Verwenden der mehrdimensionalen Formulare von HubSpot für eine bessere Lead-Qualifizierung

Wenn es um Inbound-Marketing-Bemühungen geht, sind Formulare ein entscheidendes Puzzleteil. Schließlich besteht die ganze Idee von Inbound darin, Besucher auf Ihre Website zu locken und sie dann dazu zu bringen, sich im Austausch für Ihre wertvollen Inhalte zu identifizieren, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen. Sie haben dann ihre Kontaktinformationen, anhand derer Sie sie als Lead qualifizieren und (für Marketing- und Vertriebszwecke) pflegen können, wenn sie zu Ihren Zielkundenpersönlichkeiten passen. Formulare sind, wie der Besucher Ihnen seine Informationen gibt. Aber natürlich sind die Daten, die Sie erhalten, nur so gut wie Ihre Formularstruktur – und wenn Sie eine Marketing-Automatisierungsplattform wie HubSpot verwenden, ist die Formularstruktur mehr als nur die Fragen, die Sie stellen. Lassen Sie mich das erklären, indem ich Sie durch eine „Tour“ durch die multidimensionalen Formularfunktionen von HubSpot führe.

Warum sollte ich die Formularpersonalisierung überhaupt nutzen wollen?

Website-Besucher haben inzwischen akzeptiert, dass die Währung für Ihre wertvollen Inhalte ihre Informationen sind … aber das, wonach Sie fragen, muss als gleichwertig mit dem Inhalt wahrgenommen werden, den sie erhalten. Sie können also nicht alle 20 Fragen auf einmal stellen. Sie können jedoch die raffinierten Formularfunktionen von HubSpot verwenden, um weiterhin neue Informationen zu erhalten, während Sie das Vertrauen aufbauen, das Besucher benötigen, um Ihnen diese Daten zu geben.

Eine Einschränkung, bevor wir zu tief in die Funktionen selbst einsteigen … es gibt eine Reihe von Begriffen, die Marketingfachleute verwenden, um „intelligente“ Formulare zu beschreiben; Dies bedeutet im Grunde, dass die Marketing-Automatisierungsplattform das Formular für den Besucher über Browser-Cookies auf der Grundlage früherer Informationen, die sie bereitgestellt haben, personalisiert. HubSpot hat drei primäre Formularfunktionen, die alle ein gewisses „Intelligenz“-Element aufweisen. Der Einheitlichkeit halber verwenden wir die Begriffe von HubSpot: Smart Fields/Progressive Profiling, Field Dependencies und Smart Forms.

Intelligente Felder/progressives Profiling

Intelligente Felder sind die einfachste Art, Formulare zu personalisieren und beziehen sich auf das Ausblenden von Fragen auf Ihrem Formular, wenn der Besucher diese Informationen bereits bereitgestellt hat. Progressive Profiling geht noch einen Schritt weiter und ersetzt diese versteckten Fragen tatsächlich durch neue Fragen. Hier ist der Unterschied in der Praxis:

• Nur intelligente Felder – mein Formular hat 12 Felder und 10 davon sind intelligent, sodass diese 10 dem Besucher nicht angezeigt werden, der bereits auf meine Inhaltsangebote konvertiert ist
• Progressives Profiling – mein Formular hat insgesamt 12 Felder. 4 davon werden einem Besucher gezeigt, der nie konvertiert ist. Wenn dieser Besucher das nächste Mal das Formular ausfüllt (z. B. bei einem neuen Inhaltsangebot), sieht er vier verschiedene Fragen, die beantwortet werden müssen. Wenn der Besucher das Formular zum dritten Mal ausfüllt, sieht er/sie die letzten 4 Fragen.

Progressives Profiling hilft Ihnen, Formulare kurz zu halten, was die Conversions erhöht. Es ermöglicht Ihnen auch, mehr Informationen von Besuchern zu erhalten, die Sie verwenden können, um sie weiter als Lead zu qualifizieren und Ihre Pflegebemühungen auf ihre Interessen abzustimmen, ohne sie zu überfordern.

Formularfeldabhängigkeiten

Abhängige Formularfelder werden als Ergebnis einer Antwort auf ein vorheriges Feld angezeigt. Damit diese funktionieren, müssen Sie möglicherweise benutzerdefinierte Kontakteigenschaften in HubSpot erstellen, die mit Ihren Feldern übereinstimmen (zum Glück können Sie dies direkt in den Feldoptionen tun). Diese können äußerst nützlich sein, wenn Sie zusätzliche Details benötigen, um festzustellen, ob ein Lead qualifiziert ist (zu Ihren Zielkundenpersönlichkeiten passt). Angenommen, Sie sind in der Lebensmittelindustrie tätig und verkaufen sowohl an Restaurantketten als auch an Händler. Sie könnten ein Formularfeld haben, das nach der Art der Operation fragt, und dann könnte das abhängige Feld Jobtitel sein, und das Dropdown-Menü mit den Titeln zur Auswahl zeigt verschiedene Optionen, wenn sie Distributor oder Restaurant auswählen. Dadurch erhalten Sie bessere Daten, die Sie verwenden können, um Ihre Leads zu segmentieren, gezielte E-Mail-Kampagnen zu erstellen und entsprechende eBooks, Tippblätter und andere Inhaltsangebote bereitzustellen.

Personalisierte "intelligente" Formulare

Ich weiß, "Endlich!" du denkst. Sie dachten doch nicht, dass ich Sie daran hängen lassen würde, was eine wirklich schlaue Form ist, oder? In den Begriffen von HubSpot bezieht sich ein intelligentes Formular auf das Ersetzen eines gesamten Formulars auf einer Website-Seite basierend auf Logik. Wenn sich beispielsweise ein Kontakt auf einer Ihrer E-Book-Zielseiten befindet und Ihnen bereits mitgeteilt hat, dass er in der Gesundheitsbranche tätig ist, können Sie ein völlig anderes Formular mit einer anderen Reihe von Fragen anzeigen als ein Besucher in der Technologiebranche würde sehen. Oder, wenn Sie „Bottom-of-the-Funnel“-Formulare getrennt halten möchten, anstatt diese Fragen tief in einem progressiven Formular zu vergraben, können Sie ein BoFu-Formular erstellen, das basierend auf Kontaktkriterien wie der Anzahl der Conversions angezeigt wird.

Sie können auch intelligente Formulare basierend auf der Lebenszyklusphase verwenden, sodass Besucher, die bereits Kunden sind, andere Fragen erhalten als Leads. Dies kann Ihnen helfen, Feedback von Ihren Kunden zu erhalten und bessere Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Was ist der Sinn?

"Das klingt heftig. Ist es meine Zeit wert?" Die gute Nachricht ist, dass HubSpot es ziemlich einfach gemacht hat, diese Funktionen zu verwenden, sobald Sie verstehen, was jede von ihnen tut. Für viele Benutzer ist progressives Profiling jedoch das, was sie als „intelligente“ Form betrachten, und für einige Unternehmen ist dies ausreichend. Es ist jedoch wichtig, die Unterschiede zu verstehen, damit Sie die Funktionen so verwenden können, wie es für Sie am besten funktioniert. Wenn Sie in einer Branche mit sehr spezialisierten Zielpersonen tätig sind und zusätzliche Details benötigen, um einen Lead zu qualifizieren, bieten Ihnen diese Funktionen endlose Möglichkeiten, bessere Fragen zu stellen und Ihren Marketing- und Vertriebsteams einen großen Teil der Qualifizierungslast abzunehmen.

Kurz gesagt, wenn Sie mehr Details von Ihren Leads wünschen, als Sie erhalten, oder wenn Sie das Gespräch fortsetzen möchten, um Kunden zu begeistern, sollten Sie unbedingt überlegen, ob Feldabhängigkeiten und intelligente Formulare helfen können. Zusammen ermöglichen Ihnen diese Funktionen, keine Gelegenheit mehr zu verpassen, Informationen von Ihren Website-Besuchern zu sammeln, die Ihrem Unternehmen zu mehr Erfolg verhelfen.

*Hinweis: Abhängig vom Typ der HubSpot-Lizenz (Basic, Professional, Enterprise) sind nicht alle dieser Formularfunktionen verfügbar.