Utilisation des formulaires multidimensionnels de HubSpot pour une meilleure qualification des leads

Lorsqu'il s'agit d'efforts de marketing entrant, les formulaires sont une pièce essentielle du puzzle. Après tout, l'idée même de l'inbound est d'attirer des visiteurs sur votre site, puis de les amener à s'identifier en échange de votre précieux contenu qui les aidera à atteindre leurs objectifs. Vous disposez alors de leurs coordonnées, grâce auxquelles vous pouvez les qualifier de prospect et les entretenir (à des fins de marketing et de vente) s'ils correspondent à vos clients cibles. Les formulaires sont la façon dont le visiteur vous donne ses informations. Mais bien sûr, la qualité des données que vous obtenez dépend de la structure de votre formulaire. Et lorsque vous utilisez une plateforme d'automatisation du marketing comme HubSpot, la structure du formulaire ne se limite pas aux questions que vous posez. Laissez-moi vous expliquer en vous faisant découvrir les fonctionnalités de formulaire multidimensionnel de HubSpot.

Pourquoi voudrais-je même utiliser la personnalisation de formulaire ?

Les visiteurs du site Web en sont venus à accepter que la devise de votre précieux contenu est leur information… mais ce que vous demandez doit être perçu comme ayant une valeur égale au contenu qu'ils obtiennent. Vous ne pouvez donc pas poser les 20 questions à la fois. Vous pouvez cependant utiliser les fonctionnalités de formulaire astucieuses de HubSpot pour continuer à obtenir de nouvelles informations tout en établissant la confiance nécessaire pour que les visiteurs vous fournissent ces données.

Une mise en garde avant d'entrer trop en profondeur dans les fonctionnalités elles-mêmes... il existe un certain nombre de termes que les spécialistes du marketing utilisent pour décrire les formulaires "intelligents" ; ce qui signifie essentiellement que la plate-forme d'automatisation du marketing personnalise le formulaire pour le visiteur via des cookies de navigateur en fonction des informations précédentes qu'il a fournies. HubSpot a trois fonctionnalités de formulaire principales, toutes avec un élément "d'intelligence". Par souci de cohérence, nous utilisons les termes de HubSpot : champs intelligents/profilage progressif, dépendances de champ et formulaires intelligents.

Champs intelligents/profilage progressif

Les champs intelligents sont le moyen le plus simple de personnaliser les formulaires et se réfèrent au masquage des questions sur votre formulaire si le visiteur a déjà fourni ces informations. Le profilage progressif va encore plus loin et remplace en fait ces questions cachées par de nouvelles questions. Voici la différence en termes pratiques :

• Champs intelligents uniquement - mon formulaire comporte 12 champs et 10 d'entre eux sont intelligents, donc ces 10 ne s'afficheront pas pour le visiteur qui a déjà converti mes offres de contenu
• Profilage progressif - mon formulaire comporte 12 champs au total. 4 d'entre eux montrent à un visiteur qui ne s'est jamais converti. La prochaine fois que ce visiteur remplira le formulaire (sur une nouvelle offre de contenu, par exemple), il verra 4 questions différentes auxquelles répondre. La troisième fois que le visiteur remplit le formulaire, il verra les 4 dernières questions.

Le profilage progressif vous aide à garder des formulaires courts, ce qui augmente les conversions. Cela vous permet également de recueillir plus d'informations auprès des visiteurs que vous pouvez utiliser pour les qualifier davantage en tant que prospects et adapter vos efforts de développement à leurs intérêts, sans les submerger.

Dépendances des champs de formulaire

Les champs de formulaire dépendants s'affichent à la suite d'une réponse à un champ précédent. Pour que cela fonctionne, vous devrez peut-être créer des propriétés de contact personnalisées dans HubSpot qui coïncident avec vos champs (heureusement pour vous, vous pouvez le faire directement dans les options de champ). Ceux-ci peuvent être extrêmement utiles si vous avez besoin de détails supplémentaires afin de déterminer si un prospect est qualifié (correspond à vos clients cibles). Par exemple, disons que vous travaillez dans l'industrie alimentaire et que vous vendez à la fois à des chaînes de restaurants et à des distributeurs. Vous pouvez avoir un champ de formulaire qui demande le type d'opération, puis le champ dépendant peut être le titre du poste, et le menu déroulant des titres parmi lesquels choisir affichera différentes options s'ils sélectionnent Distributeur ou Restaurant. Cela vous donne de meilleures données que vous pouvez utiliser pour segmenter vos prospects, créer des campagnes d'e-mails ciblées et fournir des livres électroniques, des fiches-conseils et d'autres offres de contenu.

Formulaires "intelligents" personnalisés

Je sais, "Enfin !" vous pensez. Vous ne pensiez pas que je vous laisserais pendre sur ce qu'était un véritable formulaire intelligent, n'est-ce pas ? Selon les termes de HubSpot, un formulaire intelligent fait référence au remplacement d'un formulaire entier sur une page de site Web en fonction de la logique. Par exemple, si un contact se trouve sur l'une des pages de destination de votre eBook et qu'il vous a déjà dit qu'il travaille dans le secteur de la santé, vous pouvez afficher un formulaire entièrement différent avec un ensemble de questions différent de celui d'un visiteur du secteur de la technologie. verrait. Ou, si vous souhaitez séparer les formulaires "bas de l'entonnoir" au lieu d'enterrer ces questions profondément dans un formulaire progressif, vous pouvez créer un formulaire BoFu qui apparaît en fonction de critères de contact tels que le nombre de conversions.

Vous pouvez également utiliser des formulaires intelligents basés sur l'étape du cycle de vie afin que les visiteurs qui sont déjà des clients reçoivent un ensemble de questions différent de celui des prospects. Cela peut vous aider à obtenir des commentaires de vos clients et à entretenir de meilleures relations.

À quoi ça sert?

"Cela semble intense. Est-ce que ça vaut mon temps?" La bonne nouvelle est que HubSpot a simplifié l'utilisation de ces fonctionnalités, une fois que vous avez compris ce que chacune d'elles fait. Cependant, pour de nombreux utilisateurs, le profilage progressif est ce qu'ils considèrent comme un formulaire "intelligent", et pour certaines entreprises, cela suffit. Il est cependant important de comprendre les différences afin que vous puissiez utiliser les fonctionnalités de la manière qui vous convient le mieux. Si vous travaillez dans un secteur qui a des personnalités cibles très spécialisées et qui nécessite des détails supplémentaires pour qualifier un prospect, ces fonctionnalités vous offrent des possibilités infinies de poser de meilleures questions et d'alléger une grande partie du fardeau de qualification de vos équipes marketing et commerciales.

En un mot, si vous souhaitez plus de détails sur vos prospects que ce que vous obtenez, ou si vous souhaitez poursuivre la conversation pour ravir les clients, vous devez absolument vous demander si les dépendances de champs et les formulaires intelligents peuvent vous aider. Ensemble, ces fonctionnalités vous permettent de ne plus jamais perdre une autre occasion de recueillir des informations auprès des visiteurs de votre site Web qui aideront votre entreprise à mieux réussir.

*Notez que toutes ces fonctionnalités de formulaire ne sont pas disponibles selon le type de licence HubSpot (Basic, Professional, Enterprise)