Entendendo o ROI do marketing digital em um negócio de comércio eletrônico
Publicados: 2022-04-07Todo negócio de comércio eletrônico tem uma ampla gama de questões logísticas a serem ponderadas. Devemos desenvolver um aplicativo para ser executado ao lado do nosso site? O que é o domínio .io e como ele pode ajudar nossos negócios? Qual é o ROI do nosso marketing digital?
Se essa última pergunta ainda não passou pela sua cabeça, agora é a hora. Calcular o ROI do seu marketing digital é um esforço que vale a pena e que pode ajudar sua empresa de várias maneiras e não precisa afetar muito seu orçamento de marketing.
O que é o ROI do Marketing Digital?
O ROI do marketing digital (retorno do investimento) é uma maneira de colocar um valor em dólares no sucesso do seu marketing digital. Ele mostra de maneira direta se você obteve lucro ou prejuízo em qualquer campanha publicitária específica em relação aos gastos com anúncios.
Embora possa ser uma boa ideia contar com o suporte de uma agência de marketing, isso diminuirá seu ROI.
Você pode ver quanto foi feito de lucro para cada dólar gasto em publicidade. Se você quiser ver se está obtendo valor com seu investimento em marketing digital, um ROI
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cálculo é a melhor maneira de descobrir. Com valores recordes sendo gastos em publicidade digital, isso agora é mais importante do que nunca.
Um ROI positivo significa que uma campanha publicitária foi bem-sucedida em aumentar os lucros. Quanto de um aumento é considerado um “sucesso” dependerá de cada negócio individual e de suas metas e aspirações, veremos isso com mais detalhes posteriormente.
Por outro lado, um ROI negativo significaria que uma estratégia de marketing digital não conseguiu aumentar a geração de leads e, por sua vez, aumentar os lucros e, de fato, custou mais do que gerou em receita.
No entanto, algumas campanhas ainda podem ser vistas como bem-sucedidas, mesmo com um ROI inicial negativo, se estiverem vendendo serviços de assinatura ou outros produtos que gerarão mais lucros no futuro.
Importância do ROI do Marketing Digital para o E-commerce
Existem inúmeros benefícios em calcular o ROI de campanhas de marketing digital para uma empresa de comércio eletrônico. Qualquer empresa que investe dinheiro em esforços de marketing digital precisa analisar quais aspectos de suas campanhas foram mais bem-sucedidos e quais foram menos bem-sucedidos.
Isso permite que a empresa adapte sua estratégia de publicidade para futuras campanhas de marketing digital . Se os aspectos mais lucrativos de um determinado evento de marketing digital foram uma campanha de e-mail, a empresa sabe que deve se concentrar nessa área no futuro.
Embora o PPC e o Adwords sejam abordagens atraentes para aumentar seu ROI, o santo graal de aumentar o ROI sempre se originará do tráfego de pesquisa orgânica.
Da mesma forma, se uma colaboração de marketing de conteúdo com um determinado blog ou influenciador não produziu os resultados desejados, a empresa sabe se afastar dessa parceria no futuro e talvez procurar se afiliar a marcas que ressoam mais com seus clientes.
Como calcular o ROI do marketing digital
Existem algumas maneiras de calcular o ROI do marketing digital. Medir o ROI bruto fornecerá um cálculo simples e direto que mostrará a relação direta entre quanto foi gasto em publicidade e quanto foi gerado em lucro.
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Por exemplo, uma campanha publicitária que custou US$ 100 para ser executada, mas gerou US$ 1.000 em vendas concluídas, teria um ROI bruto de US$ 10. Isso significa que para cada US$ 1 gasto em marketing digital, US$ 10 foram gerados em vendas.
No entanto, para construir uma imagem mais completa do efeito real que o marketing digital teve nos lucros, é necessário realizar um cálculo mais complexo. Isso é conhecido como cálculo do ROI líquido .
O cálculo do ROI líquido do marketing digital também pode ser feito com uma equação relativamente simples:
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Isso dará um valor percentual para os retornos sobre o investimento em publicidade. Quanto maior o ROI, mais bem-sucedida foi a campanha, em geral. É claro que isso dependerá de vários fatores, e diferentes empresas medirão o sucesso por diferentes padrões.
Para chegar ao lucro líquido, o custo da campanha de marketing digital precisa primeiro ser subtraído da receita gerada.
Assim, para a mesma campanha publicitária ilustrada acima, o lucro líquido seria calculado subtraindo-se primeiro os vários custos, como o custo de utilização de um armazém de expedição , da receita bruta. Se os custos acumulados chegassem a um total de $ 200, o cálculo seria o seguinte:
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Nesse caso, o ROI seria de 800%, ou seja, para cada US$ 1 gasto em marketing digital, US$ 8 foram gerados em lucro. Isso parece menos impressionante do que citar o ROI bruto, mas mostra um quadro muito mais preciso e é muito mais benéfico para elaborar a análise de custo-benefício de uma campanha publicitária.
O que é um bom ROI de marketing digital?
É difícil quantificar o que é classificado como um bom ROI para marketing digital, pois empresas diferentes terão objetivos diferentes para suas campanhas de marketing digital. Algumas empresas também desejam levar em conta outros impactos positivos do marketing digital, como aumentar o reconhecimento da marca, o que gerará vendas mais adiante.
Novas startups e pequenas empresas terão uma expectativa menor do ROI de sua abordagem de marketing digital à medida que tentam criar reconhecimento de sua marca e desenvolver uma base de clientes fiéis. Levará tempo para um novo site de comércio eletrônico causar impacto nas classificações de pesquisa do Google e nos anunciantes, portanto, a maioria das novas empresas considerará qualquer coisa acima de um sucesso nos primeiros meses ou mesmo anos.
O marketing digital pode ser um investimento de longo prazo, especialmente em áreas como SEO, (otimização de mecanismos de busca), onde pode demorar um pouco para que os efeitos sejam sentidos.
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Alguns canais de marketing digital provavelmente fornecerão ROI mais alto do que outros. O email marketing, por exemplo, tem um ROI incrivelmente alto, em torno de 380%. Em outras palavras, para cada US$ 1 investido em e-mail marketing, US$ 38 são gerados em lucro .
Isso ocorre principalmente porque as campanhas de marketing por e-mail são relativamente baratas de executar e, portanto, ocupam uma pequena parte de seus gastos com marketing.
Eles geralmente visam clientes que compraram antes ou que consideraram comprar, mas não continuaram durante todo o processo de checkout. E-mails de abandono de carrinho e outros tipos de campanhas de e-mail acionadas geram 306% mais cliques por e-mail do que e-mails não acionados.
Marcas mais estabelecidas que vendem produtos em um mercado em crescimento devem considerar investir mais fortemente em marketing digital para garantir uma participação de mercado maior . Nesse caso, espera-se que o ROI aumente ano a ano à medida que a participação de mercado e, portanto, os lucros aumentam.
A melhor maneira de monitorar o quão “bom” é seu ROI é compará-lo com os padrões do setor e com os de seus concorrentes diretos. O marketing digital é uma área de investimento em rápida mudança, portanto, essa é a maneira do eBay de monitorar os efeitos de suas campanhas em tempo real.
Além disso, é importante medir o ROI em relação ao desempenho histórico em sua própria organização. O uso de downloads de dados de ROI para definir benchmarks e metas realistas para o futuro ajudará você a monitorar os altos e baixos de seu desempenho de ROI e manter uma imagem realista do sucesso de diferentes ferramentas de marketing para sua organização.
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Métricas de ROI de marketing digital
O ROI é calculado usando duas métricas principais: custos e retornos. No entanto, existem várias outras métricas em jogo quando se trata de marketing digital, e acompanhá-las é igualmente importante ao analisar o sucesso ou o fracasso de uma campanha de marketing digital.
Existem muitas ferramentas diferentes disponíveis que podem ajudá-lo a rastrear e analisar as várias métricas que você deseja monitorar, desde taxas de cliques até tráfego total do site.
Vamos dar uma olhada em seis métricas-chave para acompanhar ao medir o ROI, como calcular sua eficácia e o que isso pode dizer sobre suas campanhas de marketing digital.
1. Taxa de conversão
Acompanhar as taxas de conversão é uma boa maneira de medir o ROI ao longo do tempo. Aumentar suas taxas de cliques com o poder do marketing digital é uma ótima maneira de converter leads em clientes pagantes, com campanhas de anúncios por e-mail e promoções de mídia social desempenhando um papel importante na geração de vendas.
Ao acompanhar as taxas de conversão, é importante observar quais canais de marketing estão tendo um bom desempenho e quais não estão. Os e-mails estão gerando mais leads ou o marketing de mídia social tem um desempenho melhor? Isso permite que você concentre seus esforços de marketing onde eles são mais eficazes e podem gerar os melhores resultados.
Você também pode acompanhar o desempenho por dispositivo. Os dispositivos móveis são conhecidos por gerar grandes volumes de tráfego, mas são menos propensos a resultar em conversões. Se isso for verdade para o seu site de comércio eletrônico, você poderá personalizar seu marketing digital mais para converter usuários de dispositivos móveis.
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2. Custo por Lead
Algumas empresas operarão usando o marketing digital para gerar novos leads que podem ser acompanhados pelas equipes de vendas. Nesse cenário, é importante saber quanto cada novo lead está custando ao negócio.
Isso é feito com um cálculo relativamente simples.
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Basta dividir o custo total de uma campanha de marketing específica pelo número total de leads que foram obtidos como resultado dela. Isso lhe dará o custo por lead.
Se o custo por lead for maior que o valor gerado pelo fechamento de seus leads, o marketing não teve um bom desempenho e o ROI será negativo.
3. Taxa de Fechamento de Leads
Calcular a taxa de fechamento de leads é importante, pois os leads só geram receita para o seu negócio se se tornarem clientes pagantes. Uma alta taxa de fechamento de leads indica que sua taxa de rejeição é menor e, portanto, suas vendas aumentarão, assim como seu ROI.
É importante acompanhar quantos leads você precisa fechar para atingir suas metas de ROI. Isso ajudará no planejamento de campanhas de marketing digital e ajudará a dar foco a elas. Também vale ter em mente a qualidade dos leads que estão sendo fechados, pois alguns valerão mais para o seu negócio do que outros.
A taxa de fechamento de leads pode ser calculada dividindo o número total de conversões pelo número total de leads.
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4. Custo por aquisição
Calcular seu custo por aquisição lhe dirá quanto custa em média para sua empresa garantir um novo cliente. Se você está gastando mais na aquisição de novos clientes do que eles estão realmente gastando com o seu negócio, seu ROI será negativo e seu marketing digital precisará ser repensado.
O custo por aquisição é calculado dividindo os custos totais de marketing pelo número de vendas que foram geradas por esse marketing.
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Saber quanto custa adquirir um novo cliente ajuda você a entender quais são suas metas de vendas para ter um ROI positivo.
5. Valor médio do pedido
O valor médio do pedido é uma boa métrica para acompanhar por vários motivos, mas pode ser especialmente útil ao analisar o retorno do investimento. É simplesmente o valor médio em dólares que é gasto quando um cliente faz um pedido.
Para calcular o valor médio do pedido, basta dividir a receita total pelo número de pedidos realizados.
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Acompanhar o valor médio do pedido é útil se você quiser tentar aumentar o valor que cada cliente está gastando. Mesmo um pequeno aumento percentual no AOV pode resultar em um aumento acentuado nos lucros totais. Pequenas mudanças no marketing digital, como aumentar o upsell por e-mail marketing, podem fornecer essas mudanças positivas no valor médio do pedido.
6. Valor vitalício do cliente
Essa é uma das métricas mais importantes ao analisar o ROI do marketing digital. O valor da vida útil do cliente fornece uma imagem do que um cliente pode gastar durante seu tempo como patrono de sua empresa.
Embora as conversões iniciais de leads sejam importantes, elas nem sempre mostram uma imagem precisa dos retornos que o marketing digital forneceu. O valor da vida útil do cliente pode ajudá-lo a entender os benefícios de longo prazo do marketing e o ROI dele, ilustrando os ganhos de longo prazo.
Por exemplo, gastar US$ 100 para converter um lead em um cliente pagante, que depois gasta US$ 50 em uma compra inicial, pode parecer dar a você um ROI negativo. No entanto, se esse cliente gastar mais US$ 50 por semana nos próximos dez anos, então, de repente, o marketing para eles parece um investimento muito melhor.
Para calcular o CLV, você deve multiplicar o gasto médio anual de um cliente pelo número de anos que alguém normalmente permanece como cliente. Em seguida, subtraia o custo por aquisição de um novo cliente. Isso fornecerá o valor da vida útil do cliente.
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Como melhorar o ROI do marketing digital
Agora que você já sabe como calcular o ROI do seu marketing digital, é hora de ver como ele pode ser melhorado. Melhorar o ROI do marketing digital levará a um aumento nos lucros totais em toda a empresa.
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Comece definindo suas metas
O primeiro passo para melhorar o ROI do seu marketing digital é definir metas claras. Ao ter uma ideia clara do que deseja alcançar com seu marketing digital, você poderá orientar seus esforços e estruturar melhor suas campanhas.
Isso não significa apenas definir metas para os materiais de marketing que você deseja produzir, mas também para o impacto que deseja que eles tenham. Pesquise referências para o seu setor da indústria de comércio eletrônico e defina metas realistas para o tráfego do site, conversões, valor médio do pedido e quaisquer outras métricas que você esteja medindo.
Ao definir seus objetivos, é importante garantir que eles sejam SMART. Isso significa definir metas que são:
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- Específico – não use metas gerais como 'aumentar o ROI'. Defina metas específicas como “aumentar o ROI em 40%”.
- Mensurável – use métricas que tenham valores quantificáveis para que você saiba quando atingiu seus objetivos.
- Atingível/Aceitável – defina metas que possam ser alcançadas de forma realista. Ter metas que estão muito fora de alcance irá prepará-lo para falhar antes mesmo de começar.
- Relevante/Razoável – use métricas que se alinhem com os objetivos de todo o seu negócio. Certifique-se de que suas metas de ROI sejam relevantes para seu plano geral de negócios.
- Time-bound – estabeleça metas para quando essas metas devem ser alcançadas. Isso concentrará seus esforços e ajudará a fornecer responsabilidade.
Identifique seus KPIs com base em seus objetivos
KPIs, ou indicadores-chave de desempenho, são as métricas pelas quais você medirá o quão perto você está de alcançar seus objetivos. Certifique-se de usar KPIs que sejam relevantes para as metas que você estabeleceu. Por exemplo, se uma de suas metas é aumentar o valor médio do pedido, você deve monitorar as métricas que afetam diretamente isso, como a taxa de fechamento de leads.
Você precisará usar KPIs diferentes, dependendo do tipo de marketing digital que está monitorando. Por exemplo, os KPIs para SEO serão diferentes daqueles para marketing de parceria ou marketing por e-mail.
Ter KPIs claros ajudará a manter todos os membros de suas equipes de marketing trabalhando em direção aos mesmos objetivos e permitirá que todos vejam o progresso que está sendo feito. Também permitirá que todos saibam exatamente o que se espera deles e o marketing em que estão trabalhando.
Há uma variedade de serviços de terceiros disponíveis para simplificar o processo de coleta de dados de diferentes serviços de publicidade .
Sempre teste suas estratégias
Tentativa e erro pode parecer uma estratégia cara para adotar em qualquer aspecto do seu negócio, mas com o marketing digital, é realmente a única maneira de proceder. A boa notícia é que, ao rastrear seus KPIs e monitorar seu ROI, você pode reagir rapidamente a quaisquer aspectos de suas campanhas de marketing digital que não sejam tão eficazes e reduzir a quantidade de dinheiro que está desperdiçando com elas.
Executar testes A/B em seu marketing digital é uma boa maneira de fazer isso. Ao desenvolver duas versões diferentes do Google Ads ou uma landing page, por exemplo, você pode ver qual gera os resultados mais positivos e depois prosseguir com anúncios que refletem isso. O Google Analytics é uma ferramenta incrível para rastrear taxas de abertura, tráfego do site, taxas de cliques (CTR).
Você também pode levar o que aprendeu para outras áreas do seu marketing. Se você achar que usar uma linguagem mais informal em anúncios gera um ROI melhor do que um anúncio com um tom formal, você pode começar a usar uma linguagem mais informal em suas campanhas de e-mail.
Fonte da imagem Autor: Seobility – Licença: CC BY-SA 4.0
Avalie e Melhore
Gerar dados para medir seus KPIs e seu ROI só é benéfico se você agir de acordo com isso. Testar suas estratégias lhe dará uma boa ideia sobre quais áreas você pode melhorar para gerar um melhor ROI em suas atividades de marketing. Este deve ser um processo contínuo para que você esteja constantemente avaliando como obter melhores retornos em seus investimentos.
Depois de testar um aspecto de um anúncio, como as imagens usadas, implemente as alterações que sua pesquisa sugere que serão mais positivas e, em seguida, avance para testar outras partes do anúncio, como o idioma usado.
Depois que todos os aspectos do anúncio forem testados e revisados com base no que você encontrou, aplique essas alterações a outras áreas de sua campanha de marketing digital.
Você ficará surpreso com as descobertas que seus dados podem levar a você. Por exemplo, os horários dos anúncios podem afetar o sucesso deles. Diferentes canais podem produzir diferentes números de leads dependendo da hora do dia, semana ou mês. Todos esses dados podem ser analisados em seu benefício, portanto, não negligencie nenhuma descoberta.
Pensamentos finais
Então, aí está, como mencionamos no início, você tinha muitas perguntas para ponderar, e agora você tem muito mais. Mas tenha certeza de que essas perguntas são questões essenciais para se pensar.
Se você estivesse debatendo qual nome de domínio escolher para o seu site, faria sua pesquisa e perceberia que ter, por exemplo, um domínio . ae significa que seu site instantaneamente se torna mais global e abre novos mercados para você. Da mesma forma, fazer sua pesquisa sobre seu ROI em marketing digital lhe dirá como você está se saindo como empresa e em quais áreas você pode melhorar.
Certifique-se de escolher sabiamente as métricas que você monitorará e defina os KPIs relevantes para o seu negócio e seus objetivos. Monitore o máximo de dados possível, você nunca sabe quais conclusões você pode tirar deles.