Campanhas de nutrição de e-mail: 5 maneiras de usar e-mails de gatilho para capturar leads com eficiência

Quer você trabalhe para uma empresa da Fortune 500 ou para uma startup em evolução, os profissionais de marketing são pessoas ocupadas – na verdade, sobrecarregadas.

Por exemplo, aqui está apenas um vislumbre de um dia na vida do Departamento de Marketing da Act-On:

• Marketing de conteúdo
• Campanhas PPC para criar e lançar
• Atualizações de SEO para o site
• Novos modelos de página de destino para projetar e construir
• Revisão editorial final para um próximo comunicado de imprensa
• Crie redirecionamentos 301 para mais de 30 páginas
• Desenvolva campanhas automatizadas de nutrição de e-mail para segmentos de clientes distintos
• Coordenar com parceiros para co-brandar um eBook
• Analisar e relatar os KPIs e o ROI do mês passado
• Crie um deck deslizante para o webinar de prospects da próxima semana
• Realizar chamada de descoberta para uma próxima história de sucesso do cliente
• E em algum lugar na vizinhança de cerca de 3.429 reuniões…

Com tanta coisa acontecendo, pode ser muito fácil se concentrar apenas em fazer as coisas e muito difícil encontrar tempo para fazer as coisas da maneira certa. É por isso que usamos nosso próprio software de marketing de crescimento para automatizar dezenas de iniciativas de marketing todos os dias. E talvez nosso recurso de automação mais confiável e eficaz sejam as campanhas automatizadas de nutrição de e-mail.

Nunca ouvi falar deles? Não sabe como usá-los? Já está usando mas sem muito sucesso?

Continue lendo para saber mais sobre campanhas de nutrição de e-mail e como aproveitar ao máximo essa mina de ouro de automação de marketing digital.

O que são campanhas de nutrição de e-mail acionadas?

Diferente das campanhas de nutrição de e-mail padrão (que geralmente enviam uma série de e-mails em uma cadência predeterminada), os e-mails acionados são projetados para disparar assim que alguém que está visitando uma de suas propriedades digitais executa uma ação específica.

Enviar emails acionados com base no comportamento do usuário é uma das melhores maneiras de personalizar suas campanhas de marketing digital, pois permite personalizar suas mensagens com base nesses comportamentos. De fato, de acordo com um estudo realizado pela WebFx, as campanhas de e-mail acionadas têm uma taxa de abertura 70,5% maior do que os esforços tradicionais de nutrição de e-mail.

Outros benefícios das campanhas de nutrição de e-mail acionadas incluem:

• Maior engajamento do usuário
• Taxas de cliques e conversões mais altas
• Melhor retenção de clientes e upselling
• Melhor experiência e satisfação do usuário

Mas se você realmente quer ter sucesso, o nome do jogo é relevância.

Por exemplo, acionar o marketing de campanha pode ser útil se um cliente em potencial conhecido visitar seu site procurando saber mais sobre um determinado produto ou linha de serviço, mas sair da página antes de baixar um ativo informativo ou preencher um formulário de contato. Você pode aproveitar essa oportunidade para se envolver enviando a eles um e-mail de acompanhamento imediato informando sobre todo o ótimo conteúdo ou produtos que estão perdendo.

Com base no envolvimento deles com seu primeiro e-mail, você pode adicionar esse contato a uma lista segmentada e continuar enviando mensagens em um programa de e-mail automatizado baseado em tópicos relacionados. Dessa forma, você permanece em mente enquanto também move gradualmente seu cliente potencial pelo funil de vendas.

Acione casos de uso de campanhas de nutrição de e-mail que funcionam!

Como o marketing de campanha de gatilho é baseado em pontualidade e relevância, você precisa criar e-mails que entreguem as mensagens corretas com base em como o cliente em potencial está (ou não) se engajando com suas propriedades e conteúdo digital.

Vamos dar uma olhada em cinco exemplos de marketing baseado em gatilhos que você pode usar para continuar a conversa após o fato para melhorar a geração de leads e reter clientes fiéis!

1) Cumpra sua promessa

A maioria dos e-mails acionados é projetada para acompanhar uma interação positiva do usuário, como assinar um boletim informativo ou baixar um eBook ou outro evento. Portanto, não é surpresa que essas campanhas sejam tão bem-sucedidas. Afinal, os destinatários estão realmente ansiosos para receber seus e-mails! (Com que frequência você pode honestamente dizer isso?)

Para aproveitar ao máximo toda essa boa vontade, você precisa cumprir sua promessa. Ou seja, você precisa enviar e-mails propositais que confirmem (e afirmem) a ação do cliente. Portanto, se alguém realmente gostar do seu blog e se inscrever para receber seu boletim informativo mensal, mas não receber um e-mail de boas-vindas confirmando que o fez, poderá se perguntar se preencheu seu formulário corretamente ou se há um problema com o e-mail servidor. De qualquer forma, essa é uma experiência de usuário terrível que reflete mal em sua organização e provavelmente custará a você o que pode ter sido uma pista promissora.

Deixar de enviar um e-mail introdutório também pode fazer com que seu destinatário esqueça que se inscreveu para receber conteúdo seu em primeiro lugar. Isso aumenta a probabilidade de marcar sua mensagem como Spam, o que pode afetar negativamente sua capacidade de entrega e seus esforços de nutrição como um todo.

É uma prática recomendada sempre lembrar seus consumidores de que eles se inscreveram para receber e-mails e tranquilizá-los de que você está fazendo exatamente o que disse que faria, acompanhando as ações do usuário com e-mails de gatilho.

2) Perspectivas de Não Ação Alvo

Nem sempre é sobre as ações que seus clientes potenciais estão tomando. Na verdade, algumas das campanhas de nutrição de e-mail acionadas mais bem-sucedidas são aquelas que se concentram em visitantes conhecidos do site que não realizaram uma ação desejada antes de sair da página. Você já sabe que esses clientes em potencial estão pelo menos um pouco interessados ​​no que você tem a dizer ou vender, então por que não balançar uma cenoura enviando um e-mail alegre e personalizado para os usuários que visitaram suas várias páginas de serviço?

Ou você pode enviar um e-mail de reengajamento para leads existentes que não interagiram com suas campanhas de e-mail estimulantes nos últimos meses. Talvez você possa oferecer um desconto especial ou uma avaliação gratuita limitada para ver se consegue engajá-los. Depois que eles responderem ao pitch, é claro, você vai querer colocá-los em uma nova série de e-mails automatizados.

3) Não se esqueça dos clientes existentes

De vez em quando, precisamos nos lembrar de que manter nossos clientes satisfeitos deve ser nossa principal prioridade. Além do mais, as pessoas que já compraram de você são seus melhores leads para potenciais upsells! E como você tem todas as informações (e permissão, na maioria dos casos) de que precisa para comercializar para essas pessoas, elas são candidatas perfeitas para campanhas de nutrição de e-mail acionadas.

Portanto, quando um cliente faz uma compra, você deve criar uma sequência de nutrição de e-mail que inclua…

• Enviar imediatamente um e-mail de confirmação agradecendo a venda e informando quando e como receberão o produto.
• Assim que o produto for enviado, enviar outro e-mail informando ao cliente a hora prevista de chegada junto com um número de rastreamento.
• Por fim, quando souber que o produto chegou, envie um e-mail solicitando feedback ou fornecendo informações adicionais sobre como obter o máximo valor do que seu cliente acabou de receber.

Todos esses três e-mails de acompanhamento apresentam uma ótima oportunidade para obter recomendações adicionais de produtos ou conteúdo para continuar o envolvimento de vendas.

4) Mensagens com base na pontuação do lead

Cada empresa pontua e prioriza seus leads de maneira diferente, mas todas as organizações devem ter um limite para determinar um lead qualificado de marketing (MQL) e um protocolo para passar esses MQLs para vendas. Quando um cliente em potencial atingir esse limite (seja abrindo um e-mail, visitando uma página da Web ou clicando em um anúncio pago), você deve enviar um e-mail de gatilho automático para o cliente em potencial que o convida a realizar uma ação mais dedicada, como agendar uma ligação ou fazer uma reserva uma demonstração. A essa altura, o cliente em potencial deve estar extremamente familiarizado com sua marca, instruído sobre seus produtos e linhas de serviço e até mesmo fazendo algumas pesquisas competitivas, o que significa que agora é a hora de levar esse relacionamento para o próximo nível.

Por outro lado, os MQLs geralmente caem abaixo do seu limite de pontuação de leads após um período de inatividade ou fazendo coisas que você determinou como uma ação negativa, como cancelar a assinatura de seu boletim informativo mensal. Esta é outra boa oportunidade para você tentar se relacionar novamente com o cliente em potencial, oferecendo conteúdo altamente personalizado e/ou uma oferta exclusiva. Depois que o cliente em potencial for requalificado, certifique-se de que sua equipe de vendas entre em contato para atacar enquanto o ferro está quente!

5) Instrua seus clientes sobre como usar seus produtos e serviços

Não há nada mais frustrante do que fazer uma compra cara e ficar completamente perdido sobre como realmente usar o que você acabou de comprar. A familiaridade gera muitas suposições, e só porque você acha que algo é fácil de usar ou autoexplicativo não significa que seus clientes sentirão o mesmo. Felizmente, isso oferece uma ótima oportunidade para acionar um e-mail útil!

Sempre que seu cliente fizer uma compra e receber seu produto ou serviço, envie um e-mail de acompanhamento com instruções claras e simples de como implementá-lo ou usá-lo. Você pode então criar uma série de campanhas de nutrição por e-mail que detalha algumas práticas recomendadas e técnicas inovadoras para ajudá-los a aproveitar ao máximo sua compra.

Novamente, este é um material altamente personalizado que mantém clientes em potencial e clientes envolvidos com sua marca ao longo do tempo.

Software de nutrição de e-mail acionado por evento da Act-On

Como você pode ver, a nutrição de e-mail acionada por eventos é uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial interessados, leads promissores e clientes existentes para fornecer mensagens relevantes e personalizadas que mantêm você e sua marca em mente durante todo o ciclo de vendas e além.

Na Act-On, acreditamos que seus clientes estão em uma jornada e os e-mails acionados são um dos nossos recursos de produto mais fortes e táticas de marketing que você pode usar para ajudar a guiá-los ao longo do caminho. Usamos esses e-mails de todas as maneiras listadas acima (e mais) e vimos resultados fantásticos várias vezes.

Se você quiser saber mais sobre outras táticas de marketing por e-mail comprovadas e como elas podem desempenhar um papel importante em sua estratégia de automação de marketing maior, faça o download do nosso e-book, “Guia de Estratégia de Automação de Marketing: Obtenha o Máximo do Seu Investimento” ou complete este brief para ver nossa plataforma em ação!