Menggunakan Formulir Multi-Dimensi HubSpot untuk Kualifikasi Prospek yang Lebih Baik

Dalam upaya pemasaran masuk, formulir adalah bagian penting dari teka-teki. Lagi pula, seluruh ide masuk adalah untuk menarik pengunjung ke situs Anda dan kemudian membuat mereka mengidentifikasi diri mereka sendiri dengan imbalan konten berharga Anda yang akan membantu mereka mencapai tujuan mereka. Anda kemudian memiliki informasi kontak mereka, yang dengannya Anda dapat memenuhi syarat sebagai petunjuk dan memelihara mereka (untuk tujuan pemasaran dan penjualan) jika mereka sesuai dengan persona pelanggan target Anda. Formulir adalah bagaimana pengunjung memberi Anda informasi mereka. Namun tentu saja, data yang Anda dapatkan hanya sebaik struktur formulir Anda—dan saat Anda menggunakan platform otomatisasi pemasaran seperti HubSpot, struktur formulir lebih dari sekadar pertanyaan yang Anda ajukan. Mari saya jelaskan dengan membawa Anda melalui 'tur' kemampuan bentuk multi-dimensi HubSpot.

Mengapa Saya Ingin Menggunakan Personalisasi Formulir?

Pengunjung situs web telah menerima bahwa mata uang untuk konten berharga Anda adalah informasi mereka… tetapi apa yang Anda minta harus dianggap sama nilainya dengan konten yang mereka dapatkan. Jadi Anda tidak bisa menanyakan semua 20 pertanyaan sekaligus. Namun, Anda dapat menggunakan fitur formulir HubSpot yang bagus untuk terus mendapatkan informasi baru saat Anda membangun kepercayaan yang dibutuhkan pengunjung untuk memberikan data tersebut kepada Anda.

Satu peringatan sebelum kita masuk terlalu jauh ke dalam fitur itu sendiri... ada sejumlah istilah yang digunakan pemasar untuk menggambarkan bentuk "pintar"; yang pada dasarnya berarti platform otomatisasi pemasaran mempersonalisasi formulir kepada pengunjung melalui cookie browser berdasarkan informasi sebelumnya yang mereka berikan. HubSpot memiliki tiga fitur formulir utama, semuanya dengan beberapa elemen "kecerdasan" di dalamnya. Demi konsistensi, kami menggunakan istilah HubSpot: Smart Fields/Progressive Profiling, Field Dependencies, dan Smart Forms.

Bidang Cerdas/Progresif Profiling

Bidang cerdas adalah cara paling sederhana untuk mempersonalisasi formulir dan merujuk ke menyembunyikan pertanyaan di formulir Anda jika pengunjung telah memberikan informasi ini. Pembuatan Profil Progresif mengambil satu langkah lebih jauh dan benar-benar menggantikan pertanyaan-pertanyaan tersembunyi itu dengan pertanyaan-pertanyaan baru. Inilah perbedaan dalam istilah praktis:

• Hanya bidang cerdas—formulir saya memiliki 12 bidang dan 10 di antaranya cerdas, jadi 10 bidang itu tidak akan ditampilkan kepada pengunjung yang sudah mengonversi penawaran konten saya
• Pembuatan profil progresif—formulir saya memiliki total 12 bidang. 4 dari mereka menunjukkan kepada pengunjung yang tidak pernah bertobat. Kali berikutnya pengunjung mengisi formulir (pada penawaran konten baru, misalnya) dia akan melihat 4 pertanyaan berbeda untuk dijawab. Ketiga kalinya pengunjung mengisi formulir, dia akan melihat 4 pertanyaan terakhir.

Pembuatan profil progresif membantu Anda mempersingkat formulir, yang meningkatkan konversi. Ini juga memungkinkan Anda untuk mengumpulkan lebih banyak informasi dari pengunjung yang dapat Anda gunakan untuk lebih memenuhi syarat mereka sebagai petunjuk dan menyesuaikan upaya pemeliharaan Anda dengan minat mereka, tanpa membebani mereka.

Bentuk Ketergantungan Bidang

Bidang formulir dependen ditampilkan sebagai hasil dari jawaban ke bidang sebelumnya. Agar ini berfungsi, Anda mungkin perlu membuat properti kontak khusus di HubSpot yang sesuai dengan bidang Anda (untungnya bagi Anda, Anda dapat melakukannya dengan benar di dalam opsi bidang). Ini bisa sangat berguna jika Anda memerlukan detail tambahan untuk menentukan apakah prospek memenuhi syarat (sesuai dengan persona pelanggan target Anda). Misalnya, katakanlah Anda berada di industri manufaktur makanan dan Anda menjual ke jaringan restoran dan distributor. Anda dapat memiliki kolom formulir yang menanyakan Jenis Operasi, dan kolom dependen dapat berupa Jabatan, dan menu tarik-turun judul yang dapat dipilih akan menampilkan opsi yang berbeda jika mereka memilih Distributor atau Restoran. Ini memberi Anda data yang lebih baik yang dapat Anda gunakan untuk mengelompokkan prospek, membuat kampanye email bertarget, dan menyediakan eBuku, tipsheet, dan penawaran konten lainnya.

Formulir "Cerdas" yang Dipersonalisasi

Saya tahu, "Akhirnya!" Anda sedang berpikir. Anda tidak berpikir saya akan membiarkan Anda bergantung pada bentuk cerdas yang sebenarnya, bukan? Dalam istilah HubSpot, formulir cerdas mengacu pada penggantian seluruh formulir di halaman situs web berdasarkan logika. Misalnya, jika kontak ada di salah satu halaman arahan eBuku Anda, dan mereka telah memberi tahu Anda bahwa mereka berada di industri perawatan kesehatan, Anda dapat menunjukkan formulir yang sama sekali berbeda dengan serangkaian pertanyaan yang berbeda dari pengunjung di industri teknologi akan melihat. Atau, jika Anda ingin memisahkan formulir "paling bawah" daripada mengubur pertanyaan tersebut dalam-dalam dalam formulir progresif, Anda dapat membuat formulir BoFu yang muncul berdasarkan kriteria kontak seperti jumlah konversi.

Anda juga dapat menggunakan formulir cerdas berdasarkan tahap siklus hidup sehingga pengunjung yang sudah menjadi pelanggan mendapatkan serangkaian pertanyaan yang berbeda dari prospek. Ini dapat membantu Anda mendapatkan umpan balik dari pelanggan Anda dan mempertahankan hubungan yang lebih baik.

Apa gunanya?

"Ini terdengar intens. Apakah ini sepadan dengan waktuku?" Kabar baiknya adalah bahwa HubSpot membuatnya cukup mudah untuk menggunakan fitur-fitur ini, setelah Anda memahami apa yang dilakukan masing-masing fitur tersebut. Namun, bagi banyak pengguna, pembuatan profil progresif adalah apa yang mereka anggap sebagai bentuk "pintar", dan bagi beberapa perusahaan, ini sudah cukup. Penting untuk memahami perbedaannya sehingga Anda dapat menggunakan fitur dengan cara yang paling sesuai untuk Anda. Jika Anda berada di industri yang memiliki persona target yang sangat terspesialisasi dan memerlukan detail tambahan untuk memenuhi syarat prospek, fitur ini memberi Anda kesempatan tanpa akhir untuk mengajukan pertanyaan yang lebih baik dan mengambil sebagian besar beban kualifikasi dari tim pemasaran dan penjualan Anda.

Singkatnya, jika Anda ingin lebih detail dari prospek Anda daripada apa yang Anda dapatkan, atau jika Anda ingin melanjutkan percakapan untuk menyenangkan pelanggan, Anda pasti harus mempertimbangkan apakah dependensi bidang dan formulir cerdas dapat membantu. Bersama-sama fitur ini memungkinkan Anda untuk tidak pernah menyia-nyiakan kesempatan lain untuk mengumpulkan informasi dari pengunjung situs web Anda yang akan membantu bisnis Anda menjadi lebih sukses.

*Catatan, tidak semua fitur formulir ini tersedia tergantung pada jenis lisensi HubSpot (Basic, Professional, Enterprise)