2 próximos passos após a conversão de leads de entrada

Gerenciar um programa de inbound marketing é muito parecido com possuir um carro – requer manutenção e combustível contínuos para que funcione bem. O trabalho envolvido em fazer bem o inbound marketing não termina quando um lead chega. Pelo contrário, o trabalho está apenas começando.

Vários clientes nos procuraram depois de começar com o inbound marketing que ficaram frustrados porque não sabiam o que fazer para transformar seus leads de inbound online em clientes pagantes. É uma frustração comum, mas pode ser facilmente evitada com uma abordagem estratégica e ponderada para o gerenciamento de leads.

Especialmente em um contexto B2B, ter as operações internas corretas para qualificar e nutrir leads é fundamental para ganhar mais vendas e, em última análise, ter sucesso com o inbound marketing. Neste artigo, exploraremos algumas práticas recomendadas para garantir que você veja resultados quando seus esforços de inbound marketing começarem a trazer novos leads.

Use a metodologia de entrada para orientar suas operações de marketing

Geralmente, dividimos a metodologia de inbound marketing B2B em 7 etapas:

• Atrai
• Converter
• Qualificar
• Nutrir
• Analisar
• Perto
• Prazer

É fácil se envolver nas duas primeiras etapas quando você está começando a implementar o inbound marketing: você identifica suas personas, distingue seus pontos problemáticos e, em seguida, desenvolve conteúdo valioso que você usa para atrair e converter leads online. O processo de produção e promoção de conteúdo para atrair novos leads consome muito tempo e esforço, e é fácil ser pego na ideia de que converter leads é todo o seu trabalho.

No entanto, se você não continuar com a metodologia – para qualificar e nutrir leads por meio do funil de entrada – seus leads se perderão no espaço depois que baixarem seu conteúdo. Cabe a você descobrir o que precisa acontecer a seguir para mover seus leads ainda mais no funil de vendas.

Qualifique seus leads para focar nas melhores oportunidades

Realisticamente, você tem vários novos contatos chegando que, simplesmente, não são adequados para o seu negócio. No Weidert Group, por exemplo, recebemos vários estudantes, candidatos a emprego e outras agências de marketing convertendo em nossas ofertas que não representam oportunidades de negócios reais. É importante ter parâmetros para qualificar seus contatos, o que o ajudará a distinguir as oportunidades reais de todos os outros, permitindo que você concentre seu tempo e esforços nos leads com maior probabilidade de se tornarem novos clientes.

Uma maneira simples de fazer isso é implementar campos personalizados e formulários inteligentes com seu software de automação de marketing. Não há razão para se ater aos tradicionais campos de formulário "Nome, Sobrenome, E-mail, Nome da Empresa, Número de Telefone, Estado/Região" aos quais todos nos acostumamos se essas informações não forem realmente importantes para o seu setor. Se você é uma empresa de software como serviço, talvez não se importe muito com a localização de um cliente em potencial e, em vez disso, pode usar essa oportunidade para saber mais sobre o provedor de serviços atual.

Pense cuidadosamente sobre quais informações são realmente críticas para o sucesso de sua equipe de vendas no acompanhamento de um lead. Tivemos clientes que usaram campos personalizados e formulários inteligentes para capturar informações sobre receita anual, número de funcionários, maiores problemas com seu produto/serviço atual e assim por diante; o que fizer mais sentido para as necessidades de sua indústria e vendas.

Ao usar campos personalizados e formulários inteligentes, seus leads começarão a se qualificar, gerando menos trabalho para você! Dê uma olhada nos campos de formulário que usamos, por exemplo. Somos especializados em atender indústrias B2B, como fabricação de equipamentos, serviços financeiros e seguros, serviços de A/E/C e distribuição industrial, portanto, conhecendo o setor de um contato logo de cara, sabemos o quão qualificado esse lead é para oportunidades de negócios.

Nutrir seus leads para incentivá-los durante o ciclo de vendas

Uma das maiores vantagens de usar um software de automação de marketing é a oportunidade de configurar fluxos de trabalho estimulantes. Ter fluxos de trabalho em vigor ajuda a garantir que seus leads continuem recebendo toques de você durante toda a jornada do comprador; esses toques devem funcionar para fornecer a esse lead as informações valiosas e úteis de que precisam à medida que passam do estágio de conscientização (quando estão apenas identificando que têm um problema) para o estágio de consideração (quando estão pesquisando e descobrindo quais são suas opções) até, finalmente, a fase de decisão (quando estão prontos para comprar e sabem de quem querem comprar).

Ao promover um conteúdo, pense na sequência lógica de peças que podem servir como materiais de acompanhamento. Por exemplo, se um lead baixar sua folha de dicas "10 razões para usar um sistema de aspiração central", ter um fluxo de trabalho em vigor garantiria que o contato recebesse conteúdo de acompanhamento diretamente em sua caixa de entrada, como seu "Guia Completo das Vantagens de um eBook "Sistema de Aspiração Central para Empresas" e infográfico "Como Funciona a Instalação de um Sistema de Aspiração Central". Você pode até ditar quantos dias esperar até que a próxima peça seja entregue (uma boa regra é esperar de 7 a 10 dias, dependendo da duração do seu ciclo de vendas típico).

Por outro lado, você pode configurar fluxos de trabalho mesmo que alguém ainda não tenha demonstrado interesse em um conteúdo. Digamos que você envie um e-mail promocional com uma frase de chamariz para baixar sua folha de dicas para sua lista de assinantes do blog. Você pode configurar um fluxo de trabalho para entregar automaticamente uma oferta diferente se um determinado número de dias tiver se passado e esse contato não tiver sido convertido em sua primeira oferta (você pode até criar a mensagem para conter palavras como "Achamos que você poderia encontrar isso eBook particularmente útil..."). É claro que você deve evitar enviar muitos e-mails promocionais com o risco de irritar seus clientes em potencial, mas o uso de fluxos de trabalho serve como um bom toque de acompanhamento para mostrar aos seus clientes em potencial que você está pensando neles e está sempre tentando fornecer mais valor.