 10 deles são inteligentes, então esses 10 não aparecerão para o visitante que já converteu em minhas ofertas de conteúdo
• Perfil progressivo — meu formulário tem 12 campos no total. 4 deles são exibidos para um visitante que nunca se converteu. Na próxima vez que o visitante preencher o formulário (em uma nova oferta de conteúdo, por exemplo), ele verá 4 perguntas diferentes para responder. Na terceira vez que o visitante preencher o formulário, ele verá as últimas 4 perguntas.

O perfil progressivo ajuda a manter os formulários curtos, o que aumenta as conversões. Ele também permite que você obtenha mais informações dos visitantes que você pode usar para qualificá-los ainda mais como leads e adequar seus esforços de nutrição aos interesses deles, sem sobrecarregá-los.

Dependências de campo de formulário

Os campos de formulário dependentes são exibidos como resultado de uma resposta a um campo anterior. Para que isso funcione, talvez seja necessário criar propriedades de contato personalizadas no HubSpot que coincidam com seus campos (por sorte, você pode fazer isso diretamente nas opções de campo). Eles podem ser extremamente úteis se você precisar de detalhes adicionais para determinar se um lead é qualificado (se adequa às suas personas de clientes-alvo). Por exemplo, digamos que você esteja na indústria de fabricação de alimentos e venda tanto para redes de restaurantes quanto para distribuidores. Você pode ter um campo de formulário que pede Tipo de Operação e, em seguida, o campo dependente pode ser Cargo, e o menu suspenso de títulos para escolher mostrará opções diferentes se eles selecionarem Distribuidor ou Restaurante. Isso fornece dados melhores que você pode usar para segmentar seus leads, criar campanhas de e-mail direcionadas e fornecer e-books relativos, folhas de dicas e outras ofertas de conteúdo.

Formulários "inteligentes" personalizados

Eu sei, "Finalmente!" você está pensando. Você não achou que eu te deixaria esperando o que era uma verdadeira forma inteligente, achou? Nos termos da HubSpot, um formulário inteligente se refere à substituição de um formulário inteiro em uma página do site com base na lógica. Por exemplo, se um contato estiver em uma das páginas de destino do seu e-book e já disse que está no setor de saúde, você pode mostrar um formulário totalmente diferente com um conjunto de perguntas diferente do de um visitante do setor de tecnologia veria. Ou, se você quiser manter os formulários "fundo do funil" separados em vez de enterrar essas perguntas em um formulário progressivo, você pode criar um formulário BoFu que aparece com base em critérios de contato, como número de conversões.

Você também pode usar formulários inteligentes com base no estágio do ciclo de vida para que os visitantes que já são clientes recebam um conjunto de perguntas diferente dos leads. Isso pode ajudá-lo a obter feedback de seus clientes e manter melhores relacionamentos.

Qual é o ponto?

"Isso soa intenso. Vale a pena o meu tempo?" A boa notícia é que o HubSpot tornou bastante simples o uso desses recursos, uma vez que você entende o que cada um deles faz. No entanto, para muitos usuários, o perfil progressivo é o que eles consideram uma forma "inteligente" e, para algumas empresas, isso é suficiente. No entanto, é importante entender as diferenças para que você possa usar os recursos da maneira que funcionar melhor para você. Se você estiver em um setor que possui personas-alvo muito especializadas e precisa de detalhes adicionais para qualificar um lead, esses recursos oferecem oportunidades infinitas para fazer perguntas melhores e eliminar grande parte da carga de qualificação de suas equipes de marketing e vendas.

Em poucas palavras, se você quiser mais detalhes de seus leads do que o que está recebendo, ou se quiser continuar a conversa para encantar os clientes, definitivamente deve considerar se as dependências de campo e os formulários inteligentes podem ajudar. Juntos, esses recursos permitem que você nunca perca outra oportunidade de coletar informações dos visitantes do seu site que ajudarão sua empresa a ter mais sucesso.

*Observação, nem todos esses recursos de formulário estão disponíveis dependendo do tipo de licença da HubSpot (Basic, Professional, Enterprise)