Como os fabricantes industriais podem vencer a queda nos gastos de capital dos EUA

Se você é um ávido leitor do Wall Street Journal como eu, deve ter visto as notícias na segunda-feira passada que, de acordo com o Departamento de Comércio dos EUA, as encomendas de bens de capital dos EUA (excluindo aeronaves e defesa) caíram 3,8% durante os primeiros 10 meses de 2015, em comparação com o mesmo período de 2014.

Esse é o tipo de tendência nacional que deixa os grandes fabricantes de equipamentos de capital (e muitas outras empresas B2B) nervosos. Como afirma o artigo do WSJ, quando as empresas param de investir em seus equipamentos, máquinas, infraestrutura de tecnologia e outros componentes de negócios principais, isso “restringe a produção econômica, uma das principais razões pelas quais a economia tem lutado para crescer mais de 2% nos últimos anos”.

Então, para os fabricantes que constroem equipamentos de capital e outros serviços relacionados, o que você pode fazer para superar essa queda nos gastos? Como você pode ganhar uma fatia maior do mercado, se o próprio mercado está aparentemente encolhendo?

O que você precisa é de uma abordagem de marketing e vendas que mude o processo de consideração dos compradores B2B, mesmo que eles se tornem cada vez mais hesitantes em gastar. Faça com que o valor de seu capital seja uma economia de dinheiro, não apenas um investimento em dinheiro. Neste artigo, darei uma visão geral de como o inbound marketing, como uma abordagem, realmente tem um histórico muito forte de ajudar a ajustar a compreensão de um lead sobre sua empresa, o que ajuda a expandir o tamanho total do seu pool de leads.

O Inbound Marketing tem um histórico de superar as tendências econômicas

Por vários anos, de 2006 a 2011, o inbound marketing foi visto como uma espécie de abordagem alternativa às estratégias tradicionais de desenvolvimento de negócios, como publicidade e marketing de feiras. Hoje, é uma prática padrão em marketing, pois os mecanismos de busca online, as mídias sociais profissionais e as publicações de mídia digital influenciam até mesmo os processos de vendas dos setores mais específicos.

No entanto, aqueles primeiros anos, em que os blogs de negócios se concretizaram e o conteúdo para download começou a dominar a geração de leads on-line, foram importantes para provar o valor do inbound marketing, porque também se sobrepuseram a uma situação econômica terrível: o crash do mercado de 2008 e a recessão resultante .

Foi quando o inbound marketing provou que poderia realmente ajudar as empresas a enfrentar as más condições econômicas, abrindo fontes mais sustentáveis ​​de leads de negócios em bolsões do mercado que um fabricante simplesmente não conseguia acessar antes.

Por exemplo, quando os fabricantes de equipamentos dependiam completamente de feiras e exposições para obter leads, durante a recessão econômica, o valor de uma feira para encontrar leads poderia secar rapidamente. Todo mundo estava procurando quem estava comprando, e se o showroom estivesse cheio de compradores hesitantes, até mesmo o clima poderia diminuir a velocidade das vendas potenciais. Em outras palavras, o mundo (e com isso, quero dizer, seu mercado) pode começar a se sentir muito pequeno em uma feira durante uma recessão.

O Inbound Marketing supera as quedas de gastos acessando mais leads

Embora a maioria dos fabricantes industriais que produzem bens de capital tenha um forte domínio sobre quem são seus clientes em potencial, o inbound marketing trabalha para aumentar o número de leads gerados (1) ampliando o alcance geográfico de seu mercado potencial e (2) ajudando você a acessar peças da sua vertical que pode não estar ciente de todas as capacidades da sua empresa.

Além disso, o inbound marketing também pode ser usado para nutrir seus clientes existentes, ajudando a atrair oportunidades de upsell para sua equipe de vendas por meio de uma melhor explicação e posicionamento de seus produtos e serviços.

Leads de entrada estão mais informados sobre sua compra

Conforme explicado acima, o inbound marketing não apenas aumenta o número de leads disponíveis para sua equipe de vendas, mas também melhora a forma como os leads entendem seus produtos e sua empresa. De um modo geral, o inbound marketing alcança leads mais informados para sua equipe de vendas simplesmente explicando mais aos clientes em potencial on-line - o que significa ser mais transparente.

O inbound marketing funciona publicando conteúdo regularmente por meio de vários canais e, em seguida, promovendo esse conteúdo para que os clientes em potencial comecem a encontrá-lo. Em um nível tático, isso significa que o inbound marketing geralmente requer:

• Publicando um blog de negócios
• Buscando ativamente mídia conquistada
• Melhorar seu site para ser mais útil para os leads
• Otimizando tudo o que você faz para que os leads encontrem seus recursos online por meio de pesquisa e mídias sociais

Com conteúdo como esse, se ele ajudar os compradores a realizar um processo de compra melhor, naturalmente eles verão seus produtos de uma forma melhor. Embora você queira que seu conteúdo seja eficaz, na fabricação, parte do problema é que poucas empresas fornecem informações úteis on-line. Em vez disso, eles confiam em explicar tudo pessoalmente. O marketing de entrada muda isso para se adequar à jornada de um comprador mais moderno - onde eles pesquisam on-line primeiro, procuram artigos que ajudam a avaliar minuciosamente uma compra e, finalmente, chegam às vendas para uma conversa.

O Inbound Marketing nutre uma compreensão diferente dos gastos de capital

Geralmente, como os leads de entrada dedicam tempo para pesquisar e entender o que estão comprando, as empresas têm a oportunidade de criar conteúdo que mude a compreensão de um cliente em potencial sobre como avaliar grandes compras, como um investimento de capital.

Especificamente, ajudamos as empresas a implementar mensagens mais transparentes que ajudam os clientes em potencial a ver o valor da economia de dinheiro de seus produtos e serviços. Por exemplo, um dos tipos de conteúdo de entrada mais bem-sucedidos é uma planilha ou modelo que ajuda os leads a calcular o impacto comercial de seus produtos e serviços.

Você também pode nutrir leads ao longo do tempo por e-mail marketing com conteúdo que simpatiza com os pontos problemáticos comuns dos leads, como processos complicados, ineficiências e custos de produção caros. Ao alinhar esses pontos problemáticos com uma peça de melhoria de capital, seus leads devem começar a ver o valor financeiro e o valor emocional de vencer suas frustrações no trabalho.

Superando uma tendência de baixa com foco de longo prazo em leads

Em última análise, a maneira de vencer as tendências econômicas decrescentes, como a anunciada no WSJ, é focar na geração de leads a longo prazo. Afinal, não é esse o objetivo de sobreviver a uma tendência de queda em seu setor – você quer estar por perto para crescer?

O inbound marketing tem tudo a ver com os efeitos residuais da construção de uma presença online maior que atrai leads por meio de conteúdo útil e de alta qualidade nos próximos anos. Cada blog escrito ou conteúdo criado é um ativo online que ajudará a informar futuros compradores sobre o valor do que você vende.

O Weidert Group é, na verdade, uma prova disso. Em 2008, começamos a criar conteúdo online através do nosso blog. Vendemos serviços de marketing altamente considerados e, durante a recessão, muitas empresas viram esse tipo de investimento em dinheiro como demais para lidar. No entanto, ao ampliar nossa lista de clientes potenciais atraindo mais leads on-line com conteúdo útil, vencemos a tendência de queda dos gastos com marketing durante a Grande Recessão e observamos um crescimento ano a ano de 2010 até o presente.