Korzystanie z wielowymiarowych formularzy HubSpot w celu lepszej kwalifikacji potencjalnych klientów

Jeśli chodzi o działania marketingu przychodzącego, formularze są kluczowym elementem układanki. W końcu cała idea inbound polega na przyciągnięciu odwiedzających do Twojej witryny, a następnie skłonieniu ich do identyfikacji w zamian za cenne treści, które pomogą im osiągnąć ich cele. Następnie masz ich dane kontaktowe, dzięki którym możesz zakwalifikować ich jako potencjalnych klientów i pielęgnować je (w celach marketingowych i sprzedażowych), jeśli pasują do Twoich docelowych klientów. Formularze to sposób, w jaki odwiedzający przekazuje Ci swoje informacje. Ale oczywiście dane, które otrzymujesz, są tylko tak dobre, jak struktura formularza — a gdy korzystasz z platformy automatyzacji marketingu, takiej jak HubSpot, struktura formularza to coś więcej niż tylko zadawane pytania. Pozwól, że wyjaśnię, prowadząc Cię przez „wycieczkę” po wielowymiarowych możliwościach HubSpot.

Dlaczego miałbym w ogóle chcieć korzystać z personalizacji formularzy?

Odwiedzający witrynę internetową zaakceptowali, że walutą dla Twoich cennych treści są ich informacje… ale to, o co prosisz, musi być postrzegane jako równorzędne z treścią, którą otrzymują. Nie możesz więc zadać wszystkich 20 pytań naraz. Możesz jednak użyć sprytnych funkcji formularzy HubSpot, aby nadal otrzymywać nowe informacje, budując zaufanie potrzebne odwiedzającym, aby przekazywać Ci te dane.

Jedno zastrzeżenie, zanim zagłębimy się w same funkcje… istnieje wiele terminów, których marketerzy używają do opisania „inteligentnych” form; co zasadniczo oznacza, że ​​platforma do automatyzacji marketingu personalizuje formularz dla odwiedzającego za pomocą plików cookie przeglądarki na podstawie wcześniejszych informacji, które podał. HubSpot ma trzy podstawowe cechy formy, wszystkie z elementami „sprytu”. Dla zachowania spójności używamy terminów HubSpot: Smart Fields/Progressive Profiling, Field Dependencies i Smart Forms.

Inteligentne pola/progresywne profilowanie

Pola inteligentne to najprostszy sposób personalizacji formularzy i odnoszą się do ukrywania pytań w formularzu, jeśli odwiedzający już podał te informacje. Profilowanie progresywne idzie o krok dalej i faktycznie zastępuje te ukryte pytania nowymi pytaniami. Oto różnica w praktyce:

• Tylko pola inteligentne — mój formularz ma 12 pól, a 10 z nich jest inteligentnych, więc te 10 nie zostanie wyświetlonych odwiedzającemu, który dokonał już konwersji w moich ofertach treści
• Profilowanie progresywne — mój formularz ma łącznie 12 pól. 4 z nich pokazują gościowi, który nigdy się nie nawrócił. Następnym razem, gdy odwiedzający wypełni formularz (na przykład w przypadku nowej oferty treści), zobaczy 4 różne pytania, na które należy odpowiedzieć. Gdy gość po raz trzeci wypełni formularz, zobaczy 4 ostatnie pytania.

Profilowanie progresywne pomaga zachować krótkie formularze, co zwiększa konwersje. Pozwala również uzyskać więcej informacji od odwiedzających, które można wykorzystać do dalszego kwalifikowania ich jako potencjalnych klientów i dostosowywania wysiłków pielęgnacyjnych do ich zainteresowań, bez przytłaczania ich.

Zależności pól formularza

Zależne pola formularza pojawiają się w wyniku odpowiedzi na poprzednie pole. Aby to zadziałało, może być konieczne utworzenie niestandardowych właściwości kontaktu w HubSpot, które pokrywają się z Twoimi polami (na szczęście możesz to zrobić bezpośrednio w opcjach pola). Mogą być one niezwykle przydatne, jeśli potrzebujesz dodatkowych szczegółów, aby określić, czy potencjalny klient kwalifikuje się (pasuje do person docelowych klientów). Załóżmy na przykład, że działasz w branży produkcji żywności i sprzedajesz zarówno sieciom restauracji, jak i dystrybutorom. Możesz mieć pole formularza z pytaniem o Typ operacji, a następnie polem zależnym może być Stanowisko, a rozwijane menu tytułów do wyboru pokaże różne opcje, jeśli wybiorą Dystrybutora lub Restaurację. Daje to lepsze dane, których możesz użyć do segmentacji potencjalnych klientów, tworzenia ukierunkowanych kampanii e-mailowych i dostarczania względnych e-booków, wskazówek i innych ofert treści.

Spersonalizowane „inteligentne” formularze

Wiem, "Nareszcie!" Ty myślisz. Nie sądziłaś, że zostawię cię przy tym, jaka jest prawdziwa mądra forma, prawda? W terminologii HubSpot, inteligentny formularz odnosi się do zastąpienia całego formularza na stronie internetowej w oparciu o logikę. Na przykład, jeśli kontakt znajduje się na jednej z Twoich stron docelowych e-booków, a już poinformował Cię, że działa w branży medycznej, możesz wyświetlić zupełnie inny formularz z innym zestawem pytań niż odwiedzający z branży technologicznej zobaczę. Lub, jeśli chcesz zachować oddzielne formularze „z dołu ścieżki”, zamiast zakopywać te pytania głęboko w formularzu progresywnym, możesz utworzyć formularz BoFu, który pojawi się na podstawie kryteriów kontaktowych, takich jak liczba konwersji.

Możesz również użyć inteligentnych formularzy opartych na etapie cyklu życia, aby odwiedzający, którzy są już klientami, otrzymali inny zestaw pytań niż potencjalni klienci. Pomoże Ci to uzyskać informacje zwrotne od klientów i utrzymać lepsze relacje.

Jaki jest sens?

– Brzmi intensywnie. Czy to warte mojego czasu? Dobrą wiadomością jest to, że HubSpot sprawił, że korzystanie z tych funkcji jest całkiem proste, gdy tylko zrozumiesz, co robi każda z nich. Jednak dla wielu użytkowników progresywne profilowanie jest tym, co uważają za „inteligentną” formę, a dla niektórych firm to wystarcza. Ważne jest jednak, aby zrozumieć różnice, aby móc korzystać z funkcji w sposób, który najbardziej Ci odpowiada. Jeśli działasz w branży, która ma bardzo wyspecjalizowane osoby docelowe i wymaga dodatkowych szczegółów, aby zakwalifikować potencjalnego klienta, te funkcje dają nieskończone możliwości zadawania lepszych pytań i odciążenia zespołu ds. marketingu i sprzedaży dużej części obciążeń związanych z kwalifikacjami.

Krótko mówiąc, jeśli chcesz uzyskać więcej szczegółów od swoich potencjalnych klientów niż to, co otrzymujesz, lub jeśli chcesz kontynuować rozmowę, aby zachwycić klientów, zdecydowanie powinieneś zastanowić się, czy mogą pomóc zależności pól i inteligentne formularze. Razem te funkcje pozwalają nigdy nie marnować kolejnej okazji na zebranie informacji od odwiedzających witrynę, które pomogą Twojej firmie odnieść większy sukces.

*Uwaga, nie wszystkie te funkcje formularza są dostępne w zależności od typu licencji HubSpot (Basic, Professional, Enterprise)