5 maneiras de obter a melhor análise de ROI para o seu negócio de comércio eletrônico
Publicados: 2022-04-06Administrar um negócio de comércio eletrônico pode ser difícil. Há tantos fatores para pensar para ser bem sucedido. Desde a criação de um site de comércio eletrônico eficaz até a consideração de seu objetivo abrangente de atendimento ao cliente , às vezes pode ser esmagador.
Por causa disso, pode ser difícil saber se você está tomando as decisões de negócios corretas. É por isso que é crucial avaliar seu retorno sobre o investimento (ROI). Isso ajudará você a determinar se seus investimentos são lucrativos e valem o seu tempo.
Criamos este guia para ajudar a entender melhor a análise de ROI e as melhores maneiras de melhorar seus processos.
Vamos começar!
O que é Análise de ROI?
Simplificando, a análise de ROI é o processo de avaliação do sucesso de um investimento em grande profundidade.
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Essa análise é realizada por especialistas do setor, investidores e gestores. Ele não apenas pode ajudar as empresas a determinar a lucratividade de um investimento existente, mas também pode ser usado para comparar diferentes oportunidades de investimento.
Uma empresa pode usar os resultados de sua análise para confirmar se deve continuar investindo em um determinado produto ou esquema. Além disso, eles também podem usá-lo para identificar e entender falhas em toda a empresa.
Por exemplo, se o ROI de um investimento recente em blog não valer a pena, uma análise mais aprofundada pode mostrar que sua estratégia de SEO está faltando. Você pode usar essas informações para melhorar seu plano de SEO e otimizar melhor suas palavras-chave.
A falha em analisar detalhadamente a lucratividade de seus investimentos pode significar que você está perdendo importantes oportunidades de investimento.
E com o avanço da tecnologia, software e ferramentas analíticas úteis, como o Google Analytics, permitem que as empresas de comércio eletrônico realizem análises com facilidade.
KPIs x Métricas de comércio eletrônico
Antes de entrar em detalhes sobre a análise de ROI e o que as métricas significam para o seu negócio de comércio eletrônico, é importante entender exatamente o que é uma métrica. Também é crucial entender o que é um KPI e por que nem todas as métricas são KPIs.
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KPIs e métricas de comércio eletrônico são termos frequentemente usados de forma intercambiável. No entanto, existem diferenças claras entre eles e é importante entender essas diferenças para garantir que você as esteja usando corretamente.
Uma métrica de comércio eletrônico é simplesmente qualquer medida quantificável do desempenho dos negócios. Taxas de conversão, tráfego do site, taxas de abandono de checkout e novas compras de clientes são exemplos de métricas relevantes para negócios de comércio eletrônico.
Por outro lado, um KPI é especificamente uma métrica importante que as empresas de comércio eletrônico podem rastrear para crescer e melhorar seu sucesso. KPI significa indicador chave de desempenho e cada KPI será diferente de empresa para empresa. Eles se concentrarão em uma meta específica que a empresa deseja alcançar ou em uma determinada área que deseja melhorar.
Um ponto importante é que, embora todos os KPIs sejam métricas mensuráveis, nem todas as métricas são KPIs. Existem métricas para cada processo de negócios, porém os KPIs são as medidas mais críticas. Os KPIs apoiam as estratégias de negócios e devem ser rastreados para causar o maior impacto nos resultados de negócios.
Por exemplo, uma taxa de conversação é certamente uma métrica de comércio eletrônico, mas pode não ser um KPI. Tudo depende se sua taxa de conversão é vital para sua estratégia de negócios. É um indicador chave do desempenho do seu negócio?
Portanto, embora os KPIs e as métricas estejam intimamente ligados e ambos sejam usados em negócios de comércio eletrônico, existem diferenças claras entre os dois termos.
Como o Business Analytics é útil para o comércio eletrônico?
Como um todo, a análise de negócios é extremamente útil para empresas de comércio eletrônico. Aqui estão apenas dois dos principais benefícios que você pode obter ao analisar efetivamente seus dados.
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Aumente a receita de cross-sell e up-sell
A jornada do cliente não é tão direta quanto costumava ser. Para uma compra, os clientes podem verificar seu site, pesquisar códigos de desconto e ler análises de produtos. Eles farão tudo isso antes de voltar ao seu site para fazer a compra, possivelmente em um dispositivo diferente.
A análise de negócios permite coletar todos esses dados e criar perfis de clientes confiáveis e ricos em dados. Esses dados incluem compras anteriores, produtos que visualizaram e histórico de cliques. Recomendações personalizadas de produtos podem ser enviadas aos clientes com base nas informações que seu software tem sobre eles.
Com o tempo, essas recomendações podem ser aprimoradas com a coleta contínua de dados. Como resultado, a experiência do cliente será muito melhorada e você poderá fazer vendas cruzadas e adicionais com mais eficiência.
Pesquisa e desenvolvimento de produtos aprimorados
Escolher quais novos produtos adicionar às suas prateleiras e quais itens existentes descontinuar pode ser complicado. E tomar a decisão errada pode ter um impacto devastador no seu negócio. Afinal, se você parar de vender um produto incrivelmente popular, poderá perder muitos clientes.
Realizar análises regulares de negócios pode ajudar nisso. Você pode coletar dados confiáveis que informam quais produtos seus clientes estão interessados em comprar, quanto estão dispostos a pagar e quando estão mais propensos a comprá-los.
Aprender os hábitos de compra dos clientes significa que você pode preparar seus níveis de estoque com antecedência e nunca deixar os clientes desapontados. Você também pode tomar decisões para descontinuar produtos que não estão vendendo. Isso pode permitir que você concentre seus esforços em itens novos e potencialmente populares.
Isso não apenas aumentará a receita por meio do aumento das vendas, mas você também economizará dinheiro ao não investir mais em produtos obsoletos.
Como você calcula o ROI para o comércio eletrônico?
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Calcular o ROI para o seu negócio de comércio eletrônico é bastante fácil e não requer um matemático para fazê-lo. A fórmula para estabelecer o ROI é simples:
ROI = (RETORNO - INVESTIMENTO) / INVESTIMENTO x 100
Vejamos como esse cálculo pode parecer na vida real.
Talvez uma empresa de comércio eletrônico tenha gasto US$ 2.000 em uma estratégia de SEO que gerou um valor médio de vida útil do cliente de US$ 6.000. Nesse cenário, o investimento é de R$ 2.000,00 e o retorno é o valor médio da vida útil do cliente de R$ 6.000,00.
Então, a fórmula ficaria assim:
(6000 – 2000) / 2000 x 100 = 200% ROI
Claro, esta fórmula pode ser usada para calcular o ROI de qualquer campanha ou atividade. Por exemplo, você pode optar por calcular o valor médio do pedido (AOV) em sua plataforma de comércio eletrônico após um período de marketing por e-mail. Ou você pode querer determinar a utilidade de uma campanha de mídia social para garantir novos pedidos de clientes.
O que quer que você queira analisar, esta fórmula lhe dará a resposta.
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O que é um bom ROI para comércio eletrônico?
Essa é uma pergunta comum feita por empresas de comércio eletrônico e é natural querer saber se seus números de ROI correspondem à norma. Mas, infelizmente, a resposta a esta pergunta não é tão simples como muitos podem pensar.
Os números de ROI podem variar muito dependendo do seu setor e das metas de sua empresa. Por exemplo, o ROI de uma única postagem de mídia social não será o mesmo de uma campanha em andamento.
Você também precisa considerar se deseja analisar os resultados de curto ou longo prazo. Dependendo do que você escolher, seus números serão diferentes.
Então, em vez de fazer a vaga pergunta “o que é um bom ROI?”, decida no que você gostaria de focar e seja mais específico.
Vejamos dois fatores importantes dentro de um negócio de comércio eletrônico – vendas online e SEO.
Vendas online
As vendas on-line são sem dúvida o elemento mais importante da administração de um negócio de comércio eletrônico. Afinal, se você não está vendendo nada em sua plataforma online, qual o sentido de mantê-la?
Por isso, as vendas online são uma das maneiras mais fáceis de calcular o ROI de uma plataforma de comércio eletrônico. É a medida mais óbvia de sucesso.
Por exemplo, digamos que você lançou uma campanha de mídia social promovendo seus novos produtos sazonais. Você desejará analisar os benefícios de longo prazo e, para esta campanha, optará por se concentrar no valor do pedido.
Talvez você tenha gasto US$ 5.000 nesta campanha e tenha visto um aumento no valor total do pedido de US$ 9.000. Usando a fórmula de ROI, você verá uma porcentagem de ROI de 80%. Isso soa bem, não é?
Tudo depende de seus objetivos e objetivos finais. Mas é importante lembrar que a maior parte do seu ROI não acontecerá da noite para o dia. Leva tempo.
SEO
Uma estratégia de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) é uma das melhores maneiras de atrair clientes em potencial para sua loja de comércio eletrônico. Ao incluir palavras-chave e frases em suas páginas de destino , páginas de produtos e no restante de seu site, aplicativos e plataformas sociais (entre muitas outras atividades), você aumentará suas chances de aparecer em uma posição alta em uma pesquisa on-line relevante .
Essa otimização pode estender seu alcance e, quando bem feita, também pode aumentar seu ROI de SEO.
O ROI médio para SEO é de aproximadamente US$ 2,75 para cada US$ 1 investido. No entanto, como mencionado anteriormente, o ROI pode variar dependendo de diferentes fatores. E SEO não é diferente. Existem vários elementos influentes, como o setor e o tipo de investimento, que podem alterar o quanto uma empresa ganha com suas ferramentas de SEO e estratégias de marketing.
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Existem também alguns desafios de medir o ROI de SEO, como a dificuldade de medir. Como SEO é ganhar visibilidade natural (em vez de comprá-la), não há custo fixo com cada clique.
Isso torna mais difícil de medir do que outras campanhas, como pagamento por clique (PPC). O PPC vem com custos definidos para que seja fácil chegar a um valor de investimento preciso. SEO não é tão direto.
Além disso, vale a pena notar que você não verá resultados da noite para o dia com estratégias de SEO. Este é um investimento de longo prazo e você pode não ver os efeitos positivos por algumas semanas ou meses. Se suas estratégias de marketing digital forem fortes, você verá um bom ROI em seu SEO, mas levará tempo.
Melhores maneiras de melhorar sua análise de ROI
Está claro que a análise de ROI é crucial para administrar um negócio de comércio eletrônico bem-sucedido. No entanto, se o seu processo de análise não for adequado, talvez você não esteja aproveitando ao máximo seus investimentos.
Criamos cinco das maneiras mais eficazes de melhorar sua análise de ROI:
1. Analise seu público
Como todas as estratégias de marketing de comércio eletrônico , quando se trata de análise de ROI, é importante entender seus clientes, público e assinantes.
Saber exatamente quem é seu público e que tipo de pessoas estão comprando seus produtos e/ou serviços pode ajudá-lo a adequar suas estratégias a eles.
Analisar seu público lhe dará uma compreensão detalhada de quem você está tentando alcançar. Entender as necessidades e os valores do seu público permitirá que você crie personas de comprador precisas para fornecer o melhor serviço e as melhores estratégias possíveis. Isso não apenas resultará em um ROI aprimorado, mas também poderá ajudá-lo a aumentar o reconhecimento da marca, adaptando suas estratégias ao seu público.
Não saber quem é seu público-alvo pode levar a estratégias de marketing inadequadas que inevitavelmente prejudicarão seu ROI.
Portanto, manter seus clientes no centro de tudo o que você faz e se concentrar em melhorar a experiência do usuário é definitivamente o caminho a seguir.
2. Foco no tráfego qualificado
Pode ser tentador gastar uma quantidade desnecessária de tempo concentrando-se em métricas de vaidade, como o tráfego do site.
De fato, um aumento no tráfego do site pode resultar em uma taxa de conversão mais alta. No entanto, também pode significar um aumento no tráfego não qualificado e sem sentido.
Muitas visualizações de página podem parecer boas do lado de fora, mas as visualizações por si só não ajudarão você a alcançar seus objetivos finais. Na verdade, uma média de apenas 1,94% das visitas ao site de comércio eletrônico levam a uma compra.
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O tráfego não qualificado é atraído por estratégias de marketing de conteúdo ruins, como atrair seus leitores com palavras-chave irrelevantes. Canalizar seus esforços de marketing para tráfego qualificado terá um impacto incrivelmente positivo no ROI do seu comércio eletrônico.
Portanto, lembre-se, em vez de se concentrar em todos em seu setor, aprimore seu mercado-alvo específico.
3. Palavras-chave de cauda longa
Garantir uma classificação para palavras-chave de alto valor pode ser difícil devido à competitividade do setor de comércio eletrônico. É por isso que pode ser útil incorporar palavras-chave de cauda longa em sua estratégia de marketing de SEO.
Palavras-chave de cauda longa são três, quatro ou mais frases de palavras que são mais específicas do que palavras-chave de cauda curta.
Embora as palavras-chave de cauda longa atraiam menos tráfego, elas também vêm com menos concorrência e podem ajudá-lo a alcançar seu público-alvo com mais eficiência.
Por exemplo, a palavra-chave de cauda curta “camisas masculinas” é um termo vago que irá gerar inúmeros resultados e gerar alto volume de busca. No entanto, segmentar uma palavra-chave de cauda longa como “camisas xadrez masculinas vermelhas” produzirá resultados específicos que atrairão tráfego qualificado para seu site.
Ao adaptar seus produtos e marketing ao seu comprador-alvo em todos os canais de marketing, você pode maximizar seu ROI de marketing e SEO e, por sua vez, suas margens de lucro.
4. Concentre-se nos produtos mais vendidos
Quando se trata de melhorar seu ROI, é crucial observar a direção em que sua estratégia está focada.
Pode ser fácil gastar todo o seu tempo tentando melhorar pequenos elementos que sempre podem ser abordados mais tarde. Por exemplo, não vale a pena gastar todo o seu tempo tentando melhorar suas técnicas de chamadas frias , quando você poderia estar pesquisando quais são os pontos problemáticos de nossos clientes.
Se sua equipe está gastando todo o tempo concentrando-se na otimização de todos os seus produtos, é muito provável que você esteja perdendo um lucro significativo.
Em vez disso, comece concentrando-se apenas em seus produtos mais vendidos. Isso ajudará você a obter resultados máximos em uma quantidade selecionada de produtos, em vez de ganhos menos significativos em geral.
Priorizar seus produtos mais lucrativos aumentará suas chances de classificação mais alta nas pesquisas on-line, o que resultará em um aumento nas vendas. Por sua vez, isso levará a um ROI aprimorado.
Isso não significa que você precisa negligenciar o restante de seus produtos e/ou serviços que não estão dentro da faixa dos mais vendidos. Significa simplesmente que você precisa priorizar sua carga de trabalho em ordem de importância.
Você chegará ao resto dos produtos eventualmente. Isso não apenas aumentará seu ROI, mas também ajudará na otimização da sua taxa de conversão.
5. Usabilidade do site
Fornecer o melhor serviço e melhorar o ROI vai além da sua estratégia de SEO e campanhas de marketing. Se você está fazendo todas as paradas nessas áreas, mas ainda não está vendo os resultados que deseja ver, talvez seja hora de focar sua atenção em outro lugar.
Está claro que fornecer atendimento ao cliente de alta qualidade deve ser o principal objetivo de todas as empresas de comércio eletrônico. Além disso, foi demonstrado que 58% das pessoas deixarão de comprar de uma empresa se receberem um mau atendimento ao cliente.
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É por isso que é importante garantir que todos os aspectos do seu atendimento ao cliente estejam à altura, e isso significa melhorar todos os diferentes tipos de canais de comunicação , incluindo seu site.
Se o seu site for difícil de navegar ou não for visualmente atraente, poderá custar-lhe vendas, o que resultará em um ROI ruim.
Para avaliar seu site, coloque-se no lugar de seus clientes. Imagine que você é um novo cliente tentando navegar em seu site pela primeira vez. Você consegue encontrar tudo o que precisa de forma rápida e fácil? As informações relevantes estão disponíveis para você? O processo de checkout é fácil de seguir?
Se a resposta a essas perguntas for não, é necessário tomar medidas para melhorar a usabilidade do seu site.
A linha inferior
Está claro que a análise de ROI é um elemento fundamental para administrar um negócio de comércio eletrônico bem-sucedido.
É importante se concentrar nas métricas importantes que o ajudarão a melhorar seus negócios, em vez dos números que apenas parecem impressionantes. Ao fazer isso, você poderá fortalecer suas estratégias para melhorar esses KPIs relevantes que, por sua vez, aumentarão seu ROI.
E ao se concentrar em seu público-alvo, melhorar o serviço que eles recebem e adaptar suas estratégias de marketing a eles, você verá uma grande melhoria no seu ROI. Não apenas isso, mas você estará se diferenciando de seus concorrentes.
Então, comece pequeno. E lembre-se, há mais na administração de um negócio de comércio eletrônico do que métricas de vaidade sem sentido.