Veja por que os provedores de serviços gerenciados devem migrar para os mercados

Quase 100% dos provedores de serviços gerenciados (MSPs) em 2019 teriam dito que era um ótimo momento para estar no setor . Mas o mesmo pode ser dito em um ano difícil desde e durante um período de COVID-19?

Com base nos dados do US Retail Index da IBM , que revela que a pandemia acelerou a mudança das lojas físicas para as compras digitais em cerca de cinco anos, a resposta é um sim absoluto e, sem dúvida, nunca houve um momento melhor.

As empresas estão migrando para a tecnologia digital e muitas estão procurando ajuda dos MSPs para chegar lá. A pesquisa mostra que 90% das empresas usam algum tipo de tecnologia de nuvem , 89% das empresas investiram em SaaS e o mercado global de computação em nuvem deve atingir US$ 623,3 bilhões até 2023 , crescendo a uma taxa de 18% ao ano.

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Os MSPs em 2020 forneceram soluções baseadas em nuvem e como serviço para ajudar as empresas a passar rapidamente de modelos de negócios tradicionais para mercados digitais e comércio eletrônico modernos, mais flexíveis e adaptáveis. Mas muito mais ajuda é necessária à medida que as organizações continuam a se transformar.

Olhando para o futuro

Quão bem equipados estão os MSPs para o futuro, à medida que as empresas reimaginam, reinventam e realinham seus negócios? De acordo com um observador do mercado, alguns são e muitos não. A pesquisa mostra que a maioria dos MSPs ainda depende de ofertas testadas pelo tempo e de baixo lucro, como gerenciamento de dispositivos (93%), gerenciamento de servidor (89%), gerenciamento de rede (84%), backup baseado em serviço e recuperação de desastres (83%). por cento) e serviços de e-mail (69%).

Kris Blackmon , estrategista de canal e diretor de canal do JS Group, chama esses MSPs de “a versão 2020 das pessoas que costumavam rastejar sob as mesas” para configurar o hardware de TI.

Um segmento menor, mas em rápido crescimento, de MSPs está ajudando seus clientes a obter resultados de negócios, olhando além do fornecimento de meros serviços de tecnologia.

“Antes, se uma empresa precisava de uma solução de tecnologia, seu gerente de TI ou CIO a procurava, a trazia e as equipes internas implementavam a integração e implantavam”, disse Blackmon. É uma abordagem que pode não ser mais boa o suficiente.

“Os negócios estão se movendo mais rápido do que nunca e eles precisam de resultados rápidos para competir. Como um MSP, você realmente precisa entender para onde seu cliente comercial está indo e os marcos que deseja atingir - onde estão perdendo receita por meio de ineficiências operacionais que os impedem de obter bons lucros e onde estão procurando expandir ou entrar em novos Verticais."

Construindo uma pilha de soluções

Um white paper intitulado 2019 Trends in North American Managed Services , diz que os clientes de serviços gerenciados continuarão a exigir mais de seus parceiros. Ele diz que o melhor dos melhores MSPs será recompensado por infundir suas práticas com um número maior de serviços de alto valor e alto contato que fazem mais do que cobrir os fundamentos de TI. O white paper conclui que a estratégia de longo prazo para MSPs bem-sucedidos deve incluir ofertas complexas criadas para atender aos problemas e objetivos de negócios dos clientes, soluções como serviços de infraestrutura de IoT, big data e análise de negócios baseados em nuvem e terceirização de processos de negócios.

Hoje, são os compradores de negócios que incluem chefes de marketing e recursos humanos que estão entre os principais compradores de tecnologia da informação (TI) e estão olhando para a nuvem. A maioria faz suas pesquisas on-line, depois descobre o que deseja e dirige-se aos mercados para encontrá-lo, ignorando os integradores de tecnologia tradicionais.

Embora possa ser mais rápido e fácil obter TI baseada em nuvem de um mercado, o risco está em perder as partes essenciais de uma pilha de soluções - mesmo para aplicativos aparentemente básicos. De acordo com Blackmon, uma pilha de solução típica requer em média sete peças de software em camadas na compra original para criar uma solução completa - mesmo para algo aparentemente tão simples quanto o software de contabilidade Quickbooks.

Para começar, “você precisa de um backup e precisa de conectividade de rede para fazer o QuickBooks funcionar”, diz ela. Muitos MSP estão procurando se tornar o que Blackmon descreve como provedores de serviços em nuvem, incluindo suporte de TI e serviços em torno de aplicativos baseados em nuvem. Eles também estão percebendo que os mercados de nuvem estão onde precisam estar porque é onde existem pilhas de soluções completas para clientes corporativos.

Encontrando o mercado certo

Mas qual é o mercado certo para um MSP que deseja ser um provedor de serviços em nuvem? Pode ser uma escolha difícil e confusa. Novos mercados estão sendo criados o tempo todo e todo aplicativo em nuvem tem algum tipo de portal de nuvem em um mercado. Blackmon aconselha que os MSPs devem considerar o que suporta seus objetivos de negócios.

“Se você tem especialização vertical, horizontal ou de processo, então você quer ter certeza de que está em um mercado que tem uma boa base para sua especialização”, diz ela. Isso significa determinar como esse mercado se integra melhor com seus sistemas e ofertas atuais, quais são os outros recursos e produtos oferecidos lá e como você pode agrupar (o que você pode oferecer aos clientes por meio de um) mercado em sua fatura mensal consolidada.

Outras considerações seriam determinar a consultoria e outros serviços que você pode incluir nos produtos desse mercado e como eles se encaixam em uma fatura mensal consolidada.

Um mercado de marca branca que permite aos MSPs anexar sua própria marca em vez de trabalhar por meio de terceiros também seria importante. Idealmente, você deseja apresentar um pacote completo de ofertas e soluções em seu nome. A motivação aqui é que a maioria dos clientes não quer lidar com vários provedores e sistemas diferentes, preferindo um ponto de contato mais simples e uma única fatura consolidada.

"Sempre foi verdade", diz Blackmon. “Mas na era da nuvem existem tantos aplicativos diferentes e separados em infraestruturas e plataformas. Os clientes não entendem (a complexidade) e não querem entender. Eles querem alguém para aconselhá-los. Eles só precisam de um provedor que lhes dê acesso a todos os aplicativos (necessários) e que os mantenha em execução, os integre e gerencie - junte tudo e envie a você uma fatura mensal.”

Quanto mais você entra nos serviços de nuvem, mais rápidos os ciclos de vendas se tornam, mais rápido você precisa implementar e mais fácil deve ser o gerenciamento de todos os aplicativos diferentes em um sistema. Blackmon diz acreditar que os mercados de nuvem são o futuro dos MSPs.

“Nos próximos dois ou três anos, veremos uma divisão drástica entre os MSPs que estão apenas buscando receita mensal recorrente e aqueles que estão tentando evoluir para se tornarem consultores de negócios e provedores de serviços em nuvem.”

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